接下来请小伙伴花两分钟时间阅读一下原文片段，看完的小伙伴举手示意我一下。

小诀窍

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢? 从下面这个案例中，我们可以清 楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。 如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。 如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。 他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节， 一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时， 他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说: “老婆对于我总是买这样的东西很不爽” “我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了， 他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格， 如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来， 一边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”一边对朋友说:“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣， 要么会说:“那你说多少钱好了。” 而我这位朋友就可以十分从容地说: “我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊， 买回去还不得跪搓衣板啊? 但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强， 不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续 10~20分钟。在这个过程里， 这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步:表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一 定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一 定的成交预期。因为， 如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。 但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。 为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友， 一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉， 一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌， 再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面， 这也是设立安全网，避免双方直接对立， 让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如， 案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后， 我们的态度就得来个大逆转。 从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自 己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、 陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏; 要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功， 因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功， 我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说:“今儿我就不管我老婆了，老板， 就按你的价买了!”

好，有小伙伴已经看完了，没有看完的也没关系，接下来我会给大家详细解读这个片段！那么，这个片段讲了什么呢？

What

我们在买东西或谈判时，当价格或条件与我们的预期相差很大时，掀桌砍价法可以帮我们在砍价或谈判过程中掌握主动权，为自己争取更多优惠或利益!

Why

掀桌砍价法从一开始的给足对方希望，到最后的掀桌翻脸，让对方产生很大的心里落差，这样做的好处就是让我们在砍价或谈判时获得一定优势，让我们最大程度压低成交条件！不这样做的坏处就是有可能导致交易直接谈崩或者被迫接受别人的报价。

How

具体怎么做呢？我们分三步走：

1、表露意愿，给对方成交预期。

通过询问商品细节详情让对方觉得你很感兴趣，想买它，给对方一个成交期待！

2.、抛出一个对立的第三方。

讲出一个有反对意见的人或者影响交易的不利因素。让对方觉得和你在同一战线上！比如：老公不喜欢我穿这个颜色，我这个月开销超出了预算等等

3、看准时机，掀桌砍价。

当对方说出价格或条件时，立马态度反转，表示不能接受，然后就可以跟对方砍价了！

这时对方因为不断为你讲解商品细节，投入了很多时间成本，他不愿让煮熟的鸭子就这样飞了，只要价格不过于离谱，对方一般都会让步促成交易！

Where

买东西或谈判桌上，当给出的价格或条件，和你的预期相差很大时，需要跟对方砍价或谈条件时，都可以用这个方法！

讲到这里让我想到上个月的一个周末我去商场买衣服的经历，当时看中了一件衣服，开始老板还挺热情，说：“喜欢的话可以试试”，我看了一下标价挺贵的，当时也不知道怎么还价，所以就没敢试穿，老板看我要买的意愿不大，就对我非常冷淡，爱理不理了！现在我知道了掀桌砍价的方法后，如果回到当时，我会试着去跟她砍价，首先不问价格，先试穿一下，然后问店家：“我穿上好看吗？”她肯定会说：“好看，款式颜色都很适合你”，我也表示认同，同时我不断询问衣服的相关细节详情，老板会非常热情地一一回答我的问题！这是第一步表露出对商品很感兴趣，给他一个成交期待；然后第二步抛出不利因素，我会面露难色地说：“哎呀，其实我差不多款式的衣服家里有的，而且这件衣服领口低了点，我这样穿我老公要说我的”，紧接着第三步看准时机，掀桌砍价；问她衣服的价格，当店家说出价格，我惊讶地说：“啊，这么贵，那算了！”，老板一听急了，这时老板一般会做出让步，当价格跟我心里预期价位差不多了，那交易就达成了！

A1激活学习者经验

接下来请大家回想一下最近有没有经历过类似的事情，和组员分享一下当时是怎么做的，成功或失败的案例都可以！2分钟后我会请一个小伙伴给我们大家来做个分享！

学习者案例记录：

好，现在有请晏雪给我们分享一下：

我们是做全屋定制的，需要找供应商，我们找大理石工厂去谈，他们一听我们量少，理都不理我们，报给我们的价格是600多块钱，这价格就不知道怎么去谈了。

好的，感谢晏雪的分享，那么今天学习了掀桌砍价的三步法如果再面对这样的问题，晏雪就知道该怎么去跟他们谈价格。

A2催化应用

我们学习了这个方法后，是不是很想跃跃欲试了呢？！那接下来就请规划一下，比如到这个月底，当你遇到买东西或谈判的时候，如何运用掀桌砍价三步法去达成交易，请各位小伙伴写下你的目标和行动，提醒一下大家，要有具体的做法，有明确的时限，有可衡量的结果。

学习者案例记录：

学习者晏雪的规划运用

目标：在这个月内拿下石材供应商

行动：1、告诉对方我们有很多订单，可长期合作。

2、如果对方价格太高，可能我老板这不通过，如果性价比高，长期合作可能性就大些。

3、如果对方价格高于550，我们基本上不能合作了。

今天我的分享就到这里，感谢大家的参与，希望对大家有所帮助！谢谢大家！