进入第一个拆页“稀缺原理”。第一步，静心阅读；第二步，由我来向大家讲解章节主要内容，第三步，我们一同来学习应用，做到拆为己用。非常欢迎大家在应用环节和我一起互动。今天第一个要拆解的是：“稀缺原理”。

请大家静心阅读，读完的小伙伴请示意我一下，谢谢。

第二个RIA “社会认同”

现在大家静心阅读片段2，读完的小伙伴请示意我一下，谢谢。

第一个RIA “稀缺”

四、【I】拆书家讲解引导

要求：1）强调不那么做的坏处，2）给出了学习者可能异议的预防性讲解，

3）细化了原文行动建议的步骤，4）根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。

好，我看到大部分小伙伴已经完成了阅读。没有完成的也没关系，来听我细细讲解。

(WHAT）什么是“稀缺”？

简单说就是物以稀为贵。机会越少见，价值似乎就越高。书中举了一个接电话的例子。无论面谈中多么热烈、多么重要，又哪怕通常接到的电话并没什么大不了的事儿，可电话铃每多响一声，接起它的机会就少了一分。出于这个原因，在那一刻，总是优先拿起电话。

(WHY）为什么要了解“稀缺”原理？

因为了解其原理背后的逻辑，产生影响力的原因，才能相应做出对策。书中提到：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。正是因为这种强大的影响力，被一些从业人士钻了空子，把稀缺性当成影响力武器，搞所谓的“数量有限”和“最后期限”，用套路话术赚的盆满钵满。稀缺的力量其实主要来自两个方面：1、难以得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。因为人们会根据获得一样东西的难易程度，迅速、来判断它的质量。2、机会越来越少的话，人们的自由也会随之丧失。但人们又痛恨失去本来拥有的自由。

1）列举一个失败案例（根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子）

是啊，受到“稀缺”原理影响的例子很多。举个我自己身边的例子：我妈妈就是一个沉浸在直播间一直买围巾的拥护者。我妈妈买围巾的频率到什么程度呢？我们家一直都是我爸帮她去取快递，快鸟驿站的人从不认识我爸到认识，从认识到非常熟络，现在见到我爸都是让他自助取件。那我妈买围巾的数量到什么程度呢？那就是我家所有的亲戚朋友都收到我妈的围巾礼物，生日、过节、探视等等，只要有人情往来的机会，她就一定不会错过，送上她囤积的珍爱的围巾。

2）一般做法

我们当中应该有伙伴和我有过类似的经历吧？或者见到、听到过。家里人，身边的姐妹，有没有特别爱刷直播间购物的，而且买买买买不停。就好像被主播那反反复复的“姐妹们，不看你就错过机会咯”“今天是特殊机制”“最最最大福利”“我们家是独家销售”的口号彻底洗了脑。被带着节奏下单，囤下了那份“稀缺”的物品。

3）损失（强调不那么做的坏处）

如果不了解“稀缺”原理，不了解它产生影响力的原因，我们可能还是会被其套路和话术带节奏，看着我们的家人朋友们，将本不富裕的钱包越掏越空；过了一段时间后，开始后悔头脑发热，当时丧失了自由选择权；甚至越来越后悔囤了太多非必需品，这些必需品也不是真正的稀缺玩意儿，好多直播间都有，为此懊恼不已。

4）更好的做法How （细化了原文行动建议的步骤）

那么面对这些影响力，本书也给出了“如何拒绝”的方法。如果当我们发现自己在顺从的环境中受到了稀缺压力的包围，那么最好采用两步对应法：一、一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们应该把这种波动当成暂停的信号，需要冷静下来，重拾理性的眼光。所以第一步就是冷静下来，将感性变为理性。只要做到了这一点，我们可以转入第二个阶段，问问自己，为什么我们想要那件东西。如果想要它只是纯粹想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性判断该为它出多少钱；倘若答案是因为它的功能而想拥有，那么我们必须牢记一点，该物品不管是稀缺还是充足，功能都是一样的，简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。好，第二步强调的就是反问自己/当事人？这里面的反问，我认为还包含了两大点：第一点，反问自己到底为什么想要？是觉得它“稀缺”，所以自然是好东西、有价值，不买就吃亏了；还是真的因为物品的功能是我正需要的，我必须要购买 。第二点，反问自己，我能为这份“稀缺”行的物品出多少钱？同时我能不能接受，为自以为是的“稀缺”买单？就像书中说的，稀缺的饼干并没有变得更好吃。我们“稀缺”的围巾可能也并没有围上去更好看。

