（选自《影响力》全新升级版P29）影响力武器之-互惠原则

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞贺卡，虽说他料到此举会掀起些波澜，但所得到的回应还是让他吃了一惊:回寄的贺卡从四面八方涌了过来，全是从没见过，也没听说过他的人给他寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名的教授到底是谁。他们收到了教授的贺卡，一下子便启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，却指出了我们身边最有效的影响力武器之-互惠原则，发挥着什么样的作用。这条原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回;倘若有位男性送给我们一份生日礼物，我们也应当记得在他生日时献上小小心意;要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必也要记得邀请他们参加我们的聚会。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

【What】这个拆页主要讲述了如何利用互惠原则来影响得到别人的回馈或顺从自己请求的方法。

【Why】为什么互惠原则能影响到别人的回馈或顺从呢？互惠原则是一种得到了对方的恩惠，就想要回报对方的心理。互惠心理的产生源于我们内心深处的亏欠感。我们一旦受惠于人，就如同芒刺在身，有了一种亏欠对方的压力，而如果我们能够回报给对方等值甚至是超值的恩惠，就能够很快地从这种心理重压下得到解脱。

【HOW】

接下来我们来分析一下拆页中大学教授这个实验案例，我们应如何应用这个互惠原则，第一步我们应该做什么？（等待大家回应），是不是应该先明确我们的需求，明确要达成的目标是什么，对吗？在这个案例中，大学教授的需求，是想让收到卡片的陌生人回寄贺卡，对吗？

哪第二步呢？就是根据你要达成的需求目标，匹配出你要对方什么好处；这个匹配应当是合理的、是能达成你的目标的。

第三步：给出你的好处，静待对方的回馈。你给了对方好处，按互惠原则，对方心理会产生亏欠感，做出回馈的可能性很大；如果对方没有回馈，你脸皮厚一些，也可以主动提出请求，这样成功率也会大大提高。

由此，我梳理出了“互惠原则”的三个步骤：

第一步：明确自己的需求目标；

第二步：根据你的需求目标，匹配出你要给对方的什么好处

第三步：给出你的好处，等待或索取对方的回馈。

以上就是互惠原则应用的三个步骤。

【预防异议】

哪有些小伙伴可能会问：如果按互惠原则的方法来操作，等待或索取不到对方的回馈，或者提出请求后被对方拒绝了，怎么办？

面对理性比较强的人或者他知道互惠原则的人，一开始他会认为这是个圈套从而拒绝你的好处，还有一种是不把别人的给予当成恩惠的人也是起不到作用的。互惠原则是要以善意回报善意，面对别人的拒绝顺其自然就好。

【Where】这个方法适用于朋友、同事及不太熟悉的人等之间达成自己的某个目的或商业上促成合作等事情上。对于对你不太友好的人用这个方法，成功的概率可能会低一些。

<一般人的做法>

哪一般人是如何向别人索取回馈或让别人顺从自己请求的呢？我们经常听到或看到很多人都是直接很对方提出要求，比如：我要见下客户，能不能帮我做下表格啊，我明天有事你帮我值下班好吗？就是这样直接向对方提出要求。

<一般做法的坏处>

当对方是跟你不是很熟悉或者关系不是很好的人，听到你直接向他提出请求的时候，他内心不是很乐意去顺应你的请求，这样就会比较容易拒绝你的请求。这时想要达到自己的目的成功率就大大的降低啦。

<反面案例>

我给大家分享一个我失败的案例。记得在多年前，刚开始推广一款新型的涂料，因为是新产品，想让客户反馈测试结果并收集效果数据。但每次客户购买涂料回去后测试好了应用了，我向客户要测试数据的时候大部分被他简单敷衍过去了，说涂料应用在新产品上数据要保密，因新产品还没上市推广数据还不能公开或者是说效果还可以等等给应付啦。结果好几个月收集不到5家客户的测试数据。

