请小伙伴们用3分钟的时间阅读原文

【R阅读原文拆页】 （59-60）

由于互惠原则决定了妥协过程，因此你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝——后撤策略”也叫“留面子法”假设你想要我答应你的某个要求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。

【过度语】

有小伙伴看完了吗？看完的小伙伴请扣1，我看到已经有很多小伙伴阅读完了，我们在稍等一下其他伙伴，好的，我看到大家都读完了，如果还没有读完的请跟随我花3分钟时间一边拆解一边往下学习，这个片段讲的是：

I

What:（相关知识理念）

本拆页讲述了倘若有人对我们让了一步，我们便觉得有义务让一步，常用的策略：先提大要求，在提小要求，而后者才是我们真正的目的。也就是利用对方对大的要求不满足的条件下，小的要求一定要满足的让步“义务”，利用这种心情向你施压，有意触发你的亏欠感，进而推动不平等的交换，不是抢先给好处，而是抢先让步，刺激他人还以让步。这样能够更大概率的达到自己的目的。这种技巧比较简单，一般叫做“拒绝——后撤略”，也叫做留面子法。

Why（2-1强调不这么做的坏处）失败的案例）

【一般做法】在与人谈判时，我们会直接的提出自己的真实目标是什么，但这样的做法通常可能会被拒绝

［这么做的好处］但当我们退一步，晓之以理，动之以情，在提目标时把目标扩大一点且合理的，对方可能会拒绝我们，那这时我们在后退一步，降低自己的要求，这时对方不好在拒绝了，因为你刚刚已经退让了，从而你也达到了自己真正的目的。

【不这么做的坏处】如果你不那么做的话，可能一开始就遭到拒绝，而拒绝后你只能降低自己的标准，或者向他人求助。

HOW:

第一步：明确目标（想好自己需要达成的目标）

例：比如小童子军的目标是卖巧克力，如果能卖出门票自然最好

第二步：更高且合理的目标（向对方提出一个比自己目标高一些且合理的）

例：童子军问我是否愿意购买5美元的门票，我拒绝了

第三步：提出真实的目标（把刚才确定好的目标向对方讲出来）

例：“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何？才1美元，”我买了2块。

Where:

这个技巧无论让同事帮忙、谈判、让老公或男朋友帮忙做家务、、、、、、一些场景中都可以使用。大家记住，加大的要求要合理化，这样成功率才高。有些要求大的离谱，如果超出别人的能力范围的，别人也就爱莫能助了

预防异议：

1.我学习之后按照这个方法去做，仍然会有失败

有学习者可能会疑惑使用这个方法后，对方也有可能存在拒绝我们的小要求，这个情形是存在的，学习这个方法可以提高我们获胜的概率，达到目的的几率会增加，并不是万能的，不能保证100%达成目的。

2.我用了这个方法，运用时没有效果

如果这个方法不行，或者对方也学习了这个方法，我们就要学习更多的谈判技术（巧），比如《优势谈判》或者更多其它的书类或请教厉害的人

3.学习者认为学习此方法有可能的是在套路他人

此方法运用是互惠式原理和对比原理，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让步，我们便觉得有义务退让一步，然后能让人愉快的答应我们的要求

A2:这是我的一个案例分享及接下来所运用的

周销售不好的情况下，想提升门店的连带率（平均单件消费的产品件数），需要管理者加员工所有人平均连带率达到：2.5，周销售手套：60双（（明确目标）想好自己需要达成的目标）

要求所有员工进行附加推销，连带率目标：3，手套单周销售需达到：80双，员工回复说，这个太难，很多顾客在推荐的过程中都拒绝了，我们不是不提及，只是他们不买我们也没办法啊（更高且合理的目标（向对方提出一个比自己目标高一些且合理的）

那该怎么办呢？我分析数据后再次给出要求，不跟周连带率，我们跟进每周手套产出，60双。大家听见我将目标降低之后，且不再跟进连带率，他们大概率的会同意我的目标跟进（提出真实目标）

这就是我的一个案例分享及接下来所运用的。下面请各位小伙伴花几分钟思考一下以下问题

A2:学习者拆为已用

催化运用：

拆书家提问

1. 设想一下以下哪一种情景你会碰到的？向老板提出升职加薪的申请；你想要让你的另一半帮你分担一些家务；你工作的时候孩子来打扰你、、、、、、、（1分钟）

2. 请大家想象一下，在未来一周或一个月内可能遇到的实际情境？请大家把它写在便签上，情景（事情的关键词句）是什么？发生了什么？（具体的描述）用3分钟写下来在便签纸上你遇到的场景，完成的请扣1.待会邀请2-3位小伙伴来分享。（5分钟）

场景一

杰克里：我对另一半承担家务的场景接触的比较多，虽然另一半已经在家承担家务，但还是想让她帮忙多分担一些

场景二

陈丽芳：刚才在参加拆书活动，孩子来打扰，我刚准备说话，孩子也发大声说话，我就跟他说，你一个人出去找爸爸，然后孩子回复说：不行，我就说，那我跟你一起出去，然后我把孩子送出去了，这就是刚刚你提到的场景，在学习的过程中，孩子来打扰我

场景三

辰阳：平时最常见的就是买东西的时候，一般买东西想下手就出一个超低价，因为对方出价比较高。以前在北京的时候，有一个叫秀水街的地方，就是经常有老外去买东西。一般的摊主都会出价格特别高，比如说一件衣服市场价可能200，他有可能开价：2000元，可能还是美元，一些老外比较熟悉这些套路，知道秀水街那个位置是漫天要价的，所以大家去了都会砍价，一个天价，一个出低价，然后一直再那里砍，最终以双方比较满意的价格成交

3.请大家想一下，今天拆面中学到的方法，你会学习到的“拒绝——后撤术”方法在未来一周或一个月怎样运用到你遇到的情境中？让对方比较容易的接受并能达到预期的目标呢？

第一步：明确目标（想好自己需要达成的目标）

第二步：更高且合理的目标（向对方提出一个比自己目标高一些且合理的）

第三步：提出真实的目标

运用这三步你会怎么做呢？

请用便签记录，时间是1分钟，完成的请扣1，接下来我们会请2位小伙伴来分享（5分钟）。

好的，由于时间关系，就不邀请每位小伙伴进行分享了，那么接下来请大家在本周内写下自己的应用便签，在未来的时间里，你将如何去运用这些学习到的方式呢？又会怎样去运用呢？写便签时，请注意不要表决心，要有具体的做法、明确的时限、预期结果可衡量或可以观测。由于时间关系就不做现场演练了，拆书便签写好后，可以发大群或私发给我，大家一起交流探讨

学习者案例

杰克里分享

目标：想让让孩子自己整理玩具及把弄乱的书本放回原位

第一步：希望我回来的时候，孩子能够帮忙把他那乱七八糟的东西整理到位

第二步：我就向他提出，说：家里的拖地，洗碗，晾衣服都由你来负责了，孩子肯定会不干，拒绝我所提出的要求

第三步：降低自己的要求，告诉他这些都不用你做了，你只要把自己的玩具收拾整齐就好了

谢谢小伙伴的分享，听到小伙伴的分享，我想大家已经学会如何运用“拒绝—后撤策略”也叫做“留面子法，第一步明确目标： 第二步：更高且合理的目标，第三步：提出真实的目标。再次感谢小伙伴们的分享，我的分享到此结束了