我看大家都看完了原文片段，下面我来和大家分享一下我对这段话的解读。

【技能点】【I】拆书家讲解引导-强调不这么做的坏处

大家都有过看病的经历，一般一进诊室，医生就会问你哪里不舒服呀？那你就会告诉他，头疼、流涕还咳嗽，他就会诊断说感冒了，给你开点感冒药就行了。医生给你诊断的过程，本质上也是一个说服的过程。你能够被他说服，听从他的建议，为什么？因为他在对症下药，解决了你的问题和需求。

（一般做法）

如果感冒了却给你补钙药，是不是很可笑？但这正是很多人的做法。他们在说服别人的过程中，总是在自以为是地罗列，不断陈述事情本身，而不去结合对方的诉求，需要解决什么问题，总是在罗列“药”的各种性能，压根儿就不诊断是否适合对方的 “病”。

这样一来 ：

（不这么做的坏处）当你没有站在对方的角度，从对方的利益出发。别人就会左耳进右耳出，导致说服失败。

（不这么做的坏处）当你给出的信息，没能关联对方最关注的问题，只是自说自话，就会令人产生反感，导致说服失败。

（反例）：

比如，前天，我组织支部14位同志一起录制新版党章音频，就是每人分一部分内容朗读，结果有一位下个月20号即将退休的老姐姐不乐意参与。我就去说服她：“大家把音频上传到支部工作群之后，我会把大家的音频合成到一起，也算是为我们图书馆自建有声资源数据库做点贡献。你看，咱们支部14个人，少你一个多遗憾呀！我们是一个集体，有什么活动大家都要一起来，众人拾柴火焰高。捧捧场呗！”结果她反复推说她快退休了就不参与了，搞得我非常扫兴，她也很不高兴，认为我强人所难。

遇到这样说服失败的情况就最适合运用4A工具。

（What）

4A工具就是一种围绕说服展开的表达工具，它包括上述的“一图一表”。 其基本理念就是：说服需要设身处地站在对方的角度，从对方利益出发，这样的说服才有穿透力。它围绕如下5个问题展开：

1、 我为什么要听你讲？

2、 你说的到底是什么？

3、 那又怎么样？

4、这对我有什么用处？

5、你如何证明你所说的？

（How）具体该怎么做呢？

Step1 确认需求

可以用一个问题来确定对方的核心利益，即“她为什么要听我讲？“要关联对方的利益。

Step2提取属性-1A

继续用问题来提取属性，“我到底要说什么？“这个属性是什么？提取它的第一个A。

Step3 找到优势-2A

在提取的属性1A的基础上继续提问“那又怎样？”延伸找到属于它的第二个A，优势。

Step4 具体好处-3A

找到优势之后，继续提问“这个优势对她有什么好处？” 从2A衍生到第三个A。

Step5 结合事例-4A

事实是最有力的证据。“我怎么证明我所说的？”可以提供一个有说服力的数据、权威媒体的报道、其他人关于这件事情的评价、曾经的成功案例等等来证明。

这样5个步骤走下来，你有没有被说服呢？不过，在运用4A说服工具的时候，一定要注意如下四个方面：

 (where)

1、找准对方的核心需求和利益诉求。这是说服的起点，我没有需求，你说的再好也是枉然。

2、不要贪多。不要一次性罗列好几个属性，一次只选一个点来展开。选导语说。

3、前后两个A之间要有逻辑对应关系。

4、利益要具体、具体再具体。营造利益的时候，要站在对方的生活和工作场景的角度作场景化描述，让对方产生体验感。

（why好处）

遵循这简单5步，就可以创造出一份逻辑清晰、步骤具体、有说服力的提案。

（反例变正例）使用了片段包含的技能把反面例子加工成正面例子。

我又重新调整了一下说服思路：李老师，您下个月就要退休了，我们都很舍不得您走呀，您看您在党20多年了，也做了很多的贡献。

——临别之际，您是不是有很多话想对年轻人们说？也想要留下一些您工作的痕迹。（确认需求）

——那咱们的新版党章朗读之前有一个导语，可以说一说心里话，再结合朗读内容做一个倡议。（1A-提取属性）

——您如果来做导语的话，是最合适的，您的工作经历丰富，又可以留一些寄语给我们年轻的同志们。（2A-找到优势)

