接下来请大家花１分钟时间来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请举手示意我。

如何有效的说服他人？--承诺与一致原理

对c国战俘营做了研究之后，人们发现，C国人大量依靠承诺和一致性的压力来让战俘顺从。显然，c国人面临的第一个问题就是如何想办法让A国人合作----任何形式的合作都可以。A国士兵都受过训练，除了自己的姓名、军衔和编号之外，他们什么也不会说的。C国人并不施以肉体暴力，那他们到底是怎么让这些A国大兵透露军事情报、告发同狱战友，甚至公开谴责自己国家的呢？答案很简单：以小积大。

C国人经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述，表面上看，这些陈述没什么大不了的（比如“a国并不完美”，“在这里没有失业问题”）。一旦顺从了这些小的要求，战俘们就马上发现，自己要被迫答应内容相关但列具实质性意义的要求。假设说，C国审讯员要一个A国战俘同意以下的说法---A国并不完美，战俘认可了；紧接着，审讯员就要他谈一谈，在他看来，A国有哪些地方不完美；等战俘做了解释，审讯员说不定又要他列一张“A国的问题”清单，并签上名字；之后，他们又要他跟其他战俘结成小组，讨论自己的这张清单---“毕竟，你自己也相信这些问题，对吗？”再后来，他们又要他写一篇文章，扩充清单，更详尽地探讨A国存在的问题。

此后，C国或许会在反对A国的广播台上向整个战俘营，以及B国的所有战俘营，甚至驻扎在邻国的A国军队播报这个人的名字和他所写的文章。突然间，这个战俘就发现自己成了“合作者”，给敌人帮了忙。因为知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”这个新标签，如此又带来了更广泛的合作举动。

所以，根据沙因的研究“只有极少数人能完全不跟对方合作，绝大多数人都做过一些在自己看来无关紧要的事情，合作过一两次。C国把这些事情有效地利用起来。

随后，c国人可能会在一个面向a国的广播中提到这个战俘的名字并宣读他所写的文章。不但整个战俘营的人能听到广播，就连b国的其他战俘营.....在审讯中获取口供，要战俘自我批评、透露情报，这么做尤其管用。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

<what>

【互动】这个片段二战时期几个国家打仗，A国战败后，许多战俘的A国士兵被关在C国人管理的战俘营里。A国的士兵个个都是训练有素、守口如瓶、热爱自己的祖国，一开始在C国战俘营有越狱但不成功，然而最后还是还是被C国训服，透露军事情报、告发同狱战友，甚至公开谴责自己国家

那么请问一下小伙伴们，C国是靠什么方法俘获A国战俘的，是肉体暴力还是借用承诺一致原理来影像他们？

【回答】承诺一致原理

是的，没错。“承诺一致原理”就是一种利用每个人都想做个守信用的人、想与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致的影响力原理。

【互动】C国在审讯A国战俘时让他们陈述“A国并不完美”，“在这里没有失业问题”这种属于容易实现的请求还是很难回答违背他们内心的请求？

【回答】容易实现的

对，很简单很容易回答的请求是吧。

【互动】接下来呢审讯员让战俘们在纸上写下来“A国的问题清单”并签名，这是什么样形式的承诺？口头还是书面

【回答】书面承诺

【互动】是的，写好这个书面承诺之后呢，审讯员又让他跟其他战俘结成小组，讨论自己的这张清单还要在广播当中去播放这个清单的内容和作者。想问下大家，审讯员的这个动作是什么？

【回答】公众承诺

【互动】对，公开承诺。

最后呢，通过这样一些措施，A国成功达到了他们的目的，拉拢了C国战俘，并从他们口中收获更多情报

<how>

通过对这个片段的拆解，我拆出了3个步骤,,可以用于以后在说服他人做出我期望的行为：

第一步：向对方提出一个容易实现的“请求”；

第二步：获得对方的承诺，然后进行书面记录，或公开这个承诺；

第三步：提出一个比第一步稍难的请求，以此类推，直到达成最终目的

<举个例子>

前段时间，咱们桃李分舵的拆书家拆书热情不高，久久都不见动起来拆书，我就是其中一个，3月份拆完2--4之后就没再动过了，内心并不是觉得这个事情不重要，但是每次想到拆一次书要花不少时间准备，就不自主的把它放后了。在拆书这件事上面没有得到正反馈，自然就越发不想行动。

