【接下来请大家阅读拆页1，阅读时间2分钟，阅读完的小伙伴请向我举手示意。】

哈佛法学院的教授罗杰·费舍（Roger Fisher）和威廉·尤利（William Ury）在二人合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能路径。

（好，时间到，没有看完的小伙伴可以跟随我对这个片段讲解再继续来看。）

【拆页1讲解引导】

【What】

拆页1介绍了在沟通中达致双赢的四个步骤，我把它简称为“双赢四步法”

【Why】

（通常做法）

我们每天都在家庭、生活、工作中与人沟通，肯定会遇到双方诉求不一致的情景， 人们一般无非是两种做法，要么坚决不让步，最后“我赢你输”达成协议，或者谈判破裂；要么万事和为贵，最后“我输你赢”达成协议。

（不这么做的坏处）

如果抱着“非此即彼、非赢必输的心态”去沟通，最后难免会沟通失败甚至爆发冲突，甚至被人贴上“太强势、不好说话，难以沟通”的标签。但是总是做老好人，以“万事和为贵”来安慰自己，让自己一路退让和妥协，其实也是对自我的能量消耗，长期累积下，会产生不自信、自我怀疑、自我否定等各种心理不适，甚至引发生理疾病。

（这么做的好处）

采用“双赢四步法”来沟通谈判，可以让我们转换身份思考对方的需求，结合自己的核心诉求在双方的需求中寻找一个共通点，然后在信任的基础上展开和平对话，探讨实现共通点的有效路径，最终实现共赢。

【举个例子……反例】

这让我想起我刚开始从事阅读行业的时候去谈渠道合作的经历。当时我做的品牌主要是跟各个培训、早教机构合作，提供阅读专业板块支持。当时谈了一家很有名的早教品牌，对方也很想跟我合作，但是提出了一个要求，就是我只能跟他们品牌合作，不能再跟同类早教机构合作。这个要求让我很纠结，一方面这是一个比较大的连锁品牌，能合作就能一起签好几家，而我刚开始进入这个行业，非常需要这个机会。但是另一方面，从长远发展来看，我未来肯定不能只跟这一个品牌合作，而且其他城市都没有过只服务一家的案例。最后考虑再三，我只好放弃了这个品牌。

【How】

有没有办法可以解决那次商业谈判的问题呢？运用“双赢四步法”是可以谈成合作的。为了便于大家的理解和记忆，我把“双赢四步法”精简为“转、分、定、找”四步：

1. 转身份：换个角度看问题，试着转换身份站在对方的立场思考，理解对方。

2. 分主次：分清双方的主要问题及核心诉求。

3. 定结果：在双方各自的诉求中，确定一个都能接受的结果。

4. 找方法：在沟通中找到实现这个结果的路径。

【反例变正例】

如果时光倒流，回到事件发生时，我可以跟对方负责人再好好沟通一下，了解对方的根本需求，就能发现不一样的解决方案。

我可以这样做：

1. 转身份：换到对方角度思考，对方不希望我跟其他同类品牌合作的根本原因有两点，一是希望自己有对方没有的增值服务优势，二是害怕出现会员的流失。

2. 分主次：对方的核心需求是招新和续课，增值服务也是为了招新和留住老会员，而我的核心需求是拓展渠道，增加合作方，具体服务内容我方是可以根据实际情况做调整的。

3. 定结果：我们可以避免对方因为我们而出现会员流失，同时还能帮助对方带来更多招新的机会，那么增值服务优势这一点其实完全是可以谈的。

4. 找方法：在我们的会籍制度和活动设计中突出这两个点就可以。

所以，我们其实可以这样做：该品牌的会员我们提供专属服务，不宣传会员参与机构外活动，减少会员因为参加了我们组织的外部活动而流失的可能性；同时，该品牌的阅读区域保持开放，允许附近我们自己的会员来就近借阅、参加活动，增加品牌方的到店率，由对方自己完成转化。

（补充说明一下，在后来城市负责人交流会上，我了解到很多其他城市负责人也遇到了我遇到的问题，不过最后都是用类似的方案实现了合作，所以这个解决方案是已经被市场证明成功过的）

