【学习分目标1】

在跟随我完成本次RIA拆页学习后，学习者能够运用SCQA模型构建坡道，完成一个演讲开场白。

下面我们一起花2分钟时间一起看看原文片段。

【拆页1-R原文片段】原文拆页（p55-56)：

大多数演讲者在开口说话之前，就己经犯了第一个错误。这是一个很关健的问题，它可能会令你说的任何事情都变得毫无意义。这个错识就是：你认为所有的听众都在听你说话，但事实上他们没有。

你不能认为，人们坐在椅子上就表示他们正关注着你。一种可能是：他们正想着周末去干点什么、晚饭吃点什么或在担优当天办公室发生的事情。记在一点：在告诉听众听你讲话的理由之前，他们是不会在乎你说什么的，他们在乎的是自己的事情。你的开头要足够吸引人，他们才会停止看手机。在他们对你将要说的东西感兴趣之前，他们是不会抬头看你的。首先要考虑的是，你说的内容对他们有什么意义呢？

设想每一位听众都背靠椅子，双腿交叉，双臂抱紧，这是什么情形？这表明你的发言开头没什么要点。直到听众身体前倾，坐在椅子边上，急切地想听到你将说些什么，这才表示你说的话吸引了他们。做到这一点的方法，就是构建我们说的“坡道”

坡道就是演讲时你一开始说出的那几个句子。它应当马上吸引听众的注意力，并有足够高的高度：这样，无论按下来你说什么，都会引起听众的兴息，这就像跳台滑雪，坡道会改变你沖击的角度，将你推送到一个更高的水平。在所众的脑海里，它会提开你计话的重要性，讲你说的内容放到-个更高的优先层次上。一旦你的听众开始关注你将要说的内容，那么他会一直倾听你后面的讲话。当他们倾听你讲话时，他们就与你真正在一起了。

I拆书家讲解引导

好，我看大家基本都看完了，那我有个问题想请问下大家。

互动

在刚才这个片段中，提到演讲开场除了有几个句子，还需要足够的高度来吸引听众，就像谷爱凌自由滑雪的大跳台，大家还记得那个高度叫是什么吗？

学习者回答：坡道

拆书家：鼓掌鼓掌～坡道，就是演讲时你一开始说出的那几个句子。它应当马上吸引听众的注意力，并有足够高的高度。构建坡道就是要让你的演讲有一个能吸引听众的开头。 因此，最有效的开头方式就是以与听众有关的内容开头。

讲解概念

那坡道有哪些要素呢？我总结提炼出来3个要素：

1、演讲的内容：也就是演讲的背景信息有哪些，简单明了，最好一句话。

2、与听众的关联：你的演讲和听众有什么关系？是否有类似的痛点或经历？

3、关联的高度：听你演讲可以解决什么痛点问题？

概念对比引出逻辑步骤

【对比举例】

拆书家：那为了让大家更好地辨析坡道概念，我通过一个产品宣讲为背景，列举了几个场景，看看是否构建坡道来开场。

反例1：

对不起，最近在忙着创业融资，没有太多时间准备演讲，本来想延期举行，但想着上个月已经约好，不能失信于大家，于是昨天晚上加班赶稿到12点。讲得不好的地方，还望大家多多包涵。

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：不是

拆书家：为什么不是呢？

学习者：听众为什么要听你讲？

拆书家：开场不知道要讲什么，没有背景，对吧！（背景）

反例2：

大家下午好，我们今天的产品宣讲，带来一款全新电脑产品。它采用最新技术第13代xxx处理器，64GB显卡，显示屏是高分高色域，整体释放可达45w。接下来，我们再看看它的性能。。。。

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：不是

拆书家：为什么不是呢？

学习者：你讲的可以解决什么问题？

拆书家：信息讲了一堆，但不知道你讲的可以解决我的痛点问题，对吧！（c)

反例3：

大家下午好，疫情三年，不知道大家是否有这类感受？外部经济大萧条，病毒肆意乱窜，内部网上报道各大公司纷纷大裁员，外患内忧，越来越多人出现焦虑情绪。焦虑其实是正常情绪的表现，大家不必太担心。

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：不是

拆书家：为什么不是呢？

学习者：你讲的和我有什么关系

拆书家：给了痛点，提出了问题，但没有给方案，对吧！（C&A)

正例4:

