阅读原文《沟通的方法》

我们公司有一个叫作企业服务部的部门，这个部门的工作，简单来说是对企业端（ to B ）销售，说服其他企业的人力资源批量采购得到 App 的课程，给员工做内部培训。了解 to B 销售流程的话，你应该知道它的沟通特别漫长：客户不光要了解得到 App ，了解课程和学习方式，还要评估自己的员工到底需不需要课程，需要哪些课程，评估完后还要领导签字批准等。所以，从最初建立联络到完成销售，经常要花费一年半载的时间。
可以想见，这种长程合作对沟通的要求非常高﹣拿开放性来说，要不断跟客户扩大共识，减少彼此的认知盲区。以目标感为例，要向客户提供个性化的方案，并且让他们认可。当然，二者之外，最重要的还是建设性﹣把沟通导向行动，让对方拍板。
假设你是我们企业服务部的同事，你会怎么说服客户签约呢？你先试着想一下。我也会告诉你，我的同事是怎么推动进度的。可以说，他们的做法非常有建设性。
我的同事在介绍方案以后，会见机发起“最小化行动”，告诉客户：“咱一边评估着，一边先推进点儿工作。你们人力资源部多少人？让你们全公司试用课程，这我做不到，但是给人力资源部试用，我是有权限的。我选了五门课程，你们试听一下，看这五门课程 哪门最适合你们公司。”这么一句话，双方关注的焦点就从“这个项目要不要做”转变为“选哪一门课更合适”，沟通也从想法评估进入行动层面，销售成交的可能性大大提升。
当然，如果对方还没有下定决心签约，我的同事也不会叫停手上的动作。他们会在接下来的沟通里拆解可持续的行动阶梯：“下一步，我会为您汇总一份您部门的学习数据报告，基于此设计一套专属学习方案，再来向您汇报。”
这么做是为了让客户在你设计好的路径上不断前进。每个行动阶梯，都是你再次发起沟通的好机会。哪怕你推荐的五门课程都不合适，没关系，还会有新的课程持续开发出来。只要你和客户的沟通不关闭，你就可以不断“拾级而上”。而且，你每多做一个动作，对方拒绝你的心理成本就会更高一点，因为对方同样在付出行动，销售方案里也凝聚着他的心血。

看到大家都举手示意看完了，接下来我们对这段原文进行一下解读。

What：通过刚才这段原文，大家可以看到，具有建设性的沟通，是通过转移焦点，能够把沟通导向最小化行动，通过持续不断的发起“最小化行动”，来让对方拍板执行。
所以建设性沟通的要点是①转移焦点 ②找到并发起最小化行动 ③持续拆解阶梯式的最小化行动，以此让事情不断得到推进，提高对方的心理成本，降低最终决策的困难程度。

案例与概念相互参照
举个例子：我对象最近体重增长比较厉害，我说你最近胖了不少啊，要不要减减肥啊。他的回答是：嗯好行，然后该吃吃该喝喝。这是有建设性的沟通嘛？不是对吧？因为关注的焦点有问题，我是建议，只停留在动嘴皮子上。

那如果我把关注的焦点转移到让他行动起来，我说：你的健身卡该用起来了，每周去游3-4次泳吧。或者早上我起来学习的时候，你可以去楼下跳绳一小时。这是有建设性的沟通嘛？这个行动大家觉得容易吗？不容易 太难了，不是最小化的，执行起来没难度的，一周游泳三四次难度这么大很难执行啊。早上想想这一个小时的跳绳，完全不想起床。

那如果我说，咱们该减减肥了，晚上吃完饭去楼下溜达溜达呗？一边溜达一边想想这回减肥的目标和方法。做到这一步，大家觉得够了不？能瘦下来吗？还不够，哈哈，因为没有后续了。缺少“拆解可持续的行动阶梯”，只散个步不行足以支撑他去做进一步的行动，所有也不是具有建设性的沟通。

Why：
所以，发起最小化行动的好处是能在不断推进的过程中，让对方在不知不觉的投入成本（可能是时间、精力、也可能是金钱），导致对方的心理成本逐渐变高，舍不得放弃，就更容易达成我们的目标。