【Where】

双赢四步法适用于工作、生活等需要沟通谈判但又难以达成一致结果的场景中，采用双赢四步法，需要双方在有了解，且信任的基础上，通过平等对话来达成双赢结果。

【拆页1拆为己用】

【A1激活经验（显像提问）】

现在，小伙伴们一起来互动一下。请小伙伴们回顾，最近一次在工作或者生活中展开的沟通谈判场景，你希望达致某个结果或者做某件事，但是对方想要的和你的期待不一致，你和对方展开了一场拉锯战，最后双方都没有妥协甚至爆发了争吵，你很生气；或者最后你委曲求全作出了退让，但是自己感觉很委屈。想一想，有没有这样的场景，是什么时候，在什么地方，当时发生了什么情况？思考一下，然后在小组内分享，时间2分钟，然后我们邀请1位小伙伴分享。

注意，我们只需要分享出发生这件事的场景就可以，时间地点事件经过。

【现场案例】

学习者A分享：

你刚才的这个案例让我想起了我刚开始创业的时候去谈合作的场景。其实最近我也遇到了类似的情况，因为打算结束手头的工作，把项目转让出去，对方也有诚意想接，不过在关于押金这个部分我们没有谈好，已经沟通了一段时间了，目前还是一个僵局。

【点评】

感谢这位小伙伴的分享，这是一次谈判中双方互不让步的案例，我们在分主次的时候，除了分清楚对方的主次，也要想明白自己的主次，如果确实是原则性的问题，肯定没法谈，如果能了解到对方的核心诉求，而且可以在原则范围之内去解决，也是可以探讨的，再次感谢大家的讨论和分享。

【A1+（反思加工）】

如果，我们把时间轴拉回到刚才我们分享的那个场景，应用今天我们学的“转分定找双赢四步法”，你应该如何处理呢？请大家把讲述步骤写在便签纸上，时间为2分钟。稍后我们邀请一位小伙伴进行分享。

【现场案例】

学习者A的分享：

还是我来分享一下吧，刚才说到的项目转让协议的问题，现在回想一下，使用“双赢四步法”，我可以这样做：

1、 转身份，站在对方角度去想一下，其实她们纠结于押金问题，还是不放心，担心后面接手后我们就完全不管了，缺乏安全感。

2、 分主次，就这次沟通情况来看，对方也很有诚意想做这个项目，而且很看好，我呢，也是想尽早转出去，不要在自己手上耽误了，所以能谈成合作尽量达成。

3、 定结果，如果我们能解决对方安全感的问题，让对方放心接手项目，就应该能达成合作。

4、 找方法，所以我们可以在合作协议里面约定押金的解决办法，把双方应尽的义务和应该配合的内容都写上去，让对方看到我们的诚意，就不会有这些担忧。

【点评】

太棒了！活学活用啊！谢谢你的分享，从你的分享中我看到你已经可以掌握运用双赢四步法达成冲突谈判的基本步骤了，期待咱们这次活动结束后能马上用这个方法去跟对方在好好谈一次，达成协议！

【过渡】

刚才通过拆页的学习，我们掌握了沟通中如何使用“双赢四步法”，我们可以把它运用在日常工作、生活中。不过在与孩子的沟通过程中，我们会发现使用“双赢四步法”在实际操作中好像并不能完全有效达致双赢目标，这其实是因为在亲子关系中父母与孩子双方力量不对等，我们常常会一不小心就作出真伪判断，并帮孩子做了决定，那么，如何用好双赢思维来解决亲子沟通中的争端呢？所以，接下来，我要为大家介绍一个“双赢四步法”在亲子沟通中的变化应用——“第三法”，让我们一起进入下一个拆页的学习。

【用FAB法介绍图书2】：

F：我的第二个拆页选自《父母效能训练手册》，它被誉为“全球最权威的父母培训圣经”，作者是托马斯·戈登，连续三次荣获诺贝尔和平奖提名，并被誉为“沟通之父”，其提倡的沟通方法，在各大沟通类书中都被反复提起。

A：与市面上一般的育儿类书籍不同，这本书本身就是就是一本教材，是全球知名家长培训课程P.E.T.（父母效能训练）的培训用书。是世界上第一套经过深入研究与实践、广受赞誉，并经受验证的父母培训教程。

B：如果希望减少家庭“战争”、少发脾气、不再使用惩罚，那么一定要好好学习一下书中的方法，毕竟全球四十多个国家数百万父母都是这套方法的受益者。书中提到的一系列解决冲突方式，不仅仅适用于亲子沟通，而且适用于所有的人际关系，可以帮助我们全方位建立健康有爱的社交圈。

