好的，我们先花1分钟时间来一起看一下拆页原文！看完了，请示意我一下。

摘自《影响力》P106（美）罗伯特・西奥迪尼

还有更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉——而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！他作出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。

不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议。可它真的管用——当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本的顺从手法。汽车经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

好的，大家都看完了。我先来说一个我自己的案例。

【意译案例】

因为需要配一副新眼镜，我在美团上搜索了一个博士眼镜的优惠套餐，套餐内容是899元以内镜架+1080元以内镜片，原总价1979元，团购价980元。我看着挺划算的就团购了。

来到博士眼镜实体店，店里的工作人员热心地给我测量度数，帮我清洗旧眼镜。在选好镜架后确定镜片时，店员告诉我因为我的度数太高了（600度），不适合用普通镜片，最好换成和我旧眼镜一样的镜片，那样需要再补500多的差价。

我当时虽然有点不甘心，但是想着前一副眼镜也是博士的，确实挺耐用，那时也花了差不多1500元左右。

同样总价1500元，上次配置的是689元镜架，这次是同类镜片+899元的镜架，这么一算还是挺划算的，于是就补500多差价，配了现在我戴着的这副眼镜。

【why】

为什么案例中客户以及我在明知道没有获得当初设想那般的优惠时，还会买单呢？是有一股怎样的力量在推动我们呢？

【what】

案例中商家使用的技巧叫“抛地球”，就是故意先给对方一些甜头，让对方觉得划算，想要成交。等到即将签合同或买单时，再巧妙地取消最初的甜头。而让这个“抛地球”方法能够产生作用的底层原理就是今天我要讲的“承诺和一致”的影响力。

它指的是每当人们作出一个选择或采取了某种立场,来自内心和外部的压力就会迫使人们按照承诺说得那样的做。人们会想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。

无论是案例中的客户开着旧车到汽车销售店，还是我购买了团购券来到博士眼镜店，那时我们已经做出了一个选择，那就是我们要在在那里换新车，配新眼镜，而这个选择会设法驱使我们尽力去成交那个交易。

【how】

那么“抛低球”这个方法具体是如何实施的呢？

【细化步骤】

第一【设计诱饵】

找到一个对象客户的潜在需求，把它包装成吸引客户的诱饵。

无论是原文案例中销售员故意提高旧车股价吸引客户，还是我的案例中美团的优惠套餐其实都是商家基于客户的“追求利益最大化”的需求而设计的诱饵。

第二【促成决定】

客户上钩后想办法促使目标对象作出决定。有时客户直奔诱饵马上就会做出决策，有时还可以再给与潜在客户一些好的体验，促使他做出决定。

原文案例中的客户一听到这个可以高价回收立刻就想成交。

而在我自己的案例中店员热心地给我洗旧眼镜，又认真地给我重测视力，让我有了一个很好体验，从而强化我在那里消费的意愿。

第三【撤掉诱饵】

在看见客户差不多心意已决之际，巧妙地撤销这个诱饵。原文案例中销售经理告诉客户，销售员高估了旧车，需要把旧车补贴调回正常水平。在我的案例中店员指出我的眼镜度数太高，不适用优惠套餐里的那些镜片。

【预防异议】

听完这些，可能有小伙伴会说，设计诱饵这个一步相对比较好操作，就是给对方一些优惠，但是给出的优惠如何巧妙地把他撤回会需要动脑筋。

是的，确定这里会需要有一个巧妙地构思。商家其实事先早就预设一些场景，然后把这些场景暗暗地安排在客户享受优惠的先决条件中。比如餐饮店发放一些力度比较大的优惠券吸引客人，然后又暗暗设定周末或节假日不能用等等

好的，这个片段的拆解就先到这里。

接下来，我们进入拆为己用的环节。

【显像提问】

我想请问一下在座的各位学习者，在过去1个月内，是否有过想“成交他人”却失败的经历？

比如，你是一名产品销售经理，你满怀信心地把新产品介绍给潜在目标客户，但是客户却说再考虑考虑。。。

等等

请大家用3分钟思考，然后我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。请注意只要描述场景就可以。这个环节我们就在大群里直接讨论和分享。

