今天的第一个学习目标是:在谈判时，能够运用掀桌砍价的法则，增加谈判的成功率

下面请用3分钟来阅读第一个原文拆页。

【R】阅读原书拆页

片段一 主题: 掀桌砍价三步法

拆书来源:《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》P159-160

作者：马薇薇、黄执中　周玄毅等

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。

好，我看大家都已经看完了，下面我来说一下我对原文的拆解。

●【what】原文解决什么样的问题

当我们在买东西时，可以表达对物品的喜爱，询问保养物品的方法，让对方认为你很想买，成功的让老板上桌，累积他的耗时成本，增加谈判的成功率。

●【why】这么做有什么好处，不这么做有什么坏处

《一般的做法》

当你在购物，看到喜欢的物品，但与你的心里价格有落差时，一般的做法通常会直接砍价，如果老板不同意，立马扭头就走，期待对方从背后叫住你，以你期待的价格成交。

《不那么做的坏处》

其实扭头就走的砍价方式，在老板没有什么耗时成本可失去下，很容易失败。就算对方真的叫住你，依你的价格成交了，也有可能对你这种逼迫性的砍价感到不愉快，有时甚至会发生口角，恶言相向。

《反例》

在这里和大家分享一个我的案例：

上个月在逛艺术品市集时，看到一块带有柠檬味的桧木，和一个老檀香的闻香瓶，二个都是我的梦幻收藏品。我向老板询价，桧木要六千、 老檀香要二万三千，真的和预算差太多。我和老板砍价说，2件商品二万能卖吗？老板说这是很珍稀的商品。我说，不行就算了，我也不差这二件收藏品，然后扭头就走，其实我很期待老板叫住我，可是老板并没有叫住我，我也不好意思再回头去砍价，就这样错失二件收藏级宝物。

《这么做的好处》

当我们在逛街购物时，如果价格与我们心理预期有落差时，可以使用掀桌砍价法来增加砍价成功率，若砍价不成功也可以找理由，给自己台阶下，不至于太尶尬。

●【how】细化行动步骤

那么我们在购物或谈判时，应该要怎样做，才能增加谈判的成功率呢？

第一步：表达对商品喜爱，让对方上桌

增加停留时间，多问与商品相关的问题，让老板感觉你有意愿购买

例如: 这只手表的保固期多久？每年上油保养的价格是多少？

第二步：暗示成交的阻力

阻力有可能是人或事情，或者是外貌、功能相似的商品。

例如: 老婆不喜欢我买昂贵的手表，她觉得还不如买珠宝，再说我刚刚从隔壁街的商家那里也看到一个类似但价格更优惠的表。

第三步：果断掀桌

当老板感觉你有意愿购买，陪你聊天，介绍商品也付出许多耗时成本，此时的时机成熟，果断掀桌砍价。

例如: 拿出钱包，询问价格，并做出对价格惊讶的表情，果断说出你想要的价格，若他不同意就得付出耗时成本。

第四步：找理由，给自己台阶下

若是果断掀桌，但价格与对方底线差太多，掀桌失败，这时就可以找个理由，给自己台阶下，这样既不尶尬，又保留交情。

例如: 这个表真是经典啊！这个价格有点超出预算啊！ 我回去再和老婆商量商量！

《正例》

学习了掀桌砍价法后，如果再回到当时的场景，我会应用细化拆页的四个步骤，来增加砍价的成功率！

第一步表达对商品喜爱，让对方上桌

我会在店家多逛逛，仔细地玩赏老檀香闻香瓶和柠檬味桧木，询问老檀香的料子属地、檀香和桧木的保养方式，以及商家回购等问题，让商家感觉我有意愿购买。

第二步：暗示成交的阻力

我很喜欢买木头，特别是有自然香味的木头，我老公常常念我买那么多木头做什么，还不如买黄金。

第三步：果断掀桌

拿出信用卡，再询价，并对价格表示震惊，对老板说：「哇！天啊！价格太惊人了！而且我的木头收藏品还蛮多的，我老公肯定又要念我，这时老板就要考虑他的耗时成本了，要不二万卖给我，要不交易失败，

第四步：找理由，给自己台阶下

若是老板真不同意二万卖给我，我会说：老板，这二件商品真是不错，价格也反映出它的稀有，我再考虑看看！

●【where】适用于哪些场景?