当然，如果你或者买单者是一个财务自由人士，那大可不必考虑“稀缺”的问题。或者你为“稀缺”买单的原因，纯粹是因为你是直播间主播的铁粉，想支持一下爱豆，就好像很多粉丝斥巨资，购买巨星演唱会第一排的票，尽一切可能抢占到“稀缺”。这和我们今天说的有所不同，今天拆解的目标是想解决那些，因为不了解稀缺原理，冲动消费而后悔的情况。同时也能给到身边深陷“稀缺”套路话术的家人朋友们，科学有力的建议，帮助他们做出更理性的决策。（给出了学习者可能异议的预防性讲解）

第二个RIA “社会认同”

三、【I】拆书家讲解引导

好，我看到大部分小伙伴已经完成了阅读。没有完成的也没关系，来听我细细讲解。

(WHAT）什么是“社会认同”？

文中提到，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。当我们看到大部分人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。这就是所谓的“社会认同”。其实它也是“从众心理”的根源。尤其体现在群体的引导和压力下，不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象，通俗的说就是"随大流"。

(WHY）为什么“社会认同”原理会产生巨大影响力？

文中也提到，社会认同原理也有最适用的两大条件：第一个不确定性。人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。除此之外，还有一个重要的适用条件，那就是相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。这里面包含两个原因：1、背景相似性造成的群体归属的认同，是群体融合的需要，这样能与群体成员保持一致，使人更容易被成员接受，这是被动层面的；2、群体的凝聚力。人们天生对自己的群体有强烈的认同感，这是主动层面的。第三个原因是因为人们对于偏离的恐惧。因此文中说“我们更倾向于效仿相似的人，而不是跟我们不同的人。”（细化了文中的讲解）

“社会认同”原理本身并没有什么错，其实很多技能我们未必从小专门学过，而是从“社会认同”的观察中来，比如用右手吃饭写字，群体玩游戏的规则、甚至学会排队等等等等。（给出了学习者可能异议的预防性讲解）书中说，问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。我们需要做的是，小心利用社会认同来谋取利益的人和事。

2）一般做法：

我们当中应该有伙伴，亲身经历或者亲眼见到囤了一波又一波药的情况吧？受到“社会认同”原理的影响，当不确定性和背景相似性发挥作用，那结果，只要经济条件允许，大概率是一次又一次地被“带节奏”地买买买、囤囤囤。

3）损失（强调不那么做的坏处）

如果不了解“社会认同”原理，不了解它产生影响力的条件和原因，不小心避开利用此原理来谋取利益的人和事，那我们可能比拒绝“稀缺”原理更难拒绝“社会认同”原理的更大威力。面对明显伪造的社会证据，我们并没有保持警惕，而且一味地保持“社会认同”，被别有用心人利用，比如朋友圈里，总能看到的那些囤积居奇、居心叵测的囤口罩、囤酒精、囤药的“微商”，甚至还拼命推荐根本用不上的东西，大言不惭地伪造社会证据，打虚假广告的奸商。再次看着我们的家人朋友们，将本不富裕的钱包掏空，甚至被骗。