【学习者案例记录】

分享案例1：乌冬是保险业从业者，经常在邀约客户上经常碰壁。

分享案例2：易伯伯是一名酒业创业者，在如何打开销路上有困惑。

好的，谢谢这位小伙伴的分享！接下来想请各位小伙伴再思考一下，如果这个场景可以重现，结合今天学到的方法，你会怎么做呢？

请大家用3分钟思考。然后我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。考虑到情节的连贯性，待会儿我们优先请刚才给我们分享的小伙伴再为我们贡献他（她）的学习成果。这个环节我们就在大群里直接讨论和分享。

【学习者案例记录】

易伯伯公司的产品主要是精酿啤酒，和市面上的普通啤酒相比，价位（20元左右）偏高。

第一【设计诱饵】：把一款口感口碑比较好的果啤设定一个比较低（10元以下）的价位，吸引客户

第二【促成决定】：向客户介绍这款果啤获得了大奖，获得客户信任，从而促进购买决定。

第三【撤掉诱饵】：在客户表示出购买意向后，告诉客户这个果啤需要一次性购买300罐以上，或者一个月累计购买量达到500罐以上才能享受10元以下的优惠价格，从而扩大销量。

（回应）拆书家：好的，非常感谢乌冬和易伯伯的分享。易伯伯的商业策略很好地运用了“抛低球”，首先基于客户的“低价需求”设置低价产品作为诱饵，其次，通过宣传该产品曾获得大奖进一步获得客户信任，促成客户购买决策，最后又使用“需要大量购买”这样的先决条件限定优惠价格的适用范围，最终达成“薄利多销”的目的。

通过第一个片段的学习，我们知道了生活中存在着像“抛低球”这样那样的影响力策略，很多时候我们都主动（或被动）使用着（或被使用）这些影响力原则。

这个影响力原则的力量如此强大，那我们只有束手就擒一条路吗？还是，我们也能够主动打破影响力的控制呢？

答案是肯定的，那我们可以怎么做呢？我们一起来看一看第二个片段。

好的，我们先花2分钟时间一起看一下第二个拆页原文，看完后，请示意我一下。

摘自《影响力》P115 116（美）罗伯特・西奥迪尼

每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，我就试着使用这个办法。比方说，有一次，我停在加油站的自助加油泵跟前，在这里汽油的广告价要比本地区其他加油站每加仑低两分钱，但等把加油泵拿起来，我才看到泵上的标价比广告价要高两分钱。 我向路过的服务员（后来我才知道他就是老板）提出异议，他低声说，价格几天前刚刚调整过了，还来不及把招牌上的价格改过来——当然了，这套说法不怎么可信。我试着决定该怎么做，脑袋里跳出了好些留下来加油的理由——“我必须得加油了”、“油泵空着，我又急着要赶路”、“我好像记得，我的车用这个牌子的汽油开起来更顺畅”。

我得判断这些理由到底是真的，还是我为就在这儿加油的事找的借口。于是我向自己提出了关键问题：“知道这里汽油的实际价格以后，要是能回到先前，我还会作出同样的选择吗？”我集中注意力捕捉最先迸发的感受，收到了一个毫不含糊的明确答案：我会马上开车走人，甚至停都不会停下来。这时我知道，要不是看在价格便宜的份上，其他的原因根本就不会让我停下来加油。它们不是我作出决定的源头，是我作了决定之后才生编硬造了它们。

