3．要有双赢精神
"双赢"，英文翻译为" win - win "，也就是大家都赢，彼此都有好
处。如果一件事情能达到双赢的效果，那么对方会更容易接受。
打个比方，你拿出一个方案跟别人说："哎，老谢啊，这件事情这样做对你有好处。""对我有好处？难道对你就没有好处吗？"你这么说，对方就会认为你很虚伪，不够真诚，自然也不会信任你。相反，如果你说："老谢，这件事怎么看对我都有好处。""光对你有好处，还好意思说，那我跟你合作又有什么意义呢？"人家会这么想。所以，这两种讲法都不合适。假如你换个说法："老谢，这对我们两个都有好处，是一件双赢的事情。"这时候，对方就会有兴趣听你分析这个事情如何能双赢。
所以，我给大家的建议是：充分权衡事情的利弊，把你和对方的利益都评估一下，只要能证明是双赢的，这个事情就好办。

技能点：片段1，细化步骤。

好，读完了拆页内容，小伙伴们请把注意力回到我这里。

[What]

这个拆页主要讲的是在你和对方有争议或者立场不同的时候，如何运用共赢思维找到双方的利益契合点，从而对方采纳你的建议并达成共赢。

【why】

双赢思维可以有效的连接双方的利益点，而不是单方的利益；可以把原本看似对立的立场拉向同盟；经双赢思维打磨的提议，更容易让对方接受，从而解决问题。

【why not】

大家通常的做法大概分为两种，一种是提议中仅想自己的好处，而忽略对方的好处，结果提议或谈判落空；还有一种是仅仅在语言上肤浅的讲对对方有好处，被对方识破，结果想法落空。

【A1反例】接下来跟大家分享一个我跟供应商做价格谈判的案例。

上周我跟一家实验室就检测费进行谈判，对方报价100万，而我只有80万预算。我就跟对方说你必须得打8折，要不咱们就没法合作了

。结果人家就是死活不降价。

【How】（细化步骤）你们有没有这种情况呢？看完今天拆页里讲到的方法，我简单总结为 “双赢4步法”：

第一步、想清楚自己的利弊：假设提议实现，对自己的好处有哪些？假设提议失败，对自己的坏处有哪些？

第二步、想清楚对方的利弊：假设提议实现，对自己的好处有哪些？假设提议失败，对自己的坏处有哪些？

第三步、找出双方利益的结合点：比对双方利弊，使双方利弊趋于天平式平衡。

第四步、跟对方说出自己的方案：老王，这对我们两个都有好处，是一件双赢的事情。事情是这样的….

【A1+反例变正例】: 刚才我那个供应商价格谈判的失败案例，如果用双赢4步法，我会如何做呢？

第一步：想清楚自己的利弊

利1：对方降价了，我就可以满足公司的预算要求。

利2：对方降价了，不需要重新找供应商，工期有保证。

弊1：对方不降价，我就会超预算，很难得到老板批准。

弊2：对方不降价，我需要花更长时间找另外的供应商，项目进度会受影响。

第二步：想清楚对方的利弊

弊1: 对方降价了，对方利润降低，可能接近亏本

弊2：对方不降价，丢掉客户

利1：对方降价了，可以赢得我方这个客户，后期更多项目合作的可能性。

利2: 对方降价了，我方可以给对方提供一些行业培训。

第三步：找出双方利益结合点

对方降价了，虽然短期利润不多，但是长期可以拿到多个项目，长期合作下来，对方是有利可图的；而我们给对方提供培训，既可以让对方按照我们的标准进行操作，又可以让对方感受到我们合作的诚意，双方合作是一个长期共赢的合作。

第四步：跟对方说出自己的方案；

我：刘总，你好，我想到一个方法对我们两个都有好处，是一件双赢的事情。我跟老板申请把你们公司纳入我们战略合作的供应商，这样一来我可以争取到给贵司做一系列行业培训的资源，二来后续的类似项目贵司都有竞标和中标优先权。单看这一个项目，按8折算，利润确实不是很多，但加上后续项目的累计效果，贵司的利润会很不错的。