大家下午好。不知道大家是否遇到过类似的情况？出差在外、会议中、上下班途中等，甲方突然电话要你签署xxx合同、且要求审批盖章，快速邮寄给对方。时间紧、公司审批盖章流程繁琐，等打印出来，签字送到甲方，不断耗时麻烦，有时甚至错失商机。如何解决这类紧急合同签署问题？xx电子签章系统，一站式为你解决合同签署痛点。

拆书家：这个是坡道开场吗？

学习者：是

拆书家：为什么是呢？

学习者：满足坡道的三个要素（演讲内容、与听众关联、关联的高度），对吧！（符合三个要素）

How

知道了什么是坡道和坡道的重要性，如何设计一个开场坡道，其实是有秘诀的，那就是SCQA模型。什么是SCQA模型？我们一起来看一下

s背景：事情发生的背景或痛点或目标。

注意：这儿的背景最好用大家熟悉的情景或大部分人的痛点，这样才有代入感。也就是听众为什么要听？

c冲突：实际情况和我们的目标有差距，为完成目标遇到了哪些阻碍或困难，也是坡道。也就是你讲的和我有什么关系？

q疑问：提出疑问“该怎么办？”

a方案：解决方案是。。。这个也就是你讲的可以解决什么问题？

话术：（背景）在大家都非常熟悉的xxx场景下，（冲突）发生/存在/xxx的问题，导致了xxx的严重后果，（疑问）怎么办呢？（方案）解决方法就是我今天的演讲主题xxx

【反面案例】

认识我的小伙伴都知道，我还是头马演讲俱乐部会员。大家最近演讲遇到阻碍，发现阅读输入多能够输出的少。他们知道我在学拆书法，有次参会时，便问我：什么是拆书法？我把当成一次公众分享，开场是这样说：拆书法，又叫便签法，是一种成人学习方法，类似于洋葱阅读法、费曼学习法等。这个便签有RIA三张。。。（我学习它，主要是发现自己有过目就忘的真传，书看了不少，就书记不住，更别说将知识迁移到生活和工作中，改变自己了。）我还没说完，他们就说：“哦哦，原来这样啊！”一顿陷入冷场局面。

【反例正译】

如果下次再问同样的问题，我会换成SCQA开场，这样说：

（S背景）最近很多小伙伴演讲遇到阻碍，发现阅读输入多能够输出的少，想改变却无从入手。

（C冲突）大部分伙伴反馈存在没时间没精力，看不懂记不住，看的多忘的多等问题，导致演讲水平原地转圈。

（Q疑问）如何才能高效阅读，学以致用呢？

（A方案）解决方法就是我今天的演讲主题：RIA便签法帮你破解阅读障碍。

这样开场是不是就简单明了，逻辑清晰，而且还是大家最想听的最感兴趣最想解决的问题，可以快速吸引他们的注意力。

【适用边界】

演讲坡道适合于给予问题解决方案的公众演讲、社交场合、求职面试、职场向上汇报、创业路演、讲故事等场景。 不适合庆典场合的演讲。例如：婚礼、同学会、颁奖典礼等开场。

【A2催化应用】

接下来，我们以小组为单元，讨论确定一个场景并分享一个故事。

首先：确定场景（讨论时间：2分钟）

请设想一下，在未来一周内，可能会用到SCQA模型演讲开场的情景。例如：你作为我们拆书帮武汉珞珈分舵的宣传大使，向读书会介绍拆书帮；公司产品推广进行宣讲；年底公司的述职演讲或总结报告；年终奖不如人意，计划跳槽，准备求职面试开场等等。是你未来可能遇到的情景，不是你的过往经历。

其次：小组内部讨论（讨论时间：3分钟）

按我们开场时的分组，大家在小组内讨论如何用SQCA模型演讲开场？讨论时间为3分钟，讨论完后，邀请小组分享故事。

例如：在xxx时间，因为xx原因，你（演讲者）需要进行一场xxx主题的演讲，担心开场不能调动听众兴趣，于是向有经验的B同学请教。请B同学今天所学的构建坡道的方法告诉（演讲者）如何组织这场演讲的的开头部分，快速吸引听众注意力。