适用于谈判双方对物品、談判內容都有兴趣的购物、谈判、谈条件时的场景。

●【预防异议】

也许你会觉得，砍价特麻烦，用了策略和步骤，很花时间。也不见得每次都成功，还不如货比三家，选便宜的买就行？

你确实可以货比三家，但相同的商品，一般价格都差不多，想要用你理想中的价格买，还是可以使用掀桌砍价法。再说货比三家跑来跑去，也是很花时间的。

好了，大家对于上述的掀桌砍价法有没有什么问题呢？可以现场提问喔！

March提问 : 如果在第二步没有什么人反对我买东西怎么办？

【回应】

你是说，没有阻力是吗？阻力可以是人、事情、或者是外貌、功能相似的物品喔！例如，我刚才在其它商场有看到类似的商品，价格却只有这个的一半，或找理由，例如 : 超过预算等等。

March这个问题，问得很仔细喔！ 谢谢March！

【A1显像提问】:

现在请各位小伙伴们回顾一下，您是否有过这样的经验:

逛街购物、买房、买车、在交易的过程中，发生实际价格与心理价格有落差的场景，当时你都是怎么处理的呢？

与客户的谈判、找工作谈薪资、找房子谈房租、与孩子商议看电玩时间，谈判过程中，是否某些条件有落差、谈不拢的情形呢？

当时你都是怎么做的呢？

现在请大家想一个你曾经遇过，跟本拆页有相关的经验，写在便条纸上，并在小组内分享讨论，时间为2分钟。(提醒大家，你的

案例要包含时间、地点、人物、起因、经过、结果喔!)

待会我会邀请小伙伴来分享一下他的故事。

好了，时间到，我们现在请March来分享你的故事好吗？

【学习者分享】

【反馈】March 想买床垫，但超出预算太多，又不会砍价，最后没有买到心仪的商品。看来是不太愉快的经验，谢谢她的分享！

【A1+反思加工】:

接下来进入A1+反思加工的情节，我们今天学习了掀桌砍价法，假如时间能够倒流，回到刚才你们写下的案例场景下，你可以怎样应用刚才所学的方法，更好的去回应呢?

试着把你的经验，结合拆页细化的四步骤，把你的答案或行动写在便条纸或我制作的卡片上，并请大家在小组内尽情分享讨论，时间为3分钟，一会儿我会请小伙伴来分享 (提醒大家，你的案例是和刚才写下的同一个喔!)

【学习者分享】

下面我们请March，来分享一下她的加工案例:

【反馈】: March的分享脉络很清晰，掀桌砍价法也运用得很好，请大家给她掌声鼓励！

【R】阅读原书拆页

片段二 主题: 跳崖式让步法则

拆书来源:《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》P165

作者：马薇薇、黄执中　周玄毅等

【学习目标】:

第二个学习小目标是:在完成本拆页学习后，大家能够使用跳崖式让步法则，坚守谈判底线，不让对方用挤牙膏的方式，一步步进逼我们的底线或超越我们的底线，侵犯我们的利益，增加谈判的成功率。

【关系】:拆页1和拆页2的技能一攻一守(主次、互相补充的关系)让我们能够在角色转换时，维护自身的利益，增加谈判的成功率。

接下来，请用3分钟来阅读第二个原文拆页。

【原文】:

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

我看大家都已经看完了，下面我来说一下我对原文的拆解。

●【what】所谓的跳崖式让步法则指的是，在谈判中，一开始要坚持底线，寸步不让。给对方造成一定的压力累积后，再找一个特殊的理由，做一个大幅度的让步，让对方知道不能再还价，增加谈判的成功率。

●【why】在生活和工作中我们常常会碰到得寸进尺的人。若是不坚定自己的立场，就很难维持自身的利益 。

●【how】

跳崖式让步法则分别是：

1. 坚持底线：守住自己的底线，寸步不让，累积给对方造成的压力。

例如: 这个商品就值这个价，300元已经是最低价了。

2. 特殊退让：给对方一个特殊的理由，松口退让一步，但，也就仅此一次。

例如: 时间紧迫--商场要打烊了、我要赶车。

意外事件--中彩券、工作奖金、中奖。

3. 态度坚决：让对方明白，已经给出最大让步了，如果还想讨价还价，就太过分了！

例如: 最低就一口价220元！最多就1.5小时！

【意译原文案例】

因为疫情严重，大家比较少出门逛街，这里就用一个案例说明

一开始，妈妈说：“你每天只能看1小时电脑。”