刘总：谢谢你啊Alexia, 这样的话，我们就是战略合作了，打8折没有问题。

【预防异议】

有没有人看完后觉得这太学术化了，实际生活中可没有这么条理分明？我也有这种感觉。这就更需要我们练习自己的真实经验，规划自己的具体应用，放到自己的案例中来学以致用。

[where]双赢4步法适用于工作和生活中大部分谈判的场景。

接下来请大家回想一下，在刚刚过去的一周里，你与同事、合作伙伴、朋友或者家人有没有双输的时候。不成功的事件？
1. 工作中的场景：跟同事提议某件事，结果同事不同意；跟合作伙伴谈合作，结果对方婉拒。
2. 生活中的场景：去饭店吃饭，让人家赠送果盘，结果被拒绝。
请具体回忆下：是在什么时间，在什么地点，因为什么事情？对方有一些什么反应？结果如何？请大家先在组内分享，3分钟后，将邀请一位代表来做分享。给出参考模板如下：
时间：
地点：
人物：
起因：
结果：
我们有请永忠来分享。

学员案例记录：
永忠分享：
上周和朋友出去吃饭，快吃完饭时，永忠让服务员赠送一个果盘，结果服务员以自己做不了主为由，拒绝了永忠。

回应和反馈：
反馈：感谢永忠分享的吃饭场景，跟服务员提出赠送果盘，结果被拒绝了。

A1+：让我们坐上时光穿梭机再回到刚才您想到的那个场景，你将如何使用今天学习的“双赢4步法”，来帮助我们实现双赢呢？
方法如下：
第一步：想清楚自己的利弊
第二步：想清楚对方的利弊
第三步：找出双方利益结合点
第四步：跟对方说出自己的方案；

请大家先在组内分享，3分钟后，将邀请小伙伴来给大家做分享。
学员案例记录
永忠分享(对应How行动)
第一步：想清楚自己的利弊：
利：同意送果盘：我在朋友那有面子
利：同意送果盘：大家可以吃到果盘
弊：不同意送果盘，丢面子
第二步：想清楚对方的利弊
利：不同意送果盘，老板不会责怪她
弊：不同意送果盘，客户下次不来了
弊：同意送果盘，老板可能会责怪，但是客人会经常来，给饭店会带来更多收益。
第三步：找出双方利益结合点
有面子后，就能经常来；经常来就能给饭店带来利益。
第四步：跟对方说出自己的方案
永忠：美女，你跟老板商量一下，我办张1000元的卡，会经常来你家用餐，今天你给我们送个果盘，也不会亏本。
服务员：好嘞，哥，我马上跟后厨说，果盘一会就上。后面您就多带朋友来就行，下次来你给我打电话，我给您定好包间。

回应和反馈：
感谢永忠带来的分享，在饭店吃饭跟服务员交涉送果盘时，运用了双赢4步法，最后和服务员就送果盘达成共识。
【小结】

通过本拆页学习，我们学会了双赢4步法，帮助我们在谈判时实现双赢的目标。接下来，我们来学习第二个拆页，通过“求人办事3步法”帮助我们更容易得到别人的帮助。

这两个片段的逻辑关系是并列关系，一个是解决对手的问题，一个是解决队友的问题。在对立关系中，我们用到共赢4步法；在伙伴关系中，我们需要得到伙伴的支持和帮助，那就让我看看“求人办事3步法”会如何帮助我们。

【学习目标2】

通过拆页2的学习，学习者能运用“求人办事3步法”，对之前被拒绝的求人场景进行反思，先挖掘对方的难处，然后找到相应的解决方法并最终达成对方愿意帮你解决困难的目标。

选自《有效沟通》p48 作者：余世维

以前做业务部经理时，有一次我拿到一个订单，就跟厂长说："我刚刚升业务部经理，抢着一个小单，很不容易呀，您看插个单怎么样？"所谓插单，就是指打破原有的生产计划的序列，将后来到的订单列入生产计划当中，优先安排生产。

他的回答很简单："小余啊，你知道的，公司最近很忙，大家都在加班。你也插，他也插，哪有那么多设备和工时可以这样子插单呀。"

我料定他会讲这句话，就立刻回话说："厂长，我把你的生产计划表大概看了一下，下个星期二、星期三、星期四各有两个小时的空当，我这个小单四个小时就做出来了，那你可不可以在星期二、星期三或者是星期三、星期四各拨两个小时给我？"

他有些迟疑了。

我说："厂长，我底下也有几个人，要不要我叫两三个兄弟过来

帮忙？"

"但是．....."他还是不好确定。

我又加了一句："我手底下有两万元的预算，我们可以合作搞些

项目，你看怎么样？"

