拆书阅读片段

“知彼解己”

“知彼”是交往模式的一大转变，因为我们通常把让别人理解自己放

在首位。大部分人在聆听时并不是想理解对方，而是为了做出回应。这种人要么说话，要么准备说话，不断地用自己的模式过滤一切，用自己的经历理解别人的生活。

“是的，我知道你的感受。”

“我也有过类似的经历，我的经验是……”

如果同儿子、女儿、配偶或者雇员之间的沟通出现了问题，他们的反应通常是：“他就是不理解我。”

有一个父亲对我说过：“我不了解我的儿子，他就是不愿意听我说话。”

我说：“我来重复一下，你说你不了解你的儿子，因为他不愿意听你说话？”

“是的。”他回答。

我问：“你是说，因为孩子不肯听你说话，所以你不了解他？”

“对啊。”我提示他：“如果你想明白一个人，那就要听他说话。”

他愣了一下，好一会儿才恍然大悟：“噢，没错！可是，我是过来人，很了解他的状况。唯一叫人想不透的，就是他为什么不听老爸的话。”

实际上这个人根本就不知道他儿子在想些什么，他用自己的想法揣摩全世界，包括他的儿子。

事实上，大部分人都是这么自以为是。我们的聆听通常有层次之分。一是充耳不闻，压根就不听别人说话；二是装模作样，“是的！嗯！没错！”；三是选择性接收，只听一部分，通常学龄前儿童的喋喋不休会让我们采取这种方式；四是聚精会神，努力听到每一个字。但是，很少有人会达到第五个层次，即最高层次——移情聆听。

移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维方式和感受。移情（Empathy）不是同情（Sympathy）。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。

移情聆听不只是理解个别的词句而已。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行，30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。所以在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。

移情聆听还是感情投资的关键，因为只有对方认同，你的投资才有意义，否则就算你费尽心机，对方也只会把它看作是一种控制、自利、胁迫和屈就，结果是情感账户被支取。

你的移情聆听等于是给了对方“心理空气”，满足了对方这个基本需求后，你就可以着重于施加影响力和解决问题了。

我曾经在芝加哥的一个研讨会上讲授过这个概念，并让与会者在晚上练习移情聆听。第二天上午，一个人激动地跑来告诉我：

“我来芝加哥是要谈成一大宗房地产交易的，昨天我和主要负责人以及他们的律师见了面，在场的还有另一家房地产代理，带着他们的候选方案。”

“我为这个项目付出了六个月的心血，几乎是孤注一掷。可是形势对我越来越不利。这是大势所趋，而且他们已经厌倦了这漫长的过程。”

“于是我对自己说，既然如此，不如试一试今天刚学的方法——先知彼，再解己。”

“请先听听看我是不是真正理解您的立场和对我的提案的顾虑，如果是，再来看一下我的提案是否合适。”

“我觉察到了他的担心和对结果的预想，并如实表达出来，我说得越多，他对我就越坦诚。”

“结果谈到一半的时候，他站起来，走到电话旁，拨通了太太的电话，然后捂住话筒，对我说，这个项目是你的了。”

他给了那个人“心理空气”，从而在情感账户上存了一大笔钱。

移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段，而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。从某种意义上说，这很矛盾，因为在影响对方之前，你必须先被影响，即真正理解对方，要了解别人才能获得理解。

了解别人固然重要，但我们也有义务让自己被人了解，这通常需要相当的勇气。双赢需要熟练地掌握勇气和关心，因此合作的环境下更需要让人了解自己。

古希腊人有一种很经典的哲学观点，即品德第一，感情第二，理性第三。我认为这三个词集中体现了让他人理解自己以及有效表达自己的精髓。

品德指的是你个人的可信度，是人们对你的诚信和能力的认可，是人们对你的信任，是你的情感账户。感情指的是你的移情能力，是感性的，说明你能通过交流迅速理解他人的情感。理性是你的逻辑能力，即合理表达自己的能力。 当你清晰、具体地表达想法，最为重要的是，在理解别人思路和担忧的前提下表达，那么可信度会大大增加。

表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也会产生新的见解。

习惯五会帮助你提升表达的准确度和连贯性。人们会明白，你对介绍的内容十分有把握，而且把显而易见的事实和感知都考虑在内，想要双方都获益。

好，进入我们今天最主要的拆书活动的章节。

【I】拆书家讲解引导

这个章节我们分三步，第一步，静心阅读；第二步，由我来向大家讲解章节主要内容，第三步，我们一同来学习应用，做到拆为己用。非常欢迎大家在应用环节和我一起互动。今天拆解的主题是：“知彼解己”——提升表达的准确度和连贯性。