儿子说：“太少了，我需要看2小时电脑。”

但此时，妈妈说：“不行，为了保护眼睛，你每天只能看1小时电脑，多一分钟都不行。” （ 坚持底线）

结果，谈来谈去，妈妈始终坚持就只能看1小时电脑，不要拉倒。（ 坚持底线）

这时妈妈和儿子已经磨了大半天时间，最后，妈妈叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我们还要参加你干妈的生日寿宴呢！（特殊退让）看你最近都有按时完成功课。算了，我退一步，假日不强制你，最多看1个半小时电脑吧！（态度坚决）”这时，儿子肯定不好意思说“再加10分钟吧”。

●【where】适合用在，当你是商品的卖方或谈判甲方，而且你的顾客或谈判方，对你的商品或谈判内容感兴趣时。其最大的目的是增加谈判的成功率。须注意使用的特殊理由，有可能是时间紧迫或意外的事件，最好就是仅此一次的理由。

A3促动参与

拆书家设计提问

现在我们来演练一下我们刚才学到的跳崖式让步法则的三个步骤

场景设计：

秦芳在捷运站附近，经营一家服装店,周六晚上小美逛街看到展示柜里的一件特价洋装，非常喜欢，但觉得价格太高。但秦芳觉得已经打折了，小美还要砍价，最终秦芳利用学过的跳崖式让步法则，说服小美，卖出商品。

角色扮演：

接下来大家可先分好角色，按照场景要求在小组讨论演练，6分钟后我会邀请2位 小伙伴出来演练

学习者案例分享：

小美：老板娘，橱窗里的那件洋装共有几色？

秦芳：只剩下那件了，是今年的最新款，卖到断货了！

小美：可以试穿一下吗？

秦芳：可以的

秦芳：你皮肤白晰，穿起来真好看。

小美：是不错，这件洋装，什么价位？

秦芳：剩下最后一件1800元打8折特价1440就行。

小美：老板娘便宜一点不行吗？

秦芳：1440元已是亏钱卖了，真的不行。

小美：一直在店里东看西问，磨蹭很久也不走。

秦芳：唉！小美女我要提早打烊了，明天儿子要出国，我赶着回家，给你个一口价1300元吧！不行就算了！我赶时间。

小美：喔！好吧！好吧！包起来，谢谢老板娘。

【反馈】March(饰演小美)算是个蛮坚持预算的顾客，小云(饰演秦芳)坚持底线、运用儿子要出国，提前打烊的特殊退让，最后态度坚决维持一口价,最终售出商品，大家为自己精彩的演练鼓鼓掌！

A2催化应用分步催化-例举场景

【拆书家提问设计】

接下来我们要用未来的场景再来演练一下这3步骤

请你想想在未来一周或3个月内有没有可能碰到客人砍价、和孩子讨论电玩时间、工作谈判、同事不断请你帮忙等等。你可以构想自己的场景或从以上场景挑选一个 、构想场景必须有时间、人物、地点和事件，3分钟后我会邀请伙伴来分享。

我们現在请小云来分享

谢谢小云的案例分享！

A2催化应用分步催化-应用技能

对于刚才构想出场景的情况，请你用跳崖式让步法则的三个步骤，来说服对方，案例要包含时间、地点、人物、起因、经过、结果喔!

5分钟后我会邀请伙伴来分享。

【回应+反馈】小云在开家庭会议中，运用跳崖式让步法则，商议儿子的3C+游戏时间，以及全家不吃甜食的计画，运用的可圈可点，感谢小云的分享！

【结语】

我们现在来复习一下

掀桌砍价法是 : 1.表达对商品喜爱，让对方上桌、2.暗示成交的阻力、3.果断掀桌、4. 找理由，给自己台阶下。

跳崖式让步法是 : 1. 坚持底线、2.特殊退让、3.态度坚决。

今天我们学了掀桌砍价和跳崖式让步法，这2个拆页，相信大家都能够使用这2个“让步策略”的法则和方法，在谈判时增加谈判的成功率。非常感谢大家今天的参与，以上就是我今天的分享，谢谢大家！