【学习者场景图书介绍】

今天我们将要带拆的这本书叫《销售巨人》，

可以通过这本书GET到什么知识呢？大家可以想象下，当你拿着一个刚刚做好的企业培训方案，或者自己公司刚刚新品上市了一套新的理财产品，到你的客户面前，不管你怎么向他说明，他都没有心动，甚至还会提出一些反对你的观点；

而自从你用了这本书里教的SPIN法与客户交谈后，客户不仅不会提出一些反对你的观点，甚至会自行说出你想要推荐产品的优点。

这就是一本从被动式销售到主动式销售的书籍，这本书是作者历时12年用3.5万个案例证实这个方法的有效性，假如大家想要学习这门技能就可以去阅读这本书。

大家花3分钟，阅读下以下的片段，看完请示意我。

R1片段

每个机会都是由许多销售会谈组成的，并且每一个销售会谈对要满足的机会必须是成功的。因此，单个的销售会谈是组成机会的每一块基石，一系列的机会必须为的是成功地执行一个利益计划。我们的关注点是很少有销售人员给这些平常的销售会谈以足够的重视，而这些会谈是组成生意成功的最基本单位。

如果只有一条建议可以提供给大家，提高销售业绩的建议，那就是策划会谈。策划你的会谈。少关注宏观的策略，多考虑每一次会谈的策略。想想一个你在近期策划的实际销售会谈。你对这次会谈的目的有多清楚？你知道你希望达到的确切结果是什么？你计划提问什么具体问题？你使用的帮你策划的工具是什么？如果对这些问题你没有一个好的答案，那么你就没有策划好这次会谈。会谈策划是建立销售策略的基石。

【学习目标】

首先，我先来说说这次的学习目标，通过这个带拆让大家学会提前进行SPIN销售问题的策划准备，让我们在销售会谈中如愿的使用SPIN销售方法达成销售目标。

这个拆页，在强调我们对于重要的销售会谈应该提高重视程度，建议我们要进行提前的会谈策划，怎么样才算是合格的会谈策划呢？”比如，你经过提前的准备，在跟客户在一家环境优美的咖啡厅中见面交谈，你们聊天聊的很开心，客户对你的评价也很好，末了还说有机会再约；这样算是一个成功的会谈吗？显然这个不算，建立良好的关系是件很好的事，但是这类目标，不会有使生意向前推进的行为，这个在之前的拆页中就知道这个属于占时中断；

这里我说一个我之前的一个经历：在某次与客户的会谈前一天，我考虑到这个开外贸公司的客户，是属于比较谨慎和理性的类型，那在于明天的会谈我最好用数据等事实的诉求方式，跟对方进行互动，也许更能博得对方的信任。这个还不算重视，因为宏观策略并非是这个拆页所说的，而是针对当次会谈的策略。

在与客户循序渐进的用SPIN法进行提问的时候，从背景问题-到难点问题-再到暗示问题-最后到效益需求问题，看似流畅的问题流程，但是在一次会谈时，当我已经问到暗示问题说道 “如果说突然要从现有的安排里抽掉100-200万，这样会给生活带来什么影响吗？”对方回答了一句“可能有一点点，也不会有什么影响”当下我就不知道怎么继续问下去了。

可见提前的预案，具体问哪些问题的准备，便可以有效的防止这一状况的发生。

所以我们结合刚刚的拆页片段，在于提前的销售策划中，可以归纳为以下几个步骤：

1.设定有效的销售进展目标（比如，我才见她第一次面，我就不会把目标定成成交，而是会定成“认可我的观念，并约好下次见面时间”）

2.策划会谈中具体要问的问题

3.用一个策划工具来准备它

这3步，最难的是哪一步？最容易疏忽的是哪一步？我们拿个具体的例子来看：【用策划工具做一份我自己的会谈策划与翁小姐的会谈】，内容如下，大家可以参考下：

A2催化应用

根据以上的案例，大家也可以思考下，最近一两周是否需要进行某个会谈，然后大家利用刚刚的策划工具进行准备工作，然后把他的填写的内容，分享出来

考虑到今天来的伙伴没有经历过之前拆书定级的知识，而刚刚案例表格中的内容却涵盖好了好几期，那么可以减少到，比如你原本打算找客户或上司谈一件事，也许之前并没有提前做洽谈前策划，现在大家挑选出一点，比如提前策划的某个难点问题、暗示问题？然后把准备的分享出来。后续完整的部分可以在过后大家再去延伸。

学习者A：想要找公司总经理谈“开除助理的事情”，目的是想通过洽谈降低此事对公司的不好的影响。原本我只是想直接表述来表达我的观点，现在我提前准备的暗示问题是：如果我们不仅只听她一个人的发声，也听听不同人的发声可以给我们的判断带来哪些影响吗？

好的，关于暗示问题准备的部分是到位的，关于一整篇的销售准备内容，大家可以在日后运用起来。

总结

今天带拆这个片段的意义就在于让大家有个概念，知道在今后的工作或生活中可以有一个工具可以进行提前准备。

接下来我们做个测试：

你有没有过，学习了一个新技能，想要在现实生活中实践，可是却碍于步骤太多，总觉得无从下手。下面大家可以做一下这个简单的测试，看看大家是不是在行使大师们提倡的“一次只实践一种行为”这件在实践中最重要的事。以下5个题目，请按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）

