R【原文片段】:

【主 题】：SCQA法，让表达更吸引人

【片段来源】：《结构思考力》 P73-74

初步设计：完善序言的基本要素

序言的讲故事结构包含 4 个要素：S 是情景、C 是冲突、Q 是疑问、A 是回答（解决方案），为便于记忆称为 SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。

下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别对应

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介 ××× 产品，实现业务联动、多方共赢。

序言的基本要素

S 情景

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C 冲突

企业客户资金自身平衡问题成了立制约业务进一步发展的瓶颈

Q 疑问

如何实现我行企业业务的可持续发展

A 回答

我部计划面向客户推荐xxx产品，实现业务联动、多方共赢

S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种「对对，你说的没错」的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。C （冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。Q（疑问）是从对方的角度会关心的问题。A（回答）是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。序言的主要作用是在没有出中心思想之前，用来提醒对方关心一个疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想。

序言是在中心思想的上面，也可以简单地理解是一种引出中心思想的开场白。在任何场合的表达，都需要有开场白，开会轮到你发言、你要演讲、要工作汇报了，SCQA 都可以帮你快速地组织内容。

l ：拆书家讲解引导

好，我看到大家都已经看完拆页了，那么接下来我就来分享下我对这个拆页的理解和体会

What

序言是什么，序言就是咱们平时说话聊天的开场白和引子，也就在开始提请求或是说重点前的铺垫，起到一个缓冲的作用，让对方知道接下来大概我们要谈什么，给对方心里有个预设。

这个片段给我们介绍了用一个用故事结构当开场白的方法，来吸引对方注意力，让我们在开始讲重点之前，先把对方的注意力吸引过来，免得自己的重点讲完了，对方还在说，讲重点。

Why考核技能：有举例，有强调不按拆页行动建议去做的坏处。

【人们常规的做法】平时我们给家人朋友说一件重要事情的时候，或者给老板汇报工作的时候，是不是上来就开始讲，我给你讲啊，什么事情怎么怎么样，也不管对方有没有回过来神，就开始讲事情；如果我们给大家讲重要事情之前，先用讲故事的办法把对方的注意力吸引过来，吊足对方的胃口后让对方迫不及待地等你说重点，所谓好的开始是成功的一半，对吧，一定要把开端给开好。

【不这么做的坏处】

如果不用这样的方法吸引对方的注意，而是直接上来就提请求，在对方没做好准备的情况下，面对忽然的请求，多数情况是会被拒绝的，尤其是想让对方让步的时候，更是会被拒绝（文字太复杂，要简单）

【强调不这么做的坏处 举反例说明】

给大家讲一个我亲身经历的一件事情

今年3月初的时候，因为疫情原因，春季的服装卖的销售比较惨，我判断这个疫情可能会一直持续下去，如果再不想法研究产品做销售估计就该开窗喝西北风了，所以我就跟领导说，在今年的夏季产品要提前推出，还要多增加一些高端产品，很多需要低端产品的店面，因为疫情原因都已经关门了，但是很多大点的公司里面的很多人员他们还是要穿的，所以我们需要开发一些高端的产品。

当时领导正在埋头在电脑上处理他的事。他头也没抬的说了四个字 好 知道了。然后问我，昨天那个图设计好了没有?

然后我就回自己的办公室继续弄设计图了。

【How】：

这个例子说明了开场白的重要性，那么具体怎么做呢，我们可以通过SCQA法快速组织内容，开好头、起好步，具体的有四步。

第一步说出情景：S（situation）情景：讲一个在场大家都知道或熟悉的事情，让人一听就有一种感觉，对对，你说的没错。

第二步摆出冲突：C（complication）冲突：事情大家都知道了，而且大家面对的困难或问题也都一样；

第三步提出疑问：Q（question）疑问：站在对方角度提出对方现在面临的问题是什么，该咋办的困惑，给对方心理有个预设；

最后一步说答案：A（answer）回答：目前我们的解决方案是什么或措施是什么。。。。也就是我们的核心观点。

S 是情景、C 是冲突、Q 是疑问、A 是回答（解决方案），简称SCQA。

【把反例变成正例】

对于刚才我找领导提建议的情况，如果使用这个SCQA故事结构做开头来先抓住领导注意，再说出我的重点，我会这么做

第一步说出情景：这两年的疫情一直在持续发生，很多店因为疫情原因都已经关门了，没关门的利润也缩水很多，他们的购买力也大大的下降了，去年的大水洪水又把咱们的库房淹了，让咱们损失了很多。

第二步摆出冲突：咱们今年的目标是维持和去年一样的销量或是利润，但是咱们今年以来春季产品销售和去年相比，下滑了不止50%，接下来的夏季产品对咱们来说非常重要，直接决定了我们今年的销量

第三步提出疑问：我们如何保证今年夏季产品能和去销售持平，或是保证利润不受到影响

最后一步说答案：我的方案是在维持现有产品的情况下，增加中高端产品…….

