摘自《影响力》P（美）罗伯特・西奥迪尼

还有更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。我亲眼看到过一位妇女向对自己使用了“抛低球”伎俩的销售员道歉——而这时候，她正在签购车合同，销售员马上就能得到一大笔佣金呢！他作出有点受伤的样子，并努力挤出了一个宽容的微笑。

不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议。可它真的管用——当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本的顺从手法。汽车经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

好的，大家都看完了。我先来说一个我自己的案例。

【意译案例】

因为需要配一副新眼镜，我在美团上搜索了一个博士眼镜的优惠套餐，套餐内容是899元以内镜架+1080元以内镜片，原总价1979元，团购价980元。我看着挺划算的就团购了。

来到博士眼镜实体店，店里的工作人员热心地给我测量度数，帮我清洗旧眼镜。在确定镜片时，店员告诉我因为我的度数太高了（600度），不适合用普通镜片，最好换成和我旧眼镜一样的镜片，那样需要再补500多的差价。

我当时虽然有点不甘心，但是想着前一副眼镜也是博士的，确实挺耐用，那时也花了差不多1500元左右，同时还特地跑过来一趟，再去其他地方估计也便宜不到哪里。

于是就补500多差价，配了现在我戴着的这副眼镜。

【why】

为什么案例中客户以及我在明知道没有获得当初设想那般的优惠时，还会买单呢？是有一股怎样的力量在推动我们呢？

【what】

案例中商家使用的技巧叫“抛地球”，就是故意先给对方一些甜头，让对方觉得划算，想要成交。等到即将签合同或买单时，再巧妙地取消最初的甜头。而让这个“抛地球”方法能够产生作用的底层原理就是今天我要讲的“承诺和一致”的影响力。

它指的是每当人们作出一个选择,或采取了某种立场,来自内心和外部的压力就会迫使人们按照承诺说得那样的做。人们会想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。

案例中的客户开着旧车到汽车销售店时，以及我购买团购券来到博士眼镜店时，我们已经做出了一个选择，那就是我们要在在那里换新车，配新眼镜，而这个选择会设法驱使我们尽力去成交那个交易。

【how】

那么这个方法具体是如何实施的呢？

【细化步骤】

第一【设计甜头】：

先设定一个对目标对象而言，非常具有吸引力的“甜头”。原文案例中，销售员答应以旧换新，并故意提高旧车股价，这其实就是一个设计好的甜头。

第二【请君入瓮】：

让这个“甜头”让带领目标对象进入你的掌控范围。原文案例中客户觉得这个甜头太划算了。

第三【促成决定】：

目标对象进入你的掌控范围内后，促使目标对象作出决定。原文案例中的客户一听到这个甜头立刻就想成交。

有时，还可以再给与目标对象一些好的体验，促使目标对象做出决定。

第四【撤掉甜头】：

在看见目标客户差不多心意已决之际，巧妙地告知目标对象，那个“甜头”需要稍稍打点折扣，或者需要对方稍微额外多付出一点点。原文案例中销售经理告诉客户，旧车高估了，并把旧车补贴调回正常水平。

美团的团购券是那个设计好的“甜头”，它带我去了博士实体店。店员热心为我重测度数以及清洗旧眼镜给了我好的体验，加强了我在那里配眼镜的意愿。然后告知我度数太高，普通镜片不适用，从而让我出更高价格换了更好的镜片，变相拿走了那当初的“甜头”。

