【片断1】赞美（选自《沟通的方法》一书P110页-P112页）

我来介绍两个打追光的技巧。

技巧一：发现差异

把追光打到极致的例子，来自作家亦舒。她评价演员林青霞的一句话穿越三十年成为经典： “ 一个女孩子美成这样子， 而她却完全不自知。”亦舒不仅赞美了林青霞好看，更重要的是，她赞美了林青霞身上差异化的特质一“美而不自知”。其中隐含了一个价值判断：和其他美人不一样，林青霞不是恃美而骄的。

这就是打追光的第一个技巧：赞美要观察差异，发现对方跟别人不一样的地方；把追光打在那个位置，赞美才是有效的。更重要的是，这个差异，不是对方与你之间的差异，也不是对方与泛泛的普通人之间的差异，而必须是对方跟他自己所在群体之间的差异。

回想一下，我们上学时是不是遇到过这样的场景？学霸考了个90分，在那里难过。这时候学渣跑过来赞美：“哎呀，你已经考得很好了，你看我才考了60分。”话一出来，即便学霸嘴上不说什么，心里一定不屑地想：“我能跟你比吗？”跟谁比较差异很重要。上文提到亦舒夸林青霞“美而不自知”，这是赞美她和其他顶级大美女之间的差异。可以说，这道追光把她最美的一个角度呈现在了世人面前。

日常生活中的赞美也是同样的道理。如果你结识了一家大集团的CEO,想赞美他水平特别高，低水平的夸奖通常是毫无区分度的“张总您水平真髙”，而我们通过上面的学习，知道了要把追光位置找准。可以这么说：“张总，您看您这么大领导，居然还这么重视一线工作，每个月还要专门抽时间来工厂看看。”只有把光打在对方和他所在群体有差异的地方，才算是夸在点上了。

相反，没有将对方和其所在群体对应起来赞美，就很容易闹笑话。还是上面的例子。如果张总只是一个小领导，深入一线就是他的本职工作。你这么说不是赞美，反倒成了嘲讽。我们反复强调打追光要找准差异，所以很容易联想到赞美的禁忌，就是追着对方和别人的相同点大肆夸奖一通。比如，对初次见面的女生说“我一朋友跟你长得特像”，这种试图在女生之间建立起联系的赞美方式，至少会得罪其中一个人，更有可能一下子得罪两个人。

技巧二：照亮行为，而不是照亮禀赋

来看另一个技巧。比如，你夸一个同事：“您真聪明。”大家都会觉得这样说不合适。但如果你夸他的行为：“这个项目竞争这么激烈,你居然把它拿下了，一定是付出了非常多的心血。”对方听了就会觉得很舒服，觉得你很懂他，还觉得你“看见”了他的努力。

如果你看过心理咨询师陈海贤的作品《了不起的我》会知道“成长性思维”和“僵固型思维”这对概念。具备成长型思维的人认为人的能力是不断成长的，人们可以通过努力来获得能力的成长；而僵固型思维的人则认为能力取决于天赋，天赋是固定的，有就是有，没有就是没有。

过去这个概念更多用在教育孩子上。表扬孩子聪明，孩子就不愿意再接受更难的挑战了，因为他要努力维护自己聪明的形象。但如果表扬孩子努力：“你今天真认真，这个题这么难，但你能坚持死磕半小时，真了不起。”孩子就没有了证明自己的包袱。未来遇到更难的题，他也愿意投入时间做更多尝试。这就是成长型思维。

在成年人身上也是同样的道理。如果你夸同事“聪明”“某项天赋高”，其实相当于在说，你解决这个问题是应该的。赞美行为则不一样，行为是每个人自己后天的努力，而且是在观察之后才会发现的，更符合“被看见”的需求。

【拆解】好，我看大家都读完了啊，下面请大家跟随我一起来学习一下这个片段。

（what）赞美，是我们和别人沟通时的润滑剂。赞美顾客，能给我们带来订单，业绩。赞美员工，能激发他的工作热情。那么，赞美领导，能给我们带来什么呢？

（预防异议）可能有朋友会说：赞美领导？这不就是拍马屁吗，我可不做这样的事情！其实，领导也是普通人，也需要被欣赏，被认可。我们只要赞美得当，并不会被人认为是拍马屁，反而会让领导对我们刮目相看，印象深刻。