Where

这个结构适用于当你想要达成一个沟通预期的时候，就可以用这个方法抓住对方注意力，一步步的引导对方的关注点

eg标题、文章开头、朋友圈文案、视频开头、演讲开头、会议开头，发言，工作汇报，甚至是电视剧、电影广告等

这个方法不适合的情况是：

非常紧急事情的时候，比如着火的时候

不想吸引大家的注意，想默默无闻，最好全世界都不知道有我这个人存在的时候，就不要用这个方法

A1【激活学习者经验】

考核技能：显像提问法

所谓显像提问就是通过提问，学习者在脑海里能显现相应的情景和画面，从而更快更准确的激活相关经验。

好，接下来请大家回想一下，在你过往的经历中，有没有类似以下的情形

你有没有觉得自己说的话没法吸引老板的注意，给老板汇报工作的时候，你都已经快汇报完了，领导头都还没抬的在翻看其他资料。

你有没有绞尽脑汁发的朋友圈写出的文案没什么点赞阅读和转发评论?

你有没有想要在朋友同事聚会中一开头就引起大家的注意？让大家对你有一种刮目相看的感觉。

现在请大家只用回忆当时的情形，你在什么地方什么时间是发生了什么事情，事情的起因 经过 结果是什么样的？请大家仔细回想下你的这段经历，并在小组内分享一下，分享的越生动越细致越好，2分钟后请小伙伴来分享。

好了，时间到，下面我请一位小伙伴来分享一下TA的故事

【学习者案例】

俊雷

这让我想起我前天我们讨论书店的运营这一块的时候，因为现在实体的话受疫情的影响，人员人流量比较小，再一个网上的话线上的话它竞争也比较大，我们考虑这一块第一步要怎么走当时因为我现在在做一个新的项目，我们几个朋友在一块做，大家也都比较随便，说起话来很难进入正题，就是说说说说就把话题给岔开了，我觉得这个时候用这4个方法的话会起到更好的效果。

半夏

我想到的是关于微信公众号文案的议题，因为之前也有发布过文章，后来我反思过这个问题，就觉得因为标题不够吸引人。第二个开头的那几句话，也是觉得不够吸引人，不能够让其他的人能看见这个题目，或者看前面几句话就点进去的欲望，所以从后台能观测到他观察的数据并不高，我觉得之后我是不是可以用你刚刚说的方法来改进一下

玉米

我就想起来上一周我们和幼儿园的两个园长一起在商量，给家长开线上读书会的事情，大家也是说这个事情必须要去做，做了以后到底应该怎么去写这个文案能吸引家长，只是说我们什么时候有一个什么家长有一个读书会，欢迎家长来读书，现在想想文案，就是感觉不太吸引人。我们没有把这个场景，比如说冲突，还有大概大家的需求，是周中还是周末还有这些东西，然后写的确实是欠了很多环节，我就联想到当时没有看到的，看到这个以后，我下周可能会考虑按照这种结构故事结构来来重新做一个调整。

感谢俊雷 半夏 玉米小伙伴的分享

A1+【激活学习者经验】（大组内分享且有1人发言）
考核技能：请学习者反思，强调加工过去的经验例子
接下来请大家回顾一下刚刚我们学到这个“故事结构当开场白”方法，如果再回到当时的那个场景，你会怎么用这个方法？

请大家用3分钟的时间，在大组内讨论一下，然后请其中一位成员跟我们分享一下。
时间到，我想邀请小伙伴给我们分享一下。大家欢迎！
半夏
我来来分享一下，这一个我之前说的文案的问题，想到一个就是开头。用故事结果当开场白和跟领导谈加薪，总是难以启齿或说不到重点（这是背景加冲突），如何顺利一次搞定领导谈妥加薪（疑问），那么最后回答请关注本周日拆除家韩寒的关键对话（回答）。

玉米
如果回到当时我会这样说：大家是不是都有这种现象，在家里拿起一本书，自己还没看两页，然后孩子叫了，然后这边有事情了，拿起手机又刷起来了，一本书总是看了第二页，然后就没有继续往下看，是不是大家都有遇到这样的困难，其实我们都知道阅读很重要（情景+冲突）；但是我们应该怎么样去解决这个问题，（疑问），我们一起来结伴读书，我们在线上找固定的时间，大家共同的互相促进，互相分享，这样的可能就会解决我们的问题（回答）。

俊雷
我来分享一个刚刚我又想到就是和爱人沟通家长会的问题，以前你发言的时候都是我给你写的发言稿（背景），你发言的时候都是拿着那个稿子念，对他自己也是个负担，对别的家长也是一个累赘（冲突），有没有什么好的解决办法，不那么形式化（疑问），提出对孩子们假期的生活建议之类的，比如组织夏令营读书会什么的，最终有一个实际的可操作的方法（回答）

他们的分享都非常精彩！感谢小伙伴们的分享，谢谢


好，我们今天的分享时间马上就要到了，在结束之前我们来总结一下，今天咱们一起学习的用故事结构当开场白的方法，在讲重点之前吸引对方的注意力的四个步骤，
S（situation）情景：讲一个在场大家都知道或熟悉的事情，让人一听就有一种感觉，对对，你说的没错。
C（complication）冲突：事情大家都知道了，而且大家面对的困难或问题也都一样；
Q（question）疑问：站在对方角度提出对方现在面临的问题是什么，该咋办的困惑，给对方心理有个预设；
A（answer）回答：目前我们的解决方案是什么或措施是什么。。。。也就是我们的核心观点。
S 是情景、C 是冲突、Q 是疑问、A 是回答（解决方案），简称SCQA。

【结束语】感谢大家的陪伴，以上就是我今天的分享