注意故事包括：时间、地点、人物、主题、起因、经过、结果、对话等内容

最后：小组分享剧本 （分享时间：2分钟）

我看到每个小组内都讨论的非常热烈，下面有请第x小组来分享一下，好吗？

时间：下周一

地点：万达咖啡厅

人物：学习者（舒林）、学习者（吉淑娟）

事情：设计一个“青春期亲子沟通”课程的推广开场白

对话：

学习者（舒林）：我计划下周向在学校推广“青春期亲子沟通”课程，但是不知道开场如何快速吸引父母的注意力。听说淑娟老师每次演讲开场震撼全场，有没有什么秘籍传授一下？

学习者（吉淑娟）：正好最近学习了一个SCQA模型，和你分享一下。S-背景，C-冲突，Q-疑问，A-方案，你看这样开场是否可行。

过去的一年，因为疫情的原因，孩子们在家上网课；大家是有遇到孩子经常不写作业、熬夜写，第二天又没有精力学习都事情。对面这样的事情，家长说的严重、孩子不爱听；说的轻了，老师又批评家长。如何化解青春期的亲子关系呢？今天我们来带一门“青春期亲子沟通”课程，帮助大家解决青春期亲子沟通问题。

学习者（舒林）：哇，太棒了，感谢淑娟老师。

反馈与回应

拆书家：哇~非常精彩的分享，开场熟练的运用了scqa模型构建坡道，快速吸引在场伙伴的注意力。鼓掌鼓掌。

【过渡点出两个片段之间的关系】并列关系

感谢XX的精彩分享，俗话说，万事开头难，刚才我们学习了通过SCQA模型构建一个快速吸引注意力的演讲开场白。有了好的开头，是否就可以踩着七彩祥云，一帆风顺呢？即使做了充分准备，也不免有意外发生，例如听众的挑衅提问，对演讲者或演讲内容提出质疑，面对这些挑衅者，该如何应对呢？

【学习分目标2】

希望在跟随我完成本次RIA拆页学习后，现场掌握应对挑衅者的3步法（重构提问、建立信任、控场引导），在以后的演讲中遇到挑衅提问，能够轻松化解。

【A1量表自测】

在拆页之前，我们先做一个简单的自测题，大家了解自己现在演讲过程中控场能力。并在最后计算出自己的总分。

请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况打分，不用纠结分数，以自己的第一反应为准即可。时间为2分钟，打完分请大家计算一下自己获得的总分。

（1分完全不符合，2分不太符合，3分较符合，4分符合，5分非常符合）

序内容

1分

总分：（把每题得分相加）

看到很多伙伴已經做完自测题了，首先要说明一下，这个得分的高低沒有好坏之分,它只是代表了你目前的控场能力。

【互动】

拆书家：大家有20分以上的吗？

学习者回应：没有

【自测题解释】

好，我们来看一下分数的意义，大家可以对照自己的分数来看一看：

20分以上的伙伴。他们是绩优股，在演讲过程中的控场能力非常强，不但可以应对一般提问，还能够巧妙的化解挑衅提问，保持自己和提问者的尊严。

【互动】

拆书家：大家有没有12-20分的伙伴呀？

学习者回应： 有

拆书家：12-19分之间的伙伴，恭喜你们，是蓝筹股，你们的控场能力虽然平稳，可以应对正常情况下的提问环节，如果化解刁钻和挑衅提问，还有提升的空间。

【互动】

拆书家：大家有没有低于12分的伙伴呀？

拆书家：12分以下的伙伴呢，恭喜你们，是潜力股，今天来参加拆书练级就对了，虽然目前的控场能力不是很理想，但是未来可期。

下面请大家花2分钟时间阅读一下拆页2片段。

【拆页2-R原文片段 】p114

有时候你会遇到特别不友好的提问者，他们试图让你落入陷阱。我们称这样的人为“鲨鱼”。一般情况下，听众中的鲨鱼会提出带有前提假设的问题。就像布置在雷区的地雷一样，一旦你踩到它，就会爆炸。这样的问题如：“为什么你要对我们撒谎？”“你不是一位好家长，你不感到难过吗？”或“你没有足够的时间与团队的人在一起，你如何处理这一问题？”这里提供与“鲨鱼”打交道的一些技巧：

1、不重复他们的话。

2、 作出正确的陈述以纠正误解。提问：“你还在偷税吗？”你可以这样回答：“我纠正一下。我非常认真地履行我的纳税义务，在国税局我有完备的记录，我打算一直坚持下去。’

