今天是线上过级，我用2分钟时间为大家朗读一下拆页内容。

今天的拆页来自《结构演讲力》第3章选择结构：让演讲纲举目张 P47-49

收益结构通常适用于推荐产品、方案、服务项目等场合，目的是说服他人，给予对方好处或提醒对方可能产生的坏处。如果你的演讲主题是方案、意见、产品或服务，你就可以告知对方这类事物的3个作用，从而建立很好的推力，说服对方。收益结构有两种形式，一种叫“正向收益结构”，另一种叫“反向收益结构”。

正向收益结构

正向收益结构就是把3个最突出的利益或好处直接告诉对方，如图所示。

很多销售员在介绍产品的时候，喜欢兜售产品的特性，而忽视了告诉客户产品能带来的收益或利益。看看下面这种产品介绍方式，你更喜欢哪一种？

方式1：

选购我们品牌的车吧，我们的车油耗少，动力强，服务也好。

方式2：

选购我们品牌的车吧。我们：

能够让你更省钱，因为它油耗少；

能够让你提速更快，因为它动力强劲；

能够让你更省心，因为它服务好，有24小时人工服务。

很明显，方式2更能打动顾客，因为方式2站在顾客的角度，描述了产品实实在在可以帮助顾客解决哪些难题，而不是像方式1那样强硬地推销产品。

正收益结构通常适用于呈现新产品、新思想、新方案，推行新制度或新服务等场合。

正收益结构使用技巧如下：

技巧1：说出能给受众带来的3个有吸引力的收益。先不要兜售产品特性，因为对方可能听不懂，或者听得不耐烦，从而很有可能离开，尤其是在快消产品行业，你需要在很短的时间内引起顾客的兴趣。因此，要先告知对方几项收益或利益，即这个产品能够如何帮助顾客。

技巧2：要使用“你”、“你们”或“你们的”。这样能够直接与受众建立联系，无论是在对话还是演讲中，所有人最关心的永远都是自己。回忆一下最近所有人和你说的话，你都记得哪些，我相信很多都是和“你”有关，如家人对你说的“你穿这件衣服真好看”，同事对你说的“你现在忙不忙？想请你帮个忙”，领导对你说的“这个PPT方案你来做一下”。为什么“你”让人忘不了？因为大家都是人，都有七情六欲，谁会不关心自己的切身利益呢？因此，在描述利益时，把“你”加进去，受众会更愿意听。当然针对领导或长辈演讲的时候，应慎用“你”或“你们”，而要用“我们”。

技巧3：描述收益的时候使用“其次-最后-首先”的语句结构。也就是说，从产品的第2佳收益开始描述，然后描述最弱的收益，最后描述最佳收益，逐步发展到高超。如果先说最弱的收益，有可能引发不了对方的兴趣；如果先说最佳收益，对方听到最后可能会有失落感，因为在你的描述中，收益越来越弱。

正向收益结构公式

能够让你（好处1）……是因为……（优势1）

能够让你（好处2）……是因为……（优势2）

能够让你（好处3）……是因为……（优势3）

【WHAT】

拆页介绍了一个说服别人时可以用来设计演讲内容的方法，叫做正向收益结构，也就是直接向听者阐述三点最明显的好处。

【WHY】

不管是工作需求，还是日常生活，我们经常有一些“新”的想法，而且我们想要听者听从我们的想法，也就是说服对方。我们最常见的说服方法无外乎强调好处和坏处，把听从新想法后可能会实现的好处以及不听从新想法、维持旧想法的坏处一股脑地说出来。

但是这样的方法常常不奏效，因为像这样只强调好处/坏处的方法，没有在听者心中建立起和“新想法”的联系，也没有建立起和“好处”的联系。没有建立起联系，听者就觉得“与我无关”，然后失去兴趣，转身离开。

所以，我们要使用“正向收益3点法”，建立听者和好处之间的直接关联，让“新想法”走进听者心中。

【HOW】

正向收益3点法：

1. 直指收益：直接讲出对听者具有吸引力的三个收益。

2. 建立联系：话术中使用“你”，建立“你”和“收益”之间的直接联系。

3. 设计语序：收益有大有小，最先说第二佳收益，然后说最小收益，最后说最大收益。

套用话术：

这个“新XX”，可以让你获得收益1，是因为它具有优势1；

可以让你获得收益2，是因为它具有优势2；

可以让你获得收益3，是因为它具有优势3。

【案例】

（反例）我女儿上大班，是时候开始学习认字了。但是她觉得认字很难，不愿意主动学。我总是在她耳边叨叨，你看别的小朋友认了一千多个字了，我们已经落后啦；你一个字都不认识，只能依靠我来读书给你听，这样我很累的；要是你自己认字了，你可以自己读书，那样多棒啊！但是，女儿还是不愿意认字，只有我反复催几遍才去象征性地学习。

