【学习目标】

在最开始之前，我先简单的给大家说明下今天的学习目标：希望今天的学习可以学会在任何洽谈中，可以减少背景问题，增加难点问题。也就是在若干侧重点的背景问题后，要懂得开始提难点问题。

【FAB图书介绍】

今天我们将要带拆的这本书叫《销售巨人》，

【F特征】这本书出自作者尼尔雷克汉姆这位全球销售大师。他创办的销售咨询公司“哈斯威特”享誉全球，讲述的是大订单销售的方法-SPIN法;

【A优势】：有较于大多数描写作者自身销售经验类的销售书籍，这是一本以销售研究为基础，历时12年用3.5万个案例证实有效的销售方法的图书。

【B利益】如果你有过，在销售或洽谈中，对方明明有需求却迟迟不成交，明明提供的解决方案或产品非常适合他，他却还没有买单，或者你是否有过在被销售过程中感觉不到对方的“销售”举动，自己却愉快为此买单。这其中的缘由，都可以通过这本书来找到答案。

接下来大家花3分钟看下这个片段，看完给我个手势示意下。

R片段

没有经验的销售人员通常发现提问更多的背景问题比提问难点问题要容易，因为他们担心问起来具有侵犯性和负面效应，并且使买方与之对立。

但是哈斯韦特公司的研究发现，提问跟多的背景问题更容易惹恼买方。你为什么认为他们可能发对提问更多的背景问题呢？

为什么买方实际上更喜欢你提问更多的难点问题呢？

这儿有两段典型的买方评论有太多背景问题而难点问题太少的会话：

……真讨厌，她在浪费我的时间。也许这位销售人员需要一些生意以外的信息，但是我肯定不需要。

这位销售人员花了太多的时间来提问能再年报上找到的事实。我同意这次会见，是因为我认为他也许会帮助我们决绝人员更换的问题，但是他却一直停留在他提出的那些难题的表面上。

买方提问难点问题实际上增加了他们对提问者的尊敬，因为这些人注重理解买方的需求。

因此，何时提问难点问题呢？

■首先做好准备工作。只问几个有侧重点的背景问题，这样可以为你提问必要的难点问题做铺垫。

■注意变化性。直接、间接并通过有关联的段落来提问难点问题。

■注意连贯。当你的买方开始揭示难题、不满或困难时，要求澄清难点问题。

拆书家引导 I

很多没有经验的销售人员，在跟客户接触过程中，通常会提很多背景问题，而疏于提难点问题，而恰恰是这点却容易惹恼客户。R中也举了两个简单的例子来说明客户的反应。

而其实提问难点问题，其实才是对客户尊重的体现，因为这才是在帮助客户解决问题。

一般在什么情况下会遇见呢？【案例】我来说说我的一个亲身经历：通过朋友的介绍某个保险销售知道我在关注保险，所以他就约了我见面。到了我办公室，首先他客气的先寒暄询问了墙上的画出自哪里？办公室设计是不是我有参与？等的寒暄过后，就进入了正式的会谈，于是他就抛出了一连串的问题:

1.之前是否有买过保险

2.现在年纪是？吸烟吗？

3.买保险的预算是多少？….

这系列的问题过后，他就给我出了份平安福的计划书，而我拿到计划书后，我对他说“我考虑下吧”之后，也没有再联系他了。我之所以没有再找他主要原因就是因为，这份计划书是他认为的我的需要，可是我的需求是什么，我的担心是什么，他都没有跟我交流。让我感觉他在卖产品，而不是在帮我解决风险转移问题。

【预防学习者可能的异议】“在挖掘客户需求时，也许你会觉得难点问题如果通过话术的包装，要问出口其实也不难啊？”值得注意的是，大部分经验不足的销售人员尚且还没有到达那个随机应变的功力。

根据刚刚的案例，大家回想下，你可以怎样运用刚刚说的难点问题来促进销售会谈？

学习者小H:如果是我，我会在问了几个基本的背景问题后，就会问说“余小姐，您觉得人都有哪些风险呢？”“您身边有出现什么样的案例?”此类的难点问题，引发客户对风险（也是难点）的思考。

拆书家：再来，请加工一个具体例子来说明运用这个知识点来推进洽谈进度。

学习者小H：有一个APP公司的林总在我们在电话中初步了解到我们公司现在采用的传统授课的培训系统来进行知识的传递，于是就约了时间，来我司进行方案的展示。他在之前只了解到我们现在的知识管理方式这就是所谓的背景问题，但是他没有提难点问题，来挖掘我们公司的痛点，把隐藏的需求转换成明确需求，就直接进行了结果展示，这个做法就很会把成交时间拉长或得不到成交。

A2

学习者小H:

如果我结合今天的知识点，我会这样做

1.在电话里沟通了基本的背景信息后，在展示方案前先约培训负责人见面沟通下；

2.在见面前通过网络等的资源，也先了解下我们公司的相关背景；

3.根据公司的现状罗列出相应的缺点，再把这些缺点加工成难点问题，再前去会面

比如难点问题 “您觉得现在公司的这种知识管理方式有遇到哪些难题呢？”

拆书家：

步骤加工非常到位，可见对知识点理解的深度是足够的。

总结

好的最后我也简单的总结下今天的内容，在洽谈当中，不要去害怕向对方提难点问题，其实对方是喜欢他的销售提难点问题的，因为客户总是希望你可以帮我解决问题。只要设定好自己的位置，摆正自己的发心，大胆的提难点问题，效果会很不一样。谢谢！