几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

[what]这个片段讲的是利用互惠原理的提出请求的方法。

【意译案例】

有一次我去超市买醋，当我在卖醋那里徘徊的时候，有一个促销员走过来，看我要买醋，她拿起一个牌子的醋，告诉我，买醋也要看成分，你看这个醋的配方只有大米，无化学添加剂的，你可以看一下其他的牌子，配料表都是一堆的添加剂。现在我们做推广，送你一瓶小瓶的试一下，好用的话我们现在还搞活动，你可以带一瓶回去。结果可想而知，我真的买了一大瓶他们品牌的醋。

尽管这只是一次经历，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着重要的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如这位促销员帮了我的忙，教我看配方表，还送我一小瓶醋，我觉得我就应当也帮她一回，支持她的销售。

[why]互惠原理为什么有用，其实就是我们中国人讲的“拿人手短”，拿了别人的东西，不还点给别人，心里过意不去，所以一定要给点什么还给别人才行。

[how]那在现实生活中互惠原理怎么用呢？非常简单，只要2步：

1. 主动给对方恩惠，可以是物质方面的，也可以是精神方面的，如送小礼物、请吃饭，精神方面的，如教别人一些知识，平时帮几个小忙……

2. 提出自己的请求，请求根据对方的承受能力决定，提出的请求越能匹配对方的承受能力和实际情况，对方答应的概率就会越高。

[where] 这个方法可以用在家人、朋友、同事在平时交往期间，也可以用于陌生人的等价交换上。

【预防异议】有些小伙伴可能会说：你按互惠原理操作，提出请求后，对方还是拒绝了，怎么办？这时候我们就反思，我们提出的请求是不是属于对方的承受范围之内，还是我们给对方的东西是不是不符合对方的要求。如果是在销售方面的，送了礼物客户还是不买单怎么办呢？直接下一个客户就好了。

［拆书家提问设计（逐字稿）］：

【显像提问】请你回忆一下，最近一个月你有没有请求别人被拒绝的场景？比如请老板给你加薪，或者让老公帮洗碗被拒绝……

请大家思考一下，在小组内交流，2分钟后请小伙伴描绘一下你可能遇到的场景。请注意只用描绘场景就可以了。

［学习者案例记录］：

沅霖：让老公洗衣服被拒绝。

少丰：最近在求职，一直都在被拒绝，可以面谈的单位不多。

［拆书家提问设计（逐字稿）］：

如果坐上哆啦A梦的时光机，回到当时的场景，你会怎么用“互惠原理”来达成呢？

接下来请大家用2分钟将自己的具体步骤写在便签上。2分钟后请小伙伴分享他是如何做的。

［学习者案例记录］：

柴言：我们在辅导机构上课，都会有小朋友提前到校区等候上课，有些小朋友坐不住，喜欢乱跑。一般我们会要求家长帮扶，但小朋友兴奋起来连家长的话都不听，我只能说，小朋友不要乱跑了，你看我手上有什么东西，一般是一颗糖或一个玩具，我就问小朋友你想不想要啊，这时小朋友都会说想要，我说这个给你，我们就到旁边游乐区玩，不能吵闹哦！小朋友一般拿了玩具或糖果都会安安静静地在那里玩了。这是我们机构经常采用策略。

刚刚我们学习了互惠原理，那对方还是拒绝我怎么办呢？不急，书上还有第二招，接下来让我们一起进入第二个拆页。

学习目标：学习完这个拆页，我们可以通过“拒绝-后撤”的方法让别人更乐意帮助我们。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

[what]片段二讲了互惠原理进阶的技巧，“拒绝-后撤”术，也就是在请求别人帮忙时，首先提出一个大的请求，在对方拒绝你大的请求时，再退一步提出一个小一点的请求，这才是你的真正的请求，对方答应你的几率就会大很多。