<转为正例>

哪如果这样的情况再来一次，我应该怎么做才对呢？按照作者的建议，

第一步：我先明确自己的需求目标；是要客户反馈测试涂料的效果数据

第二步：再根据自己的需求目标，匹配出要客户的什么好处。想要客户反馈测试涂料的效果，因为是涂料是当时的新产品，这时我应先向有意向的客户免费提供样品及测试工具。

第三步：给出你的好处，等待或索取对方的回馈。向客户免费提供样品及测试工具后，等他测试后反馈我数据或者直接向他索取。

当客户接受了我的样品与工具后，在互惠原则的作用下，大部分的情况下他测试完后都会反馈我相关的数据，或者直接向客户索取也能大部份顺利拿到结果。这样做就能更容易拿到测试数据完成设定的目标啦。

通过拆页的原文描述及我的分享，互惠原则可以理解为，他人给了我们好处，我们从内心往往伴随着回报的义务，同时也有了亏欠感，会更愿意尽量回报对方。

<显像提问>

接下来我请大家回想下最近的几个月内，在工作或生活中你有哪些请求过同事，朋友或是一般的朋友帮忙做件事情，但被拒绝的经历吗？

比如说前段时间周末家里有急事需要处理，但是要值班，于是你找了个自己觉得他会给你帮忙的同事说，让他帮你明天值班，结果被他拒绝.

比如有次你出去玩了，有个快递要送过来了，然后你想着楼下的邻居见过几次面，感觉人也很和气应该会帮忙，就让他帮忙签收一下，结果也被拒绝了。等等

现大家用2分钟在小组内相互分享下自己的类似的经历。等下我请出一个小伙伴来分享一下。

<学习者案例记录>

<A1激活经验>

分享者：

<A1+反思加工>

感谢XX小伙伴的分享，大家看还是有很多小伙伴都有被拒绝的经历，假如说这种情况再来一次的话，回到了我们提出请求之前的场景，使用互惠原则的三个步骤来做的话，你会怎么做呢？现在请每个小组用3分钟讨论，相互再分享一下，然后再请一位伙伴来分享一下。

<学习者案例记录>

分享者：

【拆书家回应】感谢XX小伙件重新用互惠原则的方法，将之前这个被拒绝的经历重新梳理了一遍，在这件事的过程当中先给予对方好处后再提出自己的要求，达到了自己的目的。方法知识点讲得比较到位，很厉害啊。

【拆书家反馈】

非常感谢***的分享，非常棒，很好的将我们今天所学的互惠原则三步法应用起来。好！以上就是我的第一个拆页的分享。

<过渡>

那第一个拆页片段教会我们要得到别人的回馈时先给予对方恩惠，然后等待回馈或提出具体索求，从而提高我们达到的目的的成功率。那么可能会有小伙伴会问，很多时候，我们没有机会或没有条件应用这个互惠原则，比如在紧急情况下、比如陌生人时、哪应该怎么办呢？

当我们运用互惠原则遇到拒绝，应该怎么办呢？接下来请大家花1分钟的时间来阅读下第二个拆页，阅读完的伙伴请举手示意我一下。

（选自《影响力》中P59）拒绝-后撤策略

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

由于互惠原则决定了妥协过程，因此你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝-后撤策略”，也叫“留面子法”。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让步，于是最终顺从你的第二个要求。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

【What】

这个拆页讲述了是互惠原则中拒绝- -后撤策略方法，即先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的真正要求来达到自己的目的。讲的不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，影响他人也让步。

【Why/Why not】

“拒绝-后撤”策略具体是什么，拒绝是指提出大请求遭遇对方拒绝，后撤是提出对方容易接受的小请求。拒绝-后撤策略为什么可以让别人容易接受你的小请求呢，原因是该方法主要依靠的是回报让步的压力，也给对方留了“面子”，把主动交给了他决定。这个方法在提高对方答应要求的概率以外，还能提高对方将来履行要求的概率。因为在参与让步的互惠交换之后，人们觉得要需要负有更多的责任，对做到了的结果才满意.

