摘自《好好说话2：简单有效的高情商沟通术》   P274-P277

〇·可能遇到的问题

我是一个公司的活动策划，跟同事讨论企划案时，常常觉得他们很难理解我所描述的场景到底是怎样的。我该怎么讲才能让他们快速理解我的想法呢？

常见的说法：“这次的活动企划，就是……（讲细节）”

更好的说法：“这次的活动企划，类似于你们知道的那个×××活动，主要的相同之处和差异，分别是……”

？·为什么要这样说

想要迅速让对方理解你的意思，就不要从细节着手，而要从“基础模型”着手。这是因为，我们对一个陌生事物的认识，始于“大致归类”，而非“精准描述”。在帮助对方进行初步的归类和定位之前，直接给细节，反而会让人徒增困惑。

比如说，你自己策划了一个活动，在脑子里过了一遍流程，觉得很清楚了。具体到主题怎么宣传、嘉宾怎么邀请、场地怎么布置，甚至门口的展板怎么摆放，你都胸有成竹。可是这时候，向别人描述你的策划案，要从哪个细节开始呢？如果先说嘉宾，对方可能会问“请得动这些人吗？”如果先介绍主题，对方又会担心“能找来有分量的人物镇住场子吗？”没有整体的认知，任何细节本身带来的问题都比解决的疑惑多。

而且最关键的是，从认知规律来说，没有任何人，能够从细节出发，快速搭建起一个整体的认知。就好比“盲人摸象”，就算你把细节拼凑在一起，别人也不一定知道你描述的到底是什么东西。

可是，如果你一开始就给出“基础模型”，情况就完全不同了。比如，你一开始就讲：我要策划的这个活动，是我们这个细分领域的“达沃斯论坛”。大家立刻就能明白，你是想建立一个长期的、有固定议程有主题的、基于会员准入体系的高端论坛。即使你在很多方面跟“达沃斯论坛”差得很远，至少也可以让大家先有个概念，然后再修修补补、逐渐细化。

要知道，人和人永远都不可能正好处在同一个频道上。你心里清晰明确的观念，在对方听起来却是云里雾里，这是很常见的现象。所以你先别急着灌输自己的新观念，而是要想想别人心里已经有什么旧观念，其中又有哪些可以用来说明你的新观念。对旧观念稍作加工，是让对方秒懂新观念最简单的方法。

【WHAT】

拆页主要讲述介绍对方想要知道的事物时使用“辞旧迎新”两步法来。步骤是1辞旧2迎新。

【WHY】

通常我们在遇到介绍对方想要知道的事物时，往往过于精细化的描述细节，忽略了对整体概念的形容，导致对方听的云里雾里，不仅自己绕来绕去讲不清，还会造成对方注意力溜走，无法让他快速理解。

【反面举例】

上周末学习力课程中，力珩老师利用扑克牌炸金花的玩法来让赢家的小组优先选择落座位置，很多人不知道怎么玩，让我把玩法这个事儿介绍给不会玩的小伙伴，当中我讲了很多牌型怎么比较大家也不懂，还有的人已经跟其他小伙伴私聊了，当时就产生了一个苦恼，我该怎么说大家才能快速听懂呢？

【HOW】

通过拆页的方法我才理清的思路，所以先给大家介绍下拆页里的“辞旧迎新”两步法。

1) 辞旧

首先介绍这个事物和对方已知的一个事物类似，且表达出相同点是什么。

2) 迎新

然后强调对方想知道的这个事物和类似的那个事物的不同点。

【正面举例】

所以如果回到当时，我会和小伙伴这样说：

1）首先我会说“炸金花的玩法就和大家都知道的单张牌比大小玩法类似，相同的都是在用牌面上的数字和花色比大小”

2）然后说“不同的是炸金花是人手三张牌，根据数字和花色会比单张有更多组合，炸金花总共有六种组合，分别是。。。”

