【第一个RIA】

现在请大家先阅读原文片段。看完之后抬头示意我一下。

有一次为某移动公司上课，老总表明每次开会听取汇报都会特别辛苦，他要将下属汇报的内容不断记录，因为很多核心的点都被隐藏在某些细节中，一不小心就会漏掉。比如：一位总经理来做工作汇报，当时4G业务刚刚推出，上来就汇报4G目前普及率比较低、网络覆盖不足，宣传弱于对手，员工对4G、客户感知度较差，4G终端销售差。。。。后来老总实在忍不住了，就问你到底想要说什么。这位总经理接着又说，准备将4G网络实现城区主要区域全覆盖、重点区域强化网络优化、投入媒体宣传、加速市场转型运营、开展集团中高端换机行动。。。。老总还是不知道他来到底想要干什么。经过反复沟通才知道，对方想要申请更大的资源投入。这个观点不但在最后才说，而且所有需要资源投入的要求，均被淹没在各个执行方案中。后来经过在课上的讨论，才把这个案例的结构讨论清楚。汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了提升4G终端销量，向您申请加大资源投入，将4G客户份额提升5%。”然后分别从申请加大哪些资源投入，为什么做，以及如何做三个方面再详细阐述自己的观点。这种高效的表达是不是在有力地说服对方的同时，也为对方节约了大量的时间。

What:通过一位总经理向老总汇报工作的过程，投射出消灭上司“不耐烦”情绪的方法，这个方法是汇报工作时“结论先行“，先说结论。

Why:通过案例大家是不是深有体会，我们在正式场合如果不结论先行，对方一是听的会很辛苦造成听不下去；二是在听众方没有一个抓手时他会用自己的思考尝试着总结出他认为的结论和观点，这个时候如果他总结出来的与我们后面要表达的结论不一致，你想要说服他时难度就要大了很多，因为人们都容易先入为主；如果恰好听者自己总结出的结论与你表达的结论一致，但这个过程中其实是增加了对方的理解成本。所以在正式场合传递信息时先说结论，结论先行可以让我们的表达清晰有逻辑。在这里需要强调一点，结论先行，难的不是先行，而是结论，在结构思考力当中结论也被称为中心思想，即有中心思想的主题句就才是结论，有灵魂。

为了方便大家理解，我给大家讲个更真实的案例（我闺蜜和我抱怨，她们领导的事）

意译案例：销售经理与总监做工作汇报，上来就说这个月销售指标太高，疫情反复整体市场不好做，活动力度不如竞品有优势，团队士气下降。。。总监忍不住打断他，问他到底想说什么?销售经理接着说，十一小长假期间，整体的销售进度是跟着目标进度的，配合小长假活动力度，通过自媒体、抖音进行宣传推广，拉动了销售业绩，这个月计划组织团建和销售技巧培训。。。。总监还是没听明白这位销售经理要说什么，后来经过在会议上反复沟通，总监才明白，其实这位销售经理是想增加激励方案的力度和激励形式。汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了保证本月销售目标如期达标，冲刺110%达标，特向您申请加大激励方案力度和激励形式。”然后分别从增加哪些激励方案，为什么增加，以及如何做，三个方面再详细阐述自己的观点。

这样表达，就可以让听众迅速抓住我们要表达的主旨，帮助听众沿着我们的思路去理解内容，提高表达的效率和效果。

how:如何做呢？

第一步：先说结论，即有中心思想的主题句。

第二步：列明要点A\B\C（在这里说明一下阐述，1、2个观点说服力不强；太多的话记不住，3在物理学当中是特别稳定的结构，在思维当中同样会有这样的感受传递，同时3好记，3会让对方更愿意倾听，3说服力特别强）。

第三步：再作总结。

where:

我们学了结论先行三步骤能用在哪呢？在正式场合下为了提高效率一定要用，正式场合分口头表达和文字表达。口头表达但凡是一对多、一对一传递信息时，以提高效率为目的都需要用；文字表达如汇报工作、写个方案、写个报告、PPT、课件等都需要用。

【预防异议】在这里强调一点以亲密关系中的情感沟通用不用呢？看习惯，如果不习惯，就不适用，我们不可能总是和老公一上来说，告诉你一个好消息，告诉你一个坏消息。当然如果用结论先行的方式去沟通更大程度是能提高效率。

【显像提问】

目前就职于职场或者曾经就职过职场的小伙伴请举手示意我一下，不知道在座的小伙伴有没有类似这样的经历，在你开会汇报工作或阐述完一个项目之后，你巴拉巴拉津津乐道说了很多、很丰富，结果你看到下面的人不是低头看手机、要不就是很好的解决了大家失眠的问题甚至有人中途拿手机出去了，你感觉讲的不好，搞砸了。