B1：学习完拆页2后，学习者能了解到，在亲子冲突中可以运用“第三法”来沟通，并能在生活中通过使用“第三法”，减少家庭争执，锻炼孩子独立思考和解决问题的能力，提高孩子参与解决家庭争端的积极性。

【接下来请大家阅读拆页2，阅读时间2分钟，阅读完的小伙伴请向我举手示意。】

我的看法是，父母们只需要学习一种冲突解决方法，一种适用于所有年龄孩子的方法。使用这种方法时，没有适用于所有甚至大多数家庭的“最佳”解决方案。对于一个家庭来说最好的解决方案——也就是能够被这个家庭的父母和孩子接受的解决方案——对于另一个家庭可能不是“最好”的。

下面的例子是一个家庭如何解决关于儿子的新的小型摩托车的冲突：

13岁半的罗布得到允许买了一辆小型摩托车。我们的一位邻居发出了抱怨，因为罗布在街道上开他的摩托车，这是违反法律的。另一位邻居抱怨罗布把车开进了他们的院子，旋转的轮子弄坏了他们的草坪。他还毁坏了他母亲的花床。我们对这个问题进行了解决，想出了几种可能的解决方案：

1、 不准骑车，除了在野营的时候。

2、 不准骑车，除了在属于我们的领地上。

3、 不准把车骑到妈妈的花床上去。

4、 每个星期妈妈拉着罗布到公园去骑几个小时。

5、 罗布可以在野地里骑车，如果他推着车走到那里。

6、 罗布可以在邻居的地上搭一块跳板。

7、 不准把车骑到其他人的草地上去。

8、 车轮不许碰到妈妈的草坪。

9、 卖掉摩托车。

我们排除了第1、2、4、9条解决方案。但是我们双方通过了其余所有的解决方案。两个星期后：到目前为止，一切都很好。每个人都很高兴。

（还有30秒，看完了请举手示意我一下，……好，时间到，没有看完的小伙伴可以跟随我对这个片段讲解再继续来看。）

【拆页2讲解引导】

好的,大家已阅读完了,我们一起来拆解一下

【Why】

在父母与孩子的冲突中，如果涉及到家长觉得很重要的行为、习惯等问题时，家长常常会使用权威来要求孩子屈从，在面对一些家长觉得不那么重要的事情时，他们又会完全退让，放弃自己的需求。我们以为这么做是为孩子好，殊不知，两种方法其实都对孩子产生了不好的影响。使用家长权威容易引发孩子的反叛心理，拉开家长与孩子的距离；完全退让，过度妥协，又会让家长感觉自己为孩子牺牲了很多，从而对孩子也会有更多期待或给孩子更多精神负担。这个时候，如果有一种方法既可以让父母的需求得到表达，也能让孩子感受到被尊重，还可以提升孩子自己思考和解决问题的能力，增加孩子与家长沟通的机会，那么，一定能帮助到很多家庭解决争端。

【What】

拆页2就提供了这样一种解决方案，我理解它是“双赢”方法在亲子冲突中的变化运用。为了方便与第一个拆页区分，在这里我使用书中的称呼来命名亲子沟通的双赢方法——“第三法”，就是既不用使用父母权威逼迫孩子接受，又不需要父母做出退让忍受孩子的第三种问题解决方法。

【细化行动步骤】

从刚才的拆页中，大家是否已经知道 “双赢”方法如何在亲子冲突中运用呢？为了方便与第一个拆页区分，在这里我使用书中的称呼来命名亲子沟通的双赢方法——“第三法”，顾名思义，就是既不用使用父母权威逼迫孩子接受，又不需要父母做出退让忍受孩子的第三种问题解决方法。

使用第三法需要做到如下几步：

1、 提问题，把父母和孩子在冲突中面临的问题提出来，找到双方的诉求。

2、 列方法，针对问题，列出所有可能的解决方法。

3、 选最佳，在列出的所有解决方法中公平投票，选出最佳解决方案。

【预防异议】

可能有的家长会有疑惑，这样做是不是把简单的事情搞复杂了，明明可以几句话就搞定的事情，又要列方案，又要投票选最佳，太浪费时间了！或者也有的家长会问，如果孩子提不出解决方案，或者孩子提出的解决方案非常不靠谱，最后我们都没有采用这些方案，不是更打击孩子的积极性吗？