学习者A:22分

学习者B：21分

学习者C：21分

看来大家的执行力都不错哦。

拆书家引导 I

从刚刚大家填写的自测题来看，大部分的伙伴在新技能的实践中，更偏向会使用技能中多种行为步骤并驾齐驱的方式进行实践，而一次使用多种行为步骤，一般人却难以消化，导致了知识无法转化成生活技能。那接下来我们就来看看，这个拆页中，作者给到的建议。

接下来大家花3分钟看下这个片段，看完给我个手势示意下。

R片段

大部分人开始学习提高他们的技能时，都试图马上做很多事。我可以想象人们在读这本书时会说：“我将不再用收场白技巧，将来我要问更多的难点问题。然后，不再很快地说出解决方案，我要按部就班地提问暗示问题了……当然还有需求一效益问题。我也努力避免用特征和优点陈述；相反我要说更多的利益陈述和……" 住口！如果这就是你所想的，那你不是在学习，而是在自取灭亡！成功人士学习复杂的技能是一次实践 一种行为，而不是一次实践两个，当然更不是立刻实践10个。

 去年我坐在去澳大利亚的班机上时，发现对面坐的一个男子似乎很不高兴，他的名字叫汤姆·些德里（Tom Landry）。作为一个英国人，我的运动是板球和缒球，对于美国人的橄榄球我一窍不通。结果，谈话还没有正式进行呢，我就知道了兰德里先生是一个著名的橄榄球教练。我承认，就在他提起 "Dallas Cowboys" 时， 我错误地以为它是一种循回马术表演。 因此，当他解释是训练一支大型橄榄球队所用的先进而复杂的方式时，我感到很迷惑。

“你的工作是教人们技能”我对他说，“如果为了成功学习一项技能必须提出一个原则，那会是什么？”他没有犹豫，“一次做一件事，”他回答说。“而且是做正确的事。”本杰明富兰克林在1771年就职演讲上说过同样的话。在他的自传小说中，他主要解释如何把一项复杂的技能分解成为各个行为组成部分，然后一次只提高一种行为的能力。有像富兰克林这样的权威和兰德里的支持，我毫不犹豫地把它放在第一位，这是你可以从这本书中读到的最重要、最有价值的原则：

挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没问题了，否则不要继续下一个。

我想大家应该有印象，我之前在读完这本书，然后去实践了几次后，就向洪老师诉苦说，要使用这个问题好难啊。以至于后来还有些灰心。我分享一个我之前，在约一个老客户谈香港保险的事，我们约在文创园的一一咖啡厅，见到双方后，我们相互寒暄闲聊了一会，问了下彼此的近况后，就进入正式的会谈。

结合我刚刚在第一个拆页中的案例，我发现在实践SPIN法中，我一次性用了SPIN中的4种问题的提出，因为提前工作没做，外加一次性需要问4中类型的提问方式，便让那个洽谈偏离了轨道。如果我们能够在提前规划的前提下，又遵循一次只做1件事的方式，直到SPIN法内化成为自己的技能那么之后的连用就更加轻松自如了。

A3场景运用

【回应与反馈】

刚刚有伙伴提到实践ABCC的经历，那么我们就设定场景是：【ABCC沟通的实践方案】就这个场景（观察区分，感受，表达），大家构思下如果让你在实践ABCC沟通法，你会如何分解每一次的运用？大家讨论下，3分钟后请一位伙伴来给我们分享

学习者A: 之前因为一次赶飞机事件，从出发时踩点，到安检被拦，最后终于在关机门的最后一刻登了机，在放置行李时，空姐告知后面才有空位放置时，于是就爆发了，说“让开”然后自己找空位放置行李，入座后就立刻想起了ABCC法则，当下发觉了自己有情绪了，也跟对方SAY SORRY了。 虽然ABCC的A,也就是察觉的部分，这次使用中其实是延后了，但是其实在实践的过程中就是这样，从之前的情绪爆发后才发觉，到现在，在快要来情绪的时候就开始察觉，都在于自己在几次的实践中都把关注点放在察觉上，然后做的越来越到位了就可以把关注点转移到下个步骤。

A2催化应用

到今天为止，关于SPIN的销售拆书法已经到一个段落了，从最刚开始简单的问各种问题开始，到后来如何推进成交等，以及现在如何提前策划销售会谈，我想这也是相对而言比较全面的拆解，我希望大家根据刚刚各自的场景应用，能在这周内去实践这件事，实践之后能在群中分享自己的行动心得。

总结

今天是我的最后一次定级了，在整个定级过程中，我都是用这本销售巨人为素材进行定级的拆解，给我最大的感受就是，任何知识，包括拆解后的知识，如果说书中原本的知识点只停留在理论和纸上，那么拆书是让我们从纸上到生活的链接，但要把它变成自己的技能，这样还远远不够；最重要的是拆解后的不断运用，复盘，再运用，直到内化成一个自然的反应！拆解了那么多期的销售巨人，我也希望可以让大家有个关于如何运用SPIN法的概念，以及了解在生活中，在哪些地方可以去运用到SPIN法，之后能达到什么等级的功力就看大家各自的修炼了。一起加把劲。