（why/坏处）在职场上，我们也许就是“老黄牛”式的员工，工作勤勤恳恳，但是不善于沟通，尤其害怕跟领导说话，于是工作了好多年，职位也没有晋升。

（why/好处）我们如果在做好本职工作的同时，抓住每一次和领导沟通的机会，给他留下好印象，那么下次有升迁的机会，领导很容易就会想到我们了。而要让领导记住我们，最直接有效的方法就是赞美他。

（意译案例/对应原文片断中赞美张总的案例）那么赞美领导，就是一个劲儿地说好话吗？我先来举个例子。

我曾经在品牌电脑专卖店做过店长，有一年五一节三天促销活动结束，我们公司下属的三个专卖店销售业绩都创了新高，老板非常高兴，就请我们三位店长、还有销售总监、采购经理等人一起聚餐。

席间大家轮流向老板敬酒，我也把酒杯端起来，说道：“赵总，火车跑得快，全靠车头带！这次仰仗您英明决策，提前部署，带领我们打赢了这三天的促销战役。我敬您一杯！”。

大家听听这几句赞美的话，是不是很耳熟啊？可能在坐的朋友也这样赞美过你的领导吧！这几句话是不错，但太俗套了，面对任何领导都可以这么说。领导听了之后只会觉得是很一般的场面话，不会记在心里的。

（how）那么，高明的赞美之词要怎么说呢？刚才大家读到的原文片段里，就提供了两个技巧：一是赞美差异；二是赞美行为。

第一个技巧，赞美差异，就是要说出对方跟他同类的人相比较起来的优势，要突出他的与众不同之处。

第二个技巧，赞美行为，就是要说出对方具体做的某件事情、某个行为，而不只是泛泛地说一些套话。

这两个技巧可以分开来单独用，也可以合在一起用。

（意译案例/对应原文片断中赞美张总的案例）比如上面我提到的以前在聚餐时赞美领导的例子，今天我学习了赞美的这两个方法，如果我能回到过去，在那次聚会上重说一遍，我就会这么说：“赵总，我真佩服您，虽然每天要处理那么多大事，却对每一款电脑的型号、价格还这么了解。您指点我们在促销时可以主推那一款15寸屏幕的笔记本电脑，您说它的价格不透明，顾客不容易砍价。我们照做了，一卖一个准啊！我敬您一杯！”我这一番赞美里，说赵总"每天要处理那么多大事，却对每款电脑的细节还这么了解“，这就是在把他跟其他电脑公司的老板作比较，这就是在”赞美差异“。而我说赵总”指点我们在促销时可以主推15寸屏幕的笔记本电脑，从而让销售员赚到了更多的利润提成”，这就是在“赞美行为”。

我如果这样说，就说得很明确、很具体，就不是在说套话了，领导一定能感受到我真诚的赞美之意。

（where）那赞美的这两个技巧呢，在运用的时候，大家要注意两点：

其一，在赞美差异时，要注意只要突出领导自身的优势，不要贬低跟他同一层级的其他领导；

其二，在赞美行为时，要确保领导的这个行为是乐意被大家知道的，不然那就弄巧成拙，适得其反了。

【A1】好，现在请大家回忆一下，你以前某一次赞美领导的经历。

比如说，2021年年底你们公司的年终聚餐会上，各部门的领导和同事围坐在一起，桌上的美味佳肴香气扑鼻，大家的脸上都有点微微泛红，你端起酒杯来向领导敬酒，你说过的话还记得吗？

或者是某一次领导下来考察你们部门的工作的时候，又或者是你跟着直接领导接待公司重要的大客户的时候，你赞美领导时说过些什么？

可以把你当时说过的话写下来，先在小组里讨论一下，2分钟之后，我请一位伙伴来跟大家讲讲。

【学习者分享】

悠悠：（因为我们学院，是去年的四月份进行了一次转型，然后，我们这个领导也是新上任的，之前有很多的事情都不规范，然后我就经常听到我们领导说，周末晚上的时间其实都在为学院的事情操心。）我就跟他说：您太拼了，您都已经这么厉害了，还这么敬业，周末晚上的时间都用来工作。

丹丹：（我之前跟我们总经理，做了一个项目，在这个项目过程中，有一个关于那个物料那个计算方式的问题，他就想到了一个新的方法）然后我当时就夸他说：哇塞，领导你这太聪明了！这方法好，我是没想到。

【A2】好，那现在呢，假如你能乘坐时光机，回到过去，回到你刚才所描述的那个情景，让你有机会重新再赞美一次你的领导。要运用今天学到的赞美的技巧，可以用两个技巧中的任何一个，也可以两个都用，你又会怎么说呢？