是的，使用第三法必然比我们直接解决问题的方式费时间，确切地说，想要耐心与孩子沟通，引导孩子发现问题、提出解决方案，这就是一件很费时间的事情。问题在于这个时间花的值不值，如果我们使用这样的方法，家里不用鸡飞狗跳，孩子不会每天跟你作对，家庭氛围变得和睦，那么我认为这个时间就应该花，更不用说持续使用第三法，可以培养孩子独立思考和解决问题的能力，这对孩子来说就是一笔终身财富。

另外，也确实会遇到孩子提不出解决方案或者提出的解决方案无法实施，“不靠谱”的情况。这是因为解决问题的能力不是生来就有的，是需要训练的，正是因为孩子提不出解决方案，我们才更加要给她/他们锻炼的机会。所以一开始提不出来，我们可以引导性地帮助孩子提出建议，慢慢地到孩子自己能独立提出解决方案；如果孩子的方案不可用，我们也不要直接否定，而是跟他一起分析为什么不可用，这个过程需要我们有足够的耐心和爱心。

【意译案例】

举一个我自己家里的例子：

我女儿很喜欢动手diy，但是后果总是比较麻烦。她为了做手工，拆掉了外婆要用的一个盒子，外婆很生气；在用特殊胶水的时候又蹭到了茶几上并且留下了不能除掉的印记，外公每次看到茶几上的印记都很惋惜；还常常把一堆看起来像是废品的东西堆得到处都是，说是要用的材料不许扔，让我也很烦。最后我们决定要好好解决一下这个问题，经过家庭会议，我们把大家觉得不能接受的地方都提了出来，并罗列出了以下解决方案：

1、 不许在家做手工，只能在美术机构去做。

2、 不许乱拆家里的东西，有需要要提前跟爸爸妈妈说。

3、 做手工只能在自己的房间。

4、 不许在外婆家做手工。

5、 在外婆家经过允许可以做手工，但是要自己收拾。

6、 不许拆外公外婆的东西。

7、 可以搜集手工物料，但是要放在指定的地方，且不能无限制堆放。

8、 每次做完手工后，保持自己的房间和书桌整齐。

9、 使用特殊材料必须在指定的地方。

经过公平投票讨论，我们排除了1、3、4，和平通过了其他方案。直到现在为止，大家都很满意，没有发生过冲突。

【适用边界】

第三法适用于家庭沟通中双方各有需求，意见不一致的场景，使用这种方法的前提是家长一定要对孩子有充分的尊重和信任，让孩子成为提出解决方案的参与者甚至是主力，这样在解决方案确定后，孩子才会更有积极性去坚持执行。除了亲子沟通，夫妻之间、同事朋友之间也可以使用这个方法。

【拆页2拆为己用】

[A3]促动参与提问设计：

【角色扮演】

我们刚刚学习了使用第三法解决亲子沟通中的冲突。现在一起做一个演练。请大家认真听一下要演练的场景：

六岁的儿子最近晚上上床睡觉总要你反复喊，而且还常常发脾气，经过沟通，你发现原来儿子觉得自己长大了，还要8点上床睡觉，每次都要在床上折腾很久才能睡着。他躺在床上还能听到客厅爸爸妈妈的说话、看电视声音，感到很不公平。

