【R阅读拆页】请大家花2分钟的时间阅读我共享到屏幕中的拆页，阅读完后可以在聊天区扣个1示意我。

第一步：表达上桌意愿，把对方拉到谈判桌上来。正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单从店里转一圈出来，他最多只会觉得自己少赚了ー笔钱，没多大事儿，但如果我们给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撒出，他会觉得自己亏了。为了止损，他会愿意给我们让步。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。一方面，这可以为之后的下桌埋下伏笔；另一方面，也是设立安全网，以免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，保证在掀桌后继续谈判。比如，可以把责任推给老婆和领导。

第三步：条件成熟，果断掀桌。在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待，陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

【I】讲解原文知识

我看到大多数的小伙伴都已经阅读完了。相信大家平时不少遇到跟卖家battle费尽口舌挤牙膏砍价的情况, 为了能够用最低的价格买到心仪的商品, 大家都挺拼的。那么到底有没有更好的策略呢，拆页就给了三个锦囊, 我把它总结为“砍价三板斧”：第一：表爱意。当你看到目标商品时，先要表现出浓厚的兴趣，让卖家感受到我们是有购买意向的，不是随便看看。目的时勾起卖家成交的期望，营造出一种“这钱赚定了”的感觉。第二：树敌人。当卖家花了足够多的时间陪我们介绍产品，说服甚至取悦我们以诱导购买时，我们要抛出一个“敌人”。比如可以说“我老婆知道了我又买买买，回家肯定会跪榴莲”等，这样做的目的是拉拢对方跟自己站对同一战线，避免对立或者直接闹翻，为后续挽回留有余地。第三：掀桌子。在对方报价后，不管是多少都还一个打骨折的价格。他投入这么久时间及精力，肯定不愿意轻易放弃这桩生意，这是利用人们普遍厌恶损失的心理。

【案例分析】

我分享一个自己的例子。还记得我高中的时候，陪同学去琴行买吉他。到了店里，他就一副两眼放光的样子，拿起吉他挨个试弹。老板应该是看到了潜在客户，热情地过来介绍。他问了很多专业的问题。从琴弦的材质和拉力，共振箱的构造，到怎样分辨音色和音准，怎样做保养都咨询了个遍，最后还让老板演奏了一曲。感觉铺垫得差不多了，我同学就开始放大招，感叹道：这么好的吉他应该不便宜吧，我妈总是批评我乱花钱，这次也没给我多少预算，要把我骂死了。店家开价500，他就一副很懊恼的样子：我妈只给了我300块作为这个月的零花钱，伍力你能不能借点给我？我用他进店前早就商量好的话术说：我也没那么多钱啊，要不算了吧，下个月再来。就拉着他往外走。老板看着马上要失去这个客户了，赶紧挽留到：算了，难得你那边喜欢，叔叔就当半卖半送给你吧，下次多介绍点同学过来。于是大家就这么愉快地成交了。

【预防异议】

或许小伙伴有这种感受，现在电商很发达了，价格越来越透明，这个方法根本用不上。我也有这种感受，现在确实能用上的场景比以前少了很多。但是呢，这在旅游景点，路边小摊，购买非标的产品或者服务时还是能发挥这个方法优势。

其实，掀桌的核心不在于这个行为，而在于“先把对方请上桌”和“制造一个台阶”。

这样，就可以把砍价场景，延伸一步到我们工作中：比如我们在做项目时，一开始就要把老板拉上桌，给他营造项目成功后的愿景，并不断和老板汇报交流，增加老板的参与感。这样，如果项目进程中遇到什么问题，老板会觉得这个项目自己也有投入，就更容易把资源向你倾斜；我们也有人会通过递辞职信的方式来要求升职、加薪，但是在递辞职信之前，我们要给出一个可以让公司挽留我们的理由：比如，家里刚买了房，家人对自己提出了更高的收入要求。能否给予更多的任务，如果能很好地完成或者能力上达到要求能胜任，就给更多的奖励等等。

【A2】催化应用（分步催化1）

现在请大家想想在接下来的一个月内，你可能会遇到的需要砍价的场景：如在路边买农户用小推车拉着散卖的土特产，在景区买纪念品，大卖场买高仿的包包，花鸟市场买宠物和古玩等等。总之价格越不透明，议价空间越大越好。大家也可以把砍价场景，进一步延伸到其他需要讨价还价的谈判中。

【分组】受限于软件功能，我将大家随机分为两组，请大家在小组内讨论，时间为2分钟，等下请小伙伴分享。

【学习者案例记录】：我这周需要带小朋友报名学画画，估计会遇到砍价的场景，我希望能运用今天所学尝试一下。

【A2】催化应用（分步催化2）

请大家以刚才写下来的场景为背景，根据今天学习的“砍价三板斧”规划一下应该怎么做，把具体的过程写下来。再次强调，掀桌的核心而首先在于“先把对方请上桌” 这样才会让我们掀桌时会更有威力，其次在于“制造一个有台阶”，好让我们失败后全身而退。请大家在小组内讨论后分享，时间为5分钟。

【学习者案例记录】：我的计划是，先花时间让导购尽量详细地介绍授课课程，然后让妈妈做“假想敌”控制预算，最后通过掀桌子破坏谈判。虽然课程的价格基本是固定的，但是我觉得争取到一些赠课的优惠是能够实现的。

【总结】

感谢伙伴们的分享，今天我给大家介绍了掀桌式砍价三步法, 分别是表爱意，树敌人，掀桌子。希望大家下次在生活或者工作中跟他人讨价还价时能够马到成功。感谢您的参与和聆听。