解决了这一点之后，我还得作出另一个决定。既然我已经把油枪拿在手里了，那到底是把油加上好，还是忍受不便，到别的地方出一样的价格加油好呢？幸好，这时候加油站服务员兼老板走过来帮我拿定了主意，他问我为什么迟迟不加油。我告诉他我不喜欢他在价格上弄手脚，他咆哮起来：“听着，我怎么做生意是我的事，别人少插嘴。要是你觉得我骗了你，赶紧把油枪放下，尽快滚出我的地盘，小子。”因为已经肯定他是个骗子，我很高兴地照着自己的信念行事——同时也满足了他的愿望。我把油枪放下，开着车走了。有时候，保持一致也挺值得一做呢！

看完这个片段，你是否也让你想起了自己被商家套路的经历？

【一般人的做法】

不知大家有没有发觉，一般在我们消费的时候经常是“随性消费”而非“理性消费”，在购物时经常会被商家的某个促销活动牵着鼻子走。

比如，本来想买一杯咖啡的，看到奶茶买一送一就改买奶茶；又比如，原本不在购物计划里的东西，因为超市推销员的推荐及试吃就被装进了你的购物车。

【这样做的坏处】

这样的“随性消费”以悄无声息的方式在制造过度消费，在啃食着我们的钱包。

接下来，我先讲一个自己入坑的案例。

正在减肥的我，有一天突然很想吃蒙牛随变随芯脆脆饼巧克力冰淇淋，于是我点开“美团买菜”，准备下单买一个。

下单时，我看到美团有搞活动“满49减20”，于是就多选了几款冰淇淋，准备付款时发现要“定点自取”才能参加这个活动。觉得要自取很麻烦，但又不甘心放弃了这个优惠。就又开始找有没有能够送到家，又能享受优惠的，于是又找到了一个“满99元减50”优惠活动。

最后，原本只想买一支冰淇淋的我，在购买过程中选择了参加优惠活动，第一次享受优惠受挫后，在“我要得到优惠”的心理驱使下最终买了一大堆冰淇淋。

买回来后，我又有些后悔，自己明明在减肥，为什么还要买回一大堆冰淇淋给自己增加一些额外的挑战呢？

从我自己的亲身案例看，在我决定要获得优惠的那一刻，其实我已经不知不觉受控于“承诺和一致”的影响力。因为没有能像原文案例作者那样及时察觉，所以，在“我要获得优惠”这样一根筋的心理驱使下买回了一大堆事后让自己后悔的冰淇淋。

那么，我们怎么做才能打破影响力控制呢？

我们再次来结合原文案例，看看作者是如何一步一步打破影响力控制的。

【how】

第一步【先让自己停下来】

原文案例中作者告诉我们：“每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，我就试着使用这个办法。”

所以，当我们做事时需要保持警觉，每当觉得哪里不对劲，怀疑自己是不是犯了死脑筋保持一致时，我们需要告诉自己“等一等”，先停下来，冷静地思考一下。

第二步【不断问自己，这真的是我想要的吗？】

原文案例中作者提到：“我得判断这些理由到底是真的，还是我为就在这儿加油的事找的借口。”，于是他向自己提出了关键问题：“知道这里汽油的实际价格以后，要是能回到先前，我还会作出同样的选择吗？”

这是打破“承诺与一致”影响力控制的最为关键的一步。

在成交之前，我们可以不断问自己“这真的是我想要的吗”的相关问题，以此来促使自己看清真相，看见自己内心最真实的需求。

第三步【大胆说出来】

原文案例中作者说，当他知道了自己内心真实的想法后，还需要在行动上做出决定。他的做法是直接告诉油站老板“不喜欢他在价格上弄手脚”，于是，他被油站老板赶出了油站，而这也真是他自己想要的结果。

有时我们知道了那可能是自己的错觉（错误）后，还会不好意思承认。那么第三步，我们需要像原文案例中的作者一样，把这个错觉（错误）大胆说出来。一旦，你亲口说出这个错误，内心就会滋生坦然面对这个错误的勇气和力量。

【反转正案例】

如果运用案例作者的三步法，在买冰淇淋这件事上我会怎么做呢？

【先让自己停下来】：

在我考虑是否要参加优惠活动时，我先告诉自己“等一等”，刻意让自己先停一停。

【问自己，这真的是我想要的吗？】：

然后冷静了一下，

■问自己：“真的想吃冰淇淋吗？”

