开场：
大家好，我是武小茉，三个标签介绍自己，分舵老会员，会员发展长老，想入帮的可以联系我；B端销售，这也是为啥我想分享这个沟通方法，因为销售都需要大量的跟人沟通。
给大家看一个我的案例。
上周的时候，跟一个有段时间联系的朋友发消息。
我问：你们啥时候回家呀？
对方答：我下周五，我老公下下周三
我又问：下周五白天还是下班后呀？买票了没
对方答：没买票呢，应该白天回去。
我说：我跟你一天回，晚上能回。
对方回：捂脸表情
我回：你们放假挺早啊，可以先抢着点票
就是一个普普通通的聊天，没有任何情绪的起伏。
F：作者哈里•弗里德曼，国际知名的零售权威，当今世界零售领域和运营管理方面，最受欢迎的演讲人。有超过50万家零售商使用了他开创性的高绩效销售训练系统。
A：和其他销售书籍相比，这是一本销售硬技巧的通关宝典，书中的对话既是对观点的举例，也是应用方法的参考。手把手教我们赢得信任、做好销售。
B1：如果你是销售、店主，阅读这本书，可以让你的销售业绩如火箭般飞升。如果你是非销售的工作，阅读这本书，可以了解日常是怎么被成交的，我们的日常，也总是在“销售”些东西给他人，比如好感度、人际关系等，其实也都涉及到销售。
B2：可能有小伙伴之前学过一些沟通的技巧，知道要提问题，让对方回答，一问一答的把聊天持续下去，简直就像老师在问学生在答，感受肯定是不太好的。或者是不知道怎么聊天，磕磕巴巴，给对方的感觉也不会太好。通过今天的学习，我们就可以学习到问答赞的沟通方法，在聊天中赢得对方的好感与信任。
学习目标：在尬聊或不知道如何聊天时，可以使用问答赞沟通方法，让聊天持续下去，并赢得对方的好感与信任。
问答赞产生支持和延伸效果的技巧是“QSA”（问答赞）。它代表向顾客提问，得到回答，然后你表示赞同。除此之外，我想不出别的方式来构建和增强你与顾客之间的信任关系。
让我们看看有“问答赞”和没有“问答赞”的例子。然后，你来选择。
没有“问答赞”的对话
问题：你今天怎么来了？
回答：我想给儿子买一个礼物。
问题：这个礼物用在什么场合？
回答：他的16岁生日。
问题：他什么时候过生日？
回答：下周二。
问题：你都给他准备了什么？
回答：我想问他给自己准备了什么更合适。
问题：他打算怎么过？
回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。
问题：你注意到他喜欢什么吗？
回答：他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。
问题：他最喜欢哪一类的游戏？
回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。
有“问答赞”的对话
问题：你今天怎么来了？
回答：我想给儿子买一个礼物。
赞：哦，好啊。
问题：这个礼物用于什么场合？
回答：他的16岁生日。
赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
问题：他什么时候过生日？
回答：下周二。
赞：下周二，那很快了。
问题：你都给他准备了什么？
回答：我想问他给自己准备了什么更合适。
赞：哦，都不在家里过生日了啊？
问题：他打算怎么过？
回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。
赞：我听说过那个舞厅，有一个孩子们可以去、你还不用担心的地方真棒。
问题：你注意过他喜欢什么吗？
回答：好，他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。
赞：好啊。喜欢游戏的人不分年龄段。
问题：他最喜欢哪一类的游戏？
回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。
赞：我知道，哦，年纪越大，我的反应速度也越慢了。
【I】的讲解中有举例子说明。