师父们、团队的小伙伴们也来推动过，口头答应但是依然迟迟不动身。

最近大家有没有发现，我又积极了很多，上个月拆完了3-1，又有了今天现场的3-2，大家知道我是怎么又找到热情行动起来的吗？

一切得益于团队长老们设计的“下一站3级拆书家”的计划：

1、团队的金牌教练团，制定了个规则，自愿选择参与。内容总结有几条；不会找拆页、怕辛辛苦苦写的稿子不通过一遍遍重来是吗？没事，我们教练团5位3级大佬在线多对一辅导；怕时间不够是吗？没事10月22至3月21，5个月的时间，时间相当充足；怕没有动力、坚持不下去是吗？没事，我们有多位能量强大的鼓励师随时在线给你们提供心理按摩。有了这些规则，你还觉得登顶3级拆书家是件难事吗

【互动】请问下大家，你觉得有了这些支持你会不会降低拆书在你心目中的难度，让这件事变得更容易达成？。

（降压，容易实现的请求）

2、当大家了解清楚了规则后，接下来拉群、建群、认可的人进入群里交押金，达成了就退还不达成就充公（公开的承诺）

3、大咖们除了给支持给帮助，也提出了一些要求，比如什么节点前要完成2-4，过年前完成到3--2、也要主动承担学习者、时间官等要求，来回馈分舵，共同带动提升团队的拆书氛围（更高的请求、目的的达成）

<适用边界>

这个方法适用于我们希望他人按照我们的期望行事，提高说服的成功率，当然也可应用于自己想做成某事时使用。

<预防异议>

当然可能有些小伙伴会疑惑说：既然如此，生活中为什么还会有那么多“不守承诺”人和事发生？朋友圈那些每年初立flag，过不了多久又被打脸的情况为何又经常发生，这个方法并不像作者说的那样有用吧。是的，这个方法并不是银弹，同时也取决于每个人的价值观，并不保证对每个人都有用，但是可以提高概率。

关于这个方法的讲解，我有表达清楚吗？

好的，学习是为了更好的做，接下来，我请大家进行一个情景演练。

情景的内容，我打印在了片段的背面，方便大家理解：

tina是你的好朋友，她是一家装修公司的销售，最近她有些苦恼，因为她手头跟进的几个客户，都没有下文了，很多都是出在邀约时间的环节。

比如有个王先生，过来咨询时非常主动和热情，提了很多需求和想法，也咨询沟通了很多细节，也敲定了预算，还交了一点点意向金。tina判断王先生是一个非常精准的强需求客户，也对接下来的方案设计和成交都信心满满。正当tina觉得一切都会顺风顺水的时候，tina没想到吃了个大大的闭门羹，首次咨询完后，tina问王先生什么时候有时间，王先生说不知道，最近有点忙，也要回去和家人商量，等有空了主动联系tina。过了几天，tina没等到王先生的回复，于是主动连续约了几次王先生的时间，但都没有敲定到一个时间，事情无法往下推动，联系次数多了，王先生直接不回复了。

tina一副愁眉苦脸的样子，找你吐槽这个王先生，真是不好伺候，明明一开始好好的很有意向，怎么现在又不积极回应，真搞不懂他在想什么。内心有怨言，但是又不敢给金主爸爸明说。一边吐槽一边问你，希望你能给她出出主意。

你决定用刚学过的“承诺与一致”3个步骤的方法来帮助她。

现在，请你根据上面给出的信息，根据我上面所说的“承诺与一致”的3个步骤，帮助tina成功邀约到客户的沟通时间，为接下来的工作推动打下基础。

请大家在小组内进行讨论，时间5分钟。讨论结束后，我邀请一个小组来分享你这个小组讨论出来的关键对话，记住，推出这个结果过程要用到我们今天所学这三个步骤。大家可以把步骤的关键词写在纸上。

