摘自《高效能人士的七个习惯》P246-247

我女儿十六岁的时候，我们曾就家里汽车的使用问题签订了一个双赢绩效协议。根据协议，她必须遵守交通规则；负责清洁和保养汽车；在我们的许可下将车作正当用途；必要时担任父母的司机；自觉完成分内的事情，不需别人提醒。这让我们受益颇多。

而我负责提供资源，如汽车、汽油和保险；我们每周碰面一次，通常在周日下午，评估她的一周表现。事实证明这种方法十分有效。只要她能够完成协议规定的任务，她就可以使用汽车。如果她没有完成，就会失去使用权。

协议从一开始就明确了双方对彼此的期望。使用汽车，满足交通需要让女儿受益；我和桑德拉则不必再操心汽车的清洁和保养，自己的交通需要也偶被满足。女儿的诚信、善良和判断力，加上我们之间充足的情感账户储蓄，足以让她进行自我管理，我们不需要时刻监督她的一举一动，费神怎么处置她。协议让我们三个人都得到了解放。

好的，大家已经看完了。

【引导提问】

从案例中我们是不是可以看到作者一家就“汽车使用”问题上，家庭成员存在着不同的需求呀？觉得“有”的小伙伴打1，觉得“没有”的小伙伴打“2”

学习者A：1

学习者B：1
学习者C：1

是的，在日常工作生活中，在同一件事情上，经常出现相关方有不同需求，甚至需求冲突的问题。

接下来，我们再思考一下案例中各人都有哪些不同的需求？

1.维护汽车保养和清洁的需求

2.交通的需求

3.培养孩子能力的需求

4.得到家长物质和精神支持的需求

请在公屏上把你想到的需求的序号打上去，如果你还想到了除了这些之外的其他需求，也可以把它打出来。

学习者A：1，2,3,4

学习者B：1，2,3,4
学习者C：1,2,3,4 ，获得家长信任的需求

接下来，我们思考在面对不同需求时，我们能获得共赢的结果吗？觉得可以的小伙伴回复“1“，觉得不可以的小伙伴回复”2”

学习者A：1

学习者B：1
学习者C：1

【why】

为什么可以获得共赢呢？通过原文案例，我们可以看到虽然在同一件事情上，相关双方（或多方）虽然可能存在需求差异，但是通过对资源和能力的整合和调配，可以找到让双方（或多方）都满意的方案。因为其实对于每一个需求，满足需求途径并非唯一，而是存在多样性，通过多种可能性的整合和协调就能达到共赢状态。

【How】

接下来，我们来看看具体怎样才能在多方需求不一致的情况下达成共赢状态。

从刚才互动中我们也可以看到，案例中的作者和他的家人对各自的需求有一个很清晰的认知，所以，我们的第一步是，

【陈述需求】：首先给双方（或多方）各自陈述自己的需求的机会。对方陈述时，倾听者站在对方角度聆听，力求理解对方需求。

当我们清晰了解了各自的需求之后，我们还要去看到存在冲突的需求是什么？比如，案例中女儿需要用车的需求，父母希望女儿安全的需求，这两者看起来存在一定冲突。如果满足女儿用车需求，那么比起父母送女儿或者女儿自行乘用公共交通出行会有更多的安全隐患，这就会冲击父母希望女儿安全成长的需求。而这些需求间的冲突会阻碍我们去满足对方要求。所以，第二步，我们需要去看见需求间的冲突是什么？

【聚焦问题】：找到暂时阻碍各方达成共识的主要需求冲突是什么？

当我们看清楚了我们的需求冲突后，我们相信满足需求的途径并非唯一而是存在多种可能的，那么接下来，我们就可以针对有冲突的需求来思考多种满足需求的途径。案例中针对希望女儿安全成长的这个需求，作者看到了除了不让女儿开车这样的方法之外，还有和女儿约定遵守交通规则，以及每周定期评估女儿的用车情况的方式来降低风险，从而满足自己的希望女儿安全成长的需求。所以，第三步是

【寻求方案】：针对需求冲突，各方积极思考满足该需求的更多样的途径。

在寻求方案过程中，我们可能会有很多不同的方案，在面对不同方案，我们还需要在多种方案中确定一个各方都能接受的方案。所以，我们的第四步就是

【达成共识】：在多种方案中确定各方都能接受的方案。

【应用】

我把这个方法运用到开头讲到的“睡觉冲突“后，成功解决需求冲突。我们来看看是怎么做的。

【陈述需求】：

女儿：我现在还不想睡，还想再玩一会儿。

我：妈妈明天要早起，想现在就睡觉。

【聚焦问题】：我想睡，女儿还不想睡。

【寻求方案】：

●方案1：能不能各自管各自的，妈妈睡妈妈的觉，女儿玩女儿的。

●方案2：妈妈睡妈妈的觉，女儿找爸爸陪着再玩一下。

●方案3：由女儿自主决定项目，再一起玩10分钟，然后熄灯睡觉。

【达成共识】：

在爸爸的配合下，达成的共识是妈妈先睡觉，爸爸再陪女儿玩一会儿。

爸爸陪着女儿讲了一个故事，没几分钟女儿就睡着了。

【适用边界】

这个方法是否放之四海而皆准呢？其实也会有不适用的场景。比如，一定要决出胜负的竞技场合或者你死我活的战争一线，就不太适用这个方法。

【预防异议】

听完拆解有的小伙伴可能会说：“你举例的这个场景是家庭成员间的协调，都是自家人当然会好说话，好协调。但在职场中，部门与部门之间，同事和同事之间有各种利害冲突，共赢就会比较难实现？”