4）更好的做法How （细化了原文行动建议的步骤）

面对无孔不入、威力巨大的影响力，本书也给出了如何保护自己，免受它的伤害的方法。第一步：面对明显伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕，就能很好地保护自己。这里第一步强调的是警惕。警惕是一种主观意识，需要做出的相应支持行动，就是保持独立思考。在周围其他人都那么做了的时候，我们不能一味从众，也就是盲从。不去想，或者说懒得去想，我们一定要保持独立思考，反问自己，我是不是也要模仿着这么去做？如果想清楚，模仿的行为是错误的，不合理的，不冷静的，那么这时就需要停下脚步来仔细思考，是不是被社会认同牵着鼻子走了。第二步：主动反击。书中说“只要有可能，我们就应该狠狠戳一下那些伪造社会证据的人。我们绝不应当购买打出虚假“即兴采访”广告的产品。”这里强调的是“反击”，只有反击才能真正给予利益熏心的奸商以打击，首先肯定不会购买，同时尽可能地揭发对方的丑陋行径。这一步效果就是能在“坏行为“散播前阻止它。尽可能地减少伪造社会证据地散播，从我做起，从自身做起。第三步，预防措施。即使没有蓄意破坏的人，向社会认同这样的自动导航装置，输入错误的信息，有时候它自己也会发生故障。我们要时不时地检查这台机器，书中举了个例子，飞机上装着自动导航仪，飞行员最好还是偶尔看看仪表盘和窗外。第三步强调的是不定期自检。正是因为我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，很多行为都是机械地照着社会认同原理做的。因此拒绝”社会认同“的难度非常大。想要尽可能避免被利用被套路的可能性，就一定要自己对自己负责！时不时地自检，用该环境下的其他证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保没有出乱子。

当然，如果你或者买单者是一个财务自由人士，你受影响的最大的损失，不过是对你来说并不严重的经济损失，那你依旧不必太过忧虑“社会认同”的带来的问题。今天拆解”社会认同“的目标，是希望帮助因为不了解它的原理、产生的条件、背后的原因以及怎么做去避免，而受到伤害的情况。这个伤害包括经济上、心理精神上以及社会面的坏影响力的情况。希望通过此次拆解，能给到大家一些科学有力的建议，在今后遇到类似情况下，能做出更理性的决策。（给出了学习者可能异议的预防性讲解）

第一个RIA “稀缺”

五、【A1】激活经验

【A1】技能点的环节提问和指令清晰，学习者能根据提问中的场景联系自己过往的具体经验，加工出假如再遇到同等情况，可以如何做。

拆书家提问设计（引导的场景指向过去曾经遇到的）：

以上关于是“稀缺”原理的讲解，下面让我们一起来实际操练一下。请伙伴们回顾一下，自己或者身边人最近一段时间内，有没有经历过因为不了解“稀缺”原理，而做出不理性决策？

比如我刚刚举我老妈在直播间刷不停买买买的例子；我也曾经因为新上市手机，这种稀罕物件，掉进商家饥饿营销的陷阱，花大价钱托人买。大家有没有出现或是遇到类似的情况呢？咱们刚刚学习了如何拒绝稀原理的方法步骤。假如再遇到同等情况，你会如何做呢？请小伙伴们思考2分钟，2分钟后，我将随机邀请一位小伙伴来分享。好，时间到了，有哪位小伙伴愿意主动站到抬上来分享一下自己的经历呢？好，有请杨柳。

学习者案例记录（学习者要加工的是过去那个例子）：

我分享一个我们自己曾经遇到过一个亲身经历的案例：我们原本只想购买一份最普通的寿险，咨询了一个保险经纪人。这位保险经纪可能是出于他自身的提成考虑，向我们推荐了一款最新的分红保险，说明了产品的各种好处后，还特别强调由于产品畅销，目前公司只剩余30万的额度，真的非常非常紧俏，时间紧迫。所以最好的办法，就是我们立即购买占定额度。我们看了产品的具体介绍后也很心动。今天我们了解了什么是“稀缺原理“，知道它产生影响力背后的原因，也学习了如何拒绝“稀缺原理”的方法之后，假如再遇到类似情况，首先，我们会冷静下来。把考虑期拖长，将感性转为理性思考。第二步，反问我们自己，为什么想要。我是觉得限额少的保险分红高因此不买就亏了，还是它真的是我需要的？我难道不是真的只想购买一份寿险而不是分红险?同时反问自己，我在购买保险上的预算是多少？是否能为这份额外的分红保险买单？如果答案都是没有，我自然要拒绝这份所谓的“稀缺”保险。以上是我的分享。谢谢！