他终于答应了，说："你的人不用过来了，下个星期哪一天拨时间我来决定。"

"好的。"我回答道。

那个单就插进去了。

大家想想看，我要是没有看过他的生产计划表，没有自己的方法，我能把单子插进去吗？所以，一定要先替别人解决问题，然后再说出自己的想法。

好，读完了拆页内容，小伙伴们请把注意力回到我这里。

[What]

片段2主要讲了先帮别人解决问题，再让对方帮你解决困难的“求人办事3步法。 ”

[why]

每个人都有自己的擅长领域，自己不可能解决所有问题。那掌握了“求人办事3步法”，对方就会更愿意帮你。

[Why not]

大家通常的做法是直接说求对方帮忙，嘴上跟着乏味的谢谢，结果是人家不会帮你；还有就是工作中拿没有时间了来压迫平行部门，没时间是你没时间，不是对方没时间，人家是不会帮助你的。

[how] 看完这个拆页里讲到的方法，我简单总结为 “求人办事3步法”：

第一步、了解对方的难处：对方是没时间做，还是没有资源做？

第二步、找到解决对方难处的方法：怎么解决没时间的问题，怎么解决没资源的问题？

第三步、说出自己的方案

[意译案例]

上周我们公司发了两张电影票，就跟我老公说：好不容易公司发两张电影票，你看下周一晚上咱俩去看电影呗。

他简单的回答：“亲爱的，你知道的，我现在有多忙，白天忙着画图，晚上还得陪客户喝酒。你还要让我陪你看电影，我倒想有那个时间。”

我料定老公会讲这句话，就立刻回答说：亲爱的，我把你的下周计划表大概看了一下，下周二到周四你都有应酬，而且周一的下午你没有会议。咱看个电影，算上来回就需要3个小时，5点出发，8点就可以回家了。后面你可以继续加会班。

我接着说：“下周一我开车到你公司接你，不让你费心开车，另外我最近有一个朋友的公司也需要装修设计，我推给你啊，这个单子应该在50万左右”

老公终于答应了，说：“下周一我去接你啊。这个月50万的目标有着落了，我就踏实了。”

[where] “求人办事3步法”适用于对方时间不够，精力不够的情形下，你要请对方帮忙的情形。

【常见异议】有伙伴觉得这么做太麻烦了，说我们之前的做法多省事啊，找人帮忙直接说就好了。

【预防性讲解】我能理解小伙伴的想法。事实上，不这么做会更麻烦，因为在类似情况下，没有用最妥善的做法而带来的时间、精力、的浪费，要严重得多。总之，虽然麻烦，只要目标能够达成，还是值得去做的。

好了，以上就是我对今天拆页2的理解和分享。请小伙伴们把注意力集中到我这里。

下面我们一起做一个演练，模拟一个小情景剧。

【场景设计】

场景是这样的：

下午4点半，临近下班。项目经理小李要紧急汇款给供应商，明天才能开工。可财务王姐每天5点准时下班接娃做饭，半小时内怕是操作不完。怎么才能让王姐晚点下班，帮小李汇款呢？

现在，请每两人一组，进行演练。一个人扮演小李，小李先设计好两件事的说辞：一是王姐加班打款的难处有哪些？二是解决王姐难处的方法。想好这两件事后，小李主动找王姐谈话。小李进到王姐办公室，小李说出请王姐帮忙加班付款的事情，另一个人扮演王姐，王姐听到今天要加班，没法去接娃，没法给娃做饭。王姐会怎么回复小李呢。小李听了王姐的拒绝，小李又如何运用“求人办事3步法”继续表达，王姐这次会如何回复呢？

