现在让我教你怎么扮演不情愿的卖主。想象一下，你有一艘帆船，你迫切地想要卖掉它。当初你买来的时候它给你带来很多乐趣，但现在你几乎用不着了，保养和磨损的费用让你承受不起。这是一个星期天的早晨，你不得不到港口洗船。你一边洗,一边诅咒自己当初干嘛要买它。你在想：“我要把这个讨厌的东西送给下一个到来的人。”你一抬头看见一个衣冠楚楚的银发男子挽着一个年轻美貌的姑娘向码头走来，他的年轻女友穿着高跟鞋，紧身套裙，带着一副大大的太阳镜和硕大的钻石耳坠。

他们在你船边停下里，男人说：“哦，咱们买下来吧，我们一定会很开心的。”你觉得自己狂喜的心要跳出来了，你心里在欢唱：“谢谢，谢谢！”要表达出这种情绪你就卖不出一个好价钱了，不是吗？

怎么样才能得到个好价钱呢？装成不情愿的卖主。你一遍擦船，一边说：“欢迎上传，尽管我还没打算卖掉它。”你带着他们兜风，你每走一步都在告诉他们你多爱这条船，它给你带来多少乐趣。最后你告诉他们：“我能看出这船对你们来说有多合适，给你们添多少乐趣，但我真的忍受不了同它分开。但为了你们好，最高价格你给我多少。”

谈判高手知道扮演不情愿的卖主甚至在谈判开始之前就压缩了谈判的幅度。你如果成功地激起了对方买船的愿望，他就在心理形成了他的谈判幅度。他也许在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比较公平，20000就是笔不错的买卖了”。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了他的谈判上限，如果你露出着急卖的样子，他可能只给你20000美元.通过扮演不情愿的卖主，在谈判开始之前你就可能让他移动到他谈判幅度的中点甚至是上限。

FAB图书介绍：

Feature：这段文字选自《绝对成交——销售谈判大师罗杰.道森的锦囊妙计》，这本书作者是美国谈判领域的顶尖专家罗杰.道森，他是美国POWER谈判协会的创始人。

Advantage：他的《绝对成交》是谈判类书中最畅销的一种，豆瓣上的评分为8.3分。在书中，作者针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略，6种识破对方谈判诈术的技巧等一系列实用性建议。

Benefit：面对只逛不买的顾客，如何激发他的购买欲；面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速做出决定；面对死砍价格的对手，如何巧妙应对。翻开这本《绝对成交》，你很快会知晓答案。它不仅教会你如何通过谈判把产品卖出去，还可以让你的产品卖上价，进而大幅度提高销售业绩。

I：

【what】：本拆书页讲述一个急于出售帆船的人通过扮演不情愿的卖主，缩减对方谈判幅度的故事。                                                     

【why】：高明的谈判就像下棋一样，在你同买家接触的初期阶段，使用一些良好的开局策略，可以让对弈按照你的意图发展。扮演不情愿的卖主就是其中一种。它可以让买家主动在价格上让步，但同时又不会产生买贵了的感觉。

【how】：那么怎么样扮演不情愿的卖主呢？结合案例，我们可以把它细分为四个步骤。

1.迎。迎合对方需求，把他请上谈判桌。看看我们案例中主角是怎么做的，当男人说要买船的时候，他一边擦船，一边说欢迎上船。

2.推。假意推搪，展示不情愿态度和理由。案例中的卖主在对方上船之后，马上就说自己还没想卖掉它，一边带对方兜风体验船的乐趣，一边传递对船的热爱和依依不舍之情。

3.拉。讲述对方利益，拉动购买欲望。案例中的主角让对方体验兜风之后，告诉他们，这船对他们多么合适，增加了多少乐趣，目的就是进一步刺激和拉动对方的购买欲望。

4.问。询问最高开价，实现阶段成果。案例中的卖主再次强调为了对方好，所以不得不忍痛割爱，并且让对方给出最高价格。

【举例子】：下面我给大家介绍一个案例，说明这四个步骤是如何运用的。有一次，我的一个朋友在出售他的一个古董花瓶的时候，他先带买家一起欣赏他的花瓶，当对方表示出购买的想法时，他突然停止说话，静静的看着对方好一会儿，然后才说：“看得出来你很喜欢这个花瓶（这是迎），但是在我所有的藏品中，我对这一个情有独钟。我正考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物（这是推）。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这个东西对我来说太重要了，但既然你这么喜欢，出于公平（这是拉），就别浪费时间了，你给的最高价格是多少（这是问）？”结果买家给出的价格远远高于他的心理预期。这个故事说明了好东西要卖高价，就得用迎、推、拉、问四招。

