【拆书介绍&书籍介绍】

 在介绍今天带拆的这本书前，我先简单说明下什么是拆书，“拆书“是一种学习方法论，意义在于将书中的知识点拆为己用。拆书共分为个人学习法和组织学习法两种形式。分别是：

个人学习法也叫便签学习法，咱们在自己阅读书籍学习的时候就可以运用便签学习法

来将书中的知识拆为己用。

组织学习法就类似今天的活动，由一个拆书家组织一群学习者进行某本书的带拆学习，

促进、引导学习者拆为己用；

而“拆书帮”就是这么一个由一群热爱学习的人组成的社群。

今天我们将要带拆的这本书叫《销售巨人》这本书主要围绕的是大订单销售而展开；这本书的影响力非常之广，全球500强企业超过一半的企业都在运用书中提到了SPIN法来进行销售培训，SPIN法主要由四个主要的问题组成，分别是:“背景问题”“难点问题”“暗示问题”“需求-效益问题”简单的理解就是“通过向客户提问的方式来开发客户的需求，而此类方法对大订单销售是相当有效的”电信、联通、阿里巴巴都在运用这套方法。

【R原文片段】

如果异议处理只是治疗了表面症状，那我们怎样可以完全治愈它呢？SPIN该登场了。通过教其用能积聚价值的提问方式提问， 我们可以首先防止异议的出现。先让我们检查一下为什么客户第一个反应就是提出价值异议。

卖方：（难点问题）现在经常有很多错误吗？买方 ： （隱含需求）有一些，不比一般的公司多，但比我希望的多。

卖方：（优点）试验证明用我们这种全屏幕蝙辑和错误修改设备，错误率会下降20％。

买方 ： （异议） 是的 ， 但无论如何只为了去掉几个打印错误而引来那么多的麻烦也不值得。

客户提出价值异议是因为他没有意识到降低错误率的巨大价值。如果你能画出客户头脑中所想的一个价值等式图， 麻烦程度远远超出了去除几个错误的价值，因此客户的反应很消极并且提出异议即使最好的异议处理技巧也不能改变销售人员在没有积聚起价值之前就提供解决方案这个事实。

让我们看一看一个技巧更高明的销售人员处理同样一种情景时是如何做的：

卖方：（难点问题）现在经常有很多错误吗？

买方：（隐含需求）有一些，不比一般的公司多，但比我希望的多。

卖方：（暗示问题）你说比你希望的多，这是不是意味着该错误在你把文件送到客户手中时带给你了一些麻烦？

买方：有时候是这样，但不多，因为在我把重要文件送出去之前都会仔佃地校对。

卖方：（暗示问题）那是不是要用很多时间呢？

买方：很多，但总好过让文件带着错误出去，特别是给客户的文件中有数字错误。

卖方：（暗示问题）为什么是这样？你是说一个数字错误比文字错误带来的后果更严重吗？

买方：是的，我们会失去一次投标的机会，或使我们自己接受一个无利可图的合同，甚至让客户感觉到我们做事很草率，人们经常以这些事来评判你，也正是因为这个原因，即使我有其他应该做的事，我也认为一天几小时用于校对文件是很值得的。

卖方：（需求一效益问题）假想你不必花时间来校对，那你节省下来的时间会干什么？

买方：我可以用这些时间来培训我的办公室职员。

卖方：（需求一效益问题）这种培训可以提高办公效率吗？

买方：对，可以提高许多，例如，我们的职员不知道如何使用这儿的一种绘图仪设备，所以他们必须等到我有时间时才可以教他们。

卖方：（暗示问题） 因此用于校对的时间对其他人的工作就形成了瓶颈 ，妨碍了他们的工作进度。

买方：是的 ， 我的工作负担太大了。

卖方：（需求一效益问题）那么凡是可以减少你校对时间的办法不仅可以帮助你，而且也可以帮助其他人提高效率，是吗？

买方：对，是这样的

卖方：（需求一效益问题）我看得出来，通过减少校对量你可以缓解目前的瓶颈状态，如果有一种可以使文件错误减少的办法能帮助你吗？

买方：当然可以，这儿的人都很憎恨重打，借误减少意味着用于重打的时间也减少，这对于他们来说是一件好事。

卖方：（需求一效益问题）设想一下，用于重打的时间少了会不会节省成本？

买方：你说得很对，这正是我所需要的。

卖方：（需求一效益问题） 似乎目前的错误导致了很昂貴的重打用，这同时又引发了员工的情绪问题。因为错误特别是数字错误送至你客户的手中，会对公司造成极大的损害，因此你努力地每天用两小时的时间来校对所有重要文件以防止错误的存在。但这使得你又不得不面对一个瓶颈问题，降低了每个人的工作效率并且妨碍你抽出时间培训员工。