【where】

那什么时候可以用这个方法呢？生活中处处存在着各种“成交”，你可以把这个作为敲门砖，以此打开通往“成交”的通道，提高成交的概率。

【预防异议】

听完这些，可能有小伙伴会说，你这属于“奸商”行为吗？其实不然。

“抛低球”策略的本质是迎合对方的某种内在潜在需求（比如，追求最佳性价比，比如特殊待遇。。。等），它是敲门砖，为达成交易做一个良好的铺垫。

另外需要注意的是，在交易成立后还是需要提供正常水平或稍微比正常好一点的产品和服务，这样才能持续获得客户的光顾。

好的，这个片段的拆解就先到这里。

接下来，我们进入拆为己用的环节。

【显像提问】

我想请问一下在座的各位学习者，在过去1个月内，是否有过想“成交他人”却失败的经历？

比如，要开一个亲子教育相关的工作坊，但是报名的人寥寥无几。。。

又比如，新开了一家餐饮店，但是没有什么客人上门，你为如何引流一筹莫展。。。

又比如在育儿分担家务上，希望另一半可以再多承担一点，但是一提这事就被另一半拒绝，你苦于没有敲开沟通之门的方法。。。

等等

请大家用2分钟讨论，然后我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。请注意只要描述场景就可以。

【学习者案例记录】

顺娇：我们幼儿园开设了周末班，不知到如何让家长来报名？

（回应-确认）拆书家：你们幼儿园开设了周末班，但是不知道怎样才能让家长来报名？，是吗？

顺娇：是的。

李霞：我有个案例。我有个朋友和我一起参加了家庭教育相关的培训，她也体验的挺好的，但是没有报名。

（回应-确认）拆书家：嗯，你有个朋友和你一起参加了家庭教育相关的培训，你觉得她体验挺好的，但是不知道为什么她不报名？对吗？

李霞：对的。

拆书家：好的，谢谢顺娇和李霞的分享。

好的，谢谢小伙伴们的分享！接下来想请各位小伙伴再思考一下，如果这个场景可以重现，结合今天学到的方法，你会怎么做呢？

请大家用3分钟讨论。然后我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。考虑到情节的连贯性，待会儿我们优先请刚才给我们分享的小伙伴再为我们贡献她的学习成果。

【小组讨论】

拆书家：好的，接下来我们请大家也一起给顺娇出谋划策。

。。。

李霞：需要让家长知道这个周末班的目的是什么？这一点很重要。它的价值所在。要让家长明白周末班的价值所在！

（反馈）拆书家：是的。李霞说到的这个点特别好！你要人家来，你一定要人家知道你的价值所在。在设计甜头的时候需要价值考虑进去，这样更能吸引对方进入你的场域。

（引导）拆书家：今天我们的讨论可能未必能得出一个完美的解决方案，我们今天的学习目的通过练习，掌握一个解决问题的思路。

。。。

拆书家：通过和大家的讨论，顺娇有了思路了吗？可以和我们大家一起分享一下你会怎么去做吗？

【学习者案例记录】

顺娇：好的。结合刚才大家的讨论，我的计划是，

在第一步设计甜头时，我会告诉家长周末班的开设目的和价值所在。从销售策略角度，会采用两人组团，三人组团的免费体验等优惠策略。以此，来吸引他们。

第二步就是请君入瓮，先通过这些理念和免费体验等甜头吸引家长带孩子来到周末班。

第三步就是促成决定，提供家长和孩子比较好的体验，让他们觉得周末班挺不错的，促使他们作出来周末班的决定。

第四步是撤销甜头，刚开始的体验是免费体验，然后正式报课的的话，可以给两人团7折，三人团8折这样的定价，悄悄撤下免费的甜头。

（回应）拆书家：好的，非常感谢顺娇的分享。另外因为时间关系，李霞的案例，我们留到拆书结束后，或者另外找个场合讨论，可以吗？

李霞：可以的。

通过第一个片段的学习，我们知道了生活中存在着像“抛低球”这样那样的影响力策略，很多时候我们都主动（或被动）使用着（或被使用）这些影响力原则。

这个影响力原则的力量如此强大，那我们只有束手就擒一条路吗？还是，我们也能够主动打破影响力的控制呢？

答案是肯定的，那我们可以怎么做呢？我们一起来看一看第二个片段。

好的，我们先花3分钟时间一起看一下第二个拆页原文，看完后，请示意我一下。

摘自《影响力》P115 116（美）罗伯特・西奥迪尼

每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，我就试着使用这个办法。比方说，有一次，我停在加油站的自助加油泵跟前，在这里汽油的广告价要比本地区其他加油站每加仑低两分钱，但等把加油泵拿起来，我才看到泵上的标价比广告价要高两分钱。 我向路过的服务员（后来我才知道他就是老板）提出异议，他低声说，价格几天前刚刚调整过了，还来不及把招牌上的价格改过来——当然了，这套说法不怎么可信。我试着决定该怎么做，脑袋里跳出了好些留下来加油的理由——“我必须得加油了”、“油泵空着，我又急着要赶路”、“我好像记得，我的车用这个牌子的汽油开起来更顺畅”。

我得判断这些理由到底是真的，还是我为就在这儿加油的事找的借口。于是我向自己提出了关键问题：“知道这里汽油的实际价格以后，要是能回到先前，我还会作出同样的选择吗？”我集中注意力捕捉最先迸发的感受，收到了一个毫不含糊的明确答案：我会马上开车走人，甚至停都不会停下来。这时我知道，要不是看在价格便宜的份上，其他的原因根本就不会让我停下来加油。它们不是我作出决定的源头，是我作了决定之后才生编硬造了它们。