【WHERE】

当我们希望对方快速对事物有整体认知时，这个方法非常适用，例如工作中介绍新的工作任务，生活中介绍新兴的网络语等等。

【预防异议】

听到这里，可能你会问，用这个方法就一定会让对方快速完全明白吗？不一定，但它可以在一定程度上瞬间让对方产生对介绍的这个事物有整体认知。

【A1激活经验（显像提问）】

拆书家提问设计（逐字稿）：

接下来请大家回想一下，你自己最近的一次介绍对方想要知道的事物时的场景。

比如父母问你“凡尔赛”是什么意思，领导问你这次活动的新形式到底是怎么回事？兄弟或闺蜜问你，你参加的拆书帮什么等等。

下面的这些话，哪一个让你感觉熟悉呢，“能给我介绍一下吗？它到底是什么意思呢？能举个例子吗？”哪一句是你熟悉的，是你近期经历过的呢？

是什么时候，什么事情？发生了什么，请我们先在组内分享，时间到了我会提示大家。

学习者案例记录：

思思老师：就是我前段时间接触的微课视频，朋友问我做的微课视频到底是什么？开始不知道怎么跟她解释，后来想到的是问她，你知道老师上课用到的PPT吧？就是把PPT做成动画+后期的录音就是现在的微课视频。

力珩老师：最开始很多人问我拆书是什么？结果给他们讲了20多分钟，不仅没讲清，还把自己绕进去了

【A1+反思加工】拆书家提问设计（逐字稿）：

基于上述的经历，使用“辞旧迎新”的方法，思考一下如果回到当时你会具体怎么做呢？把内容分享给小组成员。

学习者案例记录：

力珩老师：回到当时，1辞旧：拆书和读书差不多！2迎新：拆书和读书的相同点都是阅读一本书里边的一些内容，不同点第一是拆书不用通篇都读，第二是我们的关注点在于你读了一小篇之后带来行为的改变。

【过渡语】

谢谢各位小伙伴的精彩分享

我们回顾下“辞旧迎新”的两步法，分别是辞旧和迎新，辞旧：转化成与对方已知的事物类似的模式去表述，且同时说出相同点。迎新：强化不同点

过渡：刚刚我们学习了“辞旧迎新”的两步法，可现实生活和工作中，我们不仅会遇到介绍对方想知道的事物，也会遇到介绍自己主动想让对方知道这个事物的情况，那这个时候我们应该怎么说，才能让对方准确理解表述的内容呢？请大家带着这个疑问，去阅读第二个拆页。

摘自《好好说话2：简单有效的高情商沟通术》  P292-P295

〇·可能遇到的问题

我在一个眼镜企业做营销，时常要在发表会上介绍新产品，我觉得自己已经解说得很详尽了，可我的上司还是觉得我介绍得十分无趣，我该怎么办？

常见的说法：“大家好，今天我要介绍一种新型眼镜，它解决了我们生活中的一个常见的困扰，那就是眼镜戴久了眼睛会酸……”

更好的说法：“你知道吗？戴眼镜的人最常见的抱怨，就是眼镜戴久了，会觉得眼睛发酸。现在想象一下，如果有种眼镜就算戴上一整天，也根本不觉得眼睛有任何负担，是不是很神奇？告诉你，其实你根本不用想象，它已经被发明出来了，就是我手上这副！”

？·为什么要这样说

同样的内容，有的人讲起来索然无味、平淡无奇，但有的人却能讲得荡气回肠，让人惊叹连连。两者的区别，往往在于有没有掌握“创造惊喜”的小秘诀。

比如，同样是介绍一款眼镜，如果按照“做报告”的思路，就是平铺直叙、规规矩矩的。可是，如果按照戏剧化的思路，则是先激起对方的好奇心，再给对方期待感，最后让他有一种恍然大悟的惊喜。这样，对方的心自然就被你紧紧抓住了。

这就好比相声里的“抖包袱”，相声演员要先“铺梗”，用一唱一和勾起听众的好奇心，铺得差不多了，再抖出包袱，才会让人大呼过瘾。在说话中，你也可以利用这种陈述方式，达到引人入胜的效果。

而且，这种讲话技巧其实一点也不难，主要有以下三个步骤：

（1）“你知道吗”——提出某个眼前常见的困扰。

（2）“想象一下”——畅想问题已经被解决的美好情景。

（3）“其实你不必想象”——这时候，你就可以把你的惊喜抛出来了。

连在一起就是：你知道吗？你正面临着某种困境……你想象一下，如果有一种东西，能给你带来超级美妙的体验……其实你不必想象，它就是×××！

【WHAT】

拆页主要讲述我们在介绍想让对方知道的事物时使用“痛痒爽”三步法。步骤分别是1痛、2痒、3爽。

【WHY】

通常我们在介绍想让对方知道的事物时，往往会平铺直述的去表达，不仅自己讲的平淡无奇，更让对方没有耐心地继续往下听。导致我们想要介绍的内容得不到准确的关注，甚至被忽略掉。