买方：如果按照你所说，这些在文件中的锆误对我们的危害真是不小，我们不能再忽视这个问题啦，必须采取一定的行动。

卖方：（利益） 让我告诉你我们的文字蝙辑器如何帮你减少错误，并且简化校对……

如果现在我们重新检查客户的价值等式,现在成本和麻烦被销售人员通过使用暗示问题和需求一效益问题引出的价值平衡了。这是一次比较有效的销售 ， 因为我们击中了异议的起因 ' 结果异议根本没有机会出现。异议防范被证实是异议处理的一种极好的战略。

在常规销售中，我们都非常注重异议的解决。而在R中的实际的案例中，我们发现，第一个销售员在没有让客户意识到他的需求点，也就是没有让他们意识到自己需求价值完全大于付出价值，而只是专注在，当客户提出异议就立刻去解决它，最后并没有得到销售进展；而在同个案例中，另一个销售人员，通过一系列的暗示问题以及需求效益问题，提问引导的方式，让客户意识到他要付出的价值远远小于自己需求的价值，进而让客户自行认识到他需求的迫切性达到销售进展。通过这种提问的方式也是从根本上杜绝客户提出异议；

今天在坐的各位，来自各行各业，可能你不是一名销售，但一定也会碰见，比如，你做好了一个方案需要向你的上级说明，希望他能够采纳你的方案，其实这也是销售。

激活经验A1

大家回想一下，近期是不是有过类似的经历，你想要给对方推荐一个方案或物品或建议，在没有让对方意识到他的需求后，你就立刻给到了解决方案？

学习者小H：我从事的是企业培训的工作，工作中我们在接到客户的培训业务时，首先就是先出一套方案，与对方进行交流展示，在交流的过程中，客户则会站在他的角度提出一些关于培训方案设定的建议；

拆书家引导 I

小H的这个案例就很契合我们的知识点，这就是一个典型的传统销售方式，先提供解决方案，然后再不断的想办法去解决客户提出的异议的方式；而在销售的过程中并非异议提的越多才更能促成销售。

针对刚刚的知识点我先举个例子，比如你今天因为之前的茶壶有些旧了，而我现在需要推荐一个新茶壶给你，他们的不同点在于旧的茶壶没有过滤器，如果运用知识点，我不会直接通过陈述告诉你这一点，而是会把它转变成一个暗示问题“当你在冲泡茶叶的时候，会给你带来什么麻烦吗”；新茶壶因为有了过滤器可以节约时间，我们把它变成需求-效益问题“用新茶壶节约下的时间你可以有哪些收获吗”我们会发现他们是有规律的，就产品的缺点对应的是暗示问题，而新产品的优点则对应的是需求-效益问题

结合我们今天R片段的知识点，运用SPIN法通过设定难点问题、暗示问题、需求效益问题的方式，预防异议的产生，还是刚刚的情况，你会怎么做？

A2行动步骤

学习者小H:关于原先的人力梳理并且根据这个部分形成培训方案推荐给客户，我会把原本的直接展示的方式结合刚刚的知识点变成几个问题进行需求的挖掘，具体问题如下:

1.按照我们目前公司的情况，如果老员工离职的话，他会不会把经验都带走呢？

2.如果我们有一套方案，可以把老员工的经验挖掘出来，形成公司的传承经验，您觉得会给企业带来什么样的帮助的呢？

3.我们企业目前的所有员工都有采用统一的标准进行工作流程吗？如果没有，那是否会出现错误的经常发生呢？

4.如果我们能把员工中最好的个普遍化，您觉得会给公司带来什么价值吗？

总结

非常好，小H学以致用的速度非常的快速噢，我也来总结下今天的内容，我们今天带拆的就是怎样把原先的陈述句转换成相应的难点、暗示、需求-效益问题，让原本直接由我们口中说出的缺点和优点，通过提问的方式，让客户自己说出，从而让其认知到产品的价值所在，促进销售进展。以上就是今天全部内容，谢谢。