这让我想起了我小朋友前段时间网课的作业：

【why】看了这个作业，大家是不是和我小朋友当时一样，会选择做练习册，还觉得做练习册好简单、能做练习册好幸福啊！

为什么会这样呢？

【一般做法】一般对于他人的请求，普通人会有心理设防，如果还是有点难度的请求，更容易被直接拒绝。

【不那么做的坏处】如果不使用互惠原理去请求他人帮忙，人们对于不属于自己义务范畴的事情，一般不会乐意帮忙，遭遇拒绝就很正常了。

【这样做的好处】如果使用互惠原理去请求他人帮忙，让人有心理落差，再去提出请求，这样获得别人支持的成功率就会大大增加。

所以当别人听到你说的那些大到离谱的要求的时候，本能就会拒绝你，你这时候提出小的要求，别人就会轻易地答应你，而且还会觉得你后面的小要求根本就不值一提，会很开心地接受你的请求。

【反例】这让我想起了前段时间我和小朋友之间发生的一件事：因为疫情，小朋友在家上网课，为了让孩子少看手机多锻炼身体，我要孩子每天跳绳，孩子想玩手机就是不肯跳绳。所以每天到了跳绳时间，我们家就鸡飞狗跳了。

【how】那碰到这种情况怎么办呢？书上给了我们步奏，很简单，就三步：

第一步： 确定真实目标，就是你具体想让人帮你做些什么，你想得到什么，如你想借1000元钱

第二步：适当夸大请求，所谓适当，就是不能太夸张，也不能几乎没有夸大，如你想借1000元，那不要夸大到十万元，也不要只夸大为1100元。夸大的请求，与实际的请求，要形成一种让步感，对比感。

第三步： 亮出你的实际请求，在对方拒绝后，你表现出有些失落，有点难做，再说出自己的实际请求。

【正例】看了老师布置的作业，学了“拒绝-后撤”术，我发现让孩子乖乖听话其实一点都不难。

我就对小朋友说，你们班的李佳雯放假在家每天去游泳馆游十圈，你和她一起去吧，每天游个十圈回来肯定长得高。连跳绳都不愿意的小朋友当时就拒绝了，这时候我再可以提出来，不行在家跳绳呗，就跳一分钟，跳及格就行。小朋友就愉快地答应了，一练起来还跳了N个一分钟。

[where] 这个方法可以用在需要谈判的地方，比如买东西讨价还价、让老公做家务、让小朋友做作业、让老板加工资……

【预防异议】有些小伙伴可能会说：用了“拒绝-后撤”术，真的会100%成功吗？这个就要看你的请求是否合理，还要看你请求的对象心理应对能力。如果最初的请求过分夸大，极端到不合理的地步，对方会认为你缺乏诚意，不会觉得你是真正的让步。或者你请求的对象刚好看过《影响力》，知道你的方法，也不一定会成功哦！

［拆书家提问设计（逐字稿）］：

刚才我们学习了“拒绝-后撤”术，现在请大家进行一次现场演练，假设我们现在处于这样的场景下：

【场景设计】五一到了，又到了打折的季节，祝英台一直想买的名牌包终于打折了，但男朋友梁山伯比较抠，如果直接提出买包包的请求，很可能会被直接拒绝。请你运用片段二学到的方法，设计你的对话，怎么跟梁山伯讲可能会增大其答应的可能性。

【小组讨论】现在请大家在小组内分饰角色，一个人扮演祝英台，一个人扮演梁山伯，进对话演练行 。

给大家8分钟的时间和小组伙伴讨论并进行角色扮演，稍后我们请小组现场演绎一下。

［学习者案例记录］：

柴言：我扮演祝英台

少丰：我扮演梁山伯

祝英台：准备到五一假期了，我们要不要去南宁看一下车展，我想和你一起去看一下你一直心心念念的特斯拉。

梁山伯：特斯拉啊，现在有点害怕啊！那个刹车有问题啊。

祝英台：近期你的资金周转有点难，这段时间的油价升的也太猛了，一个月下来，汽车加完油都可以买一辆小电动了，我们看一下要不要买台电动汽车算了。要不先买一辆国产的小电动汽车，欧拉的小熊猫，你看那么可爱，暂时用来代步嘛。

