“拒绝-后撤术”本段节选自《影响力》，作者罗伯特.B.西奥迪尼，P45

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝-后撤术”，也叫“留面子法”。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求一对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

I便签

What  拒绝-后撤术一种高效的顺从技巧，使他人依要求行事。

Why   因为我们是群体性社会，大家在共同的社会生活中，参与者往往都会提出一些其他成员无法接受的要求或条件，但是共同的社会生活还是要继续下去，这怎么办呢？这就需要我们相互协调，设法解决这些互不相容的社会欲望，就是大家互相让步，相互妥协，达到一种大家都能接受的程度，是我们的社会生活可以正常的运转。当然在这个过程中有两种妥协方式：一种是被动的，也就是被迫妥协，第二种是主动妥协，就是由于对方率先做出了让步，而接受让步的人有回报的义务，这样才能达到一种互相让步的平衡，也是因为基于此种心理，人们也往往会安心率先做出让步。主动做一件事总比被动去做从心理上而言更容易被人接受，行动上也更有积极性。拒绝-后撤原理就是把被动转化为主动。

How   

第一步 先向对方提一个大些的要求

1、最初的请求越大效果越好，因为对方会感觉我们的让步空间很大，在心理上接受起来会更容易。但是最初的请求不是可以大到毫无止境，所以在提最初的请求的时我们还是需要做一些把控，假如请求到了极端不合情理的地步，会使对方产生怀疑，认为我们在此次谈判中缺乏诚意，对方也不会在对这种缺乏诚意的要求下进行回应。

2、我们能判断出对这个“大些的要求”对方是肯定拒绝的，而不是为了应付我们而假意答应。

3、在沟通过过程中，对方是没有排斥情绪的，是愿意接着听我们说下去的。

第二步 等对方拒绝最初的请求之后，再提出一个稍小的真正的请求。

1、在此过程中，我们是想把对方的被动妥协转变为主动妥协， 要让对方感受到是自己发挥了作用，主导了此次谈判，是自己让对手退让，这个结果是自己想要的一个结果，那么他对这个结果会富有更大的责任感，在执行的时候会更加有动力，执行度会更高。

2、在我们确定我们真正的要求时，对受众群体要有一定的了解，要根据这一群体的特征提出相应的要求。

3、最初的大要求和后来的小要求之间要有对比度，是具有可比性的，不要使用两个毫无关联性的要求

Where   想让他人依照自己的要求顺从主动的去做某件事，在生活、工作中都可以使用，使用对象不能为自己。

A1

在女儿的学习生活中，经常会发生因为玩手机，看电视，写作业等事情发生冲突。前两天她放学回家，到家之后就要先看电视，她说“我就看40分钟电视，看完我就写作业。”我直接拒绝，并把她训斥了一顿，“回家不先写作业，就知道看电视，还要看这么久，不行。必须写完作业再看。”然后她也不在说话，开始闷闷不乐的写作业了，最后虽然作业写完了，电视也让她看了，看完之后她的心情也没有变好，我反而还觉得她不懂事，就知道玩。

反思：在这一过程中，她认为先看电视放松一下再写作业没什么不对，毕竟在学校了经过一天的学习已经比较疲劳了，但我却提出了必须先写作业再看电视的要求，在我女儿看来我提出的要求已经到极端不合情理的地步了，所以在接下来她也没有再做出任何的回应。在这个过程中，她只是被迫接受了我的要求，而不是她顺从主动接受的，在后面完成作业的过程中她就显得动力不足，不情不愿的去做，情绪也不好

再来一次：我会先对她说“可以是可以，但是我觉得40分钟太长了，就看10分钟吧。”等到她拒绝之后，我会说“那这样吧，我也让一步，那就20分钟吧，不能再多了哦。”

A2

目标：在一周内，与我女儿的谈判中，至少使用三次

行动：

1、回想一下每天基本上会发生的矛盾，用纸笔记录下来，比如作业的布置量、看电视的时长。分析一下那些矛盾可以用到拒绝-后撤术。

2、针对这些特定的矛盾，写下详细的大要求和小要求。

3、每天早上自己练习这些技巧，等到晚上放学的时候使用，避免卡壳。

4、当天晚上在进行一个复盘，反思和对比，使用了该方法之后情况有哪些转变

惩罚：如果做到了就奖励自己吃一个小甜品，如果没做到就给我女儿五十元的零花钱。