【原文片段】 完善序言的基本要素

序言的讲故事结构包含 4 个要素: S 是情景、C 是冲突、Q 是疑问、A是回答(解决方案)，为便于记忆称为 SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别对应如表 2-6 所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进-步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展? 我部计划面向客户推介XXX 产品，实现业务联动、多方共赢。

表 2-6 序言的基本要素

S（情景）：从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）：企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）：如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）：我部计划面向客户推介XXX产品，实现业务联动、多方共赢

S(情景) 需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种[ 对对，你说的没错]的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。C (冲突)是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。Q(疑问)是从对方的角度会关心的问题。A (回答) 是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。序言的主要作用是在没有出中心思想之前，用来提醒对方关心一个疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想。

好的，我看到大部分小伙伴都已经阅读完了。

为了方便大家更好地理解原文。我想先给大家讲一个关于我自己的真实案例，那是我在大一竞选加入学生会的时候。差不多上百号学生要竞争加入十个部门。从下午一点搞到了五点半。终于轮到倒数第几名的我了。当时的大家，不管是大一的同学还是面试的学长学姐都忍受着饥饿和疲惫。都想快点结束这个竞选会。我一想，这样的轮次对我这种靠后的学生实在太不友好了。于是，我花了点时间琢磨怎么样开场，才能引起大家的注意力呢？

于是，我便想好了自己的开场词。上台之后，我就简单的说了一句。“各位老师，同学们，你们好。大家能坚持到现在很累很饿了吧。在这里我有个好消息要跟大家宣布一下。就是大家很快就可以去吃饭休息了。因为我是作为倒数第五位上台的同学。怎么才能快速、顺利、圆满地结束这次的竞选活动？答案就是请认真地听一下我的竞选演讲。谢谢。”

然后，全场的目光都聚焦在我的身上。大家都开始认真地听完，我的演讲。后面自己讲的内容有趣还是千篇一律。都不再重要了。通过这么一个SCQA讲故事结构的开场序言，就顺利地混入了学生会。

上面这个案例很好的诠释了序言的讲故事结构包含 4 个要素，1.情景：大家都是又累又饿了；2.冲突：想要快点活动结束；3.疑问：怎么才能快速、顺利、圆满地结束这次的竞选活动？4.答案：认真听完我的竞选演讲。

从这个案例可以看出，SCQA的这个讲故事结构非常适用来进行开场的铺垫，通过情景和冲突搭建一个共同的沟通平台。挑起大家愉悦的情绪并把注意力重新集中到我的身上，高效地完成自己的演讲。

所以，这个方法适合用在自己需要对方排除其它想法，聚焦在接下来的要讨论的话题上的情景。

如果只是进行不需要对方太多专注力的闲聊和汇报工作，就不必使用这样的开场讲故事的方法了，直接沟通就好了。

【A1：激活经验】指令清晰。学习者在小组内分享了自已的经验，并有一个代表分享了本组的一个经验。

【技能点：给学习者分组】

接下来，我们先分一下小组。我们就两个人为一个小组吧。请大家花2分钟的时间，想想自己有没有在什么时候，因为没有使用SCQA讲故事结构的开场方法而导致沟通效果很不理想的案例。案例可以是工作上的，也可以是生活上的。如果没有什么头绪可以看看拆页背面的提示。根据提示来回忆一下这样的案例。然后每个人分别用1分钟在小组内分享。现在我们有请易伯伯来给我们分享。

【学习者案例记录】：

易伯伯：之前我们有一次开会的时候，我当时是市场的负责人。轮到他讲话的时候，需要他讲一下营销的亮点和计划。然后我就直接说了，我要做推广和见客户，多宣传。初期的预算需要10万块钱。我们老板还没说话，我们财务就直播说，暂时没有这么多预算。

【A2：催化应用】指令清晰，每个学习者都写下了一个包含具体做法、有明确时限和只衡量或可观测预期结果的便签。

好的，感谢这位小伙伴带来他精彩的分享。

接下来有请大家拿出根据拆页上的提示，写一个行动计划，请大家写一下未来你将会如何运用SCQA讲故事结构的开场方法。取得一次良好的沟通或演讲的效果。这个计划要包括具体时间，要达到什么样预期的效果。

如果有时间的话，我就邀请一位小伙伴进行分享。

【学习者案例记录】：

学习者（易伯伯）分享：

时间：下周二

地点：合作伙伴公司

想要和对方讨论的事情：餐饮门店经营

开场准备内容

1. S（情景）：产品同质化竞争严重。

2. C（冲突）：只能低价竞争，没有利润

3. Q（问题）：怎么提高利润？

4. A（答案）：我们提供有机健康的农产品。

预期效果：跟我们合作，用我们的产品。

感谢这位学习者的分享，那今天的拆书到这里就结束了。我们通过今天的学习就掌握了一种在沟通之前把对方吸引过来的开场方式。希望大家可以多多运用，取得满意的效果。谢谢大家。