开场:
各位线上的伙伴们,大家好,非常欢迎今天来参加RIA拆书活动,我是今天的拆书家充感,用三个标签介绍我自己:
1. 数字生态行业践行者,我从事互联网技术开发及架构设计10余年,数字生态产品规划设计五年。
2. 读书爱好者,我涉略的书比较多,以前都是理论类书籍,最近几年转向致用类书,我给自己的目标是2022年底,成为三级拆书家。
3. 瑜伽练习者,从体式到意识我都有不同程度的习练。
在正式拆书以前,先说下分组,咱们3人一组,一会在小组讨论环节请主持人在腾讯会议室帮忙操作一下。
【学习目标】
在跟随我完成本次RIA学习后,学习者(谁)能够掌握说话有分量的四个步骤,在现场设计出四步法的应用剧本,体会通过强准备,让自己说的话有分量的过程。
【图书介绍】
【事件场景】
被邀请参加一个饭局,饭桌上各方热火朝天的交谈,时而哈哈大笑,时而义正言辞;时而打趣玩笑,时而又真诚建议,而我自己像个局外人,除了吃东西只能一脸尴尬的陪着笑;在给上司汇报工作,讲了一个多小时了,领导反复强调:讲重点,赶快讲重点;给下属布置工作,细节流程要求讲了大半个小时,对方嗯嗯好好的,最后交付的东西就想骂人,等等诸如此类,每次和人打交道心力交瘁,真想让自己变成一个超人,把所以事情一个人解决了。
【提问】
职场中,诸如此类的情形,您是否也经常遇到?您当时感觉怎么样,是否处理的游刃有余呢?
【影响】
人无时不在关系中,如果人际交往能力比较弱,不光自己难受,给周围人感觉也非常不舒服,进而在职场中直接影响团队凝聚力,影响自己晋升到高级别的岗位。
【解决】
在《沟通的方法》这本书中,提供了一个沟通工具箱,满足我们在不同场景中拿来用,亲测有用、好用,而且实用。作者是脱不花,得到联合创始人和CEO,自称是“一名职业的沟通者”,靠沟通到达了现在程度
今天我们拆解的是本书中第134页中的内容,请大家用1分半时间阅读原文,阅读完的同学请示意我:
P134
怎么才能让自己说话有分量?我认为答案可以用三个字概括:强准备——用足够充分的准备所带来的心里优势和信息优势去“碾压”对方。
比如,大家都觉得向上沟通、说服自己的领导特别难。因为他的地位更高、眼界更广,掌握的信息也更多,我们的很多想法在他们眼里都是无足轻重的。而当我们“不得不”去说服他们时,充分的准备就显得格外重要——领导确实大局在握,但这恰恰意味着,他为顾全大局,无法深入了解细节。那么,你就可以抓住这个空袭,把具体事务说透,给他呈现一个无法抗拒的方案。
恩,看到大家都看完了。
【what:知识点和相关理念阐述】
片段中告诉我们,通过强准备可以让自己的说话有分量,那么在人际交往中,“说话有分量”是每个人都能达到的状态。
片段中告诉我们,通过强准备可以让自己的说话有分量,那么在人际交往中,“说话有分量”是每个人都能达到的状态。
【概念辨析】
我们在向上沟通的时候,具体执行流程及可能的风险等细节,领导没有精力亲自做,但是希望对每件事都了如指掌,所以我们给领导说话时,尽量更多的提供工作细节等在他盲区的信息,这样我们说的话对领导有价值、有分量。
Ø 说话有分量 ≠ 有分量的人说话。
如果我是领导、资深专家、富豪等位高权重,说话有分量,更多是地位和金钱带来的分量,只是说话的人的分量。
Ø 说话有分量 ≠ 说话声音高
在双方辩论或者吵架时声音高的那位,不是说话有分量,可能已经没道理了,靠情绪对抗,恰恰相反是最没分量的。
Ø 说话有分量 ≠ 说话强势霸道
例如妻子做饭,老公想吃面条,妻子不管不顾的说,这事我说了算,不吃面条,就这么定了,不要再说了。其实是她老公有点难受,想喝点汤。这是说话强势霸道。
