技能点：选书与选拆页

我选的拆页是：《值得信赖的顾问》36页。《在提出建议前，先要赢得建议的权利》

大家用两分钟看一下拆页。一会儿看完的伙伴给我挥手过来，或是给我一个眼神确认一下。

原文片段：

在提出建议前，先要赢得提出建议的权利要

在恋爱关系中，事情要一步步来，两个人关系中的有些阶段必须在别的阶段完成后才变得合适，就好像有些举动在第一次约会时会显得不合时宜，而等到第五次约会后就得习以为常一样，商业关系中的行为也要按照这样的次序进行。

最常见的违背这种次序的情况，是迫不及地给出答案。我们经常假定客房与顾问之间的关系仅仅是提出总是和进行专业解答，有时客房也会犯同样的错误。

而事实上，就重要问题寻求答案绝不是一件可以在如此不经意间完成的事情。我们都希望我们的问题得到解决，但我们绝不会轻易地接受别人的建议，除非给出的建议的人赢得了提出建议的权利。

赢得这样的权利包含三个方面：

1、 明白客户所面临的问题。

2、 明白客户对于问题的感受。

3、 说服客户我们明白以上两点。

技能点：拆书家讲解引导

看大多数伙伴已经读完了，接下来，我来讲解一下这个片段。

技能点：拆书家讲解引导

看大多数伙伴已经读完了，接下来，我来讲解一下这个片段。

【Why】

不知道大家在有没这样的感受，同样一个建议，因为位置不同、关系不同，最后效果也不同。比如同事之间提有可能会被说成好为人师，指手画脚，还可能被别人耻笑；但是领导给建议可能大家都能虚心接受。关系好的提出建议就是真心真意，而关系差的可能会认为你是在恶意找事，这些都是因为在提建议前，是否得到别人允许你建议的权利。

【what】

在向客户提出建议之前，先要赢得提出建议的权利，客户认可你明白他的感受，能解决他的问题，或者对解决问题有帮助，这样提出来客户才会允许你给他提出建议。

【how】

1. 明白客房所面临的问题：了解客户的真实情况，如现状，目标、环境、想解决的问题及形成这些问题原因

2. 明白客户对于问题的感受：客户对这些问题是焦虑，是着急、默不关心还是漫不关心，还是说他有顾虑，有担心，看看客户在这上面他的情绪、感受是什么样。

3. 说服客户我们明白以上两点：我要让客户知道，我充分知道你的问题、接受你的感受，理解你的感受。这样客户才会认为你和我是同一阵营，你给我提建议是为了帮助我，我也认可你有能力，我允许你给我建议。

这是我们要给对方有效提出建议，赢得其权利的三个步骤。

【where】

此方法适用于我们想向他人提出建议的时候，比如领导、客户、家人等。比如说有时候你的工作需要给领导提建议。或者要一些权利，要一些资源，或者说你给客户想销售一个什么商品，或者推广一个方案。其实这也是一种建议。还有你给孩子报一个辅导班，那要是跟他商量，他愿不愿意去，这其实也是一个建议。所以这个允许别人，允许你给他提建议的这个权利其实特别重要，适用的场合也很多。

【举例子】

我举一下反面例子让说明一下。大家还记得学过一篇课文叫扁鹊见蔡桓公，也就是讳疾忌医这个成语的由来。

扁鹊一见蔡桓公，就说君有疾，在腠里，不治恐深。用现在的话说就是，桓公你有病，病才刚开始，不治疗就会加重。桓公是什么表现，桓公说，医好治不病以为功，医生爱给没病的人治病来显得他有本事。换句话说，桓公拒绝了扁鹊建议；后来扁鹊又见过几次桓公，每次都是君有病，在肌肤、不治恐深，后来真的病重，桓公死了，留下讳疾忌医的成语。

我们用赢得提出建议的利三个方面分析一下：
1、明白客户所面临的问题。

扁鹊从医生角度出发，指出桓公已经生病，治疗就会加深，这个确实是桓公面临的问题，但有可能刚开始并不是桓公认为重要的问题，可能桓公也没感觉到什么不舒服，所以开始认为自己没病。

2、 明白客户对问题的感受。

显然在这一点上，扁鹊是不明白了的，当扁鹊说完，桓公对左右的人，医生喜欢治没病的人。说明是有别人在场，我们普通人的健康还能影响家人的幸福指数，君王的健康更和普通人不同，是可能会影响到国家安稳或者权利争夺的，从这一点说，扁鹊显然不明白桓公对是否生病的感受以及可能带来的影响看法不同。

3、说服客户我们明白以上的两点。显然扁鹊根本没有意识到这一点，更谈不上去想法来说服桓公了，他的做法是直接上来就说人家有病。

所以从上面分析看，即使是神医扁鹊这样一个专业领域的权威，也是需要先获得建议权，才能让别人愿意听他的建议。

技能点：激活学习者经验

现在请大家想一想，我们在工作者或者生活中，有没有这样好心给别人提出建议，结果却碰了一鼻子灰这样的时候呢，或者成功的给别人提出建议，而对方也很乐意听从、采纳了呢?也可以结合这个提建议的三个方面，看看到到底是哪些地方做对了，又有哪些地方做得不对?

给大家三分钟讨论时间，小组内进行讨论、交流。之后我邀请一位小伙伴来分享下自己的经历。

学习者案例记录：
学习者：安老师

失败案例：教育孩子晚上早些做完作业睡觉。

安老师的孩子初一，作业也比较多，每天晚上搞得比较晚，搞到11点多。安老师希望能他把时间安排好，边洗脚边看电视省时间，可孩子不听，让他别讲那么多。

案例分析：
1. 明白客户所面临的问题：

从案例中，安老师没有明白孩子的问题和想法。希望孩子早点睡，提高效率其实是安老师自己的想法。

2. 明白客户对问题的感受。

孩子的感受是认为爸爸说得多，让别说那么多。

3、说服客户我们明白以上的两点。

很显然，安老师不明白孩子的问题，也不明白孩子的感受。而孩子也是知道安老师不明白自己的问题和感受，这一点没有做到。

结果：这是一个无效的建议，孩子不认可。

技能点：催化学习者应用

知识不用等于白学，为了让大家加深巩固。现在给大家两分钟时间，写下近一两周内，应用刻意练习这个方法的一个规划。

注意：不能是表决心、是具体的做法，要符合smart 原则，就是要有时间限制、目标可衡量、可达到的。

下面我邀请一位小伙伴来分享下自己的规划。

学习者案例：

学习者：安老师

针对孩子晚睡的问题，安老师准备以后这样解决，具体规划如下：

1. 明白客户所面临的问题：这周与女儿沟通一下，指出事实，晚睡是一个问题。

2. 明白客户对问题的感受：了解这情况下孩子的感受，是害怕没时间玩，还是时间排得紧凑了压力太大。

3、说服客户我们明白以上的两点：理解感受确认问题，看看他是否能接受调整安排时间。

总结回顾：

最后我来总结一下赢得提出建议的权利三个方面：

明白客户所面临的问题、明白客户对于问题的感受、说服客户我们明白这两点，可以让客户感觉你很专业，同时是真的想帮他们解决问题。

这样他感觉我们是一个阵壕的，就会你允许你向他提建议，这时候你的建议才不会左耳进右耳出，才会落到他的心里，落到行动上。

希望大家能从今天的拆解中获得一点启发，我是黄莹，再次感谢大家的聆听。