同时，复杂不代表无解。过程中可能会需要更多耐心，创造力，和信任。

接下来我们就会来做一个如何在职场中运用共赢模式的现场演练。

接下来我要邀请现场的小伙伴们运用今天学到的知识来一场现场演练。

【A3 场景设计】

王总是财务部门的负责人，为了提升部门成员的多业务处理能力以及部门的稳定运行，王总决定推行部门成员3年轮岗计划。

在综合考量部门成员的现状，成员的意向，成员的成长路径后，王总确定了每个成员的3年轮岗计划。

小林是部门内一位年轻的同时各方面能力都比较突出的成员，也积极追求个人成长，她希望未来3年可以轮岗到税务岗位。

但是公布轮岗方案后，王总收到了小林的辞职申请。原因是部门没有安排她到税务岗位，她觉得这是部门不够重视她，所以提出了辞职。

王总也很苦恼，希望轮岗到税务岗位的不止小林一个人，她需要权衡部门整体的需求和平衡。

而小林从自我成长角度出发，希望自己能到自己觉得含金量比较高的税务岗位。

两人都有各自的需求，她们能找到调和的方法吗？

上周公司刚好组织了“沟通力”方面的培训，她们俩人都学习了一种“共赢模式”的沟通法。现在她们准备尝试用这个方法和对方去沟通，从而找到合适的解决方案。

场景我们先介绍到这里，接下来，两两为一组，一人扮演王总，一人扮演小林。

她们两人需要运用今天学到的“共赢模式”的四步法，来找到一个满足双方要求的解决方案。

先组内来讨论3分钟。讨论完毕后，我们邀请一组小伙伴上台来为我们演练一下。

【学习者记录】

■王总：小林，你年轻又有干劲，部门一直很重视你。突然收到你的辞职信，我还是有点吃惊的。你能说一下原因吗？

●小林：我在这里工作也挺开心的。但最近部门出的这个轮岗计划，我觉得和我个人成长不匹配。我希望能够到税务岗位得到成长和锻炼，但是这次没有把我安排到那个岗位。我觉得在这里得不到我想要的东西。（陈述需求）

■王总：哦，原来这么回事。税务岗位确实是比较关键的岗位，这次轮岗计划中有好几位同事都提出了这个意愿，部门在综合考虑后安排了一位同事到税务岗位。从部门角度讲，推行轮岗计划的目的是在出现部门人员流动时能保证部门的稳定运行，同时也为了提升各位同事自身的多业务处理能力。（陈述需求）

现在看起来你的个人成长路径和部门稳定运行计划存在冲突。（聚焦问题）

你个人成长的需求我了解了，我想进一步了解一下，除了税务岗位之外，还有哪些岗位或者说成长计划是在你未来三年会去推进的呢？（寻求方案）

●小林：暂时没有想到。觉得税务岗位的含金量比较高

■王总：从我个人十几年的财务工作经历来说，我觉得想税务岗位，预算岗位，内控岗位都是比较关键的岗位。我们的轮岗计划后续还会持续的，会对你的需求做相应考虑。这次轮岗计划里预算岗位和内控岗位还可以做适当的调整，你愿意尝试一下这几个岗位吗？（寻求方案）

●小林：我对这两个岗位还不是很了解，但是我可以尝试一下。（达成共识）

■王总：很好！我们这次轮岗计划的核心需求一个是建立确保部门稳定运行的体制，一个是促进部门成员的个人成长。成长是我们的共同目标，很高兴我们可以达成共识，回头我们再具体讨论一下如何调整这个计划。（达成共识）

●小林：好的，谢谢领导！（达成共识）

【回应】

好的，谢谢两位小伙伴的演练。我们的王总非常地有经验，小林也通情达理。他们也意识到了其实对于“成长”这个需求，满足需求可以是多途径。

【A2 特定任务】

任何方法都需要不断践行才能真正融入我们的身心，给大家布置一个小任务。

在未来一周的生活和工作中找到一个需求不一致的场景，然后运用今天学习的“共赢模式”四步法，尝试找到共赢的解决方案。

一周后，我会通过微信向一两位小伙伴确认践行情况。

好的，今天的拆书内容就到这里结束了。

一周后，小伙伴践行反馈如下：

观察家记录表链接：

链接：https://pan.baidu.com/s/11F5xARPOZxjqukaO3Q0FXA?pwd=zoks

提取码：zoks

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