【R原文片段】《关键对话》P81  

当我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来：“看电影”，“看电视”，“看电影”，“看书”等。我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是完全水火不容的对立选择

【WHAT】

本拆页讲的是如果双方因目标不同而陷入僵局的解决方式，寻找背后的实际目的，进而达成共同目的。

【强化概念讲解——概念与案例折返】

本片段给我们提出两个概念：期望目标和实际目的。

生活中我们因为和对方目标不同不能达成实际目的，产生不同意见和分歧。

了解对方期望目标背后隐藏的实际目的后，来调整双方实际目标的差异，实现达成双方的实际目的。

那么什么是期望目标，什么是实际目的？

例如：

我想去看花灯，而老婆想去看电影。看电影和看花灯是期望目标，但实际目的不一样，我看花灯想增加家庭互动，而老婆看电影是一家人看温情电影，增进感情。

两人的实际目的是隐藏的，同时也具有一致性的，但因为没有及时沟通交流，看不到实际目的，进而导致双方产生分歧。

【概念与案例折返】

“期望目标”是行动策略或者说是手段。而实际目的是通过手段达到的结果。

简单来说，“期望目标”就是手段；“实际目的”就是结果。

同时要区分一件事：某个词在当下场景下，可能是期望目标，但在其他场景下，或许就变成为了实际目的，所以期望目标和实际目的，在某个场景下不是绝对的，而是要结合场景和看场景的条件来确定。

我找了几个场景，大家可以体验一下。通过场景，结合你的期望目标和实际目的。

比如：

场景1：妈妈让小明快点找工作，因为家里没有经济来源了。各位小伙伴，请问“赚钱”和“工作”哪个是期望目标呢？

小伙伴说；在赚钱是期望目标，

这个场景下，“工作”是期望目标，因为工作的实际目的可能是赚钱或者实现自我价值等等。

如果是其他场景，可能赚钱是期望目标，买包和买车成为了实际目的。

赚钱在这个场景，是实际目的。我们要根据场景来确定期望目标和实际目的。

如果大家还不清晰，可以根据场景慢慢走下去，再有什么问题就会越来越清晰。

场景2：丽丽觉得自己身材太胖，想变的更苗条，她要找一家健身房去锻炼身体。请问“身材变苗条”和“锻炼身体”哪个是“实际目的”？

“身材变苗条”是实际目的，

是的，非常好，“锻炼身体”是期望目标，因为是通过锻炼身体达到身材变苗条的实际目的。是通过期望目标这个手段达成的。

场景3：家里没有菜了，要去家附近的超市买菜。请问“去超市”和“买菜”哪个是实际目的？

买菜是实际目的。

对的，“买菜”是实际目的，“去超市”是期望目标，因为去超市可以有很多的实际目的，比如：买零食，买日用品，买厨房用品等。通过去超市这个手段，达到买零食买日用品的结果。

场景4：小明现在的学习热情高，原来认为自己沟通不好，想提高沟通能力，大家思考下“学习”和“提高沟通能力”哪个是实际目的？

“提高沟通能力”是实际目的，

对的，“提高沟通能力”是实际目的，而“学习”是期望目标，因为可以通过学习，提升很多能力(沟通能力/情绪管理/抗挫力等），其他能力可以通过学习手段达成。

不管是期望目标还是实际目的，都要结合场景来确定才有效果，不要看到词语，就贴上标签，因为不是绝对的。比如学习是期望目标，到了另一个场景可能变成了实际目的了。

以后不要看到一个词语“学习”是期望目标，到了其他地方也把学习当成是期望目标，和这次学习就偏差了，起不到促进作用了。

以上几个场景便于大家理解两者的区别，实际目的是通过期望目标这个手段达成的。

生活中的使用前提是：双方因不同意见产生分歧后的场景下使用，如果只是自己想，没有产生分歧的时候，不用考量期望目标和实际目的。

双方产生分歧达成不了一致，需要双方沟通找到有一致性的实际目的，来达成共同目的。

【HOW】

意见不同时，如何达成统一，下面就是“达成统一三步法”的三个步骤：

1. 营造谈话氛围：调试心态，停止争议,，营造谈话氛围。

先把沟通环境预设好，否则会适得其反。明明想把谈话氛围做好，但前期预设没有做好，会让谈话氛围很糟。

2. 识别实际目的：识别/区分双方的期望目标和实际目的。

要了解/识别对方实际目的后，讲出自己的实际目的，可以找到对方和你的实际目的里的一致性是什么，才能走到第三步。

3. 达成共同目的：找到双方都接受并可以达成共同目的。

需要探讨/确认双方实际目的中，符合达成共同目的所需要的条件。当找到一致性后，这个条件就初步确定了。
用“达成统一三步法”，我们就能够放下争议，确认双方的实际目的，找到新的行动策略，为后续的合作打造良好的沟通基础。

【WHY】

生活中类似的例子举不胜举，也经常发生在身边，有些人无计可施选择逃避，有些人深陷泥潭，痛苦不可自拔，面对这样的生活状态，很可能导致生活一团糟，我们的幸福指数在下降。

