几年前，一个大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过，也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围的研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一---互惠原理---发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词----不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

【WHAT】

【核心概念的定义】

大家看到这个拆页讲到的就是最有效的影响力武器之—互惠原理的效应，那什么是互惠呢？

自古以来，我们有礼尚往来的文化，如果收到好处，一般情况下，人的内心会产生一种过意不去的感觉或是一种亏欠感，并总把它放在心上，总想着回报对方。互惠就是我们给了别人某些好处，别人觉得收到恩惠就会产生了亏欠感想报答对方的心理，这时当我们向他们提出请求时对方就容易顺从地答应，从而实现自己的目的。

【不这样做的坏处】

那我们设想一下，如果我们给他人好处，他人不回报会怎么样？我们是不是会产生一种对方爱沾小便宜，不懂得人情事理，不懂得感恩的人的心理呢？

【概念案例】

那比如我给了好朋友一盒安利胶原蛋白饮料，然后请求她购买我一个系列的安利产品，她答应了我的请求。

大家觉得这是互惠吗？是的，是互惠。

我们从这个案例中可以得出，“互”是互相，“慧”是恩惠、好处，那就是互相给对方好处，但其双方行为特征是一方先给另一方，对方由于先收到好处，而产生了亏欠感，不好意思拒绝，因过意不去而顺从实现对方提出的诉求，这个诉求也是自己内心可以接受的。就比如刚才的案例我送朋友礼物，朋友得到了物质层面的好处，她买我的安利产品我也得到了好处，同时对她的身体还有帮助，这就互惠。再回到第一个案例，我给瑜伽教练做宣传提高她个人知名度，这是给了她精神层面的好处，然后我实现5分钟的动作指导的请求，我就是用了巧妙互惠的方法让她更舒服更容易地接受我的请求。

【HOW】

我们知道在提出请求前给对方施个小恩惠就能极大提高对方依其言行其事的目的，形成互惠，那具体应该怎么做呢？

1、定诉求：列出自己的诉求，也就是计划实现的目的。

2、选对象：搜索可以帮助自己实现诉求的人即适合的群体或个人。

3、给好处：给对方好处可以是精神层面也可以是物质层面，投其所好或展示自己给对方好处的优势或优点。只是想用这个好处作为敲门砖来打动对方，为下一步提请求做好对方更容易接受的铺垫。

4、提请求：请求发自内心，是真诚的，不损害对方利益的，从而实现目的。

这四步层层递进，第1、2定位、第3、4是措施，先有3后有4，但不一定发生在同一时间。

比如：上周我妈妈的安神药没有了，由于疫情我们都被居家隔离必须找人可以出入的人帮忙到医院购买（定诉求），得知朋友正在当志愿者，他家门口正好是一家医院（选对象），曾听说过她女儿非常喜欢画画，就先网上订购一套彩笔，把发货信息发给了她（给好处），然后告知实际情况对方爽快地答应了帮我去医院买药的请求。我成功运用了互惠的4个步骤实现了自己的诉求。

【适用边界WHERE】

互惠原理可以用在我们日常生活和工作的各个方面，我们作为使用者，那需要以真诚和善意为出发点。那作为使用者的对象，那就不一样了，需要先快速判定一下对方的最终意图，根据对方目的的善恶，作出我们的选择，如果发现对方是利用你，有损于你的利益，那就要学会拒绝，面对好处绕道而行，免遭原理的“毒手”。

比如：经常见路边的人给路人递个围巾手套，领他们去写字楼介绍理财产品，说什么高额利息回报。这种行为，清楚他们的意图，免费的礼品不能要，此时应果断的说“不”避免给自己造成不必要的损失。

互惠原理大家学会了吗？

学习者拆为己用（A2编写剧本）

我们已经了解到了互惠原理以及它的威力，大家一起试试看，去应用 “互惠原理”让别人更容易答应我们的请求。

现在请大家，想想未来一周或一个月内，比如，你是一名销售人员，或保险人员等，你有把自己的产品卖出去的诉求？或者你想考试，想请一位平时很忙的朋友帮忙指导你？等等，你试着采用互惠原理，想一想那个场景，接下来，请听要求：根据诉求设计出时间、人物、事件的起因、经过和结果，用分角色对话的形式展现.一定要用到互惠4个步骤.来成功使别人答应你的请求。大家可以独立编写一个剧本，完成以上事项。给大家3分钟的时间，将内容写下来，稍后我请两位小伙伴分享。

小剧本

主题：

时间：

地点：

人物：角色A 角色B

事件：

具体内容：

分角色对话形式展现.

1、 定诉求

2、 选对象

3、 给好处

4、 提请求

下面我们先有请一位伙伴来分享，双双可以吗？

双双说：可以

好的。

一、 我们一起先听听双双的分享她编写的剧本

双双: 我想推销一个199元产品。

双双：卖给她的朋友**

双双对朋友说：我现在自己经营一款**产品，送你2袋体验一下，并拿起计划送给她的杯子勺子进行了冲泡， **朋友开心品尝了她的产品，并接受了附带的礼品。

双双又对**朋友说：我这个产品199元一套，并买一送一，你支持一下我的工作吧！**朋友心理想了想：“都免费品尝了产品还收到了对应的礼品”我怎好拒绝，支持她一下吧！所以对双双说：“好的，那就买一套吧！”

非常感谢双双用反串的形式分2个角色完成了展示。

首先她想推销一个199元的产品，这是她的诉求，然后计划卖给她的朋友，这是她选择的对象，然后送了2袋体验装并给朋友冲泡品尝，还送配套产品，给了朋友好处，最后提出让朋友购买产品的诉求，对方顺从答应。双双运用了互惠原理的4个步骤不仅成功销售了自己的产品，还给了对方认识了这个产品，增加了保养身体的理念，非常棒！

二、下面我们再由请我们的田妮老师分享她的剧本

人物介绍：田妮和双双（扮演者）是好朋友，双双是一位医生。

田妮：哥哥生病需要找医生

田妮：好朋友双双是医生

田妮对双双说：我在外地旅游的时候正好买了一件很好的玩具，挺适合你家孩子的玩的，送给她。双双非常感谢接受了这份礼物。

田妮：哥哥或家人身体有问题还需继续找你帮忙，总麻烦你，真不好意思。

双双：好的，没问题。

非常感谢田妮的分享，田妮家人生病找人帮忙（这是诉求），然后双双是她的好朋友，又是医生（选对象）、给了双双孩子买了礼物（给好处），最后哥哥或家人生病需要双双继续帮忙（提请求），得到双双的热心帮助。田妮运用互惠原理的4个步骤，学以致用成功实现自己请求的目的。

我们通过2个伙伴的分享，让我们更深层次地理解了在生活中互惠原理运用，最后我用王阳明的一句话结束今天的学习分享，他说：“人是要有帮助的，荷花虽好，也要绿叶扶持。

希望我们在互帮互助下同行。

谢谢大家。