重要的区分:如何与为什么

是什么让一个问题有力量呢?一个强有力的问题支持我们深入探索。与此相反，任何让人们说出那个著名的回答“因为……”的问题，往往会关上对话。为什么?因为!

注意，“因为"”这个词会关上对话，就跟我们小时候一样。“我能吃点口香糖吗?"“不能!”“为什么?”“因为……！”很明显“为什么­——因为”式的问题和反应收窄了选择范围，压抑了探索不同选择的能力。“为什么——因为”模式把我们带回那些旧有的理论之中。由于“为什么”这个词是跟之前的选择相关联的，使用这个词会促使人们进入合理化的模式，因为他们感到需要保护自己，或者需要对过去的选择加以解释。“为什么” 的问话中潜藏的建议就是“不要再继续了”。

例如，想象我问你：“你为什么开会迟到了？”你会怎么回答呢？像很多人一样，你可能会合理化自己的行为，说交通不好啦，车子坏啦，闹钟没响啦，孩子洒得你满身牛奶啦，等等。这是因为“为什么”的问题会引发辩解，而任何决定，任何结果都是可以在事后被合理化，加以解释和辩护的。

注意，关于某种情境的“为什么”的问题，常常暗示着这个人是“错的"。 当人们感觉到你在暗示这一点， 他们就会陷人对自己的解释和防卫，这样一来，转化式的对话就不可能发生了。

要从过去得到反馈，并将其用在对未来做出有效的转变上，比较好的方法是提问“如何”的问题。“如何”往往会揭示这种情境的结构，而不会导向辩护。

可能有用的问题:

.这种情况是如何发展出来的?

.我们如何从中学习，并向前发展?

.这个结论是如何得出来的?我们如何跨越它?

.我们如何在下次做得更好?

当你要从任何过去的情境中获取反馈时，请用“如何”而不是“为什么”来开头!

【核心知识点和理念阐释what】

这片段主要讲了我们可以使用“如何”的方式来引导他人转换思维。

【前因后果说明why】（为什么这么做+一般做法+不这么做的坏处）

一般情况下向了解他人了解过去事情为什么没做好时，对方会不自觉地陷入强调理由而不是正面地回答的状况，主要是担心我们会责备或批评，基于这种心理恐惧通常大家会本能把责任往外推，从而不容易正面回答问题。但假如我们跟他人沟通时，转换一下沟通方式，改成下次如何做，则能很好地打消他人的疑虑，从而引发他人将思考焦点转移到如何寻找解决办法上来。

【行动建议和步骤how】

根据这个片段，我总结了一下，当遇到需跟对方沟通过去做得不尽满意的情景时，可以采用以下三步转换沟通方式，从而获得较好的沟通效果。

1. 首先判断本次对话的背景是否属于容易引起对方规避责任的情形；

2. 其次在内心提醒自己不能使用“为什么”开头沟通；

3. 接着使用“如何”为开头沟通。

【案例分享】

【变为正面的例子】（步骤与how对应）

为了更好地讲解以上三步骤的应用，结合上周发生在我身边的案例说一下吧。

上周跟部门负责招聘的姑娘小孙沟通最近招聘的好几位一线操作工入职没两天就离职的事，原本想了解一下情况好找一下解决对策的。

但是那会提问没注意方式，直截了当问了，“小孙我记得这周招了好几位年轻的小伙子，怎么生产车间那边反映工作了两天不到就一声不吭走了？”

然后小孙马上说，“车间对新人关怀不足肯定留不住，像今天我了解情况，车间主任连入职了两天的新员工叫啥名字都不知道，另外现在的薪酬留住这些年轻人也比较难…”

当我听到她的回答，有点后悔了，其实我也没有怪责她，只是希望大家一起探询一下解决策略而已。

后来拆解了这个片段后，我觉得下次可以这样来沟通：

1、 先估摸一下准备沟通的场景是否会让同事陷入觉得工作没做好的情形；

2、 若存在这种情况，内心提醒自己，不要用为什么作为沟通的开头；

3、 尝试使用如何的方式来开展对话，例如“小孙，最近存在一线员工留不住的情况，我们想想办法如何解决这个问题，你平常接触生产比较多，你有什么想法啊？”