“达成统一三步法”可以在意见不同时，双方冷静面对，找到共同目的，即能增进关系，还可以学会解决问题的方法，让事情得以更好的发展。

【举例】

我给大家举个例子，大家可以通过这个例子。结合期望目标和实际目的看到两者的区分。

去年想让孩子学兴趣班，老婆想让孩子学围棋，我想让孩子学画画，结果因为意见不同，争执不下，导致孩子学兴趣班推迟了好几个月。

如果能够回到原来那个时候，我会用三个步骤解决这件事。

1. 营造谈话氛围：调试心态，停止争议,，营造谈话氛围。

先平静下来，把沟通环境预设好，否则会适得其反。

2. 识别实际目的：了解双方的期望目标和实际目的。

例如：我问：你想让孩子学围棋，我想让孩子学画画。你让孩子学习围棋的目的是什么啊。

老婆：我想让孩子安静一点，磨磨性子，锻炼开拓性思维，对未来好。

我说：我让孩子学画画，提升审美，想让她安静做事，多一项技能，未来工作学习都可以使用。

期望目标：老婆：学围棋。我：学画画

老婆的实际目的：安静一点，磨磨性子，锻炼开拓性思维，对未来好。

我的实际目的：提升审美，安静做事，多一项技能，未来可以使用。

3. 达成共同目的：找到双方都接受，可以达成共同目的的结果。

综合分析：孩子现在对画画有兴趣，对围棋没感觉，让孩子能安静下围棋，可能会适得其反。锻炼思维，现在年龄太小，认知需要累积，锻炼思维可以在等等。

但孩子喜欢画画，能安静坐下来，符合我们的共同目的，审美观和技能随着时间推移，会越来越好。

所以让她先学画画，一年后有绘画基础后，能够静下来，再学围棋锻炼思维。

达成的共同目的：最后我们一致决定让孩子学画画，可以让孩子能安静做事，磨练性子。

【WHERE】

经过以上的例子和一些场景，可以知道这个方法的适用：夫妻沟通，亲子互动，朋友聊天，以及工作进度推进等因为目标不一致，产生分歧/争执的场景中使用。

【A2编剧本】

拆书家提问设计：

刚才我们学了在意见不同时，如何达成统一的三步法。

下面邀请在场的小伙伴自己编一个小故事。因为需要每个人自己去编小剧本，不需要分组。

小伙伴要结合未来一周或一个月可能会发生的场景编一个小故事，只需要几百字即可，设计出两个人物、情节变化(起因、经过、结果)和当事双方的对话、动作，心里声音等。

剧本中要使用“达成统一三步法”的三个步骤。各位不要忘记是：

1. 营造谈话氛围。2.识别实际目的。3.达成共同目的。

可以把重点摘要写在一张纸上。时间5分钟，5分钟后我们请一位小伙伴分享一下他的小剧本。

我看大家都讨论完了，哪位小伙伴愿意分享？

下面这个表格里面的条件要满足啊。大家有没有对小剧本有什么不明白的地方吗？

五分钟以后，下面由美君小伙伴分享他的小剧本。

学习者案例记录：

小剧本

剧本名称：合作的花朵如何开放

时 间：明天下午

地 点：工作室

人 物：角色A：我 角色B：丽萍

起 因：合伙人一起探讨如何创业

经 过：

丽萍和我探讨创业的思路，她认为产品怎么赚钱怎么来，产品质量能过去，能多卖货就行，好多直播商家都以次充好，做的也挺好的。没出问题。不然前期投入资金太多，压力太大。

我得想法是，产品质量必须为重点，可以薄利多销，体验到产品好，企业才可以更长久。只要能够保证运营成本，少赚点。以我们的流量来说，没有大问题。

我们以前沟通过几次，但因为理念不同，没有达成结果。

我决定用“达成统一三步法”和朋友沟通，就运用“1.营造谈话氛围；2.识别实际目的；3.达成共同目的”这三个步骤。

结 果：

我们找到了此次对话的共同目的，以质量为主，低价打市场，使这次沟通更高效、成果很满意。

对 话：（可以有动作、心理活动等描写）

我：丽萍，我们再这样沟通下去，结果还是一样；我们先暂停，放轻松，平静一下，我认为我们可以达成共同的目的。1.营造谈话氛围

丽萍：好的，我们平静一下，我们探讨的目的是想把事情做好。

我：你为什么要放下产品质量呢? 2.识别实际目的

丽萍：我认为赚钱就行。（期望目标）

我：你的意思就是先赚钱，再抓产品质量。

我：我认为我们要保证质量，薄利多销，未来赚钱。（期望目标）

朋友的实际目的：

丽萍：我们在直播间买东西时都挺好，买回来后很多都不好，但直播销售依然火。而且投入资金压力大，先赚钱为主。然后再抓产品质量。

我的实际目的：

我：产品质量是企业经营下去的根本，没有质量，不能谈经营企业。

3..达成共同目的

以次充好，很容易伤害顾客，对公司/产品宣传也不好。我们付出相同的时间/努力和心血，应该扎实走好每一步。如果因为质量导致公司失败，就得不偿失了。

资金前期投入少一点，减少压力，薄利多销来推广产品，让更多人体验到产品效果，增加口碑效应，以现在粉丝的数量，只要口碑好，销售业绩也没问题的。

达成的共同目的：那我们先以产品质量为主，把口碑做上去，用现有的粉丝扩大销售量，就这么定了。

我们就按这个方式来，创业是为了成功而创业。坚定走好每一步，做长期的战斗准备。

【结束语】

本次拆页的内容和生活息息相关，而意见不同的处理方式决定事情的好坏结果，学会此方法对我们的工作/学习/人际关系及沟通都带来很好的促进作用，让我们能换位思考，设身处地理解他人。

相信在未来的生活中，我们通过使用“达成统一三步法”，让我们的人生轻松，满足，成功，快乐。

我得拆书课到此结束，谢谢大家。