我们今天要拆的拆页来自于这本叫做《好好说话》的书。下面给大家2~3分钟的时间去看一下原文片段，读完的小伙伴请举手示意一下。

原文片段：

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

技能点：当众表达你的便签

好，大家都看完了，下面我讲解一下片段。

【what】所谓掀桌砍价，说白了其实就是直接报出自己的底价，不给对方讨价还价的余地。

【why】我们在买东西的时候，砍价时总是希望用最大的优惠去买到我们心中的产品，但是通常我们讨价还价的时候是这样子的：

老板开出价格之后，我们就会跟老板说“少一点”、“老板再便宜点”，老板于是就便宜几块钱，然后我们继续说”再便宜一点“。这样反复来回几次之后，实际上老板并没有优惠太多。

另外还有一种方法，就是直接说”老板，我就这个价，你看能不能行，能行的话咱就买，不行的话我就走了。“由于这么说了之后，老板可能觉得如果不同意的话，这笔买卖可能就泡汤了。往往这种情况下反而更可以达成这次交易。

【how】但是在用这个方法的时候，使用这种底价的时候，我们还得需要掌握一些技巧。

具体操作上是这样的：

第一步我们先询问一下这个产品，表达出我们想购买产品的诚意。这样的话就让店家觉得”你是我的潜在客户”，那么就愿意付出时间去和你聊天。

第二步就是告诉店家自己是想买的，但是可能自己的家人或者朋友不太建议我买。这种情况是为了表达出自己的为难情况，同时也表明“我跟老板你是站在一条线上的”。

然后第三步当老板说出价格了之后，我们在这时候再进行大幅度的砍价。由于之前老板已经付出了他的时间成本，同时也付出了他的心理预期，这时候除非他不接受，但是如果要接受的话，他就只能是按照我们要求大幅度让利了。

技能点：当众表达你的便签

【A1】

下面我讲个以前的一个经验。

这让我想到了我在刚上大学的时候的，大一刚开学第一周的周末，当时我们学校周边有一个服装市场。我去之前同学就跟我说，不管老板给你说衣服多少价格，你就把价格除以二再减去一成。

虽然我对这个价格比较吃惊，但是我觉得行，就打算按照这个原则来还价。到了之后我就去了一家店，相中了一件衣服。

我就跟店老板说：“老板，你这件多少钱？”

他说：“180。”

我就算了一下，之后就说：“80卖不卖？”

老板听完之后脸色瞬间就变了，然后就说：“你去旁边那家看看。”

这时候我心里后悔了，但是也不好意思再反悔了。

后来我想了一下，这次失败的经验就在于我在砍价之前都没有铺垫。我还没有“把老板放在桌上”，就直接“把桌子给掀翻了。”

【A2】

所以下面我就讲一下我未来如何用以上这些方法进行一次砍价。

我家门前也有一排服装店，下周末我打算给我父母去买衣服。

我打算这么跟老板说：

首先我相中衣服之后，就询问一下衣服的面料，产地，包括有没有其他颜色，其他的款式，甚至具体到衣服洗完之后会不会缩水等等细节，让老板觉得我是有诚意想买的。

然后接着我会跟老板这么说：“刚过完年我给父母已经买过不少衣服了，他们其实是没有这方面的需求；而且我父母他平常比较节俭。我要是衣服买贵了，他不但不会感谢你的好，反而会埋怨我。”

所以我先铺垫好。

到这一步之后，我再问老板（衣服）价格。当老板报出价格之后，我表现非常得吃惊，然后就说：

“老板你这衣服这么贵。我原先以为只要一半价格就能买得到。其实是这样子的，我父母并没有特别想买衣服的意愿，我只是来到你这个店之后，看到这衣服还可以，就想给他们买几件。但是如果你这个价格太高的话，我也不敢买回去，否则的话要么就是他埋怨我，要么很可能他们甚至都要求我来退货。你看这样行不行？按你刚说的价格，我心里预期只是你的价格的一半。你看这一半价格能不能拿下，如果要能拿下的话，咱买卖就成交了。如果要拿不下的话，咱们就算了。反正我怕到时候回去之后被我父母骂。”

如果这么说完之后，老板因为之前已经有一个心理预期了，他很可能会去考虑去把这笔买做成。

这个就是我计划的下一周末通过买衣服这件事来对它进行了一次实际的应用。

谢谢！