演练时间3分钟，演练开始。3分钟后，我会请一组饰演“小李”和“王姐”，看看他们是如何运用“求人办事3步法”来展开对话的。

求人办事3步法：

第一步、了解对方的难处：对方是没时间做，还是没有资源做？

第二步、找到解决对方难处的方法：怎么解决没时间的问题，怎么解决没资源的问题？

第三步、说出自己的方案

好3分钟时间到，大家把注意力集中到我这里，现在我有请XXX开始做角色演练。

学习者案例分享记录：

小李（佑佑饰演）：王姐，还忙着呢。

王经理（永忠饰演）：是啊，一会就下班了。找我什么事？

小李：王姐，我这有一笔付款，今天等付出去，您今天加个班帮帮忙呗。

王经理：明天吧，我一会5点得去接孩子，接了孩子还得给娃做饭。

小李：王姐，我这个项目真的很紧急，要是明天不开工，总经理得骂死我。

你看这样行吗，我现在出发去接娃，然后路上给他买点吃的，然后到这来跟您汇合。等都弄完了，我带您和娃再附近的鱼头泡饼再搓一顿。

王经理：好的，知道你着急。我马上给幼儿园打电话，告诉老师你帮我接孩子。别给孩子买垃圾食品啊。

小李：得令，您就放心吧。

拆书家回应和反馈：

非常感谢佑佑（小李）和永忠（王经理）的精彩扮演，我们看到佑佑在王姐时间不够的情形下，请王姐帮忙，佑佑熟练地运用今天所学的“求人办事3步法”，先是了解了对方难处，然后找到解决对方难处的方法，最后说出自己的解决方案，最后小李的紧急付款问题得到了圆满的解决。

【分步催化一】
接下来，请各位小伙伴想象一下，在未来的一周内，在对方时间不够，精力不够的情形下，你恰巧有事要请别人帮忙或者配合。比如发生了什么事，在工作场景请同事帮忙，在生活场景，请老公帮忙，请孩子帮忙，请朋友帮忙。
这个场景要让大家有画面感就少不了时间、地点、人物、起因等元素。

时间2分钟，稍后我会邀请小伙伴分享。

【学员案例分享记录】
永忠分享：最近资金上有些压力，下周打算跟朋友拆借一些费用。借钱算不算求人办事？

拆书家回应：永忠，这个是这个适用边界的。这个场景没问题。

佑佑分享：下周三，洗脚地时候，忘了拿拖鞋，请正在玩游戏地娃帮忙拿鞋。

【拆书家回应和反馈】
反馈：大家在公屏上来一波666给与永忠和佑佑鼓励和赞赏吧！永忠提供了一个要请朋友帮忙，拆解一些钱款，缓解资金压力；佑佑想到了请儿子帮忙拿拖鞋。他们提供地求人办事场景都很贴切，而且清楚交代了时间、地点、人物。

【分步催化2】
继续刚才的场景，运用今天所学的“求人办事3步法”，你会怎么跟对方说出你的想法呢？
时间2分钟，稍后我会邀请小伙伴分享。
方法如下：
第一步、了解对方的难处
第二步、找到解决对方难处的方法
第三步、说出自己的方案

学员案例记录1：
永忠：
第一步、了解对方的难处
借给这家伙钱，他能不能如期归还。
第二步、找出解决对方难处的方法
1）把目前地收入情况，清楚将给对方
2）把另外一套房地房本押在对方那里
3）手写一个正式地借据
这样让对方打消不能如期归还地顾虑。
第三步、说出自己的方案
永忠：老刘啊，我最近开公司资金垫资比较多，你能给我拆兑5万元钱吗？
老刘：最近我也是刚买了房子，手头余钱不多啊。
永忠：我目前每个月地进项都在10万左右，另外我那个斯柯达地车，最近可以放你那开；还有就是我写好了5万元地借据。
老刘：行，永忠。我明天拆兑一下，就打款给你。

学员案例记录2：

佑佑：

第一步、了解对方的难处

让儿子在玩游戏的时候帮我拿拖鞋，他不愿意，因为在家里玩游戏是有时间限制的。如果拿鞋，就会占用他不多的玩游戏的时间。
第二步、找出解决对方难处的方法
拿鞋需要1分钟，那就让儿子明天玩游戏加时2分钟。
第三步、说出自己的方案
佑佑：儿子，帮爸爸拿一下拖鞋。
儿子：不行，我正玩游戏呢。
佑佑：你是怕占用你每天10分钟玩游戏的时间，是不是。
儿子：是的。
佑佑：明天玩游戏给你加2分钟。
儿子：好的，爸爸。我马上给你拿拖鞋。

拆书家回应和反馈：

感谢永忠和佑佑的分享，两位学了求人办事3步法就开始践行了，真的是做到了学以致用。

结语：

我们一起来回顾一下今天学习的两个拆页片段，一是双赢4步法帮助你在谈判的时候，可以实现双赢的目的。二是“求人办事三步法”的妙用之处在于解决自己困难之前，先帮对方解决困难，自己的困难就会迎刃而解。
在线的伙伴们，让我们一起努力践行今天学到的两个新方法吧。

今天的分享就到这里，谢谢大家的倾听和陪伴！