【学习目标】

在最开始之前，我先简单的给大家说明下今天的学习目标：希望通过今天的学习可以让大家在日后任何一场销售洽谈中把关注点放在对方的表述上，根据对方的实际表述再来进行提问设定。

【FAB图书介绍】

今天我们将要带拆的这本书叫《销售巨人》，

【F特征】这本书出自作者尼尔雷克汉姆这位全球销售大师。他创办的销售咨询公司“哈斯威特”享誉全球，并研究提出了大订单销售的方法-SPIN法;

【A优势】：有较于大多数描写作者自身销售经验类的销售书籍，这是一本以销售研究为基础，历时12年用3.5万个案例证实有效的销售方法的图书。

【B利益】如果你有过，在销售或洽谈中，对方明明有需求却迟迟不成交，明明提供的解决方案或产品非常适合他，他却还没有买单，或者你是否有过在被销售过程中感觉不到对方的“销售”举动，自己却愉快为此买单。可以去阅读下这本书。

【R原文片段】

在某些事例中，在准备好进入难题分析阶段时，你可能会得到很多背景信息。因为客户在这个初级阶段的兴趣都很低，所以，对你来说，用一种方法规划好你的问题，以使你的客户或当事人尽可能地接受是很重要的。

大部分潜在客户在卖方抛出一系列不客气并且与他们根本无关的问题时都会很恼火，例如一个专业安全顾问可能会问这些问题：

你这儿生产的都是什么类型的产品？

它们用的是什么样的芯片？你怎样存储你的芯片？

本地的厂房设备有多长时间了？谁负责厂房设备的安全？

晚上值班时有多少人上班？

类似于这种“谁，什么，怎样，什么时间，在哪儿"的一组问题可以被认为是对买方信息的需要，而不是试图了解买方业务状况的主要领域。你怎样才能避免造成这种消极的看法呢？

通过把你的问题联系起来，你可以使它们更顺畅，并且与买方的业务关注点联系更紧密；

1.把提问与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起。

2.把提问与个人观点相联系，能增加提问的多样性，并且让买方对你的多变性产生很深的印象。

3.与第三方状况相联系，可以提高你的可信度 ， 如果你能证明理解并经历过与买方相同的生意经历的话。

【举例】我之前有一个这样的经历，第一次跟一个客户见面，因为在之前没有过交流，我们自然而然的想要问客户多一些的问题来了解客户的背景和需求，【不按照拆页行动的坏处】可是如果我们只是制式的准备N个问题依次提问，这种方式很容易让客户失去耐心，从而让洽谈无法继续。如果我们可以把关注点放在客户的回答内容上，然后结合内容中的关键字进行后续问题的设定提问，此种方式不仅可以在问到你所需的所有背景信息，而且还可以让交谈非常的愉快。

激活经验A1

请大家仔细回想下，之前是不是有过类似的经历？

【显像问题】

比如说：你跟一个第一次见面的客户约见，因为是第一次见，你需要先了解客户的信息所以只顾着自己不断的问问题，却疏忽了客户的关注点，没有去深入挖掘客户的隐藏需求？

学习者小H：我的案例是我是一个被挖掘者，事情是这样的：我的儿子一直都在芝麻街英语学习英文，上个礼拜，他的老师给我打电话，希望可以续3年的学习期，费用是3万元。她在电话接通后，就直接说明说现在在办理续期，这个期间报名可以有优惠价，原价3.5W现在只要3W非常的划算。我认为她其实就是没有在了解我的关注点。

分享A2

学习者小H：如果结合知识点，如果我是老师，我会这样运用：

先简单给我介绍下这学期儿子的表现，比如：现在俊俊他会经常与同学有些互动，并且经常有些英文单词往外蹦，可以看得出他在这一年的进步，当然我也想知道下，您在未来对俊俊的英语学习方面有什么期许吗？

你希望他可以在哪些方面有所提升？

我希望他的口语要纯正，希望可以运用老外老师。

看得出来你很注重小朋友的教育质量，所以您觉得纯美版口音的教育可以给小朋友带来什么帮助吗？

对啊，因为口音是基础，打好基础后以后就会轻松很多了，这在口语交流中尤为重要

听的出来，您对俊俊学习英语的氛围也同样重视，如果说俊俊之前一起学习的小朋友们一起，这样熟悉的氛围，您觉得对口语的交流和进步有什么帮助吗？

也就是老师可以围绕着我的关注点、诉求点来提问，会让我受到了重视，等到这些交流完毕后在聊到续期的问题，就变得容易多了。

总结

非常好，小H举的关于儿子学习外语的案例非常的贴切，知识点也运用的相当好。

最后我也做下简单的总结：今天的内容，我们主要就是要强调，无论在现实的生活中还是在微信上，如果你只是像审判官一样制式的提问，会形成反感的谈话氛围。如果我们把关注点放在客户的诉求上，根据其表述来挖掘问题，不仅效果会更好，而且还可以挖掘到你想要的背景信息。谢谢。