接下来请用2分钟的时间阅读大家手上的拆页，阅读完可以抬头看我一下，示意我已经读完。

【R-阅读原书拆页】

片段来源：《好好说话》P159-160

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说："老婆对于我总是买这样的东西很不爽""我自己其实并不需要它"等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家："我要付你多少钱？"而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说："开玩笑呢，要我命呢！"一边对朋友说："唉，可惜了。" 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说："那你说多少钱好了。"而我这位朋友就可以十分从容地说："我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。" 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种"这钱赚定了"的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说："今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！"

【I 拆书家讲解】

What

掀桌三步曲是指在充分表达对产品的购买意愿，给卖家制造一定的预期，把“卖家”拉到谈判桌上，然后虚拟一个第三方敌人，和卖家一起“同仇敌忾”，最终实现砍价目的的方法。

Why

在工作和生活中，谈判时有发生。比如日常购物，人们通常的做法是要么花了高价购买，要么与心仪的商品擦身而过。通过掀桌三步曲，可以更科学讲价，用更优惠的价格买到心仪的物品。

案例

学了掀桌三步曲之后，我就在12月份公司举办年会时，与酒店沟通用到了以下方法。（案例内容在How中）

How

第一步，明诚意。就是对商品表达足够真诚、足够强烈的购买意愿，让对方感受到一定会成交的预期。我当时说“这个会议厅真棒啊，大小非常适合，这里还有一个LED屏幕，比用投影仪展示大气多了”

第二步，暗障碍。就是暗示这笔交易自己无法完全做主，还有一个隐形的第三方“障碍”，避免直接对立。并让自己站在与对方统一战线的角度，与第三方抗争。我说“我拍下来照片，发给我领导看下，不知道他是否满意。好不容易选到自己喜欢的会议厅，希望能通过啊”

第三步，亮底线。就是当对方报出成交价之后，拿出自己的底线，利用对方损失厌恶的心理来进行砍价，最终达成了交易。当酒店经理报完价之后，我回答 “啊？这么贵？我领导这次给我的预算每人只有200元，多了我没法报销啊”最终以每人200元含场地和用餐，成交。

预防性讲解

这里你可能会问，万一商家不赞同你的价格，不肯成交怎么办？

如果商家真的不肯成交，就说明这个价格真的低于他的成本价，成交赔钱。但是有了前两步的沟通，考虑到沉没成本，商家会拿出一个他非常实际的底线价格。这个时候你如果认可，就可以按照实际的底价成交，物美价廉。如果不认可，咱可以不买。毕竟也没啥损失。

Where

掀桌三步曲适用于日常的谈判，包含价格谈判、条件谈判等。当然，价格或条件要有可以谈判的空间，并且对方比较有合作诚意。如果在明码标价的实体店或者格式条款的框架协议下，就无法使用。

【A2 催化应用】

分步催化1

大家想一想接下来你是否会遇到以下场景：

马上要过年了，大家置办年货时需要给商家砍价？

孩子放寒假了，针对学习和玩耍是否需要谈判？

年底了，在工作方面有需要为自己争取资源的情况？

给大家3分钟的时间，分享一下近一周可能会遇到的需要砍价或者谈判的场景。只需要分享场景即可，无需分享如何具体谈。

【学员案例分享】

王美君：近期会去小摊上给儿子买烟花，买烟花的时候需要用到砍价的场景。

分步催化2

利用大家刚才分享的近一周需要砍价或谈判的场景，我们分小组分享一下，如何通过“掀桌三步曲”来谈判沟通， 分享出具体的步骤。这次讨论是3分钟，到点后我会提醒大家。

【学员案例分享】

王美君老师，明后天会带着儿子去小摊上买烟花。

首先，明诚意。这个放起来是什么样子呀，那个放起来是你什么样子呢？这个也可以买呀，就先表达购买的诚意，自己会买而且会买好几种，不是随随便便看看的那种。

第二，设置障碍，孩子比较胆小，给他买多了不安全，孩子爸爸还不太愿意让我们放烟花，奶奶觉得我买东西一向是买的比较贵，买贵了又得念叨我。

第三，这个、这个、这个加起来多少钱啊。当卖家算出计算器算出多少钱之后，“这么贵，再便宜一点啊~“达到自己的心理预期再买。

【结束语】

感谢各位学习者的分享，今天我们学习了掀桌三步曲，通过明诚意，暗障碍，亮底线。让我们在砍价或谈判中处于主导地位。

好了，我的本场2-2练级已经完成，谢谢各位的参与。