伙伴们，你有没有遇到过跑业务谈客户，聊完天气时事，刚准备谈订单，对方就开始讲述市场行情不好，资金周转困难，新订单先放一放？有没有刚经历过年终想跟老板谈涨薪，坐下还没开口，老板却抢先问你跟踪的项目进度为什么晚了？有没有遇到过，陪着孩子写作业，一抬头就看见他不是在走神就是在抠手，磨磨蹭蹭地就不好好写，不断让你的血压上升，最终忍不住一顿咆哮？这很可能是你还没有“听懂”对方的内心。这本书能帮助你学会移情聆听，真正了解对方的此刻内心在想什么，想要什么，从而消除沟通的障碍。进而能提出自己的需求，获得支持和想要的结果。（what）什么是“知彼解己”？知彼解己简单的说就是移情聆听，真正理解对方，满足了对方基本需求后，就可以着重于施加自身影响力和解决问题了。

（why）为什么要学习？通常我们在沟通中，习惯让别人理解自己放在首位，大部分时候的聆听，并不是想理解对方，而是为了做出某种回应或者不断地用自己的经验模式过滤对方的意图，结果明显是失败的。学习了“知彼解己”，可以改善这种情况，了解对方并获得对方的理解。有的人可能会说，这不是换位思考，或者说是同理心嘛？我认为是有底层逻辑的相似垫，但关键点在于行为的不完全一致。尤其是知彼和解己，本身就是两部分的行为和目的，一个知彼一个解己。

以上是“知彼解己”的讲解，下面让我们一起来实际操练一下。

【A2】催化应用

（分步催化1）

拆书家提问设计：

请大家想象一下，在未来一段时间内，比如工作中安领导排你做个项目方案计划，你提交了领导，但计划书内容被上级否定了一次又一次，改了一遍又一遍上级总也不满意，你都开始怀疑Ta是不是看你不顺眼,特别针对你。又比如某天你看到一家音乐兴趣班宣传不错，想让孩子学个乐器，但你的爱人觉得费时又给孩子压力，你们在孩子教育上产生分歧吵个没完。请小伙伴思考下，未来你可能遇到类似的场景中问题。首先分享一个可能遇到的类似场景。请小伙伴们在小组内进行分享，时间到。好，有请杨柳。

学习者案例记录：

上周，我给徒弟小袁布置了一个很简单的任务，让他中午之前要交给我。结果下午两点了，小袁都还没完成。因为小袁是今年刚毕业的新人，之前就有工作拖沓，积极性不高的问题，而且我要的东西挺着急的，对方也在催我，我当场就来火了，在办公室对着小袁就吼了一嘴：“怎么这么简单你都做不了！”小袁面子没压住“你不能好好说吗？吼什么吼？”师徒俩当场翻了脸。

（分步催化2）

拆书家提问设计：

请想一下，如果再遇到同样的情景，我们如何使用今天学习的“知彼解己”四步法，达到有效沟通呢？请大家把具体的步骤写下来，然后小组讨论。时间3分钟，之后我们将随机邀请一位小伙伴上台来分享。 好，还是请杨柳来分享。

学习者案例记录：

上周，我给徒弟小袁布置了一个很简单的任务，让他中午之前要交给我。结果下午两点了，小袁都还没完成。因为小袁是今年刚毕业的新人，之前就有工作拖沓，积极性不高的问题，而且我要的东西挺着急的，对方也在催我，我决定和小袁好好聊一聊。第一步：“知彼”。以理解为目的听一听小袁对未完成任务解释，理解他的感受。第二步：“投资”。小袁表示因为刚毕业搬家，又要参加公司培训，又要参加节目彩排，自己确实没有合理安排工作而导致之前经常拖沓。我对他的情况表示理解，但我也再次告知小袁公司的考核制度，需要他完全适应岗位工作才可以完成年底前的转正。第三步：“解己”。告知小袁今天交代的工作确实比较着急，是必须按时提交的。当然如果他的确有什么困难，今后可以提前说，我会协调解决，但坚决不能拖。第四步：“表达”。告知小袁我对团队成员的基本素质要求，希望他能够调整好自己，尽快独立承担。在此之后小袁的进步非常快。

好，感谢杨柳的分享。确实，实际工作生活中，今天和大家分享了《高效能人士的七个习惯中》的“知彼解己”，希望对大家有所帮助，最后再分享一句话“帮助他人，就是帮助自己”。最后祝各位伙伴，工作顺利，早日实现自己的人生目标！

谢谢大家的陪伴，我今天的拆书部分到此结束！