开场：
各位热爱学习的伙伴们，大家现在好，我们常说良好的人际关系源于不断地真诚自我介绍，我叫恩群，是今晚的拆书家。首先向大家介绍我的三个标签。
第一个标签是一名正在长级打怪的拆书家。
第二个标签是销售团队的管理者，有10年以上销售及管理工作经验，曾经拿过团队销售冠军。
第三个标签是运动爱好者，喜欢跑步、哑铃训练，个人有减脂塑身30斤的成功经验。
以上是我的三个标签，谢谢。
在拆书之前我向大家介绍下什么是拆书,拆书家是什么角色，以及拆书帮是什么样的组织。
【拆书】
当我们第一次听到拆书这个词的时候，是不是很惊呀，心想难道会把书拆下来吗。不是，拆书是一种新的学习方法，是拆书帮创始人赵周老师在《这样读书就够了》这本书中，首次提出了“拆书”这个概念，强调甚至你不一定要把一本书读完，关键是要能将书中知识“拆为已用”，真正达到“学以致用”。
为了达到这样的学习目标，赵周老师开发了“RIA便签读书法”。
R是指阅读书本中的某个片段，
I是指用自己理解的语言复述该片段,
A细分为A1和A2两个部分： A1学习者反思过去的相关经历。A2学习者把学到的方法规划应用到自己未来的行动中。
【拆书家】
今天站在台上这些拆书家也是跟大家一样是学习的爱好者，他们经过严格的21天RIA便签读书法训练营，掌握了RIA便签读书法中的拆书技能后，在这里与大家现场对图书的拆解分享，引导学习者更好的理解图书中的知识，达到学以致用的目的.
【拆书帮】
拆书帮是基于拆书法的学习爱好者社群，是非盈利性的组织，使命是帮助更多学习爱好者成长为拆书家。在全国36个城市有50个分舵，在深圳有4个分舵，这里是我们的深圳桃李分舵的宝安场。分舵之间的会员经常在一起参与拆书等活动相互交流学习。
以上就是关于拆书帮的介绍。
接下来我开始正式拆书。我想问一下大家，有哪一位伙伴是正在从事销售工作的举下手，好，相信大家在从事销售工作过程中，都会有遇到过为了拜访重要的新客户不知如何下手而烦恼？拜访新客户应该怎么做才有找到客户真正的需求？如何用三个步骤来完成拜访重要的新客户呢？今天晚上我给大家带拆的图书《左思右想-36堂有效解决工作难题的创新思考课》就是解决这个问题，作者是刘恭甫，台湾人，他具有15年国际品牌与高科技产业的产品业务市场开发与营销的实战经验，他创新管理销售谈判及项目管理课程广泛受两岸上百家上市公司指定培训应用。非常不错的一本关于解决工作难题的书籍，值得大家去阅读。
接下来请大家花1分钟阅读我选择这个片段，片段内容比较简单。阅读完的伙伴请举手示意一下。
拜访重要的新客户怎么做？
让我们先思考一下问题，访谈客户时，客户最在意什么？
1.客户认为你在乎他的问题。
2.客户觉得你了解他们现在的问题以及重点在哪里。
3.客户希望你可以帮助他解决问题。
所以，以下三件事就变得非常重要：
1. 通过提问以及引导技巧，了解客户需求，所以关键在“问”而不在“说”。
2. 交谈中聚焦客户需求与需求中的重点，所以关键是“先谈客户需求”，而不是“先谈我们的产品与服务”。
3. 以客户的角度听出客户需求背后之需求，所以关键是“听出为什么需要”，而不是“只把客户说的话写下来”。
【过渡】好，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。
从事销售工作中遇到拜访新客户是常有的事，我们如何更好的通过哪些步骤来完成。在会谈中如何做才能找到客户需求中的重点，或者能过什么方式让客户知道你就那个可以帮助他解决问题的人。大家可以从拆页内容中看到更多的意思是站在客户的角度是思考，从提问到挖掘需要点，最后告诉客户我有解决过他现面临的问题让客户感觉到我就是他要找得那个人。大家可以用以下三个步骤作为拜访重要的新客户流程。
1. 通过提问及引导了解客户的需求，让客户知道我在乎他所面临的问题.
2.在访客的过程中以客户需求的重点去交谈，让客户觉得我非常清楚他现在的问题及重点出现在哪里。
3.站在客户的角度去聆听并找出客户为什么要这样的需求并说出你有过有解决类似的问题案例和能力，然而希望我来帮助他满足这个需求。
我举一个我自己的一个失败的例子。2017年6月份我去湖北拜访同行介绍的一个新客户，是一家国企旗下生产型企业的副总，对公司耐高温绝缘涂料有强烈的需求意向。但到了会客时从会谈开始我一直在说涂料的性能如何好与公司常年提供的技术跟踪服务等内容，一个小时到会谈结束后自己得到只是交换了一些相关的资料却没找到客户背后的需求。反思一下，过多去说而不去提问跟聆听反而会让对方觉得你不知道我要解决的是什么问题，只是不断在重述自己产品与公司的信息，这就是一次失败的拜访。
下周一去公明拜访一个需要厂房隔热的新客户采用以上的三个步骤得到客户的需求并希望让我帮他解决问题。
行动：见到客户后按照三个步骤进行
第一步：先对客户提问是否因厂房屋顶受太阳爆晒温度累积上升造成室内工作环境变热的原因需要做隔热降温。让客户认为我了解在他面临的问题.
第二步：向客户说出问题的重点，室内变热会让空调使用率增多，耗电高还不能彻底解决问题，同时工作环境温度升高也影响工作效率。
第三步：告诉客户我是用什么方法解决他的需要，采用公司的隔热涂料能直接反射太阳热量90%，让屋顶降温15-25度，室内5-10度，空调使用节省30%电量。工作环境舒适做事效率自然提高。
总结下拜访新客户的三个要素，
1. 问比说更重要，
2. 客户想买的永远比我们想卖的更重要，
3. 找出客户的痛点并给出解决方案，让客户觉得你更加专业。
好，以上的内容是我这次的分享， 希望对大家有所帮助，感谢大家的耐心聆听，谢谢大家。