好，感谢伙伴们的积极反馈。第一个拆解环节，我们了解了“稀缺”影响力的力量，是源于“稀缺”原理钻了我们思维捷径上的漏洞，保住既得利益的愿望，是心理的核心。我们也通过拆解，掌握了如何拒绝“稀缺”控制，成功摆脱全是话术的推销员。

第二个RIA “社会认同”

四、【A3】促动参与

要求：【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

拆书家提问设计（拆书家给出具体场景或一个方向，学习者可以根据方向加工出具体的案例，可以变形为选择题等）：

我们刚刚学习了”社会认同“，它的原理，它产生的条件和原因，以及如何做来保护我们自己，免受奸商利用它让我们受到伤害的一些方法。

那么现在想邀请大家一起来观看一段视频，这是电视剧《我在他乡挺好的》其中的一段。片中的这个姑娘叫许言，她因为容貌焦虑，禁不起同事们和整容医生的撺掇，希望通过医疗手段变得更美，这样的一段小故事。我呢，想借这个视频故事给大家做一个示范，给大家一点时间，咱们组内讨论讨论，可以进行角色扮演，有人扮演许言，有人扮演许言的同事，重要的是结合我们拆解学到的知识点。想一想，该怎么做，才能保护当事人不受伤害呢？当然你们组如果有其他好的案例场景，也欢迎来展示，并分享你们组的解决方案。

学习者案例记录：

学习者笑笑：按照拒绝“社会认同”的方法步骤，首先可以提高警惕，冷静下来。保持思考，反问自己我是不是真的需要整容。把这个时间线尽量拖长。第二步，主动反击。反问整容医院，是正规整容机构，有没有执照，整容失败了怎么负责？

【A2】催化应用（3分钟）

要求：【A2】技能点指令清晰，至少一个【A2】环节提问中包括情境或场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景。

拆书家提问设计（显现提问引导的场景指向未来会遇到的，学习者要加工的是未来那个场景中如何用，提问中包括情境或场景）：

好，感谢笑笑的分享，我们一起再来观看视频片段二，对照面对“社会认同”的影响力，如何保护自己的三个方法，思考主人公做到了哪些呢？同时，请思考，未来当你遇到类似的场景时，你将如何应用呢？请注意这里有两个问题，一个是影片中的主人公是如何做的？另一个是将来自己遇到类似情况时，该如何自处？好，请注意，这里有两个问题。

学习者案例记录：

学习者笑笑：视频中，我们看到这个姑娘，第一步警惕应该是有的。她还是进行了一段时间的自我思考，想清楚之后还是决定暂时不整容了。同时她也做到了自查，反问自己，如果今天别人喜欢瘦脸，我削骨了，那明天别人喜欢圆脸，我是不是要再整回来。通过自查，她发现，盲目追随社会认同，是非常不理智的行为。所以她做到了这两点。对于今后，我如果遇到类似的问题，我可能会做到：通过查询网站上的一些知识，辨别真伪；同时寻求家人和朋友的帮助，帮我分析，比如囤药，到底有没有必要；我也会不定期自检，尽量把时间拉长，让自己保持冷静和理性再判断是否要做这件事。

学习者乔阳：我想分享一个抖音视频的看法。抖音上有很多新闻，大家都会一边倒地站队批判。但是很少有人都没有去辨别新闻的真伪就拼命地转发和评论。会容易被有心人利用，利用这看似“社会认同”的新闻，谋取私利。我的想法是，首先要保持警惕，辨别社会证据的真伪，我看看这个发布新闻的平台，是官网还是某个个人或者公司的平台。这个还是比较容易辨别出的。第二，主动反击。如果真的是假新闻或者某个平台发布的不实信息，那么我们尽力发声，不信谣不传谣。尽可能地减少伪造社会证据地散播，从我做起，从自身做起。这是我补充的一点想法。

结语（强有力，2-4新技能）

好，谢谢各位伙伴的积极反馈。这就是我今天想分享的，关于面对“稀缺”和更高阶的“社会认同”这两个影响力，当面对假”稀缺“时，能自由选择不被蛊惑；面对伪造的”社会认同”，保持警惕清醒，不惧压力反击。常常自省自查！保持理性理智，最终明确自己所需，做出正确的决策。希望能够帮到大家。谢谢各位的陪伴。