赢/输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人： “不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰•费舍（Roger Fisher）和威廉•尤利（WilliamUry）在二人合作出版的《走向共识》一书中，建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑(而非立场）。

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能路径。

习惯五和习惯六直接说明了如何处理其中的关键，后面的两个章节里将详细探讨。

需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双赢过程才能实现双赢结果，这里的目的与手段是一致的。

双赢并非性格魅力的技巧，而是人类交往的一种模式。双赢来自诚信、成熟和吃知足的人格，是高度互信的结果；它体现在能有效阐明并管理人们的期望和成就的协议中；在起支持作用的双赢体系里蓬勃生长；经有必要的双流过程来实现。

what？

原文片段主要讲述了当双方有了利益冲突的时候，我们可以采用双赢的方式，让双方都获利，但是不要违背双方的一些原则，从而实现双赢的结果。

why？

我有一个街舞培训机构，对于非会员过来咨询，有一个试课环节，也就是我们所说的“体验课”。老师们上课是要支付课时费的，但是如果学生上完体验课没有报名，我付了课时费，那我就赔钱了，尤其是招生旺季，可是一笔不小的支出。

如果体验课不给老师课时费，老师大多不情愿上课，又达不到招生的效果，生源不好，老师带班少，也影响自己的收入。

想让老师心甘情愿的上体验课，我也没有经济上的损失，就需要用“双赢过程”来解决问题了。

具体的该怎么做呢？我们一起来学习一下吧。

how？

第一步：换位思考。

从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

第二步：明确问题。

认清主要问题和顾虑（而非立场）。

第三步：确定结果。

确定大家都能接受的结果。

第四步：解决方案

找到实现这种结果的各种可能路径。

拿刚刚老师代课这个例子来具体说明一下

第一步：换位思考。

站在老师的立场来讲，上课本来就是要拿课时费的，如果体验课没有课时费，我肯定不想上体验课。

第二步：明确问题。

老师不想免费上体验课，我不想非会员上完体验课没有报名的情况下支付老师的课时费。

第三步：确定结果。

找到一个既能让老师心甘情愿的上体验课，我又不会有经济损失的方式。

第四步：解决方案

调整体验课课时费支付方式：

学生上完体验课，如果没有报名，老师没有课时费。

学生上完课报名了，老师在原有的课时费200/节基础上，再奖励300元。

这样调整以后，老师们上体验课都特别积极，而且比以往更努力了，他们更希望来参加体验课的学生报名，自己可以拿到高的课时费，对于我来讲，也没有任何经济上的损失。

where？

这个方法使用于在双方有利益冲突或者双方意见不一致，无法达到双赢结果的情况下使用。

故事：

2017年的时候我入职了一家培训机构，公司派我去杭州校区担任校长，总监给我谈的条件是：校长级别待遇外，公司提供免费的宿舍，除了正常的假期外，每个季度有一周的带薪假，报销来往的高铁票。

当我入职三个月，修完带薪假，把报销的票据提交后，公司财务给我打电话，说只能给我报销火车票，而且带薪假只有三天，不是7天，我所说的待遇是大区经理的待遇，而不是校区校长的待遇。

我听完之后特别气愤，觉得自己被欺骗了，在电话里就提出了辞职。

后来总监给我打电话，说她可能给我说错了，她去给我申请报销高铁票，但是假期只有三天，没办法改变。我接受了她的建议，但是一直觉得心里特别不舒服。

反思：

之所以感到不舒服，是因为我一开始就没有“双赢”策略的思考，我只觉得自己的利益受到了侵犯，尤其是财务给我打电话的时候，我直接提出了辞职。她只是正常的完成自己的工作，核对财务报销问题，我完全没有站在她的角度考虑问题。

总监给我打电话，我也没有给出自己的意见和想法，只是被动的接受了她的建议，所以一直感觉很别扭。

【A2具体应用】2分钟

目标：年前我们面临着一个问题：婆婆希望买一套大房子，让我们住一起，方便她照顾我们，但是我们想搬出去住，希望拥有独立的空间。商量了好多次了，都没有一个结果，我计划把“双赢过程”这个方法交给老公，让老公去说服婆婆，在元旦前达成协议。

行动：

第一步：换位思考

站在婆婆的角度考虑：儿子是独生子，一直跟她们住在一起，已经养成习惯了，她把所有的精力都放在了儿子身上，把她儿子照顾的非常好，如果分开住了，她特别舍不得的。

第二步：明确问题

婆婆想要跟我们一起住，我们想要有独立的空间

第三步：确定结果

找到一个能让婆婆经常见到儿子但我们又有独立空间的方式。

第四步：解决方案

我和老公把家里的一套老房子装修一下，我们单独居住。

婆婆一直在看房子，让婆婆买房子买到我们小区，或者周围的小区，最好是十分钟就能到的距离。这个距离我们回去很方便，她想来看我们也很方便。我们也有了自己独立的空间，婆婆也能常常见到她的儿子。

【结束语】1分钟

最后总结一下今天的拆书成果：

大家还记得实现双赢的四个步骤嘛？

第一步：换位思考

第二步：明确问题

第三步：确定结果

第四步：解决方案

希望今天的拆书学习能够帮助大家在和别人合作时实现双赢，长久合作。

我今天的分享就到此结束啦，感谢各位伙伴的陪伴和聆听，谢谢大家