解决了这一点之后，我还得作出另一个决定。既然我已经把油枪拿在手里了，那到底是把油加上好，还是忍受不便，到别的地方出一样的价格加油好呢？幸好，这时候加油站服务员兼老板走过来帮我拿定了主意，他问我为什么迟迟不加油。我告诉他我不喜欢他在价格上弄手脚，他咆哮起来：“听着，我怎么做生意是我的事，别人少插嘴。要是你觉得我骗了你，赶紧把油枪放下，尽快滚出我的地盘，小子。”因为已经肯定他是个骗子，我很高兴地照着自己的信念行事——同时也满足了他的愿望。我把油枪放下，开着车走了。有时候，保持一致也挺值得一做呢！

看完这个片段，你是否也让你想起了自己被商家套路的经历？我先讲一个自己入坑的案例。

【一般人的做法（反例）】

正在减肥的我，有一天突然很想吃蒙牛随变随芯脆脆饼巧克力冰淇淋，于是我点开“美团买菜”，准备下单买一个。

下单时，我看到美团有搞活动“满49减20”，于是就多选了几款冰淇淋，准备付款时发现要“定点自取”才能参加这个活动。觉得要自取很麻烦，但又不甘心放弃了这个优惠。就又开始找有没有能够送到家，又能享受优惠的，于是又找到了一个“满99元减50”优惠活动。

最后，原本只想买一支冰淇淋的我，在购买过程中选择了参加优惠活动，第一次享受优惠受挫后，在“我要得到优惠”的心理驱使下最终买了一大堆冰淇淋。

买回来后，我又有些后悔，自己明明在减肥，为什么还要买回一大堆冰淇淋给自己增加一些额外的挑战呢？

【不这样做的坏处】

从我自己的亲身案例看，在我决定要获得优惠的那一刻，其实我已经不知不觉受控于“承诺和致性”的影响力。因为没有能像原文案例作者那样及时察觉，所以，在“承诺和一致”思维的驱使下买回了一大堆事后让自己后悔的冰淇淋。

那么，我们怎么做才能打破影响力控制呢？

我们再次来结合原文案例，看看作者是如何一步一步打破影响力控制的。

【how】

第一步【保持警觉】：

原文案例中作者告诉我们：“每当怀疑自己做事时犯了死脑筋保持一致的毛病，我就试着使用这个办法。”

所以，当我们做事时需要保持警觉，每当觉得哪里不对劲，怀疑自己是不是犯了死脑筋保持一致时，我们需要停下来，冷静地思考一下。

第二步【辨析真伪】：

原文案例中作者提到：“我得判断这些理由到底是真的，还是我为就在这儿加油的事找的借口。”，于是他向自己提出了关键问题：“知道这里汽油的实际价格以后，要是能回到先前，我还会作出同样的选择吗？”

这是一个辨析真伪的步骤。我们在判断一个事情是确实需要坚持呢？还是自己被某种有形无形的“承诺”所绑架了的时候，也可以向自己提这个关键问题：“如果。。。。。。，我还会作出同样的选择（决定）吗”？

如果通过理智分析后你还是会做那样的选择的话，那这个选择对你而言可能就是个“正确的选择”。反之，你就会发现原来那个选择（决定）于你可能是“海市蜃楼”般的错觉。我们需要明确我们真正要的到底是什么？

第三步【大胆表达】：

原文案例中作者说，当他知道了自己内心真实的想法后，还需要在行动上做出决定。他的做法是直接告诉油站老板“不喜欢他在价格上弄手脚”，于是，他被油站老板赶出了油站，而这也真是他自己想要的结果。

有时我们知道了那可能是自己的错觉（错误）后，还会不好意思承认。那么第三步，我们需要像原文案例中的作者一样，把这个错觉（错误）大胆说出来。一旦，你亲口说出这个错误，内心就会滋生坦然面对这个错误的勇气和力量。

【反转正案例】

如果运用案例作者的三步法，在买冰淇淋这件事上我会怎么做呢？

【保持警觉】：

在我考虑是否要参加优惠活动时，我刻意让自己先停一停。

【辨析真伪】：

然后冷静了一下，

■问自己：“你今天原本的打算是什么？是买一个冰淇淋过一下嘴瘾，还是为了获取冰淇淋优惠？”

●我内心的回应是：“买一个冰淇淋过一下嘴瘾。”

■问自己：如果仅是为了过一下嘴瘾，有必要买一大堆冰淇淋吗？

●我内心的回应是：“没有必要！何况我还在减肥呢！”