【适用边界】（预防性讲解）

当然这种将问“为什么”转换成“如何”开头的沟通的方式适合我们解决日常涉及不是非常严重后果的事件上，目的是让被沟通人能聚焦在如何解决问题而不是一直沉浸于过去无法改变的事实。假如是我们对话背景是比较严肃的，例如涉及一些安全或危险方面，则不太适合了。比如你是一名公安人员在调查案件，在向被审人员了解案情，则适合直接问询了。

【A1】激活经验（显像提问）（2分钟）

（技能点： 显像提问）

【拆书家提问设计】

1、拆书家设计提问：大家是否有过类似失败沟通的经历？

下面我来说一些场景，大家看看身边是否存在这些状况，例如某天你下班回家10点多了， 孩子作业没完成，你问他原因，他跟你扯各种理由等，或者你跟下属沟通工作进度落后时，他跟你谈各种困难等。

请大家回想一下，遇到类似的经历，你当时是怎么问原因的？在小组里分享一下，用时1分钟。

【学习者案例记录】

许杰：老妈随着年龄的增长，然后陆续出现了很多老年人的疾病，例如高血压、关节等，但是老妈一直都愿意主动去治疗等，很多时候都是拖着，不怎么关注自己的健康问题。最近老妈在家里吃饭的时候又在吐槽了身体不舒服了。当时候我听了后，直接问为什么你不关注自己的健康问题？谁知道我妈听了之后，立刻急了，开始各种的反驳并说道，“我怎么不关注健康了，你看我平常很多方面都挺注意，等等”当时候说完这句话我就后悔了，沟通的效果非常不好。

【A1+】反思加工（3分钟）

【拆书家提问设计】

如果时光倒流，回到当初那一刻，再给你一次机会，按照今天拆页学习的“如何”的问法，你会怎么做呢？请大家在小组里分享，用时3分钟。

【学习者案例记录】

许杰：接下来我回去要改进一下关于跟老妈沟通关于健康的话题，首先，我会判断关于健康问题对于我老妈来说也属于容易产生争议的话题。因此，这次沟通的开头不能用“为什么”。其次，我会跟我妈这样说，“妈，其实这些年您也辛苦了，身体总归不如年轻的时候，针对这些健康问题呀，你觉得怎么做会更好呀？”

【点评】

非常感谢许杰的分享，从许杰的案例中，我们也看到了当我们能转换一种问法时，可以更好地让沟通更顺畅。

【简明有力的总结和过渡】

听完大家的案例，相信大家已掌握了三步法来转换沟通从而改变他人回答问题的方式，但是在日常中假如我们希望能让对方能打开自己的思维，自主找到更多的解决方法，又该如何做呢？接下来我们通过第二个拆页来解答一下这个疑问。

使开放式问题更加开放

设计强有力的开放式问题是门艺术。练习去感觉问题的兴趣层次是一种简单的学习方法。如果做一个从1(一点点开放) 到10 (尽可能地完全开放)的度量尺，你可以看到如何打开内在兴趣的水龙头，让它从滴水到奔流，图41中说明了如何构建开放式问题，达成转化式的改变。

下面是一个列表，看一个简单的问题是怎么样在这个连续的线上变得更开放的：

负面的：为什么我就没有足够的时间？

封闭式的：有没有方法让我创造出更多时间啊?

开放式的：我如何为自己创造出更多的时间?

更开放的：有哪些方法能让我为自己创造出更多时间?

聚焦的：哪些方法最好呢?

系统思考：有哪些方法，能让我最大化地使用自己生命中每一天的时间?

【I拆书家讲解引导】（5分钟）

【核心知识点和理念阐释what】

以上片段主要讲解了提出开放式问题的六个步骤。

【前因后果说明why】（为什么这么做，不这么做的坏处）

众所周知，当我们问及他人封闭性式问题时，别人回答的内容是很有限的，当我们希望从与他人沟通中获取更多的信息时，若使用开放式的问题，可以引导他人回答出更多的信息。要是不使用开放式的提问，则很难促动他人更大地打开思路时，从而找出更优的解决策略。

