想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，不过光有这个念头还不够。调整到正确 的心态之后， 我们还需要改变应对策略。 我们要解决的问题是： 当我们发现对话陷入僵 局的原因在于， 我们期望实现的是一个目标， 而对方希望实现的是另一个目标。我们认 为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上， 期望目标是一种策略， 策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目 的和策略混为一谈， 这就是问题所在。 例如， 下班回家后我说我想去看电影， 你说你想待在家里休息， 于是我们便开始争论起 来： “看电影 ” ， “看电视 ” ， “看电影 ” ， “看书”等。 我们认为这个问题无法得到 解决， 是因为外出和待在家里是完全水火不容的对立选择。 在这种情况下， 我们可以这样打破僵局， 试着问对方： “你为什么想这样做？ ” 在本案 例中， 你可以问： “你为什么想待在家里？” “因为我不想到处跑， 受不了到处是喧闹的人群。 ” “就是说你想保持安静是吗？ ” “是的。 你为什么想去看电影呢？” “这样可以暂时放下孩子， 和你享受一下二人世界的乐趣。 ” 在达成共同目的之前， 你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此，你应当暂停先前 的对话内容（因为它关注的是策略）， 转而探索策略背后隐藏的目的。 当你成功区分策略和目的之后，新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注，强调 你的真正目的， 这样可以帮助你拓展思维空间， 找到对双方都有利的选择方案。 例如： “好吧， 你想享受宁静时光，我想和你躲开孩子们的纠缠。只要找到既能躲开孩子又能 让你享受安静时光的选择， 我们就皆大欢喜了， 是这样吗？ ” “那当然， 你觉得咱们开车去峡谷看风景怎么样……

what ： 片段说的是， 因策略上的矛盾， 导致对话陷入僵局的应对技巧， 寻找共同目的 三步法： 1 、 了解对方的需求； 2 、 表达自己的需求； 3 、 找出共同的需求， 来应对分 歧。

why ： 由于我们总是将目的和策略混为一谈， 想到目标无法统一时， 坚持己见则让对 话陷入僵局， 不仅影响双方关系， 还达不成合作。 实际上， 每一个策略背后都隐藏着一个真正的目的， 也就是需求， 发现它， 就有助于 我们找到共同的目的， 形成共识， 达成合作。

how ： 寻找共同目的三步法， 怎么做呢？

（细化原文步骤）有以下三个步骤：

1 、 了解对方的需求， 询问对方为什么要这样做。
2 、 表达自己的需求， 说明自己为什么这样做。
3 、 找出共同的需求， 找出双方需求相同的部份， 形成共同目的。

为了说的更明白， 下面说一下， 我运用寻找共同目的三步法的一个例

几年前， 在花城跑业务的时候， 有一天， 陆姐打电话跟我说， 小王你不是说你是来 帮助我解决困难的吗， 现在我就有了困难， 仁二店的顾客他不要赠品。 我说， 过几天 我去一下， 我心想这又是顾客不接受效期赠品的问题。 第二天， 我就到了门店， 店员就说， 顾客不要， 要换新的， 我说我们这个没有问题 嘛， 吃完过后都还要等 20 多天才会失效， 可能他也认为是这个道理， 于是， 他给顾客 打电话， 到门口沟通去了， 大概过了一分钟， 他拿着电话回来对我说， 你跟顾客解释 下嘛。

意译案例：我拿上电话时，就听到顾客说， 你那个我不要， 要吃到过期， 要换新的， 我说我这个没有问题， 拿回去， 吃完过后都还要等 20 多天才会失效， 顾客说我还是不要， 我就 问， 你为什么就不要呢？顾客说， 是我的母亲在吃， 他有时候要住院， 就不吃你那 个， 你那个那么贵， 吃到过期， 那就浪费了。 听完过后我说， 我们不是有意要让你们吃到过期， 我们现在手上只有这样的。 接着我又问， 你的意思只要吃到不过期就行， 是不是？顾客回复道是的， 我说那这 样， 我们手上的赠品一直都会是效期， 你也不用等， 先拿一瓶回去， 我们欠你两瓶， 吃完过后， 再来一瓶一瓶的拿， 你看怎么样？那我就先拿一瓶回去……

在以上沟通中， 我发现和顾客的对话陷入僵局后， 就马上了解顾客的需求， 问他为什 么不要， 然后， 表明自己的需求， 需要顾客接受效期赠品， 同时维护对话氛围， 最 后， 找出和顾客的共同需求， 顾客需要吃到不过期， 我需要顾客接受效期赠品， 形成 共同目的， 就达成了共识。 异议处理： 有的时候， 了解对方的需求， 对方有可能不愿意说， 那么， 在这个时候， 我们就要拿出真诚解决问题的态度来， 多问几次为什么， 来帮助确定顾客的真实需 求。

where ： 以上说的行动技巧， 寻找共同目的三步法， 适用于有合作关系的双方产生的分 歧， 不适用于没有合作关系的双方产生的分歧。

【 A3 】 促动参与 （场景设计 小组讨论角 色扮演任选 一种）

刚才， 我们一起学习了， 应对分歧的行动技巧， 寻找共同目的三步法， 下面我们来设置一个场景， 好进行现场演练。 场景是这样的： 周未， 在家吃完外卖的小两口小刚和小英都认为没有吃 好， 决定晚上到外面去吃大餐， 小刚说， 晚上去吃火锅， 小英却说， 晚 上要去吃老鸭汤， 这样双方的对话就陷入了僵局， 产生了分歧， 在这个 时候， 小刚打算用学到的， 寻找共同目的三步法， 来解决分歧。 指令： 现在请两人一组， 进行角色扮演， 一人扮演小刚， 一人扮演小 英， 用 5 分钟的时间， 在小组内进行讨论练习， 并将主要的要点台词写 在纸上， 主角小刚一定要用上寻找共同目的三步法来解决分歧， 然后， 我们邀请一组伙伴进行现场演练。 有不清楚的地方可以随时提问。有请这一队伙伴进行分亨演练，

例子：

……

小刚：晚上，我们去楼下那家新开的火锅店吃火锅，这几天他们生意好得很。

小英：我们去楼下吃老鸭汤。

小刚：就吃火锅。

小英：吃老鸭汤。

小刚：（1）你为什么想去吃老鸭汤？

小英：我就是想在吃饭的时候，我们多聊聊，下班回来，你忙你的，我干我的，说话的时间，都没多少。

小刚：你是想多聊聊，这样的啊，（2）我就想去吃个高兴，老鸭汤那家味道也可以，人也多。（3）那我们去吃老鸭汤，边吃边聊，还有去的路上，边走边聊，怎么样？

小英：那我们晚上早点下楼，就去吃老鸭汤。



感谢这 2位伙伴的分亨。 以上就是我的 TF2-3 的晋级分享， 欢迎大家留言指导， 谢谢大家！