脱不花《沟通的方法》 ，P81-82

把沟通导向行动

通过一则案例来看。

我们公司有一个叫作企业服务部的部门，这个部门的工作，简单来说是对企业端（toB）销售，说服其他企业的人力资源批量采购得到App的课程，给员工做内部培训。了解 to B销售流程的话，你应该知道它的沟通特别漫长：客户不光要了解得到App，了解课程和学习方式，还要评估自己的员工到底需不需要课程，需要哪些课程，评估完后还要领导签字批准等。所以，从最初建立联络到完成销售，经常要花费一年半载的时间。

可以想见，这种长程合作对沟通的要求非常高——拿开放性来说，要不断跟客户扩大共识，减少彼此的认知盲区。以目标感为例，要向客户提供个性化的方案，并且让他们认可。当然，二者之外，最重要的还是建设性——把沟通导向行动，让对方拍板。

假设你是我们企业服务部的同事，你会怎么说服客户签约呢？

你先试着想一下。我也会告诉你，我的同事是怎么推动进度的。可以说，他们的做法非常有建设性。

我的同事在介绍方案以后，会见机发起“最小化行动”，告诉客户：“咱一边评估着，一边先推进点儿工作。你们人力资源部多少人？让你们全公司试用课程，这我做不到，但是给人力资源部试用，我是有权限的。我选了五门课程，你们试听一下，看这五门课程哪门最适合你们公司。”这么一句话，双方关注的焦点就从“这个项目要不要做”转变为“选哪一门课更合适”，沟通也从想法评估进入行动层面，销售成交的可能性大大提升。

当然，如果对方还没有下定决心签约，我的同事也不会叫停手上的动作。他们会在接下来的沟通里拆解可持续的行动阶梯：“下一步，我会为您汇总一份您部门的学习数据报告，基于此设计一套专属学习方案，再来向您汇报。”

【I】好，我看大家都读完了，那下面就跟随我一起来学习一下这个片段。

（what）什么是建设性沟通呢？就是为了促发行动所进行的沟通，而不仅仅是为了达成共识。

（why）职场沟通，最重要的是要促发行动。如果不能引发实际的行动，那么沟通就是无效的。

沟通的结果只有落实到行动上，才会让我们的工作朝着目标一步一步的去推进。

【辨析】那大家能不能说一下，沟通中的“建设性”如何体现呢？能不能告诉我一个关键词？（互动）

伙伴1：行动；

伙伴2：导向；

伙伴3：推动。

好，“行动”！这个关键词很精准！

建设性沟通，就是在沟通中要给对方一个行动建议，并且这个行动是对方马上就能实施的。

【强化】沟通时，一般人会认为只要对方和自己达成了观点上的一致，或者对方给出了许诺，那么这次沟通就成功了。但是工作目标是“做”成的，不是“说”成的。所以职场沟通，更关注的不是说了什么，而是说完之后做了什么。

（how）那如何才能做到“建设性沟通”呢？

从原文片段中，我们可以归纳出来，分三步走，用一个公式来表达，就是：

建设性沟通=最小行动＋行动阶梯＋及时反馈。

第一步，最小行动。是沟通之后对方马上能做的一件小事情，这件事情是我们提出来的，对方很容易完成的。

第二步，行动阶梯。是我们围绕工作目标，提出一系列可以做的事情，这些事情前后关联。

第三步，及时反馈。每次对方行动过后，我们都要给他一个反馈。

（回到案例）好，让我们回到开头我说的那个工作上的事情：我跟市场的经营户们讲解手机微商城，他们迟迟不行动。

如果我运用这个“建设性沟通三步法”，那我可以这么说：

你觉得这个微商城挺有前景的吧，那你店里哪件商品卖得最好，你现在就拍一张照片，微信发我，还有它的名称，规格，价格，我帮你发到小程序上去。这是第一步，最小行动。

（我当他面操作完成之后）你看，很简单吧，现在你自己可以再拍一件商品，自己发一下试试，有哪里不会的我再教你。这是第二步，行动阶梯。

（一周后我再跟他沟通）这一周以来，你的网店里有很大浏览量啊，我来帮你分析分析，看看具体是哪些商品卖得多，哪些卖得少，下周发布的时候要作哪些调整。来，我跟你讲讲……这是第三步，及时反馈。

（where）通过上面的讲解，相信大家对“建设性沟通三步法”已经有所了解，这个方法适用于职场沟通，比如说跟领导、同事、下属的沟通，或者是跟客户、供应商、合作伙伴的沟通。不适用于跟家人或者朋友之间的沟通，因为跟比较亲近的人沟通，不用这么一板一眼的，会显得严肃生硬。

【A3】好，为了帮助大家更好的掌握这个“建设性沟通三步法”，我们现在来进行一次现场演练，大家听清楚我接下来说的题目喔：你们公司准备在三月份安排一次户外团建活动，领导委派你去跟一家拓展培训公司接洽，这是你第一次接到这样的工作任务，你会如何跟培训公司的项目经理沟通呢？

请大家运用上面学到的“建设性沟通三步法”，在小组里面展开讨论，形成一个解决方案（写在便签纸上）。

时间5分钟，然后我会邀请小组的代表给大家分享一下他们的方案。好，现在开始。

【小组分享】

王（乙方，培训公司项目经理）：你好，陈经理，听说你们公司3月份要搞一个拓展训练，是吧？

陈（甲方，公司HR）：嗯，是的，我们是有这样的打算，就在3月底。

王：行啊，你可以简单说一下你们的需求吗？

陈：我们公司大约200人，预算控制在200块一个人，时间控制在一天之内。你们之前有没有做过类似的企业案例啊？

王：有的，我们做过不少类似你们这样规模企业的拓展训练。方案一般分成室内的和室外的。

陈：你可以具体说一下么？

王：这样吧，我根据你的需求，回去先做一份初步的方案，明天发到你邮箱，你看过之后，我再根据你的要求修改。

陈：好啊，那明天我看过你的方案初稿之后我们再聊。

【A2】好，感谢上面两位伙伴的分享。那下面呢，我给大家布置一个小小的作业：在接下来的一周里，你将会在工作中遇到的某个问题，你在跟对方的沟通中可以应用到“建设性沟通三步法”，来形成解决方案。一周后，请伙伴们给我反馈，我会把你提供的案例记录下来，分享给大家。

【结束】好，让我们简单回顾一下今天学习的内容，如何在沟通中体现出建设性呢？一句话：把沟通的结果导向行动。那么，建设性沟通怎样做到呢？三步走：最小行动+行动阶梯+及时反馈。俗话说的好：行者常至，为者常成，那关于“建设性沟通”这个主题呢，我今天就分享到这里，谢谢大家！