【行动建议和步骤how】

根据片段的信息，我总结了一下可以采取以下六个步骤来引导他人更大地打开思路，探索成果：

1、 负面思考为什么？

2、 封闭性提问有没可能？

3、 用复数来引导提问具体有哪些方法，例如：你可能从做这件事当中学习到哪些方法；

4、 引导对方探索方法的可能性，例如：这些方法中哪些比较可行；

5、 引导对方聚焦最优的选项，在开放式问题中加入很好、最好或者最重要这样的词，可以让问题更聚焦。例如：从做这件事当中，你能学到的一些最好的东西是什？；

6、 促动对方系统启动选项，要掌握这种方法，你觉得应该如何来开启，并且后续如何强化自己熟练掌握。

【把刚才例子变成正面例子】

这让我想起上次跟同事沟通招聘工作任务进度落实的事，当时希望她能自己找到解决的方法，这样子有助于提升她解决工作问题的能力。

当时我们的对话是这样子的：

“小孙，目前招聘进度落后你也知道的，你认为目前的招聘渠道和资源能解决吗

“可以的啊”

“你觉得怎么解决啊？”

“这个有点难度了，因为……”

然后整个对话又陷入了僵局，后来还是我自己去想了一晚的对策。

后来学习了这个片段改成了这样的沟通方式，结果还是达到预期的。

我：“小孙，最近的招聘进度有点落后，我们一起找一下办法吧”

小孙：“好的啊”

我：“先想想为什么我们没有办法达到目标？”1

小孙：“可能我招聘的方法渠道不足吧”

我：“你觉得我们还有可能找到其他招聘渠道吗？”2

小孙：“应该会有的”

我：“除了现在的招聘方式，你问了其他公司还有哪些方法啊？”3

小孙：“我问了一些朋友他们有些通过行业猎头、有些通过失败的候选者推荐等”

我：“如何能找这些可以推荐的猎头或者候选者？”4

小孙：“通过咨询一下同行推荐啊？”

我：“这些渠道中，你觉得从时间和速度及可行性上哪个方向最快啊？”5

小孙：“我觉得应该是猎头啊。”

我：“要是找猎头的话，你觉得应该怎么做比较好啊？6

小孙：“可以在一些HR社群问一下同行啊，获取了信息我们再去跟进，跟他们谈合作？”

【适用边界】（预防异议）

当然以上的六个步骤也有相应的适用情景的，这类型一般适用于解决目前一些难度问题，主要是用于对方在这方面其实有一定的专业知识的，要是对方对这方面其实一点都不太懂的，而是适合于直接告知的，那么则不太适用使用了。

【A】学习者拆为己用

【A3】促动参与（10分钟）

【拆书家提问设计】

技能点：促动学习者现场演练—场景设计、小组讨论、角色扮演

为了更好地学会应用以上的六个步骤，那么我说一个场景，大家来看看该场景的伙伴如何使用该方法来进行问题解决。

（场景设计）

请大家仔细听好了场景：

小张马上要进入一个新的工作负责销售类的培训工作，其工作需要经常在一些展会上进行公众表达，而他过去则很少从事类似的工作场景，而过去一旦站在台上，他就会很紧张，然后他找到了你来请教如何更好地提升公众表达能力？