【I】环节提到了学习者可能产生的异议，并给与了预防性的讲解。
【what】问答赞既是一种销售技巧，也是沟通技巧。通过提问让聊天持续，在对方回答后，赞美、肯定对方的回答。
【why】大家可能都知道问答式的聊天方式，我问你答，感觉聊天很生硬、没有温度。对方可能会疑惑，我们到底有没有听进去对方的话，给人一种不太尊重对方的感觉。
在问答后加赞，赞就是聊天过程中的润滑剂。给对方传递的是，我有关注到你说的，并且我很认同、赞成你，你做的太好啦！每个人在聊天的时候都希望得到对方的肯定和回应。做到这一点后，能很容易的赢得对方的好感与信任。
【how】具体的做法是：
1、问
1）用开放式问题提问。提问相当于是一个引子，调动起来双方，让聊天继续下去。
开放式问题是指需要一段话来解释说明的，不是一个词或数字就能回答的。与之相对的就是封闭式问题，是用一个词或数字就能回答的，比如你是否愿意聘用我？开放式问题相比封闭式问题比较好的点是能挖掘出更多的信息，在后面赞的时候更有内容，否则假如用封闭式提问，对方说了不，我们第三步的赞要怎么接呢！
提问的时候，可以用6W2H来提问，who、what、where、why、when、which、how和how much开放式
2）尽量具体一些，问的问题决定了对方怎么回答，当然也要根据关系，不能一开始还不熟的时候就问隐私问题。
2、答
回答主要是对方在说，这时候我们需要做的是倾听并从中抓取关键词，这样在第三步赞的时候才能更有话说，让对方感觉更好。
1）倾听。百科上解释说有2层意思，我们这里说的是第二层意思，细听、认真听。倾听的时候，放下手中其他的事情，眼睛看向对方，专注的听对方说。如果对方说的话比较长，可以在过程中配合点头、点赞或者嗯嗯，赞同对方。
2）抓取关键词，主要是为了让第三步的赞有内容可说，可以从对方说的人、事情、情绪等方面入手。
3、赞
重点是赞同、肯定对方，所以要关注我们赞同的是哪部分，赞同哪部分说哪部分，对于不赞同的部分，不要说。
预防异议：
可能有小伙伴听我说的这么多，感觉这个方法好麻烦啊，竟然有这么多要注意和考虑的，其实实际上大家在跟熟人聊天的时候，都或多或少的有用这个方法，只是我们之前可能不知道是这个方法，现在说的多是为了帮助大家更好的理解和应用。
大家还记得开始前我的案例吗？学会这个方法后，再回到过去，我会这样做：
我问：你们啥时候回家呀？
对方答：我下周五，我老公下下周三
赞：这么早就能回家可太好啦！
我问：准备什么时候走啊？白天还是下班后？
对方答：白天
赞：白天走更安全些，回家后见～
这个聊天可以继续聊下去，让对方感受到我对她的关心，而不只是获取我想知道的信息。
适用于项目讨论、破冰、日常聊天的时候使用。
请大家想一下，自己在未来的一个月内，可能会遇到的跟他人聊天的情况。比如参加某个活动，认识了新朋友；年前作为领导跟下属聊天，想要激励对方；问候一段时间没联系的朋友近况等。给大家一两分钟的时间，想一下自己可能会遇到的情景。
杰瑞走江湖：快过年了，回到老家后，有同学组织聚会，好几年没有见面，真的是聊不下去。
好的，感谢杰瑞的分享，结合刚想到的场景，运用问答赞的沟通方法，具体怎么做呢？
杰瑞和芊蓉现场演绎，杰瑞演自己，芊蓉演杰瑞同学，场景是同学聚会。
杰瑞走江湖：好多年都不见啦，你越来越漂亮啦！
芊蓉：谢谢，你也是。
杰瑞走江湖：你现在越来越会说话啦
芊蓉：谢谢
杰瑞走江湖：芊蓉你最近在忙什么呢？（问）
芊蓉：我在忙我的工作，我现在做课程设计。（答）
杰瑞走江湖：哇，这么厉害呀！（赞）
芊蓉：嗯，还好吧
杰瑞走江湖：你父母都还好吧，有好多年没见过了
……
反馈：
谢谢杰瑞和芊蓉的演绎，两位伙伴已经很好的学会运用这个方法了，在开头的时候，杰瑞有一点点不知道该问什么，这就是提醒我们平时可以多储备一些问题。
【总结】
今天的主题是问答赞沟通法，通过问答+赞，让聊天更有温度，赞同、肯定对方，赢得对方的好感与信任。