——这个声音又会永远保留在官网上，等您退休了想念我们的时候，都可以来听一听，即是您工作的见证，又是一个永恒的纪念。(3A-具体利益)

——您看我们以前的张书记，他以前录制的音频还一直在我们网站上。人虽然退休了，但是他的声音依然给很多人带去鼓励和支持，继续让人爱上读书。(4A-结合事例)

小结：以上内容我们可以汇总到一个表格里。

5个问题

说服步骤

注意事项

具体案例

我为什么要听你讲？

1、确认需求

找到核心需求

确定对方需求：临别之际，您是不是有很多话想对年轻人们说？也想要留下一些您工作的痕迹。

你说的到底是什么？

2、提取属性

只选一个点

提取1A：那咱们的新版党章朗读之前有一个导语，可以说一说心里话，再结合内容做个倡议。

那又怎么样？

3、找到优势

通过对比来衬托

从1A的基础上延伸，找到属于它的2A：您如果来做导语的话，是最合适的，您的工作经历丰富，又可以留一些寄语给我们年轻的同志们。

这对我有什么用处？

4、具体利益

场景化描述

从2A衍生到3A：这个声音又会永远保留在官网上，等您退休了想念我们的时候，都可以来听一听，即是您工作的见证，又是一个永恒的纪念。

你如何证明你所说的？

5、结合事例

真实、可行

第四个A：您看我们的老书记，他以前录制的音频还一直在我们网站上。人虽然退休了，但是他的声音依然给很多人带去鼓励和支持，继续让人爱上读书。

【A1激活经验】

【技能点】【A1】显像提问法

你有没有这样的经历？你苦口婆心的说服孩子“儿子，咱们去打球吧，多运动，脑袋瓜子聪明些”，等你话说完了，他却说打游戏更锻炼大脑。

你耐心劝说父母改掉不良的生活习惯，巴拉巴拉一堆~结果他们回怼你：“我们活了大半辈子，都不会活了？”

你给一位好朋友推荐一个特别好的课程，结果她表面上答应了，在你的满心期待下，她就是不行动～

请回顾一下，你最近有没有过这样沮丧的说服经历？是什么时候？什么事情？请想一想，先在小组分享。时间4分钟。

现在我们请小伙伴来分享一下，我们请XX来分享一下。（有学习者分享了自己根据这个场景联系出的过往情景或具体经验。）

学习者案例记录（逐字稿）

陈慧云谈到自己前天说服儿子多读书，可以增广见闻。结果儿子怼他看抖音也一样，还给他发了一段儿抖音上的学习视频。儿子弄得他哑口无言。

【A1+反思加工】

接下来大家再回顾下刚才你在小组内分享的经历，如果时光倒流回到当时的场景，你可以怎样运用今天学习的4A说服工具去回应？写下来。请先在小组分享，时间为3分钟。

最后，我们会请一位小伙伴来分享。

现在我们请小伙伴来分享一下，我们请XX来分享一下。（有学习者根据指令，联系出了假如再遇到同样情况时，自己的具体做法。）

学习者案例记录（逐字稿）

陈慧云先找到儿子的核心需求-爱讲故事，特别爱给小伙伴们炫耀自己的故事多。然后告诉儿子书上的故事更多、更好、更完整，单一部《水浒传》就够他讲三个月（A1），如果能多看书，一定能成为小伙伴中间的故事大王(A2)，成了故事大王，连老师都对他佩服的五体投地（A3）,以后班级、学校里的相关活动，就是他的天下，他将成为全校的明星人物，大家都要向他学习，他的学习成绩也会越来越好的（A4）。

【结语】

现实中，我们总是处在说服与被说服之中，或明或暗。比如，我们的F（feature特征）A(advantage优势)B(benefit好处)图书介绍法，与A（Attribute： 特性、属性）A（Advantage：优势）A（A specific benefit：一个具体的好处和利益）A（An example：呈现一个具体的事例）的底层逻辑是一致的，都是推荐产品，说服别人，只不过呈现的形态不一样。但归根结底，只有具备了“设身处地地站在对方角度，从对方利益出发”的说服思维，才能拨动对方的心弦。现实生活复杂多变，4A说服工具只是提供了一个说服框架。愿大家在具体的应用中，结合实际，反复操练，直至得心应手，助力你得偿所愿。