三、【R】阅读原书拆页

请主持人把拆页共享给大家，非常感谢。请大家静心阅读，读完的小伙伴请示意我一下，谢谢。

“互惠”

几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真地让他很吃惊一一那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到了一张贺卡，就自动地回寄了一张。虽然这个实验的范围很小，但却极好地说明了我们身边最有效的影响力的武器一一互惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用。互惠原理认为，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。由于接受往往意味着有责任去偿还，所以在英语以及其他很多语言中，“理应回报”实际上已经成了“谢谢”的同义词。

互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。在对这一原理做深入的研究之后，社会学家阿尔文断言：在这个世界上几乎找不到一个不认同这条原理的社会组织，而日这一原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，几乎遍布每一种交换形式之中。而且这一原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，几乎遍布每一种交换形式之中。实际上，一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性。著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”社会人类学家莱昂内尔和罗宾把这种“偿还网”视为人类一种独特的适应机制。正是由于有了这样一张网，才有了劳动的分工，不同商品的交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。

对泰格和福克斯所描述的那种社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。这种负债感被人们广泛接受并得到了大力的支持，它在人类社会的演变过程中所起的作用是不可低估的。因为这话意味着，一个人能够将某种东西（如食物、能量、关怀）给予他人是因为他相信他并没失去这个东西。这是人类进化史上第一次做到了当一个人将任何资源分给他人时，其实并没有真正地失去这些东西。其结果就是：使那些必须向他人提供资源才能开始的交易变得容易起来，使错综复杂而又井然有序的援助、赠予、防御和贸易体系成为可能，从而给社会带来了巨大的利益。显然，互惠原理是人类文明发展的产物，因而它深深地植根于我们所经历的整个社会化进程中也就不足为奇了。

毋庸置疑，人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势，因此他们会训练其社会成员使他们笃信并且顺从这个原理。我们每个人都被告知要遵守这一原理。而且我们每个人都知道，遵循这个原理就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄。那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。通常我们会与他们保持一定的距离，以免自己被认为是一丘之貉。然而，恰恰是因为我们这样的举动，让那些想利用该原理来获利的人有了可乘之机。

互惠原理所向披靡。互惠原理之所以可以成为如此有效地说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量。在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。

互惠原理可产生多余的负债感。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。然而，之所以会发生这种情况，除了与互惠原理本身所蕴涵的巨大力量有关，还与互惠原理的另外一个特点有关。有些人不请自来地帮我们一个忙，就能使我们产生负债感，想一想，互惠原理只是说我们应该回报他人的善行，但并没说只有当我们主动要求了这个善举时才有回报的义务，比如说，美国伤残军人组织就报告说，他们的募捐信寄出去以后，通常只有18％的人会捐款。但如果他们主动在信中放一点小礼物（例如背面涂了胶的、个性化的地址标签），捐款的比率几乎翻了一倍，达到35％。当然，如果我们自己主动要求了某种好处，那回报的责任感也许会更大一些；但即使这个好处是不请自来的，这种负债感依旧存在。

四、【I】拆书家讲解引导

我看到大部分小伙伴已经完成了阅读。没有完成的也没关系，来听我细细讲解。

(WHAT）什么是“互惠”原理？

互惠原理，简单说就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。书中提到，一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。再比如我刚刚提到，你的上司/同事或是办公室里那位特别会来事儿的TA，曾经在人前说过你好话，同你分享过TA的烘焙手艺，曾经“特别大方”地把TA的视频会员账号和你share追过同一部剧，所以TA希望你能帮他加一次班、审一次稿、做个PPT，甚至是绕远帮TA拿个快递之类。受到互惠原理的影响，我们感到自己有责任在这个时候回报我们曾经接受过的这份恩惠、礼物和邀请等等。这就是“互惠”。

(WHY）为什么要了解“互惠”原理？

因为了解了原理背后的逻辑，才能做出正确的决策。人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势，我们每个人都被告知要遵守这一原理。而且我们每个人都知道，遵循这个原理就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄。那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。互惠原理可产生多余的负债感。有些人不请自来地帮我们一个忙，就能使我们产生负债感。就像我前面说的，那位上司/同事或是办公室里那位特别会来事儿的TA，给与的最初的恩惠，未必是我们所求的，所需的，是TA不请自来地，自以为的“帮助”和“恩惠”，甚至本身就带着目的性地“示好”。

(HOW）如何抵挡非善意“互惠”原理的影响力呢？（给行动建议并举例）

我们了解了什么是互惠原理，以及互惠原理似乎所向披靡的背后原因。那我们到底该如何自处？首先最简单的方式，就是不让它激活。不激活就是拒绝请求者最初的善意----不要TA的好处、不要TA的礼物、不参加TA的聚会。

拿我刚刚的例子说，就是不分享TA的烘焙，不共享TA的账号。当然当你刚融入一个集体或者对方本身是善意的话，这种行为可能会让你成为新集体中的怪咖或者误伤到本是善意的对方。

另一种更好的方式就是：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。简单说，TA给了我们一个恩惠，我们大可以先接受下来，同时认识到将来有回报TA的义务。一旦我们确定这个恩惠并非出自善意，而是一个顺从伎俩，那就不必再受影响，该怎么做就怎么做了。

还拿我刚刚的例子说，若TA在人前说过你好话，是出于善意的帮你融入集体/给予你发展机会；同你分享TA的烘焙手艺，把TA的视频会员账号和你share追同一部剧，是架起友谊的小船，那就不妨坦然接受，同时也应认识到有回报TA的义务。所谓日久见人心，若TA的恩惠是一种顺从伎俩，TA并非“好心肠”，而是想用一点小恩小惠，利用“互惠”原理的负罪感，让你立刻能为TA“工作”，这里的工作当然包括TA的销售业绩、工作报告计划书、跑腿等一切让你觉得有压迫感的事情。