Ø 说话有分量 = 说话内容有价值
说话有分量,本质上是指你说的话满足对方诉求或者弥补对方的认知,内容有价值,对方当时同意,回去越想越有道理。
【why:前因后果】
一言九鼎,是大多数人想到达的程度。一般通过强权、威胁或者诱惑等等,只要说话人有最够的分量,很容易达成一些目标,提意见和批评对方也得接受,作为第三方容易调解其他人的矛盾。
这不是大部分人能做到的,如果个人的地位不够高,所说的内容又没啥用,会适得其反,不光这次没办成事情,很有可能对方把我这个人都否掉了。
【how:行动建议,行动步骤流程,具体做法】
重视说话的分量,那么一定有我自己想达成的目标,那么我们如何做到说话有分量呢?强准备,共五个环节
1) 明确我的目标
发起对话前,明确我最终想办成啥事?例如说服领导增加预算,要求同事后天交方案,把产品卖个用户等等。
2) 研究对方目标
研究对方的目标和诉求,分析出和我的事有关系部分。例如研究领导年度计划,同事的职业规划和关联利益,用户的痛点和真实需求等等。
3) 找到共同目标
我的目标和对方的哪些目标有关联,然后把我的目标整合成双方共同的目标。
4) 准备说话内容
准备的内容和您具体事情相关,例如写方案需要行业资料,政策背景,另外,制定行动方案,不能只谈想法,还得说明做法,存在的风险,收益和效果等。
如果非常重要的事,需要重点考虑对方的性格特点,工作风格等等。
再准备好怎么和对方说,以何种形式说。
【where】
适合身份地位悬殊不大,需要沟通说服对方一起做一些事情的场景,或者想给对方很懂一个印象。
【预防异议】
1) 研究对方的目标有用吗?
对方愿意听我说话,必然是因为和他有关,否则他不愿意浪费时间和精力来应付,实质性支持的概率也不大。
2) 我的目标清楚,我无法知道对方的目标呢?
既然你去说一些事,肯定是相关人,一定能知道对方的目标,例如领导的目标,公司年度计划,下属的目标职业规划,这也是常说的需求分析,分析人的需求。
3) 具体不知道准备什么,孤陋寡闻
世上无难事,只怕有心人,现在网络这么发达,找个人的性格特点等还是可能的。
4) 制定行动方案的必要性?
如果是比较大的事,非常必要,这是和对方说话提纲,表示你已经想了很多,如果对方有异议,可以修改。我们的原则是目标不变,实现途径可以变。
【我的案例】
说服领导购买服务器。
1)我的目标
领导同意我购买五台阿里云服务器,部署数字生态馆平台,共需要10万
2)他的目标
做出C端产品,这个是上周我们研究2023年企业发展规划是他问的问题。
3)共同目标
数字生态馆平台作为C端产品运营
4)准备内容
Ø 资料搜集
n C端产品特点
n 数字生态馆大数据平台vs C端产品
n 数字生态馆性能要求
n 阿里云服务器优势及报价
Ø 作为C端产品运营的 行动规划方案:
n 未来规划,重点说明可能性。
n 现在做基础硬件准备
n 这些基础设施最近发挥的作用。
Ø 汇报现场对话
n 说话逻辑:结论-理由-执行-可能的发展
n 性格特点:性格内向,品牌专家,喜欢大白话。
我:领导,咱们需要买五台服务器。现在需要部署察右旗生态馆平台,三个月后部署霍林河生态馆平台。
领导:这是两个甲方,都自己买服务器了。
我:是的,并且现在数字生态馆平台可以按服务的形式准备,甲方购买成服务器的服务,这笔费用仍然由两个甲方承担。这个平台的用户我们可以发展成C端用户,这对服务器性能要求比较高。
领导:倒是想做C端客户,咱们这个平台可以吗?