【HOW】

先给大家介绍下拆页里的“痛痒爽”三步法。

1）勾痛点

首先通过表达来勾起对方过去在这件事的痛点。

2）挠痒点

然后通过描述引发对方对这件事的美好期待，又期待还得不到从而很痒很想要的感觉。

3）爆爽点

最后，把这个事物及时当场呈现给对方，恰到好处的解决了痛和痒的问题。

【意译案例】

脑白金当初在刚刚问世的时候，苦于无法用有效的广告语打动消费者的心，投入了大量的广告费，却得不到消费者的认可，当初的他们该怎么说才能让消费者认可呢？

通常的广告语：“脑白金，促消化，助睡眠，送礼就送，脑白金”

后来的广告语：“今年过节不收礼啊，不收礼啊不收礼，收礼只收，脑---白---金”

同样的内容，有的广告语让消费者觉得平淡无奇，有的却可以深入消费者的心。两者的区别在于有没有更好的让消费者达到“痛爽痒”的效果。

【WHERE】

当我们希望对方准确理解自己主动介绍的这个事物时，这个方法非常适用，例如写工作文案时，生活中送给朋友生日礼物时和个人IP的宣传时等等。

【预防异议】

听到这里，可能你会问，现实中用这个方法去说对方就一定会准确理解自己所述的事物吗？取决于你每一步表达时的效果，勾痛点是否能真正引出对方苦恼的程度。挠痒点能够给他创造对未来美好的期待的效果，爆爽点能否及时呈现的效果。

【A3促动演练】

拆书家提问设计（逐字稿）：

刚和大家分享完“痛痒爽”三步法，我们检验下自己是否真的会使用它，

大家仔细听，有这么个案例，你会怎么做呢？

小甲跟你谈论过他的苦恼，想通过读书来提升自己在公司的管理能力，可半年看了100本书，还是觉得没法学以致用，苦恼于没有一种好的方法去内化和应用知识。于是今天你打算送他一本赵周老师著作的《这样读书就够了》这本书，来帮他消除苦恼。请大家设想一个具体场景下，使用“痛痒爽”三步法进行介绍，

组内讨论5分钟，一会我们邀请伙伴们来现场演绎对话，一位扮演你自己，一位扮演你的好朋友小甲。

学习者案例1记录：

1）勾痛点

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：哎，最近看你气色不是特别好哈，是没休息好吗？

思思老师（扮演小甲）：对，我最近在坚持读书。

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：看你朋友圈都在读书打卡，最近读了多少本呢？

思思老师（扮演小甲）：有一百多本，估计有150是多了

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：想通过读书来达到什么呢？

思思老师（扮演小甲）：想通过此提升自己的管理能力。能在公司得到一个更好的发展。

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：每天读多长时间呢？

思思老师（扮演小甲）：每天有时间就看，四五个小时吧

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：是哈，看你挺辛苦的，怪不得吃烧烤都约不到你的人啊。付出太多了哈？

思思老师（扮演小甲）：看了很多，看了就忘，也没得到很多。

2）挠痒点

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：我最近也在读一本书哈，就是希望让我们用更少的时间投入，得到更多的收获，这也是我们学习的目的啊

思思老师（扮演小甲）：对对，我就是想让我学完就能用，让我的能力得到实质性的提升。

3）爆爽点

杨松老师（扮演小甲的好朋友）：正好我把这本书带来了，这本就是赵周老师著作的《这样读书就够了》，里边教给我们如何把知识进行内化，然后作为行为输出的方法，我不知道你有没有兴趣看一看，比如用这套方法用到你那些职场管理提升那些书中，然后会让你有更好的提升

