【学习者场景图书介绍】

今天我们将要带拆的这本书叫《销售巨人》，

可以通过这本书GET到什么知识呢？大家可以想象下，当你拿着一个刚刚做好的企业培训方案，或者自己公司刚刚新品上市了一套新的理财产品，到你的客户面前，不管你怎么向他说明，他都没有心动，甚至还会提出一些反对你的观点；

而自从你用了这本书里教的SPIN法与客户交谈后，客户不仅不会提出一些反对你的观点，甚至会自行说出你想要推荐产品的优点。

这就是一本从被动式销售到主动式销售的书籍，这本书是作者，历时12年用3.5万个案例证实这个方法的有效性，假如大家想要学习这门技能就可以去阅读这本书。

[把知识改编为量表自测题】

接下来我们做个测试：

如果你有过明明会谈都很开心，对方也非常认可，可是之后却石沉大海，再也没有什么销售进展的情况发生的话，或许你可以做一下这个简单的测试，测测自己是不是有做足销售进展的功课。以下5个题目，请按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）

符合。请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分（1代表完全不符合，6代表非常符合）

学习者A:20分

学习者B：18分

从得分可以看得出，大家在之前的销售会谈中，销售准备工作做的还挺足的，今天主要是想强调关于销售前如何筹划准备以及有哪些注意点.

【学习目标】

而我们今天的学习目标：通过今天的拆书，大家可以学会在之后的销售会谈前，可以提前进行销售进展的筹划，以达成销售的进展。

接下来大家花3分钟看下这个片段，看完给我个手势示意下。

R片段

高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤地推动销售进程，直至达到最终目标。他们究竟是怎样做的呢？首先，他们集思广益，找出能够促成销售行为的各种进展晋级。然后，真正经验丰富的销售人员选择那些买方可以接受的巧妙的小步骤。安排好有用进展晋级之后，卖方就可以确立一次实际会谈的目标了，但在实际会谈中要注意根据需要灵活变通这种方法增大了会谈取得进展晋级的可能性。

不成功的销售人员会得到更多的暂时中断，而经验丰富的销售人员却得到进展晋级。这是怎么回事？

许多不很成功的销售人员对“收集客户的信息”、“与买方建立密切融洽的关系”或者“使买方说他们喜欢我们的系统”的目标很满意。这些目标并没有什么错。找到更多的信息并建立良好的关系是件好事情。但是。这类目标不会有使生意向前推进的行为。它们是暂时中断。销售要求得到更多信息，更需要行为、进展晋级，使生意向前推进。

大家知道，我的工作内容主要是财务规划，主要是帮助客户分析目前的财务情况，然后根据她现已有的财务分布情况，分析得出他需求的理财配置建议。

比如建议他配海外的房产？香港的保险或海外的信托等。讲一个前阵子的例子：在与一个客户H小姐初步接触后，我了解到，她们大部分的资产都在国内。在目前人民币贬值预期这么严重的经济环境下，她完全没有通过汇率对冲来避免风险的准备。H小姐是一个虔诚的佛教徒，家里的决策虽然H小姐也有话语权，但是老公的意见也非常重要，还有菩萨，现在我需要提前筹划接下来的会谈。

于是我开始罗列可能的销售进展

1.约H小姐的老公一起来进行配置建议的会谈 

2.让H小姐可以开始问菩萨是否要进行配置 

3.请他们到公司参观，并给他进行全球资产配置趋势分析的演示

4.提议依照他们的家庭财务状况给他们做一个完整的财务分析报告，并约碰面时间 

5.预约前往他国的时间

这5条是我认为能够推动销售进展的目标，因为H小姐每次的投资决策都要卜卦，所以我把第二点，也就是 让H小姐可以开始问菩萨是否要进行配置，这条作为会谈目标。但是在真实的会谈中，我发现他对购买美金产品进行对冲的意识已经完全建立，不需要要去请示菩萨，所以当场我就把我的目标给改成，约H小姐的老公一起来进行配置建议的会谈。

[与学习者简短互动】

如果根据刚刚看完这个拆页，我们很清楚作者提倡在销售会谈前应该要提前进行销售进展筹划，结合刚刚我说的案例，大家思考下，销售进展有哪几个步骤？依次分别是？

学习者A：1.罗列可能的销售进展；2.选定最可能达成的目标

在行使制定的销售目标时，有什么需要注意的点吗？（比如，如果在销售会谈中发现，实际情况与原本定制的目标越来越远了，我们该怎么办？

学习者B：根据实际情况来调整目标，而我之前最多只会设定1-2个目标，但是如果遇到更多突发情况的时候会难以应对，所以提前思考客户具体情况设定多个目标，是我之后需要提升的。

A3场景运用

今天我们会在现场进行练习。场景是：你是一家广告公司的策略总监，你最近打算跟安踏谈广告服务的合作，你们部门也为安踏做了一份品牌推广方案构思；但是要达成合作并不容易；今天你要先找到了品牌部的经理进行初步沟通；安踏的分工非常明确，品牌部经理进行服务公司的初步筛选后，而拍板是否合作的是品牌部总监；就这个场景，大家构思下如果让你提前筹划可能的销售进展，都会有哪些？大家讨论下，3分钟后请一位伙伴来给我们分享

学习者A:设定以下目标：

1.首先让其对我们的方案感兴趣。

2.理解并认同我们的方案

3.约定见品牌总监的时间

什么才是能够推动销售进展的目标呢？值得注意的是，让客户信任、理解、认同你的方案是很好的氛围，却只会让销售进程中断，不是可以推进销售进展的目标，这里指的销售进展是实质性的行动。比如：约品牌总监进行见面、约他们来公司、提建议让修改方案并约演示时间，这种有具体行动的目标才是我们提倡设定的有效的销售目标。

A2催化应用及总结

总结来说：“收集客户资讯”“与客户建立融洽的关系”“客户说喜欢你的产品”

都很好没错，但是都不是有效可以推进销售进度的销售目标，这些只会让销售工作暂时中断，通过今天的学习，意在给自己种下一个提前进行筹划的意识的种子，然后在日后的实践中慢慢发芽长大，然后变成工作生活中的一个习惯。

 [布置任务】

最后我也布置一个任务给大家，请大家在这一周，在与客户、上司会谈前，进行销售进展的筹划，然后根据选定的销售进展目标去实践，当然在刚开始的时候可能会出现偏离目标很远的情况，但是没关系，之后再复盘，然后试着在下次会谈前，改成容易达成的销售进展目标，然后循序渐进。今天的拆书内容就是这些，谢谢。