开场：
【自我介绍】
大家好，今天给大家带来的是TF2-1拆书过级，“跳崖式让步，助你达成共赢交易”。我是六六，刘清栎。用三个标签介绍我自己就是：金融行业培训管理、美国认证正面管教家长&学校双讲师、 跑者。这三个标签，第一个是我的本职工作，第二个是我做妈妈之后的通行证，第三个是我坚持了三年的兴趣爱好。
【痛点导入】
以下场景你是否遇到过？
Ø 买东西时，因为不会砍价，让自己多花了钱，成为过“冤大头”？遇到的伙伴请扣“1”
Ø 卖东西时，比如置换房子、置换车等因为没有坚守住自己的底线，价格卖得低于自己的预期？遇到的伙伴请扣“2”
Ø 朋友总是动不动就找你借钱，拒绝怕伤和气，不拒绝又破财？遇到的伙伴请扣“3”
我看到大部分伙伴都有过以上经历，那今天咱们将拆一本能够解决以上问题的书-《好好说话》
【书籍介绍】
【 F-特征Feature】
《好好说话》是一本教你如何提升说话技巧的书籍。出品人是《奇葩说》缔造者马东，主创是马薇薇、黄执中、周玄毅等人。全书围绕话语权这个核心，从沟通、说服、谈判、演讲和辩论这五个维度展开，全面呈现新鲜有趣的话术精进技巧。
【 A-优势Advantage】
这本书已有20万+深受影响，奉为说话宝典。与其他常见的传统教授套路不同，本书以实用的场景化表现，符合互联网时代快速阅读的习惯，一个小章节解决一个实用对话问题，深入浅出，新鲜有趣。
【 B-利益Benefit】
B1：你是不是常常感到与另一半沟通不畅？与人谈判常常处于劣势地位？本书有《奇葩说》高人气选手从沟通、说服、谈判、演讲、辩论五维话术，教你在每一个场合，轻松掌握话语权，成为留下印象的“那个人”。
B2：今天分享给大家的"跳崖式让步"可以帮助你解决日常中的价格谈判或者条件谈判。
【学习目标】
在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在过往价格谈判或条件谈判失败的基础上，能够运用跳崖式让步的方法重新修正过往的失败经验，达成合理的合作目标。
片段来源：《好好说话》P164-165
跳崖式让步
所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：
一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。“
顾客说：”太贵了，我只出100元。“
但此时，老板说：”不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。“
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这时老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说:"好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的:算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，
一口价160元。"这时，顾客肯定不好意思说"再减5元吧"。
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素;
第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打。而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。
【I 拆书家讲解】
What
跳崖式让步就是通过精心选取一个独特的理由，让对方了解你的底线和诚意，营造出一种共赢局面，让对方领情、止步的一种谈判方式。
How
第一步，坚守底线不让步。语气柔和、态度坚定的坚守住自己的底线，可以解释说明坚持这个价格或条件的原因，但不让步。
第二步，特殊原因让大步。精心选择一个特殊且不可复制的理由，在高于对方预期的基础上让一大步。
第三步，态度决绝要止步。态度决绝的让对方觉得已经破了底线且坚决不会再妥协，让对方见好就收，止步再谈判。
Why
【为什么要这么做？】跳崖式让步的方法通过前后强硬态度与后面的大幅让步的对比，让对方在了解我们底线的同时，能够感受我们让步的诚意，最终促成成交。
【不这么做的后果？】
【常见做法】通常情况下， 人们要么态度强硬，不按照我这个价格来就拉倒。要么“挤牙膏”式一点点的还价。
【坏处】这样带来的后果就是要么因过于强硬导致买卖不成无法盈利，要么即便成本价成交依然让对方感觉还有空间，不赚钱还不落好。