我:我分析了C端客户和这个平台的特点,非常相近,吸引眼球,趣味性,还能在线买票,线上导览等。
领导:倒是可以尝试。
我:说的稍微远点,这个产品能赶上下一波科技:元宇宙
领导:怎么说
我:生态馆,可以搬到线上,让客户亲身体验各个馆中场景的感受,元宇宙技术逐步在成熟。
领导:嗯,听好的,你定夺吧,需要啥你就着实安排。
我:好的,我先把这个产品搬到阿里云上,关于C端产品的一些分析,我整理到这个方案里,您抽空看看下一步还需要怎么做。
领导:好的,我先看看。
我:那我提购买服务器流程了,关于那个方案您随时吩咐。
领导:好的
最后,请大家结合自己的工作和生活,设想一个月内需要说服某个人做一些事的故事,这个人最好是你的领导或者客户(难度稍微大点),运用今天的四个步骤强准备一下,让自己在和对方说话的时候有分量。
故事包括背景、人物、人物动作、对话和可能发生的插曲以及你的应对方式。把剧本摘要写在纸上,3分钟时间请人讲讲他的剧本。
【故事剧本】
背景
公司在国资委的要求下,在2023年做预算,完成三个亿的利润指标,曹老师是我领导,她又她的方法和目标,那么我呢,有我的这个想法和目标。
小宿的目标是:降低成本来完成这个三个亿的利润,
领导的目标是:通过提高收入来完成这个三个月的利润。
两个共同的目标是:完成这三个亿的利润,
第四步是准备的内容:
宿老师:领导,向您汇报下关于2023年利润指标的实施方案。
曹老师:小宿,你说下你的想法
宿老师:嗯,领导我跟您汇报一下,2023年受疫情影响,销售渠道阻断,我们产品的这个销量和价格以及销售渠道这方面是受会受到影响的,我们的收入肯定达不到四个亿的目标,那么我们的除去所得税以后,我们的利润总额减去销售成本以后,将达不到三个亿的利润目标。这样的话,我们考虑压降销售成本方面进行使劲儿啊,销售成本又分为可控费用和非可控费用,那么我国建议在这方面进行努力,领导您看您的这个想法是什么样的?
曹老师:嗯,降低成本和提高收入肯定就是这两个手段,我是想咱们通过提高收入来完成这个利润比较容易一些,因为咱们的成本这么多年了,都已经固化了,不太容易再降下来。
宿老师:领导,您说的成本固化这块我是同意的,同时得考虑因为疫情因素影响,会造成我们得利润收入无法完成。但是我们利润指标通过降低成本是可以保证的
曹老师:那你说说咱们成本,在哪个地方还有空间。
宿老师:我是这么考虑的,我们可以在可控费用方面降低成本,办公用品、固定资产以及低耗品的压降,我们可以按人做到压降,做到可控在控的目标,压降虽少一千万的额度,不可控方面包括监管等费用,尽量推出和账期延长等方式,降低现金流的支出,这两个手段可以达成我们的目标。
曹老师:听起来不错,你再做个详细计划,你再和供应商联系下,是否还又砍价的空间。
宿老师:好的,领导,我尽快做好预案,提交您审阅。
【回应反馈】
感谢曹老师和宿老师的分享,非常好的剧本,剧本的要素基本齐全,你俩一开始的目标是不一样,最后最终的目标共同目标就是三个亿的利润,从剧本可以看到宿老师是非常优秀的管理者,我是剧本中的曹老师的角色也非常开心。
在大脑中过一遍,等于实际应用了一遍,我们对待重要人和事上,把所说的话先在大脑过一遍,再去沟通相对于第二次了,会有非常好表现,这也是今天请大家写剧本的意义。
【总结】
以上是我今天的RIA学习的分享,强准备让自己的说话有分量,进而成为有分量的人,一言九鼎。
感谢大家的参与和陪伴,今天T3-1的过级就到此结束,谢谢大家!