【意译案例】

我来分享一个我被别人使用拒绝-后撤”策略影响到我做决定的经历。

记得去年我去了在家附近新开一家美发美容店理发。给我理发的是一名30来岁的理发技师，服务很好，理发前给我倒水聊起了日常，平时是怎么打理头发，跟我说，我的头型适合剪哪种发型，平时要打点发胶人才会显得精神，还有注意哪些事项。理发技术也不错，理完后感觉挺满意。也加了微信说以后过来理发提前预约一下可以一来就理发不用排队。在准备买单的时候，他就跟我说，帅哥，现是新店开张有大酬宾活动，给你办一张会员卡呗，现只需充500元平时理发可以打5折。得划算，当时我心里想另一家会员卡充了还没用完呢，于是就拒绝了。他回应了好吧，随后他又接着说，帅哥，要不你办一张是洗面卡呗，夏天那么热，看你脸很油，平时过来理发顺便洗个脸人也会清爽。才100块钱就可以洗5次了，非常优惠，结果我说好，就付款了。这时我立刻意识到发生了点怪事：(1)我不想要洗脸；（2）我原本是不想花钱的；（3）我手里拿着一张洗脸卡站在哪里；（4）他拿着我的钱走开了。

通过刚刚分享我自己经历的案例，大家看我是不是被理发师给影响到做出决策了。在生活职场上是不是常常遇到过，那反过来我们怎么用这个策略去影响别人顺从你的请求呢，我们一起来看一下拆页二中的小男孩卖巧克力棒的案例，接下来我给大家梳理出拒绝-后撤”策略方法使用的步骤。

<细化行动步骤>

第一步：确定自己的想要的目的

就是你具体想让他人帮你做些什么，你想得到什么，如拆页原文的男孩对顾客说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”想让对方卖巧克力棒就是他的目的。

第二步：先提出不太可能实现的要求

首先我们夸大的请求最好是在真实请求基础之上的放大。具体的夸大程度可根据你对对方的了解和他人承受能力来定。就比如拆页片段中的卖货男孩他先向顾客推荐5美元一张的门票，先提出比自己真实的目的放大的请求，当被对方拒绝后我们可以接着进行第三步。

第三步：提出想要的目的

当被拒绝后提出自己真实的请求时，对方会产生知觉对比性，将你前后提出的要求进行对比，加上拒绝后会产生回报让步的压力和责任感，这样就可以提高对方的接受你提出最后要求的概率。就像拆页中的卖货男孩遭拒绝后马上现提出1美元的巧克力时，顾客顺从了他的请求，尽管顾客有可能对他门票与巧克力都没什么兴趣。

【过渡】以上所说的三步就是“拒绝-后撤”策略这个方法的使用步骤。

【Where】 这这个方法适用于生活职场中大部分场景，如：商超消费品销售、项目买卖讨价还价、产品营销、商业谈判，影响别人做决策等等。

【预防异议】

有人会说，使用了这个方法就一定能保证让别人接受我们的请求。不一定，但这个方法一定可以提高成功的概率。如果对方识破你是在“拒绝-后撤”策略这个方法，就会有可能做到拒绝你。那有时你的实际要求也有可能是别人接受不了的范围，尽管你不断在让步，他还是很坚定，无法顺从你的请求。

【关联原文知识点的回应和反馈】

学习完这个方法，大家对这个“拒绝-后撤策略”的方法还有什么地方不清楚或难理解的地方？给了你什么样的启发？

通过我的对拆面的讲解之后，大家发现这个“拒绝-后撤策略”的方法和你之前所了解的影响别人做决策的方法有些什么不同？

<学习者案例记录>

<拆书家回应>

你是觉得对.....难以理解是对吗？大家是不是也有这样的困惑？（追问确认）

<反馈>

**是这样理解这个问题的，还有谁想表达一下自己的观点？（简短重述）

<学习者案例记录>

<学习者>：

<回应>（组织讨论）大家觉得他的这个问题应该如何理解？/解决？

<反馈>：说得非常精彩，这个案例非常贴切很实用。（点评\赞美\号召鼓掌）

【A3促进学习者现场演练】

好的。我们现在已经学会了拒绝-后撤策略的方法，下面我给出一个场景。请大家小组内讨论用角色扮演的方式深秋出这个场景，需要用今天学习的“拒绝-后撤策略”的方法，场景是这样的：

