1.     为什么在对方的退让面前我会感到有压力呢？我们在互惠原理为社会带来的利益中再一次找到了答案。对任何团体来说，为了组织的利益，必须要让团体成员通力合作达到某个共同的目标。然而，人们总是带着一些难以被他人接受的条件参加各种社会活动。因此，为了达成有利于社会的合作，必须将最初那些令人抵触的愿望搁置一旁。只有通过妥协才能实现这种合作，而相互退让正是一种重要的妥协过程。

1.     本段讨论了互惠原理的升级版“拒绝-退让”方法在影响力上的运用。什么叫互惠原理？用通俗说法来说就是“拿人手短，吃人嘴软”。一个人给了一点小恩小惠后，会提高对方答应其要求的可能性：因为会产生多余的负债感或是对他人的喜好度。那为啥“拒绝-退让”也会让人促成妥协呢？上面的原文很书面，翻成人话来说，主动退让也是一种互惠。其内在含义是：我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。相互退让的原则，是双方都觉得对方是真诚，不是靠这个规则来利用他人达到自己的目的才可行的。不然一旦识破后，对方也可能完全不买账。所以它的适用边界是在你有心想跟对方达成协议，且愿意给出灵活的退让变通。

2.     那怎样才能利用“拒绝-退让”法来影响他人，又能显得真诚可信呢？

a)      在沟通前，先理清楚自己真实想达到的最核心目标（这将成为 你最终想达成的结果）。

b)      最初目标和最终目标之间要有对比，体现“先大后小”原则。

c)      在构建最初目标时，可以适当夸张留有余地但一定要靠谱，不能让对方觉得你丝毫没有诚意，这样就不会听取你下一步的让步。

d)      在沟通中，要掌握好灵活度，根据对方的需求，合理调整自己的要求，这样让对方能感觉到自己对谈判的最终结果的影响，让他们更有责任感去承担单盘的结果，也会让他们更加满意整个谈判。

举个我个人的例子：上周老板要跟我开会谈两份报告(一份是11月底开会的报告，一份是明年的上市计划)。我个人的工作量本周全满，没法达成。老板是急性子，她会抱怨你工作速度慢。我的核心目标就是：本周先邮件交11月底的那份报告。所以思量之下，最初目标定成：下周一起跟她谈两份报告。于是在谈判时，先列出来目前的工作计划给他看本周确实做不到。在提出最初目标—下周一起过时，果然被拒，那就重新跟老板核定本周的工作优先顺序，指出本周我也没空专门开会跟她汇报此事，可否只email交一份报告。这样的沟通与相互了解，最终让老板同意了。

当然，“拒绝-退让”策略也会有弊端。如果让对方识破后会有被迫作出妥协而失去对使用该策略人的信任。所以在生活中，也请谨慎真诚使用该原则。

拆书家提问设计：既然“拒绝-退让”策略如此神奇，大家想不想实地操练下呢？这里提供三种场景，请你们使用该原则去续写与对方沟通的故事：你将如何说服对方，达到你的小目标呢？ 5分钟后，我们会请伙伴来分享他的剧本。

情况一：父母对于你最近加班晚归不回来吃饭的状况，很恼怒。提出要你一周至少4天要回来吃晚饭。你看看自己的工作量，发现最多1-2天能早回家。你该怎么跟你父母沟通呢？

情况二：双11就要来了，你发现女友、老婆购物车里装了超过3000块以上的东西。你如何说服她把预算控制在1500左右呢 ？

情况三：你的朋友最近在推销P2P金融、保险or理财产品，你有意向购买5千左右的产品，但他一直推荐你买1万以上的产品。你该怎样去沟通？

学习者案例记录： Monica与王姚组场景三的演练：

Monica: 亲爱的，你的购物车里有6-7千的商品，这会不会太多了？

王：多吗？我只买了实用的冬天衣服呢。

Monica: 这样啊，能少买点吗？

王：可是天气这么冷，衣服不够啦，我需要新衣服，不然要冻着了。

Monica: 我当然不想让你冻着了，只是这次东西有点多，能不能再少点吗？

王：你不爱我了吗？这点东西都嫌多？

Monica: 好吧好吧，那你就买吧。

点评：这是使用者失败的一个演练，因为使用者没有坚持住自己的底线，也没有料想到对方直接打感情牌来撒娇处理。

融匠和荣荣的场景三演练：

融：老婆，你购物车真是太多东西了。4千块，能不能只买1千的东西呀？

荣：我想省钱多买些东西呀。买的都是必需品呢。

融：你知道我们最近房贷压力很大，我都加班多干活多拿奖金。你能不能少买点呀？

荣：正是因为钱少，我才要这次11.11抓住机会，多买些必需品呀。钱太少就买不到多少东西了，这可是个难得省钱机会呢。

融：可是账单出来，我要多加多少班才能换上呢？老婆~~我也不想为难你，可不可以只买2千的东西呀？

荣：好吧，老公。我也不想让你太辛苦，就买2千吧。

点评：多个回合的小谈判，双方都各自设立了大小目标，并在回合中相互妥协影响，达到了灵活应变与相互呼应的结果，非常完整的演练。