现在是小组演练时间。

具体的场景是：最近，因为某种原因，你急于出手一件对自己还是蛮有价值的东西，比如收藏藏品、汽车、房子等等，马上要和买家进行第一次见面。

练习内容是：你要运用扮演不情愿卖主的四个步骤，与对方谈判之后，让他给出价格。请大家二人一组，一人扮演卖主，一人扮演买主。各组组长负责组织配对演练。演练时间8分钟。然后小组讨论选出各小组最好的分享，然后每个小组派一对代表出来分享。

[学习者案例记录]：

案例1.出售二手车（钟小苹和刘明红）  

钟：美女，你过来看二手车吗？

刘：嗯，随便逛一逛。

钟：你是想买什么样的二手车呢？

刘：代步的吧，上下班开。

钟：哦，上下班开，全家出去旅行啊。你可以看看我的车，上来试一试吧，虽然我不是有打算要卖，你可以上来感受一下我这个车。

刘：好啊。

钟：你就是代步哈，其实这个车也是我老公当时送给我的生日礼物，你看这个车子的配置还是蛮好，也是我们全家人平时出去履行的时候开一开，保养得挺好，公里数也不是特别多。其实我老公让我把这个车留在家里，因为现在也限号嘛，可以多一个车牌号。我想的是可以找一个有缘人，对这个车比较爱惜的话，我也可以转手给她。

刘：我觉得挺好。比较小，也比较好开。

钟：我觉得我们蛮有缘的，你如果想要买的话，能出多少钱？

刘：5万块吧。

案例2.出售砚台（杨聚东老师和马昆） 

杨：马总，看你瞅我的砚台，瞅了很久，那个砚台非常特别，你可以拿起来看看。

马：是是，基本上每个礼拜我都会过来一次，但是这个砚台怎么没见过呢？看上去好像挺好的。

杨：我先告诉你，这个砚台我肯定不会卖的，你看看就可以了，好，看完了，我们过去喝茶。

马：哎，老杨，给我讲讲，你这个砚台怎么得来的。

杨：砚台怎么得来的，我就不给你讲了。但是我觉得这个砚台要是放在你的书房里，真的是非常有逼格，你知不知道？你想一下，你爱那个秦汉史是不是？老是研究秦汉那些东西，历史讲故事那些，告诉你，我这个砚台就跟秦汉有关，如果放到你桌子上，你的朋友、你的生意上往来的伙伴，进来，你给他们看一看。至少让你的逼格增加5个。

马：你这砚台，怎么跟秦汉史有关啊？给我讲讲？

杨：小心小心，你看下砚台的背面，小心点啊，后面那个铭文看见没有？小篆的

马：不认识。

杨：那是李斯发明的小篆。

马：这真是李斯的？

杨：旁边，哎，手压住了，那个盒子里面，看看。上个月才去找的一个。。。

马：哎哟，你这是真的？

杨：不要打主意，放着放着，我们隔壁喝茶去。

马：哎，老杨，就是这个意思，是这样的，你也说这个放在我那屋也比较提高我的逼格，我这土财主也想提高一下文化气息，这么着吧，我对这个有打算，你可以给我谈谈条件。

杨：谈条件？这个东西，我真的……

马：你就直说吧，我那儿的藏品随便你挑。

杨：好，有你这句话。你看，你最高能给多少钱，你说？

马：哎呀，这个，你上回对我那个唐伯虎的……

杨：那个没法跟我这个比，你那个是明代的，我这是秦朝的。

马：你自己说吧，我的藏品，你也差不多都了解。

杨：你开价，要不然就，我们就隔壁喝茶去，走，马总，不谈了。

马：行行，这个数？

杨：多少？

马：哎呦，咱都是内行，这个数……，要不我把小唐的画给你？

杨：好，两千万加小唐的画，OK，成交！