当然即使我们不了解“互惠”原理，经历类似的事情一次两次之后，聪慧的你，必定也有所发现，能够感受到对方的非善意、不纯粹。所以我们现在说的，是希望能够帮助大家，一开始就尽量避免掉进对方“互惠”的陷阱里的一些方法。

这个陷阱就是非对等性的互惠，非善意的互惠，用小恩小惠谋求私利，或是以小博大的营销手段。这和我们日常生活中常见的，比较平等的礼尚往来、婚娶嫁丧的人情份子，以及生意上的资源共享，把蛋糕做大是完全不同的。适当互惠的负债感有利于人际关系往来，但多余的负债感责容易被人加以利用。

所以还有一个更巧妙的方法，可以帮助你抵消多余的负罪感，抵挡非善意的“互惠”，那就是积极“互惠”。这样可以避免你非要等到对方来请求，而拒绝TA，从而被冠上忘恩负义的帽子。

继续拿我刚才的例子来说，帮助大家更好的理解。若TA当众夸赞你，那你也无需吝啬当众对他的欣赏；若TA邀请你品尝TA的烘焙，那么你也可以给TA捎上楼下新开咖啡店的招牌，及时“互惠”，就自然而然降低所谓的负罪感，当你想拒绝TA其他请求时，内心也必定更加理直气壮，理所应当。

五、【A2】催化应用（教学习者编带有具体场景剧本）

拆书家提问设计：

刚刚和大家一同学习了什么是“互惠”原理，它的影响力背后的原因，以及我们面对这样的情况该如何做。下面我想请在线的伙伴自己编一段小故事，几百字即可。设计出任务、情节变化（包括：起因、经过、结果）和当时双方的对话、动作等，其中部分对话用到拒绝“互惠”原理的技巧。摘要写在一张纸上。时间五分钟，五分钟后，我们请TA来讲讲TA的剧本。这个肯定难不倒我们在线优秀的小伙伴。同时为了让大家有更多的直观感受，我找了一段视频，是最近比较火的《爱的二八定律》。

看完这段视频，我想还是挺有感触的。上司的关心体恤，又是放假又是红包，但重点是要她拿下大客户。又带着杨幂与所有合伙人聚餐，让她独享一份的体面感受。上司的这份恩惠，可以很清晰的辨别出，这绝对非对等性的互惠，非善意的互惠，是在用小恩小惠谋求自身更大的利益，是一种以小博大的手段。那么电视剧的后段，也证实两人因为原则问题闹翻了。大家试想一下，你未来遇到类似的场景，也许不一定在职场中，可能在朋友圈中，可能在其他任何的交际圈中，你自己置身其中，会如何自处呢？希望对各位伙伴即将的编写剧本有所启发。已经编好剧本的小伙伴可以示意我。谢谢！

学习者（乔阳）案例记录：

我来分享一个剧本故事吧：职场新人小明刚入职就被分配了帮带导师老张，老张经常会邀请小明一起吃饭，送他一些国外的新鲜玩意儿，也会在工作中给予小明一些指导意见。但随着双方熟悉程度加深，老张开始逐渐会使唤小明打杂，除了日常复印打印材料，比如帮老张跑腿，买咖啡、取快递等非工作范畴以内的事情。小明作为新人，要一边学习一边完成基本工作，又要参加公司各种培训考核，时间久了，小明非常苦恼，感觉自己力不从心。师傅对自己有初入职场的指导之恩，又会经常带着自己吃饭，带自己长见识，可长期以往，不知如何终结师傅老张没完没了的“安排”。

拆书家继续提问设计：

感谢乔阳的分享。伙伴们，这应该是职场中非常常见的一种现象了。日常生活中，其实也有非常多这样的场景，大家回想看看是不是，给你一点甜头，就让你为他忙前忙后的。那如果用到我们今天的抵挡非善意的“互惠”的三种方法，小明该如何做呢？

学习者（乔阳）案例记录：

我想用：用第一种，拒绝请求者最初的善意，简单的公对公，公事公办。当然出入职场的话，小明也许今后会寸步难行。第二种，师傅给的恩惠，先接受下来，同时认识到将来有回报师傅的义务。比如偶尔的帮忙跑腿，力所能及的事情。但是一旦确定这个恩惠并非出自善意，而是一个顺从伎俩，那小明就不必再受影响，该拒绝的就正当的拒绝。第三种，“积极互惠”，小明每次都及时的感谢师傅的指导，同时也委婉地拒绝师傅频繁的邀约和小礼物。

拆书家继续提问设计：

非常好，感谢乔阳精彩的分享。他用三种方法，分别给剧情中的小明支了招。第一种，“不激活”，直接拒绝。第二种，先接受下来。分情况处理，如果恩惠是出自善意，那么有来有往。如果并非善意，那么公事公办。当然第三种的积极互惠，小明可以经常在师傅的上级或者同事面前，经常肯定及感激师傅的帮助和指导，为师傅营造好的口碑和带来应有的绩效表现。好的，非常感谢乔阳的关于职场场景剧本的分享。

结束语：

各位伙伴，这就是我今天想分享的，关于抵挡非善意的“互惠”。希望能够帮到大家。谢谢各位的陪伴。最后祝各位伙伴，工作顺利，早日实现自己的人生目标！我今天的拆书部分到此结束！