梁山伯：国产的熊猫是吗？现在国产的电动汽车技术不是很成熟啊，电池也不是很耐用，还是再考虑一下吧！

祝英台：那车是不是暂时不考虑了？

梁山伯：暂时也考虑不了啊，现在因为疫情，收入上有点缩水。

祝英台：这样看，我们哪里都去不了的话，我们去购物吧？车也买不了，旅游也去不了，但你要给个小礼物吧！我看上了一款包，大概就2万块，我知道你的卡肯定够钱的。

梁山伯：你知道我的卡够钱的，为什么还要问我？（宠幸地问）

祝英台：我就想知道你愿不愿意买车给我？

梁山伯：当然愿意买车给你了，只是现在我的收入买不起车。

祝英台：那我们暂时先买一个包吧！年底钱松动了再买车吧！

梁山伯：感觉有点被套路了。

祝英台：哈哈哈，那就转账吧！

梁山伯：卡都在你手上，你自己看着办吧！

现场一片欢呼，祝贺祝英台喜提包包成功！

［拆书家提问设计（逐字稿）］：

想象一下，在未来一个月，你将会遇到什么让你要请求别人帮忙的场景？比如让老婆给你增加零花钱？比如让老公做家务……

请大家思考一下，在小组内交流，2分钟后请小伙伴描绘一下你可能遇到的场景。请注意只用描绘场景就可以了。

［学习者案例记录］：

沅霖：我天天都发生的，我做销售的，每天求客户买保险，贵的不买也买一个小的保险吧！

少丰：我现在是求职，求别人给我一份工作。

［拆书家提问设计（逐字稿）］：

我们通过今天的学习，你将怎么运用“拒绝-后撤”术设计你与对方的对话，以提升成功率呢？

大家可以在笔记区写下来，等一下我将会找1-2位小伙伴来分享，时间5分钟。

［学习者案例记录］：

柴言：我们机构刚开业，我们有一种小课包，用19.8的小课包吸引客户过来，先给客户一个小恩惠，就有机会和客户面谈。我们利用小课包给客户做测评，就可以知道孩子的性格，然后通过性格色彩来判定孩子未来的职业方向。我们还给孩子一节体验课，让孩子体验画画的乐趣，我们的课程不像传统的画画，是让孩子用手来画画，非常有趣。这样孩子上课会上的很开心，家长也满意。但对于长期学习，有些家长不愿意掏钱，甚至直接拒绝我们。针对这样的客户，我们一般会推销一个半年包，如果他还拒绝，我们就推销2个月12节课的学习包，如果还拒绝，我们就退一步推一个2周4节的学习包留住客户。但我们给客户4节课的时候，不要表现得特别干脆，我们要显得为难，要告诉客户这个课包年前才有的，我看见我们网站还挂着这个产品，我要请示一下我的领导，要领导批准才行；而且通过这4节课，我们要看孩子是不是喜欢。这4节课价格非常亲民，才198，你去哪个机构，基本都买不到这么便宜的课程。

就是用这个方式，客户来了，再也没有跑的了。客户来体验了，就会喜欢上画画，再用这个方法留住客户。当然，客户掏钱后也会有一个小抽奖之类的，有50元、100元的代金券，他们有这些代金券后就会积极报名后续课程了。

［逐字稿］：

在生活当中，请求别人帮忙是很正常的事情，如果能恰当地运用好这两个技巧，即使是请求别人，也能让别人听完如沐春风，即使是赴汤蹈火的难事，也愿意帮忙，还能让这些请求给我们的人际交往中增添一些润滑剂。

希望大家今天学了这两个技能，多练习，多运用，帮助大家在升级打怪兽的每一关，为你的人生再添成功的支柱。

今天的拆书到此为止，多谢大家！