在座还有一些是自由职业者，有没有这样的经历呢，当你和朋友表述一件事情的时候（不是八卦），你说的很high，结果对方除了回应的是嗯、啊、啥，要不就是心不在焉的样子，你感觉特别扫兴。（看现场受众人群）

大家回忆一下是否有类似这样的经历呢？它发生在什么时候、什么地点，涉及哪些人，同时在类似这样的场景下，运用刚才所学的结论先行三步骤，你会怎么做呢？

各位可以先回忆一下，然后与同组的小伙伴分享一下你的经历，时间到了我会提示大家。

我们请小伙伴分享一下自己之前的经历，同时如果以后遇到同等情况，运用刚才学的结论先行三步骤，可以如何做呢？请长缨这组分享一下吧。

学习者案例记录：

长缨的分享：以前跟领导汇报工作时，进到领导办公室和领导什么都说，把所有的内容都讲一遍，但是领导一般的反馈就是你到底想说啥呀，重点是什么呀，以前确实不抓重点，刚听你讲完，如果以后用这个方法再去汇报的时候，我会说，领导这次去三亚开年会，费用偏高，超过咱们预算了（结论），第一费用大概超了45%，因为是从全国各地到三亚的机票，第二从时间，我们计划两天开完年会，现在前后至少要留出时间来，因为有的地方可能会有台风等不可预估的因素，第三人员配置，如果在总部大家开会非常方便，大家可以相互协作，但是如果到了三亚就要提前派过去人员布场、协调安排，所以基于以上三点这次去三亚开年会费用超支、人员配比上也是不合适的，所以还是建议在总部召开年会。

谢谢长缨精彩的分享。

回顾一下结论先行：先说结论、列明要点、再作总结

切入第二个片段的过渡语：刚才我们学了结论先行三步骤，在我们汇报工作中我们会发现，如果我们一上来就说结论会显得突兀，同时因为前面没有做有效铺垫，所以也没有办法保证对方是否处于聆听且听到了我们表达的观点。

有效铺垫并非我们之前操作，比如：大家好，下面我来进行一下工作汇报，这是有效铺垫还是无效铺垫呢？（互动一下，无效铺垫），因为这句话即没有结论也没有目标，并不能引起他人兴趣和关注，所以要想让对方处于聆听且能接受到我们表达的观点，就需要我们做有一个漂亮的铺垫，让对方把注意力转移到我们这，如何让自己一开口就能说出一个漂亮的铺垫，让内容生动传神，且增强我们表达的说服力，现在请大家看第二个片段。看完后抬头示意我一下哈。

【第二个RIA】

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答（解决方案），为便于记忆称为SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别对应如表2-6所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的问题，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介XXX产品，实现业务联动、多方共赢。

表2-6 序言的基本要素

S（情景）

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）

企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）

如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）

我部计划面向客户推介XXX产品，实现业务联动、多方共赢

S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种“对对，你说的没错”的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。

C（冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。

Q（疑问）是从对方的角度会关心的问题。

A（回答）是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。

序言的主要作用是在没有出中心思想之前，用来提醒对方关心的一个疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想，如图2-4所示。

序言是在中心思想的上面，也可以简单地理解是一种引出中心思想的开场白。

在任何场合的表达，都需要有开场白，开会轮到你发言、你要演讲、要工作汇报了，SCAQ都可以帮你快速地组织内容。

what:

这个片段讲的是以SCQA讲故事的结构设计开场序言，也就是说在开场讲话时，先设定双方都关心的话题背景（S），再提出面临的挑战、冲突点（C）和关心的问题（Q）引起对方关注，最后给出解决方案（A），这样做的主要目的是为后面的一系列沟通、表达做充分的开场铺垫。

Why:为什么说用SCQA方法可以为高效沟通起到铺垫的作用呢？

主要是为了避免因为直接切入主题，造成无效沟通、单向沟通的尴尬。我们都经历过这样的情景，你巴拉巴拉说了很多，对方没听到，一个回神问你，讲到哪了，刚才你说的啥。。。。你被迫还要再表达一次的尴尬。

