【学习者场景图书介绍】

今天我们将要带拆的这本书叫《销售巨人》，

可以通过这本书GET到什么知识呢？大家可以想象下，当你拿着一个刚刚做好的企业培训方案，或者自己公司刚刚新品上市了一套新的理财产品，到你的客户面前，你是怎么向对方推荐的呢？是直接在他面前推荐说，我的产品有多好，1、2、3、4的优点吗？最后效果怎么样呢？有没思考下，有什么其他方式，可以让对方更加容易的接受我的推荐？

没错，关键是交谈过程中的互动，它决定了对方是否能够接受你的推荐、你的业绩好和不好，接不接受你的建议。

而这本书是作者，历时12年用3.5万个案例证实有效的销售方法的图书，利用他提出的SPIN法，就可以让你达成你想要销售目标。

接下来大家花3分钟看下这个片段，看完给我个手势示意下。

R片段

【why】从传统角度来看，大部分销售人员把他们的基本职责看作是劝说。这就导致他们强调产品的优点，而且变得只主张他的公司和他们提供的服务。劝说或主张有什么错？简而言之，这不是世界上最成功的销售人员的理念。

与各个领域成百上千名出色的销售人员一起工作时，我们发现他们的几本观点是理解而不是劝说。这些成功销售人员明白，他们最首要的责任是从买方的角度理解这个世界。这个观点对他们如何销售产生了神奇的影响。因为他们真的在乎他们的买方想什么,所以他们比传统的销售人员提问更多的问题。他们很少倾向不成熟地谈论产品（服务）和对策（解决方案），并且，因为他们试图忠实地了解买方的事情，所以与买方的这种交流以及他们自己本身看起来都显得很真诚。

这与提高你的SPIN技能有什么联系？太多了。如果你开始理解，你就会更多地提问，不可能热衷于特征和优点陈述，不可能太早涉足对策（解决方案）。同时，研究表明，你还会更好地去倾听买方的谈话并且更有可能听到买方的明确需求。

以上所说的这些在实践中有多正确，最好的例证来自世界上最大的通讯公司，他们的销售队伍从他们现存的客户中选出一个范例，然后去进行一项调查，来了解这些客户在做什么，他们的环境如何变化，以及他们面临什么困难。设计这项调查的顾问强调，为了提供客观数据，这些销售人员应该尽早更好地了解这些客户，并且切莫用这次调查过程去销售。

接下来的3个月，令这些顾问、公司管理人员、销售人员及所有人兴奋的是，对参与调查的客户的销售额与对所有其他客户的业绩相比提高了 35％。原因很简单， 因为调查使销售队伍真正注重了解他们的客户，他们发现新的需求，并且看到许多附加价值的机会。

甚至更好的是，客户对能被理解反应很积极，并且邀请销售人员回去再合作做更多的生意。

因此，来自出色的销售人员的启示是，既能提高销售既能又能提高销售业绩的方法是，把每一次会谈看成是一个理解的机会，而不是劝说的机会。

【学习目标】

在最开始之前，我先简单的给大家说明下今天的学习目标：【学习者的行为】希望今天的学习可以让大家学会，在洽谈当中发现客户的问题后，【澄清与界定完成程度】可以通过挖掘客户的难点所产生的影响力，然后用暗示问题的方式，让客户待解决问题的迫切程度上升。说的简单些就是，让大家学会怎么提暗示问题。

想要提高销售技能和销售业绩，就该转换成客户的角度，来理解事物。就应该把每一次与客户的会谈看成是理解的机会，而不是劝说的机会。

【强化讲解概念】怎么来理解“理解对方”和“劝说对方”呢？ 你跟客户沟通时，客户说，我需要一台外形比较酷的汽车，你告诉他说“我非常理解你，但是，性能比款式真的更重要啊”这算“理解”吗？当然不是，表达字眼的"理解"和站在客户角度看见的"理解“是两回事，你看句子中“但是“后面尽是些劝说的内容。

再来”我的车有些旧了，也经常会出现些毛病“”是啊，是时候该换换车了，这款就很适合你“；这段会谈中”理解"有什么问题吗? 拆页中有说，不能在没有听到买方的明确需求就过早的提供解决方案。因为真正的理解，你会开始更多的提问，而不是直接陈述。

可能会有伙伴问说，性能的确比款式重要啊？他的确是需要换车啊！不然绝对是弊大于利！其实同样的目标，通过不同角度都能够达到（也就是同样是给到他性能比款式重要的建议，如果可以通过理解提问的方式，就可以轻松让客户自己发现这点），而我们今天所推崇的，站在客户的角度来理解的方式，就是客户比较乐于接收的方式；

所以我们能从“说服转变为理解”归纳出几个步骤：

1.确立会谈目标

2.明确立场

3.了解其需求

4.引导认清其明确需求

如果结合SPIN法的话就是：

1.背景问题 2.难点问题  3.暗示问题 4.需求效益问题  5总结利益 6.进展建议

这4步，最难的是哪一步？最疏忽的是哪一步？最容易出问题的是哪一步？

我们拿出一个具体的例子来看：今天我要跟一个客户谈一个CASE，产品就汽车好了，你今天第一次见她‘那么我们：

第一步：先确立会谈目标：我今天要知道客户的明确需求是什么？【即让客户自己认识到他需要立刻购买车子，来解决他目前所面临的问题】；

第二步：明确立场，先提醒自己这不是一场为了“达成销售”的会谈，而是如果自己是客户的角度你会怎么去理解客户需要什么；【在会谈前，先明确自己的立场，务必从销售的角度转换成“调查理解”调整心态】

第三步：了解客户自己到底最想要的是什么?【提问了解，目前的背景情况，现状如何，遇到何种问题？这些问题会导致什么不好的事吗？哪些不好的事，足以让他需要通过换一辆车？】

第四步：帮助客户认清，什么对他来说最合适？【如果要换一辆车，能够给他带来什么好的便利呢？还有其他的吗？最后帮他做个总结，总结过后，再提问“还有其他没有说到的吗？”然后给他一个行动建议！（如果按照你刚刚说的10万的预算，以及刚刚聊的需求点，这两款就非常符合这个要求，你是喜欢A还是B? 需要贷款吗？

现在来看，大家觉得最难的是哪一步？    

学习者A：引导客户说出需求即第三步。

最疏忽的是哪一步？

学习者B：了解对方需求即第二步。因为立场容易在交流中变换疏忽。

最容易出问题的是哪一步？

学习者A：几本上前面几个步骤梳理清楚了，后面就比较不容易出问题了。

A2催化运用-【编剧本】

请大家编个小故事，几百字即可，设计出人物、情节变化，和当时双方的对话，动作等，其中你与销售对象的对话部分，使用了“转变说服到理解”，摘要写在一张纸上，时间5分钟，5分钟后我会请一个人来讲讲他的剧本。

学习者A：

前阵子他想给儿子增加购买保额从30W增到150万，但是对方除了给到自己这部分的计划书外，还建议他买受保人免赔付附加险，对方一直劝说我购买此附加险，而我心理却想与其在加买那个附加险，还不如增加保额，更适合。先不评价对方给到建议的出发点，但对方劝说的方式，就比较难让我转变观念，反而会想是不是这款的佣金比较高，对方才推荐呢？

总结

可能你已经习惯了传统兜售产品的陈述式销售方式，但是数据告诉我们转变原本的说服到理解，会让不仅提升了业绩还交到了朋友。以上就是今天的全部内容，谢谢！