【大胆表达】：

因为是网购，我无需面对他人，当内心确定了答案后只要按照内心抉择去做就好。

但有时我们在商场购物的话，可能还需要面对促销员的劝购，那时我们可以坚定地和对方说：“我就只想买一个，谢谢。”

【预防异议】

听到这里，可能有小伙伴会说，这个方法听起来好像挺管用的，但是在【辨析真伪】的环节，哪怕自己冷静下来想，有时我确实不清楚我自己真正想要的是什么？

是的，这是一个识别自己内在需求的过程，需要我们静下心来往内看，你才会发现自己真正想要的是什么？这里会需要一种自我审视的能力，能够看清自己在想什么，做什么，要什么。

比如，面对优惠活动时，我们可能会面临以下两种需求的牵扯，一种需求是“希望获得更多的优惠”，另一种需求是“消费的合理性”。这两种需求到底哪种是人的最核心的需求呢？这其实也因人而异。

如果，有的人非常享受“优惠”带给自己的愉悦感，哪怕因为参加优惠活动从而导致了囤积并造成浪费，他都没有太多负面感受。也就是说，优惠带给他的愉悦感超出了浪费带给他的愧疚感，那么他把“追求优惠”作为自己的核心需求也无妨。反之，如果有的人，浪费带给他的愧疚感的冲击大于得到优惠的愉悦感的话，那么他的最核心的需求应该是“追求消费合理性”。

当我们可以识别自己的最核心需求时，我们就可以作出对我们而言，最合适最舒服的那个抉择。

另外，书中作者也提到我们的身体是一个非常精妙的结构，如果你所做的行为和自己内心最核心的那个需求相冲突的话，你的身体，你的感知，你的情绪会告诉你。

【where】

那什么时候可以用这个方法呢？当你隐约感觉哪里不对劲，怀疑自己是否被套路了或是自己走进一根筋的死胡同时可以使用。

【A3】

接下来进入拆为己用的环节。场景设计如下：

【场景设计】

小王在美容院做美容时，美容院的人经常向她推荐各种各样的美容套餐。

那天小王在做一个脸部的项目，店长进来问她最近还有哪里不舒服？小王回答最近肩颈有点酸。然后，店长说：“可以免费送你一次肩颈项目”。

店长的手法非常到位，小王确实感到肩颈轻松了很多。然后，店长问小王感觉如何，小王回答感觉不错。于是，店长开始推荐肩颈套餐给小王。

小王也是深谙影响力原则的人，她将使用【保持警觉】【辨析真伪】【大胆表达】三步法， 识别套路，抵制店长的影响力，获取真正符合自己内心需求的权益。

我们请一位小伙伴扮演店长，一位小伙伴扮演小王。其他小伙伴也一起参与讨论，为小王出谋划策。

好的，我们邀请两位小伙伴来给我们演练一下。好的，谢谢顺娇和安宁，那么，顺娇扮演小王，安宁扮演店长。

【学习者案例记录】

店长：啊呀，亲爱的，你来了呀！好久没来了，在忙什么呀？

小王：是呀，最近幼儿园开学，我都忙飞了。

店长：天啊，你哪里不舒服，我帮你放松一下。

小王：最近老用电脑，肩颈不舒服。

店长：好的，刚好有个肩颈项目可以体验一下。

小王：免费吗？

店长：咱俩谁跟谁呀？送你一个。

小王：好的，那来一个。

店长：感觉怎么样？舒服一些了吗？

小王：嗯，感觉好多了。轻松了很多。

店长：像你这样经常用电脑的，不但会造成你肩颈疼痛，还会造成你肩背变厚，影响身材。人说背厚一公分，人显老三岁呢。

小王：这样啊！

（引导）拆书家：我把主场还是交给小伙伴们，稍微提示一下，注意使用三步法。

小王：哦，三步法。保持警觉，嗯，我不能买。

店长：小王，我们针对你们这样的精英人士，一是工作时间比较忙，没有时间锻炼，但又想保持好的身材。现在的人的亚健康很严重。现在我们店里推出了一个非常优惠的活动，平常3980元10次，现在999元10次，另外赠送2次。

小王：哇，999元！

店长：对呀，简直是腰折。其实我们这个套餐是亏本的，我们主要是回馈客户，希望大家都有个美丽的身材。

小王：嗯，我有点动心，我有点想买呀。

（引导）拆书家：这里稍微再提示一下。我们先要保持警觉，想一想店长有没有在套路我们。

第二呢，也是最重要的，你要去看到自己内心真正的需求是什么？如果自己觉得真的很好，而且自己也能接受那个价格，决定买，也是OK的。就像我刚才提到的，“选择享受优惠活动”还是“拒绝享受优惠活动”因人而异，重点在于辨析自己内在真正需求。