【案例场景】 六年级的儿子小黄暑假过半，天天在家玩手机都玩了一个月，很少运动。这样下去身体越来越差，上初中学科多体力就会跟不上，小黄妈妈有点焦虑，实在是着急，想要儿子小黄少玩点手机，每天去运动30分钟，这里还给到一些信息：暑假过半作业没完成，语文老师布置让在家练字还没有开始，长时间玩游戏运动变少。大家可以根据以上提供的场景信息来演练下。

现在请每个小组花5分钟在小组内轮流扮演小黄和小黄妈妈关于运动30分钟的事情进行对话，对话的过程要应用到今天所学到“拒绝-后撤策略”三个步骤，讨论结束后我请两位小伙伴来分享一下。

现场讨论的很激烈，现在我请两位小伙伴儿来演练一下你们刚才的对话。有请XX和XX给大家演练一下。

【学习者案例记录】

分享者：XX和XX

【拆书家回应】非常感谢***的分享,在两个人的交流中，小黄妈妈即先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的真正要求来达到自己的目的。整个过种很顺畅，非常不错的一次沟通。

【拆书家反馈】

非常感谢***的分享，非常棒，很好的将我们今天所学的拒绝-后撤策略三步法应用起来。

【A2分步催化1 场景】

为了便于大家更好的理解运用，接下来我们一起做一个练习。未来一周或者一个月，现在请大家想象一下，在你未来的工作生活中，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求呢？

比如在下个周末你去逛商场，看到一件裤子你特别喜欢，试穿了一下很合身，突然当价格牌时发现哇好贵，这时你想要和导购员商量，让她给你打一个折扣。

比如：在未来的一个工作日，你在目前的公司工作已经了三年，你的个人能力和经验都得到了大幅度提升，但是公司加工资机会很少，这时候决定你主动出击，你想和领导提出请求，给你加薪。

再比如你找亲戚借钱买房，与小孩沟通减少玩手机的时间等等的情况下，需要提出达到自己目的的请求？

请每个小伙伴把它写下来，包括未来的某个时间、地点、人物。然后在小组内分享，注意每个人都要写，同时分享的时候只需要分享这个未来可能发生的场景就可以了。给大家2分钟的时间。我将邀请1位伙伴分享。

<学习者案例记录>

分享者：

XX

【A2分步催化2：催化学习者加工未来的场景】

感谢XX小伙伴的分享，现在请大家结合刚才想到的场景，想象在未来一周或者一个月，你准备运用拆页当中的“拒绝-后撤策略”的方法进行沟通交流。在刚才的情景中，你打算怎么正确使用“拒绝-后撤策略”的方法的三个步骤与对方沟通？请每个小组用3分钟讨论一下，然后等下请一位小伙伴分享一下。

<学习者案例记录>

分享者：

【回应】非常感谢***，这是一个非常好的学于致用的分享。

今天给大家分享影响力互惠原则的二个方法在我们生活上，工作中应用很广泛，第一个方法是通过先给予对方一些恩惠，让对方觉得有亏欠感来促成达到自己的目的。第二个片段让我们学会了拒绝-后撤策略，先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小想要的请求，这样对方会对你前后提出的要求进行知觉对比，加上你的提前让步，让他产生了回报让步的压力和亏欠感，这样就可以提高对方的接受你提出最后要求的概率。以上都是影响力这本书讲的第一个武器互惠原则。在我们职场生活中常常被各种影响力工具影响着自己的决策，希望大家通过今天学习后能运用好互惠原则的方法，让自己在各种场景下能提高个人的影响力，打造出自己的个人品牌。

感谢大家今天的陪伴和聆听，今天的拆书活动到此结束，谢谢大家！