3、继续前进。坚定而礼貌地摆脱提问者的问题，明确表明你不会与他再有任何的纠缠了。就像彼得的父亲经常说的一句话：“切勿与猪格斗”。他们都会被弄脏——猪喜欢脏，而你不喜欢。

I拆书家讲解引导

好的，我看大家基本上都读完了。那么我来说说对这段拆页的理解

【互动】

拆书家：刚刚片段中提到了一种动物鲨鱼，大家回想一下，你中电视电影中看到鲨鱼，第一印象是什么？

学习者：“有攻击性”

拆书家：“对，我们中演讲过程中遇到具有攻击性的提问者，会给演讲者造成什么不好的后果呢？”

学习者：“打乱节奏、鲢鱼效应、严重的甚至会导致演讲中断。”

拆书家：“那这种后果，会直接影响演讲效果，对吧！”

学习者：“嗯！”

【how】

事情都有两面性，挑衅者也是，即是坎也是梯，所以接下来，我们一起来了解在演讲中，如何应对挑衅者。将不利的场景转化为突显自己能力的高光时刻，我总结提炼出3个步骤。

1、重构提问

将挑衅性者都问题引向问题背后的核心本质。例如：可以通过启发性提问（5why分析法），层层剖析，引导大家关注事情内核，避免演讲者被关注。

2、建立信任

重构提问之后，再回答这个事情的真相，比如说我自己对这件事情是这么做的。注意千万不要夸大其词，弄虚作假，一定实事求是回答，态度诚恳，注意语气不要过于强硬，不要用一种高高在上命令的口吻。通过这步和听众建立信任。

3、主动引导

经过前面重构和建立信任，演讲者可以稳定现场大部分听众情绪，最后主动引导切换到自己正常演讲节奏中。比如说对于这个问题，我知道的部分已经作答，如果这个答案你还没有满意，我们可以会后进一步讨论。

【反面例子】

讲了这么多，我举个自己的亲身经历吧。我们公司是做软件研发的，上周新产品准备发版，于是组织了一场宣讲会。要求各业务部门对公司客户或潜在客户进行各自产品的亮点介绍。我代表我们业务组宣讲。演讲中提问环节，有客户挑衅提出：你们一直都宣传说产品这好，那好；操作起来不是这里报错就是哪里卡顿，年前打电话找运维，解决问题到了年后，为什么这么慢？当时我是这样回答的：您说的这个慢，是因为跨年，数据处理会比日常复杂。结果客户不依不饶，咄咄逼人有说：跨年比较复杂，那去年10月份，我们有一笔付款业务需要退回，前后也处理大半个月，xxx。弄的其他客户也开始纷纷起哄：“我们好像也遇到过这类问题。”、“我们也是”。。。最后还是部门领导出来平息了这场风波。

【新技能：A3微行动学习】拆书家提问设计:

拆书家：不知道大家在过往的商务谈判、产品宣讲、培训、岗位竞选、公众演讲等过程中是否有遇到过类似的“鲨鱼”呢？

学习者：有

1、明确问题

我们以桌子面对面的4位伙伴为一组，大家可以写下自己在公众演讲过程遇到的“鲨鱼”。只写遇到过“鲨鱼”的场景即可。（时间为2分钟）

学习者（周大龙）：在求职面试时，遇到过面试官对自己对过往经历提出质疑

学习者（三明治）：在公司的年中汇报中，遇到过领导对我汇报对内容提出质疑

学习者（吉淑娟）：在培训机构授课讲课途中，遇到学生班长直接站起来说：“老师，你讲的我们都已经学过了”

学习者（舒林）：可课程推广过程中，遇到家长提出：为什么要购买你的课？

提问式反馈与回应

接下来我们用微行动学习的方法，尝试分析和解决问题。由于时间的原因，不能帮助所有人解决问题，我们挑选一个案主，来进行他的问题的解决，大家表决一下。

通过大家表决，推选出票数最高的是学习者（吉淑娟）的案例，那么我们今天的就是

案主：学习者（吉淑娟）

案例：在培训机构授课讲课途中，遇到学生班长直接站起来说：“老师，你讲的我们都已经学过了”

