目标：原书拆页【R】为Why或者What的内容，或原书一个完整的案例。内容不超过2页纸，不能直接打印照片，需要编辑成文字档，在Word打印。

有些时候，数量有限的信息是真的，可有时完全是假的。不过，不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。说服专业人士能把这种简单的手法耍出各种式样和风格来，我不得不承认，他们很叫人佩服。不过，令我印象最深的还是基本方法的一个加强版，它把这种逻辑延伸到了极端的程度，把商品在它最稀缺的点（即卖掉之后就没有了）上卖出去。

假设从远处看，商店里有对夫妇似乎对某样待售的电器感兴趣。

有很多线索能说明他们感兴想，如近距离地检查电器，翻看与该电器相关的说明书，在它前面展开讨论，但他们并不打算找销售员进一步了解情况。观察到该夫妇的兴致颇高之后，销售员可能会走过去说：“我看到你们对这台电器很感兴趣，我大概猜得出是为什么，它质量好，价格又很优惠。但很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给另一对夫妇了。而且，要是我没记错的话，这是最后一台了。”

顾客听后一脸失望。因为买不到了，这台电器突然变得更具吸引力了。一般来讲，夫妇中有一个会问，店里的库房或其他分店是否还有这一型号的电器。“嗯”销售人员会说，“有可能。我去查查吧！但我不敢确定你们是否真的很想要它，如果我帮你按这个价格找到多余的一台，你愿意买下来？”

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

原文拆页中，为什么顾客会一脸失望？因为买不到了。这个时候，商品会显得更加具有吸引力。人们会更倾向于认为越难买到的东西，就越有价值。

不过，我想问一下大家，一件短缺的东西对我们来说是不是一定是好东西好呢？（互动）不一定对吧，客观来说两者之间本来没有直接的关系，为什么我觉得物以稀为贵呢？是因为我们习惯把获得一件物品的难易程度作为判断东西好坏的标准。

【技能点：概念辨析】

<概念定义>

那么稀缺是什么意思呢？我们看看《汉语词典》怎么说。

稀缺，指的是稀少，短缺。稀缺是建立在相对需求之上的。当一件商品供不应求时，就会出现稀缺。

通常来说，当一样东西非常稀少或变得稀少时，它会变得更有价值。所以当一样东西数量有限，或有时间限制，或属性稀缺，不易得到的时候，我们就会认为它的价值比实际更大，认为买到就是赚到。

<举例>

为了便于大家的理解，我给大家举几个例子来，来判断是不是稀缺：

大家都知道优衣库吧，当优衣库和KAWS的联名款正式限时限量发售的时候，一大群人涌入刚开的门店抢购，网店上也瞬间被卖光，这一幕也堪称史上最疯狂的抢购。KAWS联名款的火热实际上是粉丝们的对于潮流文化上的认同感，也是品味和圈层划分的一个符号。

这是稀缺吗？

是的，稀缺是建立在个人有需求上的。喜欢KAWS联名款的朋友会认为抢到就是赚到，但是一些对KAWS联名款不感冒的人来说，并没有多大的吸引力。

<举例>

再比如：我们女生喜欢逛街，看到漂亮的包包会爱不释手。有一次我在海雅缤纷城看到了一款包包，还蛮喜欢，导购就跟我说这款包包在他们家卖得很好，是今年新出的特别款，是子母包，可以成套用，也可以单独用，她这么一说，我就更想买了。

大家觉得这是稀缺吗？

是的，稀缺很重要的一点，就是要让顾客感知到商品的独特性，以及产品所能带来的好处，激发顾客的购买欲望。

<举例>

近年，直播带货很是火热。主播在直播间里卖洗发水，高亢地喊着全网最低价，这瓶洗发水原价是 199，但是今天只有在我们的直播间，它的价格是69，而且还买一瓶送一瓶！天猫官方旗舰店发货，抢不到就真的抢不到了，今年再也不会有这个价格。

大家觉得这是稀缺吗？

是的，这个套路是不是原文拆页中所说的加强版，“把商品在它最稀缺的点上卖出去” 让你有一种今天不买，以后就买不到的感觉。制造稀缺很重要的一点是让对方产生失去的恐惧，强烈的落差感能够激发对方抓住机会马上行动。

相信通过以上的提问，大家能对稀缺原理有更深的认识，那么我们在推荐产品的时候，如何制造稀缺，提高交易的可能性呢？

<引出知识点的逻辑、步骤>

一、确定对方是需求客户，收集对方的更多信息。客户有需求，就会关注产品，就容易受到稀缺效应的影响。所以第一步，一定是要找对目标客户，通过观察、沟通等方式确定对产品感兴趣的客户。分析对方的具体需求，对产品的偏好等，为下一步做准备。