●我内心的回应是：“想吃。”

■问自己：“真的现在就想吃吗？”

●我内心的回应是：“是的。”

■问自己：真的需要一下买这么多冰淇淋吗？真的不是因为怕错过“优惠”而买这么多冰淇淋吗？

●我内心的回应是：“哦，不，我不过是想过一下嘴瘾，没有必要买那么多冰淇淋。我选购了这么多冰淇淋无非想获得更多优惠，但这和我初衷相违背。嗯，我只买一个就好！”

【大胆说出来】：

因为是网购，我无需面对他人，当内心确定了答案后只要按照内心抉择去做就好。

但有时我们在商场购物的话，可能还需要面对促销员的劝购，那时我们可以坚定地和对方说：“我就只想买一个，谢谢。”

【预防异议】

听到这里，可能有小伙伴会说，那是不是说，如果要抵制影响力，我以后碰到任何“优惠活动”都直接拒绝，是吗？

也不是。如果你那样想的话，其实反而又掉入了“承诺与一致”影响力的控制之中，你企图获得一个可以让自己“不假思索”就能让自己保持言行一致的决定。

抵制“承诺与一致”影响力最关键的就是去察觉自己是否有被自己的某个念头或决定而牵制了自己的行为。去看见自己内在最核心的需求！

【回应和反馈】

好的，通过两个片段我们一起学习了什么是“抛低球”策略以及它的底层逻辑是什么。同时，还介绍了抵制“承诺与一致”影响力的方法。各位小伙伴，有觉得困惑的地方的吗？大家可以提出来。

好的，如果暂时没有疑问也没有关系，我们继续！

接下来进入拆为己用的环节。场景设计如下：

【场景设计】

小王在美容院做美容时，美容院的人经常向她推荐各种各样的美容套餐。

那天小王在做一个脸部的项目，店长进来问她最近还有哪里不舒服？小王回答最近肩颈有点酸。然后，店长说：“可以免费送你一次肩颈项目”。

店长的手法非常到位，小王确实感到肩颈轻松了很多。然后，店长问小王感觉如何，小王回答感觉不错。

于是，店长开始推荐肩颈套餐给小王，平时3980元10次的肩颈套餐，如果和现在的脸部套餐搭配使用的话，可以享受2980元10次肩颈的组合套餐优惠。而前不久小王在另外一家美容院体验时刚刚入手了一个肩颈套餐。

小王刚学习了抵制影响力的策略，她将使用打破影响力的三步法， 识别套路，抵制店长的影响力，获取真正符合自己内心需求的权益。

好的，我们两两为一组，分别扮演美容院老板和小王，老板使用抛低球的策略吸引小王购买肩颈套餐，而小王需要使用今天学习的抵制影响力的三步法，识别套路，抵制店长的影响力，获取真正符合自己内心需求的权益。

这次我们分组讨论，男生在腾讯会议里讨论，女生在微信群里讨论。讨论3分钟，然后我们邀请两位小伙伴来给我们演练一下。

【学习者案例记录】

店长（宏宇扮演）：小王，这个脸部的服务快做完了，你对我们的服务满意吗？

小王（易伯伯扮演）：很不错呀。

店长：我们店里正在搞活动，可以免费体验一次肩颈服务，需要试一下吗？

小王：可以啊。

店长：小王，你觉得你现在肩颈怎么样？舒服吗？

小王：挺舒服的。

店长：我在按摩当中，感觉你的肩颈有老损，平时是不是用电脑呀加班比较多？

小王：是的。

店长：我们现在正在搞活动，本来接近4000元左右的10次肩颈套餐，现在只有2980元，同时我还可以免费送你一次。

小王：我觉得你刚才说得听吸引人的。但是。。。

店长：是呀，你平时经常加班。刚才我在给你按摩时也发现你的肩颈肌肉非常硬。我建议你每个月至少过来两次，一年20次左右，这样会比较好地保护你的肩颈。

小王：等一下。是这样的。我今天来你的店里的初衷是因为明天要出差，所以今天过来做一下脸，显得有精神一点。你说的也非常有道理，但是我刚才也在不断问自己，这个真的是我现在就需要的吗？而且前段时间我刚在另外一家开了一个肩颈套餐。