现在，请每两人一组，进行演练。一个人扮演家长，一个人扮演孩子，如何运用第三法解决冲突。

演练时间3分钟，一会儿我会邀请一组上台展示，现在开始。

（注意，重点不在解决问题，重点在展示使用第三法的过程）

【学习者案例记录：】

学习者H（扮演家长）：你总是因为睡觉的事情发脾气，是为什么呢？

学习者Y（扮演孩子）：太早了，我睡不着，而且你们都呆在客厅，还看电视，就我一个人睡觉，这不公平！

家长：那你觉得怎么做比较合适呢？

孩子：我要十点过后睡觉！

家长：十点过后有点晚，要不然我们一起想一想可以做的事情？比如：最晚八点半上床，但是可以玩到九点睡觉？

孩子：这样也可以，但是你们不能看电视，还吵我睡觉

家长：可以，那我们先确定第一点，八点半上床，可以玩到九点睡觉。接下来你需要爸爸妈妈保持安静对吧？

孩子：是的。

家长：好的，我记下来，爸爸妈妈不能在宝宝睡觉的时候在客厅看电视，要保持安静。我们可以回到自己的房间去看书，做自己的事情。

孩子：可以

家长：那我们就这么定了，你八点半上床，可以看看书、听听音乐等，九点关灯睡觉。我们不看电视，保持客厅安静，不吵到你休息。你还有什么要求吗？

孩子：我也想看电视！

家长：你也想看电视，那我们周末的时候可以看一会儿电视行不？平时不能看，要保证小朋友的充足睡眠。

孩子：好吧！

【点评】

感谢两位小伙伴的展示，非常精彩的一次对话。我看到在沟通的过程中，家长一直在耐心地引导孩子提出解决方案，当孩子提出的解决方案家长不接受的时候，也是在耐心地跟孩子探讨。这是一个非常棒的展示，我们一定要记得，在运用第三法的时候，一定多加鼓励孩子来思考，让孩子多多提出解决方案，这样以后在执行的时候，也能够增加孩子的参与积极性，保证大家共同探讨出来的解决方案能够顺利实施。再次感谢二位的分享！

[A2]催化应用提问设计：

【分步催化1】

生活中我们会遇到很多需要亲子沟通的场景，未来一周，你会遇到什么样的亲子沟通情景呢？或许是关于孩子学习方面的、或是有关生活习惯的或者你们对于假期的安排和规划等等，请大家思考一下，可能会遇到哪个场景？在小组内分享并确定一个场景，包括场景、人物、遇到的问题，时间3分钟。最后，我会请1-2名代表分享，请注意，这里我们只讨论场景，不讨论怎么解决。

【学习者案例记录：】

学习者S分享：

最近回老家了，孩子每天都在跟着大的哥哥一起玩，喊都喊不住，一睁眼就去找哥哥，看电视、玩游戏。我想跟他好好聊聊在老家的学习和娱乐规划的话题。

【点评】

好的，谢谢这位伙伴的分享，刚在在听大家讨论的过程中，感觉这个话题好像是大家共同的问题啊，虽然有的说是玩的太嗨喊不住，有的说玩游戏太厉害了，但听起来都是关于学习和娱乐规划的话题，在跟孩子沟通过程中，肯定需要我们首先有好的心态，然后正确运用方法来沟通，希望你能够用好第三法来处理这个问题。

【分步催化2】

感谢小伙伴的分享。非常好，我们每个小组都选择了一个场景，现在我们进行第二步，按照第三法的步骤，写出亲子沟通解决问题的具体计划。讨论完了，我会邀请1名小伙伴，分享你的计划。您是如何计划运用“第三法”来解决家庭冲突的。时间为3分钟。

【学习者案例记录：】

学习者J分享：

我的计划也是和孩子沟通假期作息的事情，我想到了孩子可能的反应，肯定首先是抗拒，说自己很喜欢跟表哥一起玩，不想学习，所以我们会先聊一会儿，消除他的抗拒心理后再来制定计划：

我会提出下面几条：

1、 每天的学习任务还是不变，其实也不多，但是完成时间可以探讨

2、 每天早上起来先练字、做数学，晨读后再去玩。

3、或者早上先晨读，下午午觉后练字做数学

估计孩子肯定会提出这几条：

4、 不能太凶，要保证玩的时间

5、 每次完成作业，要有鼓励，比如亲一下或者拥抱等

我猜最后我们可能会达成2、4、5，孩子可能会在第2条和第3条中间有一个讨价还价的过程。

【点评】

太棒了，感谢小伙伴的精彩分享。她真是对她的孩子特别了解，已经预测到了孩子可能会提出哪些要求，而且可能会通过哪几条。大家有没有发现在她的分享中，就给了孩子充分的主动权，让孩子提出自己的想法。我们要用好“第三法”最重要的一点就是要给孩子平等机会，让孩子有更多参与感，锻炼孩子解决问题的能力，也是增加孩子参与执行的积极性，请大家一点要记住这一点。再次感谢我们学习者的精彩分享！

【结语】

以上就是我带给大家的关于双赢的方法，今天学习的两个拆页是有递进关系的，当我们在面对生活工作中的谈判冲突时，学会使用拆页1介绍的“双赢四步法”去沟通，在双方的谈判原则和标准之下寻求共通点，找到都能接受的结果达致共赢。而在面对孩子的时候，我们更需要提起孩子的积极性，鼓励孩子积极思考，培养孩子解决问题的能力，所以这个时候运用拆页2中学到的“第三法”来沟通，就会更容易达致双赢目的。今天的学习仅仅是一个开始，希望我们在未来的生活中，能多采用双赢四步法解决争议，收获高质量的人际关系，也希望我们每一个家庭都能用好“第三法”，让孩子更独立，家庭氛围更和谐！