How：

1、转移焦点。转变自己思考的重点，让事情从要不要做变成选哪个方法做。

2、找到可执行的最小化行动。这一步的核心是“行动”，找到那个能把事件性质变成能执行的、哪怕是很微小的行动，将沟通导向行动

3、持续拆解阶梯式的最小化行动。根据上一阶段的推进结果，继续寻找新的“最小化行动”

举例子
我们公司主要是做3C数码业务的，有两个事业部，上个周，客服事业部发起了一场产品专业知识的竞赛，邀请我们一同参加。涉及到要出费用去设置奖励，来做对赌筹码的问题，我们事业部的兄弟部门主管，他拿不定主意，一边是老板要求参加，一边自己不想出钱。一开始我跟他沟通的方向就是说服他出钱：大哥咱就算市场再不好日子再难过，有些钱该花还是要花的，更何况就三千块钱咱不至于吧。他就不，给我气的，我说那你去跟老板battle吧。
后来我想了想，我可以用建设性沟通三步法来逐步提高他的心理成本，【首先转移他关注的焦点】我说对不对赌的回头再说，【找到可执行的最小化行动】咱先推动大家去学习课程资料，先让大家学着，学点东西就算不竞赛，那也对大家有好处呀，咱们做3C数码的，跨行业进来的新同事，连参数都分不清楚会闹笑话的。【持续拆解阶梯式的最小化行动】第一阶段课程学习完毕，再推进第二阶段。课程都学完了，我再沟通考试的事，考试准备的差不多了，再说对赌的问题，这样地方的心理成本越来越高，不对赌他可能还会有点不甘心。

Where：这个方法可以使用在耗时久、变化多，对方也还没有拿定主意一定要做的事情上，比如前面提到过的减肥、沟通时间长的销售工作等等。

辨析概念的适用边界
说到这里可能大家也会有疑问，发起最小化行动，不就是目标拆解吗？其实并不是，。
从目的上看：目标拆解是为了达成已经确定的目标；最小化行动是为了让对方逐渐增加投入，帮助我们达成最终目标。
从情境上看：目标拆解的是建立在事情已经确定，只需要推进执行的情况；最小化行动则是为了让事情确定下来而发起的，时间不同。
从难易程度上看：目标拆解更加注重阶段性成果，这个成果大多时候不会是非常简单的类型；而最小化行动则是强调执行难度低，很容易就能被接受。
所以，目标拆解和最小化行动还是有很大不同的。

为了让大家更好的掌握如何让沟通具有建设性的方法，下面请大家设想一下，未来一段时间，我们在工作和生活中的哪些场景中可以用到它？你又会如何使用呢？
任务：请大家根据刚才的原文和拆解，设计一下未来你一段时间用到的真实场景，编写一个场景化的剧本
故事六要素（时间 地点 人物 起因 经过 结果）大家可以在纸上写一写，方便理清思路。5分钟后咱们请一位小伙伴来分享一下。

学习者案例记录-卫青

时间：中秋节后

地点：客户公司

人物：我和客户

起因：我需要让客户去购买我们的设备

经过：我可以先给客户（生产厂长）提供方案，并且表示我们可以提供一套设备进行试用，让他对比一下使用效果；传统的销售一般谈的重点是成交，这样我们是把焦点从成交转移成了建立关系；找到可执行的最小化行动：那第一步就是先建立关系，让对方开始试用我们的设备，厂长会忙前忙后的去安装、调试等等；持续拆解阶梯式的最小化行动：开始试用以后呢，后期我们可以根据试用情况去出各种试用报告、下一步调整计划等等，让厂长不断的增加投入，增加他拒绝我的心理成本。

结果：这样到最后他就很难拒绝我了


总结：
感谢小伙伴的分享，看得出来学习效果很不错，能够分辨出什么是具有建设性的沟通以及如何做才能让沟通有建设性，希望今天的分享能够对大家有帮助，谢谢大家，今天的分享就到此结束。