思考一下你准备说的话，先在小组里相互分享一下，2分钟之后，我邀请两位伙伴来跟大家讲讲。

【学习者分享】

丹丹：如果重来一次，我会这么说：领导，你提出的这个有关物料的计算方法真是太绝了，一般人根本想不到这么做。

悠悠：学过之后，我就会这么说：像别的学院没有几个领导能像您这样，这么兢兢业业，这么以身作则，真是值得我们学习。

【片段1结束语】好，谢谢刚才分享的伙伴。以上就是关于“赞美领导”的两个技巧，你学会了么？学会了这两个技巧之后，你心里就再也不会有“拍不拍马屁”的纠结了，而只会有自然地真诚地赞美。

【学习目标2】好，那在职场中，除了领导之外，我们沟通最多的人，就是同事了。大家跟随我学完了下面这个片断之后，可以掌握“激励三步法”中的三个通用句式，让同事从他的日常行为中总结出操作步骤来。

【阅读片断2】大家仍然按照我们之前的分组啊。下面请大家先阅读一下我提供的“片段2”，时间3分钟，读完的朋友请在聊天区扣2，示意我一下。

【片断2】激励（选自《沟通的方法》一书P125页-P126页）

练习2：对平级的激励

假设你是人力资源部门的经理，有一个平级的女同事是销售部的总监，形象很好。如果你想激励对方，该怎么说呢？

说“你今天真好看，看了就让人高兴”吗？

这只是赞美，对方回复一句“谢谢”，沟通就此打住了。如果想激励，也要做“行为建模”这个动作，同级之间也不例外。你可以这样说：“你今天真好看，这个形象特别符合我们公司对女员工形象的标准要求。下周例会，我能不能邀请你担任我们的内部讲师，讲一讲个人形象管理的问题？我陪你一起备课。”

需要特别注意的是，你在邀请之前要结合对方的沟通习惯先行判断一下。如果她本身表达很好，或者是我们前面说的老虎、孔雀型人，那你就邀请她当众作个分享。但如果她很内向，或者是猫头鹰、考拉型人，那你可以转变一下方式，让她用文字的方式展示给大家。

还是我们前面说的，没有人不愿意被看见。只要你用了对方擅长的方式，对方肯定备受激励，髙高兴兴地总结去了。

当然，对方的宣讲会上，你一定要在场。人家是应你之邀来分享的， 你的出席本身就是一个很好的反馈。你还可以在对方分享完之后替她做一个总结，完成反馈闭环：“王总监刚才讲得特别好，我自己都收获很大。按理说，我们可以找专业的形象讲师来讲。之所以邀请王总监，是想让大家学习下，如何在业绩这么领先的情况下，形象还保持得这么好。这才是我们学习的榜样。”

这个总结不仅对她本人有用，对所有听众也有帮助——这相当于把激励推向一个高潮——接下来，如果公司小姑娘们的精神面貌焕然一新，你说对方的成就感会不会很强呢？

【拆解】好，我看大家都读完了，那下面请跟随我一起来学习一下这个片段。

（what）激励，是我们和别人沟通时的催化剂。它比赞美更有力量，能够促使对方把偶尔为之的行为变成长期的习惯，同时更进一步地加深和对方的关系。

（预防异议）有人会说，我跟同事在公司里是竞争关系啊，我还要去激励他？他如果工作表现越来越好，对我不是会形成更大的威胁么！

（why/坏）其实啊，我们不要把职场关系等同于敌我矛盾，对同事心怀戒备，这样只会使自己被孤立。我们在工作中当遇到需要同事协助时，如果对方爱搭不理的，那么就会耽误时间，导致工作推进不下去。

（what/好）而我们如果发现了同事工作中的亮点，在赞美的基础上进一步激励他，会让他深切地体会到价值感和荣誉感，从而更深地建立起对我们的信任。下次有事需要他帮忙，他也乐意伸出援手。

（意译案例/对应原文中邀请王总监作分享的案例）我先给大家举个例子，还是说我以前在电脑公司做店长时候的事儿。

当时我任联想电脑专卖店的店长，我的同事陈真任华硕电脑专卖店店长，我俩私交很不错。那一年五一节三天促销结束之后，通过销售数据分析，我发现陈店长店里的销售总利润在三个店中排名是最高的。我很想激励他，于是就对他说：“老陈啊，你们店五一节三天的利润这么高啊，太厉害！我们真是怎么追也追不上啊！“陈店长回道：“哎呀，哪里哪里！你老兄太过奖了！”