思思老师（扮演小甲）：哇，我还是特别感兴趣的，快让我看看。

学习者案例2记录：

1）勾痛点

小样老师（扮演小甲的好朋友）：听说你最近在看书

杨洋老师（扮演小甲）：是呢，我最近在疯狂的看，看了100多本

小样老师（扮演小甲的好朋友）：哇，这么帮，能给我推荐基本吗？

杨洋老师（扮演小甲）：推荐基本哈，哪天你上我们家书架上自己找去吧，

小样老师（扮演小甲的好朋友）：这是啥情况？

杨洋老师（扮演小甲）：都忘啦！太头疼了，为了这百本书装了个书架，结果看完了把书往上一放，设置在往上买书买重复都不知道。

小样老师（扮演小甲的好朋友）：那你看那么多书的目的是为什么呢？

杨洋老师（扮演小甲）：这不35岁以后了吗，在职场想提升自己

小样老师（扮演小甲的好朋友）：哦，明白了，本来看完这些书呢是想有一个能力的提升的，但是呢，不但没有提升，还占用了自己很多的时间和精力，牵扯咱们对工作的，那你现在的这个状态不就是我们常说的一看就会，一用就废吗？

杨洋老师（扮演小甲）：嗯，是特费的那种

2）挠痒点

小样老师（扮演小甲的好朋友）：哦，那看来这是你在读书时的一大痛点和难点，那我现在给你推荐一个方法你想了解吗？

杨洋老师（扮演小甲）：太想了解啊，当你跟我说的时候都感觉你眼睛在放光。

3）爆爽点

小样老师（扮演小甲的好朋友）：是吧，因为我最近也是在读书，就是这个，《这样读书就够了》，这本书里有个方法论，RIA拆书法，它不仅能帮助我再也不死读书，还能帮我在读书的过程中的效率和效能有个质的改变。所以我把它推荐给你，也能帮你解决读书的那些痛点和难点。

杨洋老师（扮演小甲）：太谢谢你了

【A2催化应用（分部催化1）】

拆书家提问设计（逐字稿）：

【显像提问确定场景】

接下来请大家设想下，在未来的工作中想给同事介绍你的工作方法的情景，生活中想给朋友介绍你最近学习的组织等，你在未来的工作和生活中会涉及到哪个情景呢？

请大家把可以用到这个方法的场景编辑出来即可。组内讨论4分钟，过后我们会邀请一位伙伴进行一分钟的分享，现在开始讨论。

学习者案例记录：

思思老师：大学同学话图纸画CAD，我想在未来的场景下给她推荐画漫画。

力珩老师：向客户介绍拆书项目

杨松老师：向读书会的小伙伴介绍RIA学习力的课程

杨洋老师：我们这边是做体验式培训，有的客户是朝九晚五，六日还要加班，有时见面聊天时他们非常羡慕我的工作，能给客户提供价值，又能游山玩水，体现的特别好，这时我也可以和客户说我们这也招聘兼职的培训师，本身您有管理能力，带团队，那您做兼职还可以和队员分享您的经验，再有呢还可以满足您游山玩水的这个想法，让您可以离开平时工作的混凝土环境，在大自然当中汲取能量来更好的工作，感兴趣观摩，可以能够及时呈现。

小样老师：我闺蜜，正好要约我一起吃饭，下周定的我去她家吃饭，去她家吃饭的时候我可以给她介绍一下拆书帮，她一直问我拆书帮而且她也在参加着读书会，可是一直没有什么效果。所以给她介绍拆书帮，这就是将来的一个场景。

【A2催化应用（分部催化2）】

拆书家提问设计（逐字稿）：

【反思加工行动步骤】

现在请大家根据你刚才想到的那个场景，结合“痛痒爽”三步法，具体你会怎么做，步骤有哪些呢？

组内讨论4分钟。结束后，我们会邀请一名小伙伴分享，现在开始讨论。

学习者案例记记录：

小样老师：

1.下周具体哪个时间? 下周周中

2.什么地点？ 我闺蜜家

3.具体什么情景？聊天说起读书，她参加了几个线下/线上的读书会，但自己觉得没什么提升

4.想要通过三步法介绍想让对方知道的事物时什么？ 拆书帮，拆书法

5.具体你会怎么说，怎么做？ 1）勾痛点 问我闺蜜，你参加读书会的目的是什么？她会说：想提升自己，扩展知识面，但感觉参加读书会后并没有什么显著效果，读了不少书，笔记也写了很多，但内容没有记住。

2）挠痒点 那你想不想通过掌握一个读书方法论，从而提升自己读书学习的效率和效能，让自己又真正能用肉眼可见的提升。

3）爆爽点 来拆书帮，学习RIA拆书法，然后拆书帮是什么，我会用辞旧迎新来介绍。