在学了正向收益3点法之后，我是这样和女儿沟通的：

1. 认识越来越多的字，你可以看懂一些商品名称、动画片名字、书的名字，去了商店或者打开电视，通过文字，你可以知道它们的内容，然后自主决定是否选择；

2. 认识越来越多的字，你可以看懂我们手机上的一些信息，比如当天是几月几日星期几，这样就不用追着问人了；

3. 认识越来越多的字，幼儿园老师展示课件的时候，你可以在较短时间内看懂老师要讲什么，这样可以在大脑中提前做思想准备。

这样沟通后，女儿果然不再排斥认字了，现在还会指着各种包装、封面的字去念自己认识的字，有不认识的字会主动问大人。

【WHERE】

当你想说服别人听从或者使用一个新想法时，你可以运用正向收益3点法来设计自己的演讲内容。

【预防异议】

（异议1）有的伙伴可能会想，这个方法让直接讲出对“你”的好处，这样给人一种套路的感觉，对方能信吗？

回应：这样干巴巴地讲方法，的确有种套路的感觉哈。我们设想一个场景，去售楼处看房，走进样板间，置业顾问说“您和家人住在这个房子里，这里是您和爱人的主卧，设置有卫生间和独立的衣帽间，这里可以挂您的西服，这里可以摆放您的手表、您爱人的包……”听了这样的介绍，你是什么感觉？是不是产生了一种和这间房子的联结感呢？这个房子是不是进入你的选购名单呢？请你再想想，如果置业顾问不这么说，你又会有什么感受呢，是不是有种只是在旁观一个产品的感觉呢？

（异议2）收益的顺序为什么这么讲究呢？我怎么知道哪个收益对于对方来说是什么样的份量呢？

回应：这个问题很好啊，说明你真的开始站在对方的立场上认真思考对方的感受了。当你代入到对方的身份中时，他最关注的收益是什么，你也就有个比较清晰的感知了。

【A2分步催化1】拆书家提问设计

在未来的工作生活场景中，你有没有需要说服对方的情景呢？

例如：提报方案时，如何呈现方案的优势，让领导赞成呢？夫妻沟通时，如何说可以让队友同意你的换车计划呢？教育子女时，如何说可以让孩子心悦诚服地接受你的假期学习计划呢？

请你思考并设想出一个自己在接下来一周内会遇到的具体情境，可以让你运用今天学的正向收益3点法，请注意，这一步，只需要设想出这个情境，越具体越好，不需要讨论如何说服对方。

接下来，我会给大家分组，请在小组内分享自己设想的情境。分组时长为3分钟，3分钟后，我拉大家回主会场，会邀请一位小伙伴分享自己的情境。

【A2分步催化1】学习者案例

我们请一位小伙伴来分享自己的情境。

王颖：现在马上寒假了，我的孩子在上高中，我们面临寒假计划的设定问题，我怎么才能让孩子完美地执行寒假计划呢？

【A2分步催化2】拆书家提问设计

在你刚才设定的情境中，你会怎么使用正向收益3点法来说服对方呢？我把这个方法的实践步骤再次播放出来。请大家设计自己的演讲内容，并在小组内分享。同样，分组时长为5分钟，5分钟后我拉大家回主会场，我会邀请一位小伙伴分享自己的演讲内容。

【A2分步催化2】学习者案例

请一位小伙伴来分享自己设计的演讲内容。

王颖：寒假学习计划执行得好，可以让你开学后节省学习时间，每天有更多的睡眠时间；寒假学习计划执行得好，可以让你的每个科目获得更高的分数；寒假学习计划执行得好，可以让你获得学习上的成就感，从而获得更强的学习动力。

【结语】

如何有效说服他人？相信大家对今天学的“正向收益3点法”已经有了清晰的感知。运用这个方法，可以大大提高我们换位思考的共情能力，提高我们与他人的沟通效能。

感谢大家来参加我2-2的过级，我们下次再见。