你看，我俩的沟通也就此打住了。而且陈店长听了之后，当时的开心过两天就会淡望掉，我说的话对他的行为也不会产生什么持续性地影响。

【how】那有没有什么方法，能让同事重复这个行为，把它变成一个习惯呢？刚才我们读到的原文片段里就有一个“激励三步法”：及时赞美+行为建模+反馈闭环。

这听起来有点抽象啊，我们一步一步来看：

第一步，及时赞美。这是沿用我们之前在片段一里学过的：赞美行为。赞美对方某个具体的行为，并且这个行为是我们希望他一直保持下去的。

第二步，行为建模。这一步是重点，通过提问的方式促使对方分析出这个行为背后的逻辑，总结出一套固定的流程来。

第三步，反馈闭环。听完对方分享他的行为模型之后，我们要立即给予回应，说出我们受到的启发。

这个“激励三步法”总结起来呢，其实就是三句话：

第一句，你做得真棒；

第二句，你是怎么做到的呢；

第三句，我说说受到的启发。

（意译案例/对应原文中邀请王总监作分享的案例）那么，如果回到那年五一节促销结束之后，我可以运用今天学到的这个“激励三步法”，帮助陈店长进行“行为建模”，我就会这么说：老陈啊，你华硕店的销售利润比我联想店高出一大截啊！你店里的销售员这三天发挥得真厉害，我很好奇，你平时都是怎么教他们的？一定有一些特别的技巧吧！我想邀请你来给我店里的销售员上上课，也让我们好好学习学习。我俩现在来讨论一下课程大纲，你看怎么样？”

我想，这样发自内心的激励，陈店长一定会欣然同意来授课的。那等他给我们培训完之后，我也会当着我们店员的面说：大家今天都学到了不少干货吧！我们公司以前也请外面专业的培训师来给我们讲过销售技巧，但是讲得比较偏理论化。陈店长毕竟天天在店里接触顾客，他讲得东西更适合我们实际操作。大家学完后赶紧就用起来吧！

我再这样作个课后小结，推动大家去行动，接下来如果我们店的销售员销售利润有所提升，那陈店长肯定会受到更大的激励——因为他教授的东西起到了实实在在的作用，他心里一定会有满满的成就感！

【where】这个激励三步法使用的时候要注意，对方可能并不擅长归纳总结，无法条理清晰地讲出他自己的方法论，那这时候我们可以先替他总结，再跟他确认这些操作步骤是否准确。如果对方这次不愿意多说什么，那我们也不要勉强，继续在平时工作中多多赞美，三次五次之后，他一定会被我们的诚意打动的。

【A3】好，现在我来描述一个场景：

某电脑公司下属有三个品牌电脑专卖店，分别经销联想、华硕、戴尔这三个品牌的电脑。公司作了3月份的老客户购买数据对比，联想店的老客户购买率是15%，华硕店是20%，戴尔店达到了30%。于是联想店的唐店长想询问戴尔店的张店长留住老客户的具体做法。

请你设计一段对话，唐店长运用激励三步法和张店长对话。同组内的两位伙伴一位扮演唐店长，一位扮演张店长，先把你们各自要说的话写在面前的便签纸上，然后进行演练。注意啊，两人的对话要能体现出那三个步骤：第一步，及时赞美；第二步，行为建模；第三步，反馈闭环。5分钟之后，我邀请小组来给大家表演。

【小组讨论】

（丁老师和李老师组）：

丁老师（唐店长）激励李老师（张店长）……（略）

李老师（张店长）说：那这次五一节前呢，我首先……其次……第三呢……就是这样，目前就是这三点。

（这时我用原文知识点给出回应和反馈）：

好，李老师刚才说的这个“首先怎么怎么样，其次怎么怎么样，第三怎么怎么样”，这个总结出来的三点呢，就是上面原文片断里说的“行为建模”的过程。嗯，很清晰。

【学习者分享】

（悠悠和丹丹）

悠悠：张店长，这一次你们店的复购率都达到了30%，真的是难以置信，这简直太优秀了，把我们甩出几条街，我真的是特别佩服。

丹丹：没有啦，没有啦。

悠悠：我想知道你们店是怎么做到的，你是跟员工培训了什么方法，真的特别想跟你学一学。能不能找个时间给我们的员工也培训培训？您看这周三下午怎么样？

丹丹：哎呀，看了你这么真诚，其实也没什么特别的方法。主要就三点，第一点，就是要走心，这样才能留住这个客户。第二点，嘴要甜，就是嘴巴要甜一点，客户肯定都喜欢听好听的，你多夸他两句，他指定不就买了么。第三的话要那就是手脚要麻利，也要勤快，主要这三点。基本上留住老客户包就没问题啦。