2、引导分组讨论问题的本质

提问式反馈与回应

好的，现在根据案主的这个案例，大家结合自己的经验，我们以小组为单位，一起来讨论一下，案主（吉淑娟）遇到的这只“鲨鱼”，背后的本质（原因）是什么？

大家可以畅所欲言。相互讨论一下。讨论时间为5分钟。

我们可以通过以下几步来找到问题的本质

首先：这只“鲨鱼”影响因素有哪些？

其次：出现这些因素的原因有哪些？

最后：如果按照重要性排序，排在第一的原因是什么？

5分钟时间到，我们一起来看一下，每组派1位代表分享一下各组共创的问题本质。

学习者（周大龙）分享：

刚刚我们讨论出来了3个原因：

1、授课前风险预案不足

2、课程编排设计不合理

3、讲师权威度不够，导致控场不够；

大家一致认为最本质的原因是：课程编排设计不合理

拆书家：好的，这是我们学习者讨论出来的问题本质，认为出现“鲨鱼”的本质原因是：课程编排设计不合理

3、明确问题本质

互动

拆书家：请案主（吉淑娟）思考一下，然后看看刚刚各组共创出来的问题本质中，你是否认同？如果不认同，那你认为问题的本质是什么呢？

案主（吉淑娟）：我认为问题的本质应该是：讲师权威度不够，导致控场不够；

拆书家：好，现在我们学习者认为问题的本质是：课程编排设计不合理 ；而案主认为问题的本质应该是：讲师权威度不够，导致控场不够；

那我们现在明确一下问题本质：讲师权威度不够，导致控场不够；学习者同意吗？

学习者：同意！

拆书家：那么我进行下一步，根据我们讨论出来的问题本质。大家结合自己的以往的经验，在小组内讨论给予案主具体的解决方案

4、引导分组讨论解决方案

拆书家：由于时间有限，我们不可能一次性彻底解决问题，请问一下案主（吉淑娟），你遇到的这只“鲨鱼”要杀到什么程度才算解决呢？

案主（吉淑娟）：下次在培训机构授课时，如果有学生直接站起来说：这些已经学过了，我的解答可以让他们心悦诚服的坐下来继续听课。

拆书家：再次温馨提醒一下：

我们案主的遇到的鲨鱼是：在培训机构授课讲课途中，遇到学生班长直接站起来说：“老师，你讲的我们都已经学过了”问题本质是：讲师权威度不够，导致控场不够；问题解决程度：下次在培训机构授课时，如果有学生直接站起来说：这些已经学过了，我的解答可以让他们心悦诚服的坐下来继续听课。

现在请大家在小组内讨论，每个人可以尽情的畅所欲言。结合自己的经验来给出一个具体的行动步骤。帮助案主解决这只“鲨鱼”。

讨论时间３分钟。

5、请小组分享解决方案

拆书家：时间到，大家讨论的非常激烈，下面小组派代表分享解决方案：

学习者（三明治）：我们讨论出来的解决方案是

1、课程做好充分的预案

2、讲师要自信，树立权威度

3、课程过程中，倾听学员提出的问题，再讲解问题背后的逻辑，让学员心悦诚服的坐下来继续听课

拆书家：非常感谢三明治的分享，现在请问一下案主，这些方案是否能够解决你今天的问题？

案主（吉淑娟）：解决了

提问式反馈与回应

拆书家：其实刚刚我们共创的解决方案中第3步，通过讲解背后逻辑其实正好对应我们今天的重构问题、建立信任、控场引导”。好的，再次感谢大家，我们为大家共创的方案鼓个掌。

【A2催化应用 布置作业】

经过刚才头脑风暴，大家不光讨论的热烈，学习热情也非常高，我也是收获满满。那么在这里，给大家布置一个作业，请设想一下，在未来一周内，强调一下，分享的一定是你未来可能遇到的情景，不是你的过往经历哦。

比如：你作为一位商务培训师，有自己开发出的一套关于领导力的课程，向企业推广价位19999/天。商务洽谈过程中，虽然你已经做了充分的准备，但仍然会你出现“鲨鱼”，遭到不同商务部们人的质疑和反对，你怎么运用今天所学到的应对“鲨鱼”提问的三个步骤，（重构提问，建立信任，主动引导）来处理可能出现的“鲨鱼”呢？

请大家现场在白纸或便利贴上写出自己未来的一个具体行动步骤。

【强有力的结语】

现在我们一起回顾整场拆书的两个片段。用构建坡道开场吸引听众；巧用3步法化解挑衅提问影响听众；双剑合璧，助力你高效演讲。

我的本次拆书结束，感谢大家聆听。