所以，这次我只能决绝你一次了。谢谢。

【回应和反馈】

谢谢两位男士给我呈现了一场精彩的演练。在这个过程中也很好地运用了抵制影响力的三步法。当我们遇到推销时，我首先要先等自己冷静一下，而不是头脑发热马上做决定。冷静下来后我们要不断问自己，这个东西到底是不是我现在就需要的，是不是有不好意思等成分在影响。我们确定那个东西不是我们所需要时，就果断拒绝。

好的，非常感谢两位的演练，完美上演了一场商家和消费者间斗智斗勇的情景剧。

刚才我们演的是别人的故事，接下来，我们要联系自己的生活工作，运用三步法抵制影响力对我们的控制。

【分步催化-场景】

好的，现在请各位设想未来一个月你可能遭遇到被“承诺和一致”影响力原则套路的情景。

比如，我们去购物时经常碰到“满〇〇减〇〇” 的活动，本来准备买一本书的，看到“满100减50”于是就又多买了几本；本来是准备给孩子买套秋装的，看到“满300减50”就又不知不觉多买了几件。。。

好的，给大家2分钟时间思考讨论，这次我们还是分组讨论，男生在腾讯会议里讨论，女生在微信群里讨论。，然后，我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。注意只要描述被套路的场景就可以。

【学习者案例记录】

学习者案例：安宁在双十一和双十二期间在购物网站购物时，因为账户下有购物券，为了使用购物券而拼凑购买一些原本没有购买计划的东西。

【分步催化-应用】

接下里请大家结合各自的设定的场景，思考如何运用今天我们学习到的知识，去抵制“承诺和一致”影响力对我们的控制。

■用以下三个步骤去抵抗他人的影响

第一步【先让自己停下来】

第二步【问自己，这真的是自己想要的吗？】

第三步【大胆说出来】

好的，我们再请那位小伙伴来分享她的运用情况。

【学习者案例记录】

分享者安宁：基于过往自己的购物习惯，在未来也很可能出现为了使用优惠券而购买一些不必要的东西的情况。

比如马上就要过年了，大家都会买些年货或新衣服，在购物时自己就会可以运用抵制影响力的三步法，做到理智购物。

第一步【先让自己停下来】：再下单之前我会刻意让自己先停下来。

第二步【问自己，这真的是自己想要的吗？】：然后我会思考，我要买这些衣服是真的需要买，还是因为想要使用优惠券而买。如果是真的想买，就下单，如果发现是为了使用优惠券而买的话，就果断不买。

第三步【大胆说出来】：另外，即使是已经下单了，发现自己是因为为了使用优惠券而下单的话，我也会联络商家，果断和他说：“对不起，我不想要了！”

【回应和反馈】

谢谢安宁。我觉得安宁运用地非常好。第一步能让自己先停下来，然后不断问自己这个东西是不是自己需要的，不需要的话，果断拒绝。在第三步大胆说出来这个环节，安宁提到了一个非常好的点，就是有时我们已经为了用优惠券已经下单后，发觉其实那不是自己真的想要的，那时也能大胆地和商家说：“抱歉，我不想要了！”

“一言既出，驷马难追”般信守自我承诺的美德固然令人钦佩，但如果单纯被自己的一闪而过的某个念头或某个决定牵着鼻子一路走到黑的话，那也只能说这是一个执着的糊涂人。

让我们在生活和工作中学会时刻觉察自己的内心，做一个对自己内心诚实和负责的清醒人吧！

最后，再次感谢各位小伙伴今天这么长时间的陪伴赋能，拆书路上一路同行！