悠悠：我记住了这三点。嘴要甜一点，手脚要麻利一点，还有要用心。那就那就周三见啦。

（丁老师和李老师）

丁老师：李店长，你这个五一节销量爆棚啊！这个复购率翻我们店一倍啊，我15%，你30%，你咋整的？真的做得太好了！我很好奇你到底怎么做到的，跟我讲一讲。不要吝啬啊，总结一下，给我们说一说你是怎么做到的？

李老师：作为这个我们一起多年的同事，我只能偷偷地跟你说几点，你可不能外传啊。

丁老师：好的，没问题。

李老师：这个这一次这个复购率这么高，我主要提前做了几点准备。第一点，就是给我们店员提前制定了目标，这个目标是在去年五一销售的目标上面提高了至少50%。然后第二点，对于这个销售的提成，在日常的比例上面，提高了10%。第三个，就是对销售能力一般的销售员的话，我提前进行了单独的辅导。经过这个三点，所以才能达到今年这个30%的复购率。

丁老师：我觉得太厉害了！我给你总结总结这三个点。第一个叫有目标，这个做事情一定要有目标，给每一个伙伴定好目标。第二个叫有粮草，这个有了钱大家才肯干活。第三个叫抓后进对，这个好的人他这个销售已经很高了，你抓他可能业绩提升不明显，但是抓一些后进的人，可能提升就会非常明显。我得赶紧记下来，回去跟我们的店员，再好好的琢磨琢磨。

【A2催化应用之场景联想】

那么接下来，请大家设想一个场景，未来的半个月或者一个月内，你可以应用这个三步法激励你同事的某一个场景。比如说，同事做出了公司新品宣传的短视频，浏览量突破了十万；或者说，同事拿下了一个非常难缠的大客户的销售订单；又或者，同事在这次的客户满意度回访调查中，拿到了最高分；等等等等，诸如此类。

想象一下那个场景，可以先在小组里交流一下。5分钟之后，我邀请伙伴来跟大家说一说。

【学习者分享】

萌妈妈：隔壁黄老师班以前考试的平均分跟我们班差不多，这次期中考试他们班平均分比我高了五分。我下周见到她时准备激励她一下。

丁老师：我们刚刚接了一个项目，有一家公司他们需要十个新的营业员。我们现在由于疫情只能在家工作，不能外出，然后我的一位同事他在一星期内就招到了五个人。我下周要好好地激励他一番。

【A2催化应用之规划行动】

好，谢谢刚才两位伙伴的分享。刚才大家都说了激励三步法可以在和同事沟通时应用的一个情景，那接下来就请大家想一下，你跟你同事具体会怎么说呢，来促使他继续保持这个行为？

把你准备跟他说的话，可以先在小组里分享一下。5分钟之后，我邀请伙伴来跟大家说一说。

【学习者分享】

萌妈妈：我可以这么说，黄老师你们班这次考得真好！你们班上次跟我们班差不多，这一次一下子就比我们高出了这么多。你这是怎么做到？我觉得你肯定有什么绝招，是在课堂上一下子提高了效率？还是说学生受到了你的点拨启发，他们背后悄悄去努力？跟我说说吧，让我也跟着你学一点。

丁老师：第一步，及时赞美。黄姐，我们受到这个疫情的影响，没有办法出去，但是你依然可以在一个星期时间内招募到五个企业需要的员工，我觉得非常棒。第二就是行为建模。我很好奇你是怎么样做到的，你通过什么样的方法来实现的？最后一个及时反馈。你这个方法确实不错，我觉得可以在我们全公司推广开来，大家都照你这个方法来做。

【结束语】

好，谢谢所有乐于分享的伙伴。以上就是我今天要跟大家分享的跟“职场沟通”这个主题有关的两个内容。

我们来回顾一下，第一个片断：赞美领导。有两个方法，还记得么？一个是赞美差异，一个是赞美行为。第二个片断：激励同事。有三个步骤，还记得么？那三句话，回想一下：第一句，你做得真棒；第二句，你是怎么做到呢；第三句，我说说我受到的启发。

好，赞美领导，让领导容易记住我们；激励同事，让同事更加靠近我们。这两个沟通的方法可以使我们在职场里如虎添翼，工作顺风顺水，职位步步高升。那大家明天上班时就可以用起来喽！

今天我的分享就到这里，大家在职场里经常遇到哪些在沟通方面的问题呢？欢迎继续跟我交流、探讨。