<学习者案例记录>

分享者：彭大哥（饰tina）vs春儿（饰tina的朋友）

tina：彭大哥，我最近好烦啊。本来有个客户意向特别好咨询的时候特别热情，还交了定金，我心想着肯定是可以成交的，结果后来连约他时间，怎么都约不到了，我真搞不懂他们是怎么想的，难道定金也不要了吗？为什么我约不到他的时间呢？

朋友：这样啊，没关系，先别着急。我最近啊听了一堂拆书课的分享，里面讲到如何影响他人，让他做出你期望的承诺，有三个步骤。或许这个方法对你有用，你不妨听听看？

tina：好呀，你快讲

朋友：“承诺与一致”的3个步骤当中，第一步向对方提出一个容易实现的“请求”；比如你每次约那个客户是不是都直接问“xxx有没有时间”，这样算是一个无效邀约，因为他不知道需要去哪里、花费多长时间，做什么事情，人都是很懒的，麻烦的事情未知的事情会想着去避免，但这时你换个问法，“xx总，今天下午2点或者明天上午10点，这两个时间里，您哪个时间比较方便，我预计需要占用您15分钟的时间，和您聊聊xx事情？“这样只让他做选择题，会容易很多，他可能会选A时间或者B时间，或者给你一个新的时间点。

tina：有道理。好像这样是会更好。可是如果他如果不做选择，再定吧，有时间再和你说，怎么办呢？

朋友：这样回答也没有关系，你可以说“没关系，因为我们的日程都是需要提前安排的，我们可以暂定一个时间，临近了会和您最终确认下，如果您有调整告诉我一声就好，没有关系，那我们就暂定明天上午” 通过这样给客户降压、以及提出一个容易实现的请求，因为他可能到了明天上午依然有事或者忘记，但是没关系，我们已经开始让事情往前推进了

tina：真好。你刚刚说有3步，那接下来怎么做？

朋友：接下来，你把刚刚和他口头沟通的内容，书面记录下来，微信发送给他，或者邮件给他，设置好提醒，并在开始前15分钟或者半小时再次提醒他。这相当于获得对方的承诺，然后进行书面记录，或公开这个承诺；一般公开承诺过的事情，对方出于要做个信守承诺的人的公众压力，他拒绝你的可能性就会更小一些了。等到了时间，你再照常联系他，并在沟通的过程中，运用这个策略，提出一个比第一步稍难的请求，以此类推，直到达成最终的签单目的。

tina：哇，太棒了，我一下子清晰了很多，下一次我要用起来，谢谢你。。

<布置任务>

全新的2023年马上就要到了，如何能在2023年大家的重要目标都能实现，也能提升在职场和生活中提升说服孩子、爱人、员工、同事等按照你设定的期望成事&&共赢的概率？

我想给大家布置一项学习任务，请大家回去后一周内，当你想说服他人完成事情的时候，比如让老公做家务、孩子按时完成作业等等，用“承诺与一致”的三个步骤，实现你的目标、达到你想要的结果。

请小伙伴们运用今天学到的承诺一致原理，去说服对方实现你的期望行为。给大家一分钟时间思考一下，并把关键词写在学习资料上

<学习者案例记录>

分享者：

玉立：我希望在新的一年里，当我在碰到让孩子养成一周写一篇日记时，遇到困难，每次都拖到最后一天完成，且草草了事时，我希望能够借助该方法帮助他养成提前完成的，分解任务，达成最后养成这个习惯的目的

结束语：

好了，今天的拆书就到这里结束了，今天我们学习了承诺与一致原理，让对方做出自己期望的行为。这个片段的内容在我们的工作和生活中都会用到，而且运用的范围相当广，希望大家能在今后的日子里积极尝试运用这个原理和方法，让它更好的为自己服务。希望对大家有所帮助，谢谢大家！