砍价中要学会“掀桌”

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 行吧，行吧，拿去，整个过程持续10-20分钟。

好，我看大家都已经看完了，下面我来说一下我对原文的拆解。

【what】

这段文字向我们描述了在买东西谈判时，我们如何把桌掀好的三个步骤。

【why】

       我们大多数人每天将75%到90%的时间花在沟通上。这门功课大学没有，却是人生必修。当我们买东西或在谈判桌上谈条件时，刀光剑影，好的沟通技巧可以起到决定性作用。谈判的两方想法差别不大时很容易达成一致，可当有一方开价与另一方期望相差甚远就需要运用到“掀桌”技巧了。

【why】

       我们大多数人每天将75%到90%的时间花在沟通上。这门功课大学没有，却是人生必修。当我们买东西或在谈判桌上谈条件时，刀光剑影，好的沟通技巧可以起到决定性作用。谈判的两方想法差别不大时很容易达成一致，可当有一方开价与另一方期望相差甚远就需要运用到“掀桌”技巧了。

【不这么做的坏处】

但是如果咱们不采用铤而走险的“掀桌”技巧，我们的利益可能会受损，心里会受委屈，应有的价值没有得到体现，对个人的自信心也是个打击。

【HOW】

那么如何进行“掀桌”呢

掀桌砍价三步法

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌。

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

【预防异议】

这三个步骤不是每次都成功，恰到好处的掀桌更有效，但这并不意味着掀了桌就一定成交。一方面如果你的掀桌价格和条件过于离谱，反而让对方怀疑你的诚意；另一方面，即使对方同意让步，他的让步幅度也未必能达到你最初的期待。

交易招数多，“掀桌”需谨慎！

【where】适用于哪些场景?

有明确的达成交易目标，比如在商业场等，还有如家人亲情、朋友之间友情表达时，慎用掀桌。

【场景设计】

我们刚刚学习了讲价谈判“掀桌”三步法，现在请大家做一个现场演练。

【场景背景】

场景是这样的顾客A在一家商店里看见一件心仪的裙子，衣服的价格却超出了自己的心理承受范围。怎样用“掀桌”三步法成功将裙子带回家？

【A3指令】

给大家6分钟时间，请大家分小组讨论，一个人扮演顾客A，一个人扮演店老板B，将对话像写剧本一样写下来。

讨论结束后我们会请一组小伙伴上台分享一下这个“掀桌”过程。

学习者分享：

时间：明天 地点：江汉路 一家经常去的店

顾客：这个衣服款式真特别

老板：是的，韩国东大门进口的，你可真潮

顾客：适合我

老板：真好看，你喜欢皮那一点卖给你 190

顾客：哎就是你说的价格太贵了，我还要十几天才发工资。便宜点呗.穿的好了给你介绍小姐妹！你看我都介绍3个人来买过了。

老板：我190很便宜了 质量这么好。少不了了

顾客：我这就剩120了。你给我留个坐车钱 。发工资再来！100吧

老板：真给不了！你这对半了！你再加点！

顾客：姐 我真的很喜欢 来这么多次了 也介绍好几个人了！ 110吧！坐车回去还要8块钱！

老板：真可怜 行吧行吧 下个月再来哈

【总结】好的，刚才2位小伙伴也是为在谈判过程中运用掀桌价格找到达成了成交，相信每位小伙伴都学会了这一方法，希望大家能够在以后想要或需要进行谈判时，能够借用这种方法，“先把对方请上桌，营造一张安全网”，再配合掀桌，让我们在谈判时更具威力，同时也让它更好地内化为我们的一项能力。今天的拆书活动就到这里，谢谢大家。