how:如何做呢？四字口诀

第一步 备“背”：讲明双方关心和关注的话题背景

第二步 战：提出面临的挑战，吸引对方的注意力

第三步 问：阐述更容易引起共鸣的问题

第四步 答：简明扼要的作出回答，简述三个要点，前面咱们也讲过3的重要性，对方更愿意听，说服力更强。

举例：我和领导做工作汇报的例子

背：王总，基于咱们公司战略目标和组织架构调整的前提下

战：在现有销售团队人员严重缺编的情况下，对人才储备、人才梯队建设提出了新的挑战

问：如何在现有团队中快速进行人才蓄水池的储备及人才发展建设呢，帮助公司攻克运营的痛点和难点呢

答：我们人才发展部的2022整体工作方向是打造为业务提供支持的人才发展体系和具有生命力的培训体系。

首先，翻新人才池发展机制，包括：选拔标准、激励办法等；

其次，优化招聘标准、渠道，包括：与BP联动重新梳理人才画像等；

最后，进行五大企业文化标准建立，如：会议文化、员工关怀文化、竞争文化等。

所以本年的工作方向是打造为业务提供支持的人才发展体系和具有生命力的培训体系。具体方案已经发到您邮箱了，下周一部门会议先与BP宣贯，您看可以吗？

where:

工作汇报、学习分享，只要是沟通表达场景都可以用。

【场景描述】接下来我们进入角色扮演的环节。场景是这样的：

前段时间网络主播一姐，偷税漏税的事情引起热议和关注，你作为杭州头部MCN首席运营官，代表公司参加杭州直播行业研讨会，研讨会上，杭州税务局稽查组领导，就此次主流播主偷税漏税的恶劣事件提出了高度警示，要求各单位要严肃整顿直播带货业态，3天后对各单位进行抽查。会后你带领团队紧锣密鼓的制定了初步的动态改善行动方案，某一天一大早你敲响了CEO办公室的门，要与董事长进行汇报。（MCN：网红中介机构，为kol实现高效变现的平台）。

现在我们两两一组，一个人COO汇报，另一个扮演CEO，在双方的对话中，运用刚才学的“备战问答”做一个开场白，交代背景、描述挑战、提出问题、作出回答。给大家一些时间我们先在小组内讨论和设计对话，然后，请小伙伴来给大家呈现一下。

【现场展示】

下面我们请两位小伙伴现场呈现，一个人进行工作汇报，一个人扮演老板，在扮演的过程中汇报者要运用“备战问答”做一个开场白。

流沙小组学习者案例记录：

COO：王总您好，有个紧急的情况与您汇报

CEO：好的，你说吧

COO：前段时间主播一姐被查出偷税漏税（背），税务局通过热议话题，对主播业态问题进行稽查，我代表咱们公司参加了相关的研讨会，税务局给出指示，三天之后对各单位进行审查，我们要配合好这件事，这个事情对于我们来说是一个很严峻的挑战（战），现在的问题是，咱们先自查运营上是否存在不合规的情况之外，还要检查我们的主播个人存不存违规问题（问），需要我们先在运营层面和主播层面进行全面的自查，为此我们制订了动态的行动方案，具体方案1、2、3，应对这次检查争取一次通过，0违规，具体方案请您过目（答）。

CEO：可以。

A2催化应用：

通过刚才的案例分享，可以看到大家对于备战问答开场铺垫和结论先行三步骤的方法已经充分掌握了，接下来请大家设想一下未来一周你打算在什么场景下运用这两个方法？

请把你想到的那个情景加工成具体的例子，在该情景下，如何运用备战问答和结论先行三步骤完成工作汇报，达到当众表达一开口就吸引住对方，降低沟通成本，同时做到表达清晰有逻辑。

长缨学习者案例记录：

未来一周向领导汇报工作：关于优化公司的销售政策，我会这样与领导汇报：

（背）老板从咱们公司创始以来，一直都是以提成制来激励咱们的销售队伍，

（战）但是现在提成制在咱们公司业务发展迅猛的情况下，造成很多激励上的不公平，

（问）如何改善这种不公平的情况呢？

（答）我建议把当下激励机制由提成制改为奖金制，从三方面进行改善

第一，北上广一线城市和二三级城市之前有所区分，差异化；

第二：成熟市场与新开辟的市场做区分；

第三：员工拿提成很多，但是区域是亏损状态的地方，要做重新梳理；

所以，综上所述，建议将激励机制提成制改为奖金制。

谢谢长缨的分享，刚才两组小伙伴，一组分享了生活中如何应运，一组分享的是工作场景

最后我们再回顾一下：备战问答，交代背景、描述挑战、提出问题、作出回答；结论先行三步，说出结论、表明观点、再作总结。

希望大家通过今天的学习分享，带着自己的任务来，形成自己的能力走。学以致用在今天后的工作、生活中，达到基于结论先行，善用序言，掌声自然来的效果。