突破口1 ：投其所好。既是最基本的，也是最管用的。“抱歉，这种衬衫只剩这一件了。”听到店员这样说，你会怎么想？可能会一下子产生“是别人挑剩的吧”“恐怕有很多人试穿过”的印象。如果店员换一种说法，例如：“这种衬衫卖得特别快，这是最后一件了。”

你又会怎么想？大概会产生“要是流行，我也想买”“最后一件了，不买就没了”的印象。这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一来，拿着衬衫去收银台结账的人也会变多。传达同样的内容，如果使用不同的措辞，对方的接受方式和行为就会发生变化。店员的目的是“希望顾客消费”，但不能直接说出来，而是要揣摩顾客的心理，采用“投其所好”的措辞。

以“投其所好”的形式提出请求，对方也会乐于接受。只要意识到这个突破口，就能让对方高兴地听取自己的请求。

在“7个突破口”中，我也会从“投其所好”这个突破口最先开始考虑。只要养成考虑“投其所好”的习惯，就能让对方觉得你连性格都变好了。不，正因为你会主动考虑“投其所好”，所以性格是真的变好了。

下面是几则利用“投其所好”的实践故事。

STORY “投其所好”实践故事。飞机供餐的鱼剩下很多时，怎样措辞才能顺利调整配量

电影《快乐飞行》里曾出现令人不禁点头赞许的巧妙措辞。在该影片中，绫濑遥饰演某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕，由于乘客大多优先选择牛肉，所以导致鱼大量剩余。

就在新人空姐面临重大危机的关头，经验丰富的前辈说道：“像平时一样平均分配！看好了。”然后展现了高超的措辞技巧：

“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”

由于是电影，其中自然存在表演成分，但前辈空姐这样一说，乘客确实会觉得鱼更好吃。后来，当前辈空姐询问乘客的选择时，绝大多数乘客都主动选择了鱼。这里就使用了“投其所好”的“措辞菜谱”。

“对不起，只剩鱼了。”如果空姐这样说，乘客就会觉得自己简直成了废品回收站，哪里还有吃东西的心情，而像前辈那样说，乘客就会心甘情愿地主动选择鱼。这就是措辞的力量。

Where: 在日常生活工作中会遇到，明明表达不是这个意思，为什么别人会曲解，有种无力感；但身边有人说话就能左右逢源，听起来还特别舒服。

What: 书中讲到第一个突破口就是“投其所好”，按照作者的说法，这个既是最基本的，也是最管用的。这也是我们常说的“听众思维”

Why: 拆页中的例子向我们展示了如何通过‘投其所好’的措辞，让对方高兴地听取自己的请求，将有可能的NO变成YES。

How：我们可以从拆页的例子中提炼出三个步骤：

第一：避免直接了当（想到什么就想脱口而出的时候，先暂停）

第二：揣摩对方心里（什么情况拒绝，什么情况会答应）

第三：使用恰当措辞（打消对方顾虑，符合对方利益）

A：为了让大家更好理解，我举例子

去年10月我坐高铁，过安检的时候那个排的队伍特别长。这个时候就有一个工作人员走出来大声的喊， “大家往右边走，往右边走啊”,可是很多的乘客依然无动于衷，于是他又提高了嗓门，甚至生气的喊:“诶，我说了，往右边走，往右边走！”乘客们还依然是挤在左边不为所动，甚至有人还冲他白了一眼。这个时候我就主动走到右边的安检通道看了一眼，然后转过头去跟左边的旅客说了一句:“这边没有人，不用排队” 话音刚落，就有很多人跟了过来。

第一步：避免直截了当：我想让大家往右走，直接说出这句话仍然不会有效果。

第二步：揣摩对方心里：不容易排到现在这个位置，一定要坑占稳，没有比尽快通关上车更重要

第三步：使用恰当措辞：当告诉我告诉乘客，“这边没人，不用排队”一下就让大家意识到往右边走能提高通关效率节省时间，所以都愿意跟过来了。

【预防异议+讲解】：可能小伙伴会问，这样技巧也不可能百分之百管用吧。一个方法肯定不能解决所有问题的。这个方法帮助我们把“No”变成“Yes”的概率。

A2 分步催化一：

接下来请大家设想一下，你在接下来的一周或者一个月可能会面临的一个情景：

你和同事协调工作，同事犹豫不决迟迟不回复；邀请另一半陪你参加活动，增进感情，TA觉得累不想去；或者你希望家人改变一种不好的习惯，但家人不以为然

大家结合自己的情况想一想，有哪些场景。讨论时间2-3分钟

学习者圈圈的案例：

今天就发生了一件类似的事情：我们公司的图纸设计是外包给一家公司做的，因为我们明天就要用到那张图纸。我就开始催促对方早点交稿，但是对方丝毫没有受到我的催促影响，还是慢慢的改。我就想尝试用这种方式，让他可以早点完成，我可以在今天拿到图纸。

A2 分步催化二：

现在请大家根据刚才想到的场景，结合今天的拆页，想想我如何运用这个方法能投其所好让对方说YES呢？讨论时间是5分钟。我会请1位或者2位学习者分享自己的案例。

学习者涛涛的案例：

我想组织一场老同学聚会，如果直接邀请可能很多人碍于工作和家庭都不会参加（想法）；

我这群同学都是篮球爱好者，借着最近有一场大型的比赛来邀约。（对方“好”）。

我就以约大家观看比赛的是由组织同学会，这些球迷爱好者出席的概率就会比较高了（符合双方意愿）。

学习者加一的案例：

我想换一个不忙的专业，留给自己时间做喜欢的事情（想法）；

领导还是想要我在自己的专业上发挥作用，不要摆烂躺平（对方“好”）

我想要做专业的培训，可以更好的协助你打造一个精英专业团队。就切换现在的工作方向王培训这个方面发展（符合双方意愿）