（小组讨论）

面对这样的情况，你用刚才学习的“六步提问法”，向他提一系列的问题，来提升你的提问力，打开对方话题。

在这里，给大家强调一下，我们注重的是学会这种提问方法，来提升我们的提问力，而不是帮助他们彻底解决这个问题。

（角色扮演）

接下来我们现场练习一下，如何使用以上的方法，两个人一组进行角色扮演，一人扮演销售小张，另一人扮演教练者。

【学习者案例记录】

（技能点：回应与反馈·号召鼓掌）

猫姐（小张朋友）：你为什么会觉得这个销售培训工作难啊？

Everytime（小张）：因为我之前没有做过相关的工作，从来没给别人培训过。

猫姐（小张朋友）：那从你的经验或者其他人的经验，你觉得要做好这份工作，有哪些学习方法呢？

Everytime（小张）：我觉得可以听一些演讲课、找老师等。

猫姐（小张朋友）：除了这些方法外，你觉得还有其他吗？

Everytime（小张）：或者找一些伙伴进行演练一下等。

猫姐（小张朋友）：如果你的工作马上要开始了，你觉得在这些方法中最快是哪种呢？

Everytime（小张）：我觉得找一下销售专家过来，给我现场磨磨课，一来学习他的方法，二来让他听听然后给我一些改进建议。

猫姐（小张朋友）：听下来你那边也有一些可以开启的策略了，最快的方法和一些辅助的方法。要是马上开启的话，你那边准备怎么做呢？

Everytime（小张）：可以跟上司沟通这些资源，包括协助找到销售专家或者让他们推荐一些课程等，这些资源链接了后我那边就可以马上启动了。

拆书家：非常感谢猫姐和Everytime的演练，请大家为她们的精彩分享鼓掌。

【A2】催化应用（分步催化中的场景激活可以例举3-4个情景，或者针对1个情景进行细化描述。）（12分钟）

（分步催化一 技能点：分步催化 激活应用场景）

经过了大家的现场演练，相信大家对如何使用六步法帮助他人打开思路找到更开放性的答案也有一定的感知了，接下来也请大家进行练习一下，大家想想在日常工作或生活中是否有遇到过想做一件事但是还没开始就打退堂鼓或者直接say NO的情形，例如：你或者你朋友想考MBA，但是数学或英语不好，就觉得不太可能等等事件，

请大家先思考2分钟，然后跟隔壁的伙伴讨论一下（2分钟）。

【拆书家提问设计】

下面为了更好地学会使用这六步法，请大家思考一下并在便签上写上如何来进行解决，可以在便签上用关键词的方法来编写，给大家4分钟的时间，大家写好后邀请两位朋友进行分享一下。

（分步催化二 技能点：分步催化 规划行动步骤）

【学习者案例记录】

（第1步：负面思考为什么？）

Everytime：为什么你觉得考MBA很难？

杨洁：因为我本来就对英语不感兴趣，我不知道该怎么提高那个水平啊！更别谈这种高水准的考试了！

（第2步：用复数来进行引导提问）

Everytime：那如果真的是必须要过这一关，你又觉得自己对英语不感兴趣，那在你努力过了这个考试这一关的过程中，你觉得你会学习到哪些方法呢？

杨洁：首先我觉得兴趣很重要，培养学英语的兴趣很重要，所以我会通过看英语电影啊，或者听英语歌或者找外教或者精通英语的人交流来提高我对英语的兴趣吧。

其次就是我觉得还是很需要找一个好一些的辅导班，找一个辅导老师去跟他学的，毕竟找辅导班学英语专门为了这个考试还是比自己学要更加高效。

（第3步：采用可能性的问法）

Everytime：那你觉得自己想的能够解决这个考MBA的问题的方法中，哪一个比较可行呢？

杨洁：唉！我想至少要花钱去找个辅导班根有经验的老师约吧！或者请个一对一老师帮我提升兴趣，还有就是我要开始看英语类的电影！

（第4步：引导对方聚焦最优的选项，在开放式问题中加入很好最好或者最重要这样的词可以让问题更聚焦）

Everytime：那么你觉得你所想到的这些方法当中，哪一个对于你来说是最好最重要的呢？

杨洁：最好还是找一个厉害的辅导班，去学去专门针对这个考试去练习，最最重要最好吧，这样应该是最高效的。

Everytime：那你如何才能找一个好的辅导班并且进行最高效的学习呢？

（第5步：促动对方系统启动，选项要掌握，这种方法你觉得应该如何来开启并且后续如何强化自己熟练掌握）

杨洁：那我肯定要根据自己工作和学习的时间来安排，同时去问问熟悉英语培训这一行的朋友给我介绍一个，然后就赶紧定学习计划，按照计划每天去学和练吧，也不耽误工作。

Everytime：你觉得有哪些方法可以让你在过了这个考试以后也保持对英语的兴趣，让英语成为你以后事业的翅膀呢？

（第6步：帮助对方想如何在后续强化自己在这个能力上的掌握）

杨洁：那就是养成一个读英语，说英语，练英语的习惯，我可以多跟擅长英语的人交流啊，我也可以每天给自己限定时间，练习读英语的能力。

（技能点：回应与反馈·摘要点评）

拆书家：非常感谢Everytime和杨洁的分享练习，另外在运用六步法的时候，我再补充一下，在沟通探索的过程中我们关键是找到一种可以找到答案的路径，并不意味着一定要找到百分百精准的答案，但是这样的沟通过程，能不断地让我们打开思路。

【简明有力的总结】

看完大家的演练，我觉得大家也基本掌握了，最后我们再来回顾一下吧，拆页片段一我们学了使用“如何”作为沟通的开头，让他人聚焦解决问题而非强调过程原因，另外在拆页片段二中学了如何使用六个步骤来更好地帮助他人打开思路、深入意识从而找到至优的解决方法。