另外，如果你一时无法判断自己真正的需求，你也可以给自己多一点时间，比如和店长说：“那让我回去考虑一下再答复你”。

小王：嗯，那我再考虑一下。刚好，这个月也还没发工资。

店长：也没有关系，但我们的活动截至今天。下次再来可能要原价买，你也不差这点钱。只是，我是把你当朋友，真心想把优惠给到你，要不要撸一撸羊毛呢？

小王：嗯，我扛不住了。我还是决定刷卡买单。这个套餐太吸引人了。

小王：嗯，我的三步法好像没有用好。

（反馈）拆书家：其实也还好。刚才我也讲到，最关键的体察自己的内心需求，“选择享受优惠活动”还是“拒绝享受优惠活动”因人而异，每个人的需求不同。

所谓被“承诺和一致”影响力的控制是指，比如自己在体验时，说自己肩颈不舒服，体验感受也很好。后面店长给你推荐套餐时，你其实不是很想要，但如果说不要，你又觉得不好意思，想人家会不会说我这个人言行不一致呢？如果你是在那样的情况下决定买单的话，属于被影响力控制。

但是，如果是在看清自己内在需求后决定购买的话，其实你已经打破了“承诺和一致”影响力对你的控制，获得了符合自己需求的权益。

【A2】

好的，非常感谢两位的演练，完美上演了一场商家和消费者间斗智斗勇的情景剧。

刚才我们演的是别人的故事，接下来，我们要联系自己的生活工作，运用三步法抵制影响力对我们的控制。

【分步催化-场景】

好的，现在请各位设想未来一个月你可能遭遇到被“承诺和一致”影响力原则套路的情景。

比如，双十一搞促销看到很多打2.5折的，3折的东西，就抢了很多放在购物车内，然后设好闹钟半夜起来买单，在付款过程中你突然发现，一对比之前买过的记录，很多东西的价格其实根本没有便宜多少。。。

好的，给大家6分钟时间思考讨论，然后，我们请一位小伙伴上来给我们分享一下。注意只要描述被套路的场景就可以。

【学习者案例记录】

安宁：比如说明后天，我逛淘宝时选购了一些东西到购物车，但是在买单时发现有优惠活动，满几百减多少之类的。再一看购物车里中东西，总额还不到“满减活动”的金额，于是就开始凑单，不知不觉就会多买几件衣服。

但是这些衣服买回来后长穿的可能也就只有第一眼看中的那一件，其他几件衣服可能都不怎么穿。我以前也经常这样被套路。

拆书家：好的，非常感谢安宁和我们分享这个案例。

【分步催化-应用】

接下里请大家结合各自的设定的场景，思考如何运用今天我们学习到的知识，去抵制“承诺和一致”影响力对我们的控制。

■用以下三个步骤去抵抗他人的影响

第一步【保持警觉】

第二步【辨析真伪】

第三步【大胆表达】

好的，考虑到情景的连贯性，我们再请安宁来给我们分享她的运用情况。

【学习者案例记录】

安宁：第一保持警觉。现在商家日常也一直有优惠，等到双十一搞优惠的时候，我也可以对比一下，双十一真的搞了更优惠的活动呢？还是只是提到原来的价格后再搞促销。就是要多留意，避免受优惠活动的影响。

第二辨析真伪。比如，看到购物车里有四件衣服，那么我就要想一下这个衣服是我真的需要呢？还是为了“满减”而放进购物车的。又比如，现在是秋季，我看到购物车里有冬季的衣服，那么我会想一想，冬天我真的会穿这个衣服吗？现在衣服款式更替很快，我是不是等到冬天再买会比较好。

第三就是大胆表达。如果我认真考虑后确定是我需要的，我就买。如果发现可能今后使用的次数不多，也可以先不买，如果真的需要时，哪怕没有优惠再买可以，避免浪费过多精力在这个时间的纠结上。

非常好！感谢安宁的分享。那我们今天的拆书活动也就基本结束了。

影响力原则如同一支无形的指挥棒舞动于我们的生活中，如果我们不主动察觉那么我们可能不知不觉成为它的木偶，如果我们主动察觉和运用，那么我们就可以用它来奏出美妙的乐章！

最后，再次感谢各位小伙伴今天这么长时间的陪伴赋能，拆书路上一路同行！