【反例】
在2018年6月时考虑把济南的房子卖掉。一开始标价320万，包含车位、整套家具家电。当时有个客户很喜欢那个房子的装修，就跟我沟通说“房地产市场开始下行，车位和家具家电都不要，200万行不行？”
我当时就很恼火，价格一下砍到这么低，但考虑到确实市场开始下行，好不容易有个比较有诚意的客户，并且减掉家具家电和车位的价值，去掉30万也行，就报价290万。
对方又说“220万行不行？”
就这样一点一点“挤牙膏”式的来回历经小半年的沟通，最终以251万成交，比我预期的价格少了69万。
【正例】
通过学习跳崖式让步沟通方式，如果遇到上次卖房子情况，我按照以下方式沟通。
第一步，坚守底线不让步。如果你不要家具家电和车位的话，我折价后按照290万，这个就是我的底线价格，价格没得商量。你也能看到我这个房子的基础装修使用的全都是好材料，美式纯实木地板，卫浴都是TOTO的，品质好你住着也是一种享受。
第二步，特殊原因让大步。咱俩这都沟通快半年了，你还对我这个房子念念不忘，能看出来是对我这个房子是真心喜欢。这个房子我当时装修也真的是花费了很大的心血，能遇到一个懂的人也不容易。这样我给你让20万，270万。也算是交个朋友了，你住进来好好爱惜。
第三步，态度决绝要止步。我这个房子装修就花了40万，房子单价本身就比周边报的低。这个价格给你，相当于毛坯价格拿到一个豪华装修的房子，领包入住。
Where
跳崖式让步普遍适用于日常的谈判，包含价格谈判、条件谈判等。如商品买卖时，保持合理的价格预期又能促进成交，在职场和家庭中遇到对方条件过高，想为己方争取有利的条件时，可以通过跳崖式让步。
大家回想一下有没有类似这样曾经失败的谈判经历：
曾经喜欢的物品因不再使用，想要在闲鱼等二手市场卖掉，却因为买家一再砍价，自己不知如何应对，而让自己损失惨重？
身边的亲戚朋友不断的找你借钱，每次你都告诉自己这是最后一次，但是当对方再来找你的时候，因不懂如何拒绝，还是让自己陷入被动？
等等，在大家过往的生活中是否遇到过这样谈判失败的经历，可以在小组中给大家分享一下，只需要分享场景即可。关于分组的要求如下：
1）分组：因今天参会人员比较少，今天分一组分享
2）选主持：张芳做主持人，负责引导全员发言（1分钟）
3）分享：主持人邀请组员发言，确保每人都有机会表达。（每个人1分钟）
4）选代表：分享完毕后，主持人推荐一名代表，代表小组发言（1分钟）
分享一：赵鑫的分享
之前给老板谈外包合同，从25万谈到20万，而当时的心理预期是22.5万。最终结果比心理预期少了2.5万，损失了10%的利润。
分享二：张芳的分享
之前做外贸生意时，自己进了一批货，但因为当时市场不景气。报价直接报的最底价50美金，但即便是最低的价格，对方觉得一口价没拿到一点面子，最终去了对手那边购买的。
【A1+ 反思加工经验】
请大家刚才分享的曾经失败的谈判经历，现在通过时空大挪移，回到过去并给你一次修正的机会，你会如何通过跳崖式让步法让自己达成理想的预期，还能让对方领情。
大家把具体的行动步骤在小组中给大家分享一下，我们还是刚才小组分组，再次请张芳组长协助引导组员分享。两分钟后找一位伙伴给大家分享一下。
（研讨2分钟，分享2分钟）
【学员案例分享】
分享一：韩学波的分享
第一步，坚守底线不让步。目前行情不好，且人工成本、房租成本太高，这个价格是不可以让步的。
第二步，特殊原因让大步。因为你是我很好的朋友，而且我很在意你，为了继续我们的友谊，打个八折。
第三步，态度决绝要止步，就因为你是我朋友才打了八折，如果再让价，这笔生意就没法做了。
分享二：张芳的分享
第一步，在当时底价的基础上加5美金，也就是55美金作为底线价格。并说明我们的产品质量非常好，且交付周期短，售后服务好。
第二步，说明一个是可以和其他单子合并下单，量大可以争取2美元的价格优惠，并且咱们这么多年的合作关系，我再申请把30%定金降低为20%，这也是我最大的诚意。
第三步，做到这种程度我已经尽力了，如果你还不满意，我就真的没有办法了。
【结束语】
感谢各位学习者的A1+分享，我有看到大家在运用跳崖式让步法保住自己的底线，来积累对方的压力，当压力达到时给对方一个独特的不可复制的理由做大幅让步，让对方感到对比之下的惊喜且机会难得，要不然沉没成本会很大，珍惜这次机会是必然的选择，这样就达到了谈判沟通的目的。
最后送给大家一句话：自古深情留不住，唯有套路得人心。
好了，我的本场2-1练级已经完成，谢谢各位的参与。
