Step2【R拆页】（1分钟）

〖指令〗请大家花1分钟的时间阅读拆页，读完的小伙伴请举手示意。

人们在图书馆里排队用复印机，兰格这时想请别人帮个小忙，于是便说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”提出要求并说明理由真是太管用了：94%的人答应让兰格排在自己前面。兰格也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”这么说的效果就差多了。在这种情况下，只有60%的人同意了她的请求。乍一看，两次请求的关键区别似乎在于，前一次的请求给出了额外的信息，即“时间有点赶”。然而，当兰格尝试了第三种请求方式后，却证明发挥作用的地方并不在这儿。关键点并非原因，而是原因之前的因为两个字。

兰格的第三轮请求里并没有包含一个足以让人顺从的原因，只用了因为，接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多93%的人都同意了。虽说这个请求里并没有真正的原因，也没有提供什么信息来说明人们照着兰格的话去做是合理的。

Step3【I拆页讲解】（7分钟）

【学习目标】【具体可测量的行为要求/可被观察到的行动/动作】

我们今天将通过现场RIA学习与讨论，了解到什么是“请求三步法”，并且通过现场练习运用请求三步法到具体场景，以检测大家是否掌握了请求三步法的要领，将来帮助大家改善发出请求的方法，提高对方应答的可能性。

〖why〗

【常规的做法】

常规的做法，如，

如果是长辈对晚辈提出请求，会直接命令孩子“你去把垃圾丢了，你赶快去做作业，还不去睡觉”。孩子听到命令式语气，立马气冲冲地说“我去，我去，我去还不行吗？”。

如果是夫妻，就会指挥“你把厨房的碗洗了”，如果对方半天不动或者不过来帮忙，老婆就会开始抱怨甚至唠叨“你看家里的事，都是我一个人在干，叫半天不动，不如我自己做了”。这时老公多半会扭头就走。

如果是同事，就会要求对方配合你，“小王，你给我的审批怎么又没搞好”，对方一旦拒绝，就会气冲冲地抱怨同事不配合工作；那么同事有可能一天不理你。

一般我们被要求怎么样时，左脑思维就会直接逃跑或呆住，如果是加上“因为”，就会给左脑一个回路，会更加愿意听，后面的理由也会更容易进一步思考，再给出委婉的答案。这样做符合人类做事都需要一个理由的思维模式。

〖what〗片段讲述了，

这个拆页讲了，请求被人帮忙时，有可能别人愿意，也有可能别人不愿意；文章中，讲了请求别人帮忙时，只要能加上“因为”，再给出一个理由，别人帮忙的几率就会提升到94%的沟通方法。

文中拆页，有一个实验提出请求然后说明理由，但是没有加上“因为”2个字，请求通过率只有60%；这是大脑没有听到特定的识别符号——“因为”2字，它会自动地过滤掉听到的信息。

【举例】

2016年8月，老公的奶奶过世了；接到通知就带着儿子往机场跑，但还是没有赶上预定的班机。我心急如焚，如不能赶在最近45分钟后的班次登记，我们将不得不在杭州过一夜；如果带着娃拖着行李箱去换票，100%换不到下一班的机票，当时排队的人特别多。我拖着行李带着儿子，眼巴巴地看着排队的人，给他们说，“能不能给我先换票？”，排队的人看了我一眼，又看了后面抱婴儿的女人，冷漠地瞟了一眼没理我；还有后面的人在喊“哪个没点急事？！都在排队”；虽然我很难受，出于群众压力只能乖乖排队，硬生生错过了最佳班机。

〖how〗

根据拆页的建议，可以梳理出“请求三步法”：

第一步，提出请求；

第二步，加上“因为”；

第三步，说明理由。

如果回到当时那个案例，根据“请求三步法”，如果我这样做，会是怎样的结果呢？

首先，真诚地向排队的人提出请求，“能否让我先换张票？”，再加上“因为”，最后给出合适的理由，“我奶奶过世了”。这样我换到票和让别人同意的几率可能就会高很多，可能当天就到达了广州。

【预防异议】

这时，有些人就会说，我也经常说了“因为”呀，我老公也不做呀，孩子也还是不听，同事还是不配合我呀！我很生气但是我毫无办法。

你说得很对，“一招鲜吃遍天”的方法是没有的。我今天讲的方法是提高答应的概率，只是说这个方法比常规的方法答应概率要高，但并不是100%别人会答应；它有时会受当时环境、对方心情、对方态度、事情难易程度影响，甚至在运用时都会有很多的偶然与突发情况。

〖where〗

值得注意的是，当请求时口气不友善、态度不好、理由不充分、自己懒惰不相干、让人骑虎难下、别人也有相同的困境的事情；

比如说“妈妈你能忙我擦屁股吗？“因为”它太脏了”。孩子在一年级时，提出让大人擦屁股的请求。

跟同事说，你能留下来加班吗？“因为”我有孩子要照顾。但同事家里也有差不多大小的孩子。

向陌生人借钱，“你能借点钱给我吗？“因为”我现在很穷。”别人不了解你的信用，也有可能他没有余钱，或者他担心钱借出去了收不回来，导致很难下决定。

我们需要联系自己的真实经验，给出真诚又具体的理由，再放到自己的案例中才能学以致用。

Step4【A2分步催化1】落脚情绪（5分钟）

〖指令〗案例讲完了，好了值得注意咯，现在进入小组3分钟讨论时间。

【分步催化——指向未来的显像提问法】

那么，未来2周内“你有没可能会遇上让自己很郁闷、很委屈的场面。比如说……

“孩子要上兴趣班了，让老公去送一下，老公有可能说要干别的事，不等你反应自己就走了。你可能会很生气，感觉家里大小事都是你一个人在干，心里很委屈”。

又或者“你辛辛苦苦地撰写了一个方案，想请领导给你把把关、提提好的建议，领导有可能说就这样了；你可能会很憋屈，感觉被敷衍对待，又无处撒气”呢？

大家先小组内讨论，等会儿请一个代表来畅想下可能会遇到的类似场景。

【伙伴分享】

学习者赵鑫：

邻居家有个6个月大的小孩，未来两周可能出现大人给小孩做辅食时，发出很大的噪音，会影响我们家孩子写作业。

Step5【A2分步催化2】 （3分钟）

【催化学习者加工未来的场景】

今天学了“请求三步法”，那我们试着用着三步法来处理当时的场景，会有什么不一样的情况出现呢？接下来小组内继续讨论2分钟，然后请一个小伙伴来分享他的改进案例。

【分享行动计划】

学习者赵鑫：

今天学了请求三步法，我可以这样跟邻居沟通，“邻居你好，你们是不是给小孩做辅食，制作的声音有点大，能不能把声音放小一点？因为，这栋楼的楼板隔音不好，我小孩在写作业，有点吵了。谢谢你了！”  

这样，有可能邻居会答应我的请求，邻里之间的关系也就会处理好。

〖结尾〗

因为时间关系，今天分享到此结束，感谢大家的参与。有兴趣的小伙伴们，可以在课后继续讨论。

晏雪于南浔

2023年2月12日