二、突出产品的独特性，激发对方的购买意愿。明确对方是目标群体后，展示产品的独特性，有效针对客户的需求进行解说。甚至可以跟竞品比较，突出该产品的优势，提高顾客对产品的价值感，激发客户的购买意愿。

三、制造产品的稀缺性，促成对方的购买行动。

在客户有强烈的购买意愿后，又告诉他现在数量有限，再不购买，就没有机会了，或是要付出大得多的代价才能拥有某样东西。那么他就会产生损失商品所带来的所有好处和利益的落差感。此时就是促成对方购买的绝佳机会。

如果我们能让需要这件商品的顾客产生失去的恐惧感，那客户就有极大的概率会购买我们的产品。下面我们一起来看下，如何制造稀缺：

<正面案例>

我举一下我自已的例子。

上上个月，我在分舵的活动上认识了一位对拆书帮很感兴趣的小伙伴，顺势就用了稀缺三步法给那位小伙伴推荐了便签训练营。

首先，她在整个拆书法介绍中听得很认真，在活动中积极发言，积极回答问题，同时也表示了她对拆书法挺感兴趣，并且由参加拆书帮的意愿。刚好，我们新一期的便签训练营也要开始了，我就给她推荐最新一期训练营。

于是，我就问她：我刚才听到你说你想参加我们拆书法学习是吗？

她说：是的。

我马上接着说：你太幸运了，刚好我们拆书帮帮主赵周老师要开便签训练营。然后给她介绍了本次拆书训练营的特殊之处。“最新一期的便签训练营是由赵周老师亲授，他会把拆书法系统地教会我们。平时的训练营都是他下边的拆书家来带的，这次不一样，他亲自带，他自己也很少开训练营的”。

我又继续说道，对外的价格是499，现在找我们报名还有200块的优惠券。

她说：真的呀，我要找谁呀？

我说：找我们的会员长老呀。7月10号开营，今天是9号，明天就开营了，今天最后一天，抓紧了，错过了就不知道什么时候才有了。

她肯定地说：好的，下课后我就报名。

下课之后，我就给他推了会员长老的微信。

<WHY>

为什么稀缺原理能提升影响力，激起人们的购买欲望，背后有两个心理学原理：首先，由于难于获得的东西通常更有价值，我们往往会通过这件东西的获得的难易程度去判断它的质量。其次呢，人的基因是向往自由的，面对自由的丧失，我们的反应就是比以前更想要得到他们。

<WHERE>

稀缺原则在什么时候是最适用的呢？如果商品是最近才变得稀缺的，它的感知价值会更高，也就是最近受限而稀缺的东西比一直以来受限的东西更显宝贵。还有呢就是当出现了竞争对手，稀缺资源对我们的吸引力最大，比如说拍卖会。

<适用边界>

不过当对方对这件商品一点都不感兴趣的时候，或者，当对方知道产品属于假冒伪劣商品时，或者知道你在玩花招谎称数量限制等假稀缺时也不适用。

【技能点：A2】A2环节指令清晰，学习者可以根据指令，设计出一个包含人物角色、有起因经过结果、有对话的故事。

<编写剧本>

经过上面的学习，相信大家都知道了怎么利用稀缺原理去影响他人。接下来邀请大家编个故事，在未来几天或一周内可能会发生的故事，在这个故事里我们应用“稀缺三步法”去影响他人。如推荐一本书或一部电影给需要的人，或推销一款产品给需要的人。

剧本要求是有时间、地点、人物，以及起因、经过、结果。和当时双方的对话、动作等，我给大家准备一个框架，大家可以把关键词写在一张纸上。时间5分钟。五分钟后我们请人站起来讲讲他的剧本。

<学习者案例记录>

学习者：春儿

时间：下一周

地点：美容院

人物：美容院店长和客户

起因：美容院搞了一个促销活动。

经过：

有一位客户到店，他之前经常来，店长知道她经常光顾，是有这个需求的，所以看到她就向她推荐活动。

店长：XXX，我们现在搞一个促销的活动。

顾客A：什么活动？

店长：3900元做十次的那个套餐现在不用了（花3900元），三人成团（购买）的话，就可以用520元就享受那个套餐。

顾客A：噢，我其实也是要用的。

顾客A：而且现在的价格确实是挺优惠的。

店长：但是活动时间有限噢，只有三天，今天是活动的最后一天了。

顾客：那我就参加了。

结果: 顾客购买了520元的套餐。

拆书家：这位小伙伴分享得非常棒，感谢春儿的发言。

那么我做个最后的总结。英国作家切斯特顿说：“爱上一样东西的方法就是意识到你可能会失去他。”这种害怕失去的情感恰好正是稀缺原理在营销中运用的根基。巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。这就是稀缺产生影响力的关键，我今天的分享到这里，谢谢大家。